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[3477,"医享汇335-338：化学发光市场更新","Update","monthly","2021-01-05 02:56:55.643899",0,"2021-01-05T02:55:00",1,"2","策略组",3477,{"$cut":{"chars":25344,"head":"<p><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">核心观点</span></strong></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">1. 国内自勉检测市场约20亿，行业增速15-20%。欧蒙市占率约65%，亚辉龙市占率约15%，浩欧博市占率约10%，康润和沃芬各占不到5%。自勉检测负责开单的临床科室有风湿免疫科、内分泌、皮肤、血液等。现在主流的方法学是免疫印迹、间接免疫荧光、酶联免疫、化学发光，还有一种比较小众的如流式荧光。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2. 目前三级医院应该超过50%都有流水线，二级医院估计10-20%有流水线，全国流水线存量超过2000台，二级医院的流水线主要以生化免疫一体机为主。现在的存量流水线中，罗雅西贝的市占率是最高的，国产流水线目前安图和迈瑞的装机量比较高。（本纪要中提到的流水线包括流水线和生化免疫一体机）</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">3. 大部分医院2020的营收基本是2019年的80%-100%，三级医院的营收基本和2019年持平的。检验科的收入和医院的收入是同步的，基本就是Q1-Q2同比下滑，Q3同比持平，Q4同比有增长。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">4. 大部分专家认为IVD2021-2022年不会全国做集采，应该还是每个省自己做，对价格下降的幅度不是特别悲观。DRG的政策2021年在各省逐渐落地，医院对成本更敏感，应该是会加速国产替代进口的。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>外资流水线销售专家20210107</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>Q1: 目前流水线在各家医院的存量有多少？</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">A：专家对江西、湖南、福建三个省份比较熟悉，流水线具体台数在这三个省的排名是罗氏--贝克曼--西门子--雅培。雅培在这三个省做得比较一般，在东部地区做得好，比如浙江、江苏、广东。国产品牌排名是安图--迈瑞。新产业的流水线几乎没有看到过。台数只是一方面，应该更关注产值和客户的质量，如果机器全装在小医院，那它的产值是很低的。罗氏全部装在三甲医院里面，同样的台数下它的产值就非常高。罗氏流水线的发光项目最全，项目也比较高端，从产出来看，在江西罗氏生化免疫试剂收入1.5亿元，在福建4.5亿元，在湖南将近4亿元。第二名贝克曼在江西收入将近1.5亿元，和罗氏差不多，在福建3亿元。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>Q2: 各家收入中，发光的占比有多少？</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">A：罗氏的生化做得并不大，流水线里主要是化学发光，发光占90%，生化只占10%。贝克曼是生化占60%，发光占40%。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>Q3: 不分品牌，有多少家三级医院用了流水线？流水线在三级市场的渗透率是多少？</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">A：江西共有30多家三级医院，其中用罗氏的有5家左右，贝克曼6家，西门子4家，从渗透率和客户数来说这三个品牌差不多。安图有至少5家在用，剩下的医院有用日立的，可能只剩两三家没上流水线，未来三级医院都会上。现在江西的三级医院90%都有流水线了，湖南和福建也是80-90%都有了，这三个省都做得比较好，所以可能比别的省渗透率高一些。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>Q4: 二级医院有多少家在用流水线？</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">A：江西不含一级的话有大约400家二级医院，其中有20多家有流水线。江西有十个地级市，就有30家县级人民、中医和妇保医院，这些医院未来都有机会安装。还有地市里有一些区级的大一点的医院也会安装，比如南昌市的二级医院。最终可能最多还有50家医院会装流水线。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>Q5: 这20多条二级医院的流水线以什么品牌为主？</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">A：还是罗氏、贝克曼、西门子，加上国产的安图、迈瑞。如果从二级医院、县级市场再往下沉，国产的品牌更有优势，因为价格便宜，试剂和流水线成本都低。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>Q6: 医院收入达到多少会装流水线？</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">A：配置在二级医院的流水线都是最低配的，用轨道一连，一个生化加一个发光也叫流水线，严格的话叫生化免疫一体机，这种在二级市场是主流，因为医院收入有限，成本要控制，投入不会很大，仅是通过这种低配的流水线来保住客户。高一点的配置需要前处理、后处理，生化和发光要各有好几台。县级医院想装流水线，至少试剂采购量一年得有500万元，检验科室收入得有1000万元。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>Q7: 前处理和后处理具体包括什么？</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">A：前处理就是包括样本的接收、离心、分类（血常规、血凝、生化、免疫），用机器手臂把离心好的架子和试管归类，不同的项目自动分到不同的仪器上去做。后处理就是仪器做完的标本再通过轨道送到冷藏柜里面，也是按项目归档分类，需要复查的话再挑出来。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>Q8: 前处理和后处理的价格是多少？</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">A：很贵，一套前处理最简单的配置也要300万元起，而且这个仪器没有试剂产出，所以经销商从罗雅西贝那里买是没有投放政策的，就是实打实地去买，是一笔很大的成本。生化仪、发光仪可以直接做标本，是有投放政策的，经销商可以通过每年付保修费的形式拿到机器并投放。后处理的价位也是百万级的，贵就贵在它比较大，相当于一个简单冷库，罗氏的最低能装1.3万个样本，贝克曼最低能装3000个。医院本身也会做冷库或者买大冰箱，所以不配后处理也可以，购买后处理的客户是不多的。前处理是必须要的，用前处理把两个模块连起来才是最简单的流水线，可以节省人力，前处理分类分好就够了，可以不配离心机，也不用配标本识别。其它的配置可以后加，比如通过照相机扫描标本、血清、试管，可以看有没有溶血、止血、黄疸，看标本有没有问题、标本量足不足。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>Q9: 新产业、亚辉龙、迪瑞、透景的流水线怎么样？</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">A：专家在市场上没见过，只在展台上见过，大部分是一体机的概念，就只有生化和发光连起来，再加一个简单的前处理。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><"}},"<p>化学发光（自勉和流水线）市场更新</p>",null,3445,"医药","医享汇",3477,28]
[3497,"医享汇339-341：PD-1/L1市场情况更新","PD1 update","monthly","2021-01-11 10:03:02.658503",0,"2021-01-11T10:05:00",1,"2","策略组",3497,"<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>核心观点：</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">1.PD-1单抗定价大幅下降，叠加疫情导致的异地就诊量明显减少，基层市场的开发是今年各家企业的重点。一二线城市只需增加1年经验的应届毕业生销售，基层市场对销售人员的能力要求较高。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2.今年PD-1单抗超适应症比例将进一步提升。伴随治疗费用的下降，患者尝试用药的意愿更加强烈，由于只有恒瑞的肺癌适应症能够医保报销，其它企业为了差异化竞争也将投入更多资源进行适应症上的差异化推广。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">3.抗血管生成抑制剂使用比例将进一步提升。联用抗血管生成抑制剂能够进一步提高患者响应率，PD-1单抗价格下降后患者在其它药物上的支付能力提升，联用药物销售额有望进一步增长。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>三甲医院肿瘤医生20210113</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">医院背景：专家所在医院MSD、BMS、君实、信达的产品已经进院，恒瑞的产品最近刚安排进院，还没正式开处方。由于是省会城市，异地就诊病人的经济条件都比较好。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1.核心医院与基层医院肿瘤市场区别？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">今年异地就诊病人的数量比以前少，以前会来大医院看病，然后回去输液。基层医生更加关注不良反应发生率，大部分的不良反应通过查血就能够监测，PD-1单抗整体不良反应发生率并不高，所以基层医生学习起来并不困难。但是不同级别医院的医生治疗水平差异大，化疗的疗效都会存在差异，疫情结束后大医院仍然是肿瘤病人最集中的地方。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2.PD-1单抗平均用药时间？联用方案？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">PD-1单抗治疗有效的情况下，病人能够用药时间超过1年，没效的病人大概半年（2-4个周期），2个周期复查一次。PD-1联合化疗是首选，PD-1+阿帕替尼/安罗替尼/贝伐单抗+化疗都有应用，由于肺鳞癌不良反应风险更高，一般会选择有适应症的抗血管生成抑制剂，肺腺癌风险低一些各种药物都会使用。阿帕替尼剂量减小后副作用可控，安罗替尼也有腹痛等症状，两个产品都在使用。未来PD-1单价下降，联用方案使用比例会进一步提升，PD-1+化疗+抗血管生成作为初始治疗，PD-1+抗血管生成作为维持治疗长期使用。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">3.PD-1单抗降价以后，处方量有明显增长，3月份进院以后销量增长可能更快。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>外资PD-1龙头企业销售相关20210112</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1.国内企业销售策略调整？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">国内企业都在大幅扩招销售，2018年PD-1刚上市的时候已经扩充过一次销售，各家企业的核心架构人员稳定，今年一线城市只需要补充1年左右经验的销售新人，但是2、3线城市需要扩招能够独立开展业务的负责人。要达到每个城市有人覆盖（包括出差覆盖），需要1500人的团队规模，各企业在保证团队整体盈利的前提下会逐渐增加销售人员数量。经过两年的销售沉淀，各企业的团队目前相对比较稳定（离职的主要是一线员工）。受疫情影响，肿瘤病人在一线城市的集中度下降，DRGs和医改政策的执行也会鼓励患者回流到基层市场继续接受治疗。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2.PD-1单抗全年销售预期？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">各企业的销售额都会有增长，3-5万元的年治疗费用大部分患者目前都能接受，虽然几家国产企业肺癌不能报销，但今年超适应症用药会更加广泛，整体销售额仍然保持增长。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>3.PD-1单抗进院预期？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">PD-1进院数量都比较少，一般每个医院只会进院1200-1300个品种，新的产品进院需要剔除老的产品，或者只能通过临时采购、院外采购的方式进院。国谈的品种有些医院有优惠政策，但因为PD-1单价高，占用冷链库存，医院不会大规模纳入。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>外资PD-1龙头企业销售相关20210111</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1.外资企业赠药策略调整情况？国内企业赠药政策调整情况？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">外资企业开始调整赠药策略，MSD买2赠2，可以连续赠药2年；BMS也从原来的买6赠7改为买3赠3，再买3赠4。虽然医保3月份才开始执行，国内企业和外资企业已经调整赠药策略，提前开始抢病人。国内企业赠药后年费用与医保谈判价格接近，大部分价格敏感型的患者不会等到3月份才开始用药。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2.各企业销售团队人数扩充计划？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2020年国产企业已经完成地级城市的覆盖，地级、省级城市肿瘤医院和科室相对集中，与慢病相比不需要非常多的销售人员，后续将开拓县级市场。国产企业中恒瑞覆盖面最广，其它几家都差不多。进口厂家基本没有增加销售，国产厂家会根据销售增长情况逐步扩充人员。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>3.PD-1平均用药时间？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">PD-1单抗平均用药时间大概半年，进口比国产略微长一些。PD-1单抗未来有望成为肿瘤治疗的基础用药，病人很早就能接触使用，平均用药时间延长；但尝试性用药的患者平均用药时间较短。PD-1单抗的价格下降后，其它联用药物的使用比例有望提升。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p>","<p>医保谈判后，外资、国产企业销售策略调整</p>",null,3465,"医药","医享汇",3497,28]
[3526,"医享汇342-345：血制品市场情况更新","blood update","monthly","2021-01-18 10:32:57.531791",0,"2021-01-18T10:32:00",1,"2","策略组",3526,"<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>核心观点：</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">1.国产白蛋白供应紧张，部分地区价格上涨5-10块钱；进口白蛋白库存持续下降，目前处于正常周转库存，进口国产出厂价差缩小；进口白蛋白批签发有望在月底进一步恢复，白蛋白价格预计不会大幅上涨。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2.由于采浆量下滑，小品种供给量减少；破免、狂免供不应求，价格上涨；凝血酶原复合物、凝血VIII因子供应紧张，由于存在进口重组产品，价格稳定；静丙由于供给减少，去库压力减小，价格保持稳定。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">3.预计2021年采浆量较去年小幅增长，可能达到2019年全年采浆水平，由于血液制品的生产批签发时间较长，血制品供应紧张的问题可能要下半年才能缓解。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>华南国内血液制品厂商销售20210121</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1.专家所在区域白蛋白是否缺货？2021年是否会涨价？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">目前国产产品缺货，进口产品暂时不缺货。国产的白蛋白产品现在是按计划分配给货，经销商以前还能拿到比配额多的货，但现在厂家和经销商的库存都是处于一个比较低的状态，经销商只能严格按照配额拿货。2021年国产和进口的产品价格还没有涨价，目前市场可能刚好处在供需平衡的状态。白蛋白目前是两种销售模式，一种是走经销商的销售模式，一种是走院外引流的销售模式。对于第一种经销商的销售模式，销售费用不太会改变；第二种院外销售模式主要是靠临床医生的引流，假如上游厂家提价，经销商不会把这部分成本结转到临床医生减少他们的销售费用，所以这种模式下如果上游厂家提价的话主要是经销商的利润会减少。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2.目前进口白蛋白的库存水平如何？未来是否可能缺货？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">因为之前疫情的影响产品通关比较麻烦，所以总代有多备一些货，虽然不知道总代具体的库存水平，但是应该能够满足国内的正常使用。对于经销商来说，现在进口产品拿货比国产产品相对容易，做进口蛋白经销商的库存水平比较稳定。医院终端的库存相对充足，能够满足日常的使用需求。未来进口白蛋白的供给不会吃紧，因为国外和国内存在一定的观念差异，国外使用的白蛋白少，更多使用的是静丙。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>3.静丙今年的库存水平是多少？为什么厂家做学术推广的积极性不高？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2020年的采浆量减少，现在厂家的批签发也在下降，由于厂家现在的产量有所下降，所以给下游经销商的去库压力也比以前要小。虽然经销商现在的库存还是很多，但是目前处于一个缓解的状态。现在的库存水平和去年三季度类似，到一季度的时候静丙的库存会下降一点，但是静丙的价格不太会下降。今年肯定不会像去年疫情期间屯很多的货，因为大家得到的反馈是静丙对新冠并不想之前人们想的那么有效，所以今年大家也没有必要因为新冠去囤货。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>4.狂犬免疫球蛋白和破伤风免疫球蛋白都在涨价吗？今年采浆量什么时候能有明显的恢复？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">目前已经有一些厂家开始涨价，现在市场的狂犬免疫球蛋白和破伤风免疫球蛋白都缺货，这两种蛋白的涨价幅度在15-30元。主要看疫情的情况，但2021年的采浆量肯定会比去年高，较大概率是小幅增长。从批签发的角度来看，从今年三季度末可能会改善。经销商不可能囤货，因为厂家都是按需给货。部分厂家会要求经销商给现款现货，部分做的大的经销商还是会有账期。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>5.凝血类产品有没有涨价？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">凝血VIII因子和凝血酶原复合物这两个产品也是一直处于供货紧张的状态，但是由于有进口重组类产品的存在，价格也不太会上涨。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>6.今年的药店供货会比较少吗？今年院内院外的销售占比会有什么变化？DRGS对血制品市场有什么影响？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">今年给药店的供货会比较少。院内院外的销售占比变化不大，还是要先满足核心医院的需求。厂家不太会调整中标价，因为目前的货源比较多，现在的中标价380不太会有提价。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">血制品属于困难采购目录，是自费用药，所以不会受到DRGS的影响。只有少数的情况比如小儿危重病，部分的血制品可能可以报销，但是由于单价比较高，医生也不愿意在院内开。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>7.未来有什么品种会有比较好的市场发展？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">未来比较看好狂免和破免的市场，随着国人观念的改变，静丙的市场也比较看好。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>专家评价（004960）：</strong>专家对华南地区血制品市场情况较为熟悉，能够分享血液制品各个品类的库存和价格变化。<strong>（推荐）</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>华中血制品经销商20210120</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1.经销商是否感受到缺货的情况？</strong><br>河南市场从去年第四季度开始库存开始出现吃紧的情况。2020Q1-Q3经销商库存一直在累积，Q4开始去库存，Q4因为前几个季度的库存大，发货没有问题，但2021Q1已经没有储备库存。厂家库存从Q3开始下降，现在已经能够拿到2020年1月份生产的商品（一般产品从生产到运输批签发中间间隔半年时间）。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2.</strong><strong>供应不足的情况是否会延续？</strong><br>去年年底几家大的蛋白厂家有囤货行为，所以当时总的存货其实并没有那么紧缺。公司的客户主要是终端零售药店，目前市场上的货会优先供给医院，如果未来供给短缺情况进一步发展，药店拿货会更加困难。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>3.经销商的拿货成本未来是否会提高，未来经销商上是否会提价？</strong><br>专家所在区域共有4个一级代理商，2020Q3以前打价格战，市场定价比较混乱，CSL给药店端的价格是335-340，5块钱返利，大连锁药店会压到330元，经销商拿货价综合看下来333元，几乎不怎么赚钱。2020Q4药店拿货价上涨5-7元，平均价格上涨到340元左右，账期缩短，大型连锁药店账期从45天缩短到30天，小型单体药店需要现款购买。由于没有库存储备，实际发给药店的货比订单量少。CSL出厂价格也从327元上涨了5-10块钱。当地国产企业出厂价从330-340元上涨到370-380元。签了供货协议的，由于厂家价格上涨，经销商会和药店端协商提高供货价格，或者选择主供给没有签协议的其它药店。国产和进口白蛋白的拿货价差在缩小，预计上半年出厂价最多再上涨10-20块。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>4.经销商是否会配合厂家做一些学术和市场推广？</strong><br>厂家自己的团队在做院内的推广和上量。贝林在河南有四个销售代表，他们主要负责院内的上量和院外的处方外流。有的经销商不参与厂家的推广只做配送，有的经销商除了配送还会帮助厂家在药房端做市场推广（医生不会指定白蛋白的品牌，需要药店推广）。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>专家评价（005556）：</strong>专家主要负责河南地区DTP药房血液制品的销售推广工作，代理多个外资白蛋白产品，对经销商库存、厂家出厂价、药店零售市场比较熟悉。<strong>（推荐）</strong><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>外资白蛋白厂商 华东销售相关20210119</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1.外资白蛋白进口量变化？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">由于美国采浆量去年下滑20-30%，正常库存血浆大概9-12个月，生产运输需要半年时间，3月份以后产品供应会更加紧张，预计外资的供给量今年同比下滑10%。基立福今年进口量出现下降，百特新引进匈牙利产地的白蛋白。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2.外资白蛋白库存水平？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">进口血制品从去年8月份开始去库存，经销商从6月底的100多天，下降到11-12月份的2个月库存，现在差不多1-1.5个月库存，厂家库存大概2个月，目前的库存水平属于正常的周转库存。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>3.国产进口白蛋白价格变化？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">国产白蛋白最近涨了5-10块钱的出厂价，进口厂家返利开始减少，账期缩短。目前国产出厂价330-340元，挂网价410-420元。由于进口调价策略较为温和，如果国产厂家大幅涨价，经销商为了保证利润会把进口产品供医院，国产产品供药店，长期看导致国产厂家核心医院市占率下降，因此国产厂家产品价格目前处于缓慢上涨阶段。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>4.进口批签发情况？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">进口白蛋白从实验数据上看，45天检疫期的产品安全性和60天的一致。国内拒签的几批白蛋白理由是发现絮状物（主要由于温度引起，临床较为常见），可能不是真正的拒签原因。百特的批签发预计月底开始恢复，Octapharma最近也开始检疫放行。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>专家评价（004452）：</strong>专家在血制品行业从业时间超过10年，主要负责华东进口白蛋白的销售，对进口各厂家的库存、出厂价、销售规划都比较熟悉。<strong>（非常推荐）</strong><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>外资白蛋白厂商 华北销售相关20210118</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1.外企厂家白蛋白库存情况？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">外资厂家大概2-3个月库存，经销商1个月库存，比去年季节性累库的量大一些，今年各个厂家的批签发会减少。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2.国产白蛋白出厂价及终端价变化？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">国产的厂家去年已经涨过10-20块钱，或者搭售纤原、静丙等产品。如果国产厂家的批签发与去年持平，预计会有新一轮涨价，厂家需要调整终端招标价，才能保证经销商的合理利润。部分地区终端售价从378-380元上调到了410-420元，但各地招标周期不同。药店整体价格一直比医院高，如果定价一直在420-500元的不会调整，但是350-380元终端售价的会涨价，药店的定价由经销商供货价格确定。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">3.经销商环节的利润：进口白蛋白&gt;国产大品牌&gt;国产小品牌。进口国产厂家目前没有控制产品的出货量。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">4.疫情严重地区的血制品销售受到影响，其它城市都比较正常。目前河北地区销量受影响较大，黑龙江、吉林整体可控。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>专家评价（005328）：</strong>专家主要负责华北地区白蛋白的销售，在血制品行业有接近10年的销售经验，对外资白蛋白的库存和价格比较熟悉，能够分享经销商拿货行为的变化和国产外资竞争格局的变化。专家认为近几年血制品供给量一直保持较为充足的状态。<strong>（推荐）</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p>","<p>受海外疫情影响，进口批签发减少</p>",null,3494,"医药","医享汇",3526,28]
[3554,"医享汇346-349：基因测序器械市场情况","Research on Gene Sequencing Equipment","monthly","2021-01-25 09:24:43.011349",0,"2021-01-18T10:32:00",1,"2","策略组",3554,{"$cut":{"chars":29741,"head":"<p><strong>#核心观点：</strong></p><p>1.<strong>近几年，国内基因测序行业迅猛发展，市场增速快，疫情将加速基因测序行业发展。从行业上游来看，基因测序仪器技术壁垒高，Illumina占据先发优势，市场占有率较高。行业中游测序服务市场竞争激烈。行业下游应用端市场空间广阔，专家认为，肿瘤领域发展较快。</strong></p><p><br></p><p>2.<strong>政策驱动基因测序仪进口替代，国内市场上华大智造具备一定优势。专家认为，华大智造测序仪检测结果准确性与Illumina差别不大，性价比优势助力进口替代速度，成本优势显著，未来国产化进程加快，且配套试剂为主要增长点之一。</strong></p><p><br></p><p>3.<strong>二代测序技术（NGS）由于其通量大，成本低等比较优势，目前为主流测序技术。三代单分子测序技术虽然读长增加，但暂未突破准确率，应用到临床还需一定时间，与二代技术互补。</strong></p><hr><p style=\"text-align:justify;\"><strong>一线城市三甲医院 临床相关</strong></p><p><strong>#访谈时间：</strong></p><p>2021.01.28</p><p><br></p><p><strong>#纪要详情：</strong></p><p>1.基因检测平台情况？</p><p>Illumina：市场占较高，公司成立时间长，产品更新迭代的速度较快，前期有大量的数据积累。</p><p>华大智造：目前在中美关系和新冠疫情影响下，对Illumina产品进口有周期性影响；数据量方面，华大测序平台数据量的产出比Illumina平台更多一些；试剂方面，动植物同基因组的测序在华大智造的平台上测的非常多，数据产出量大、数据的稳定性也得到了保证；成本方面，Illumina的成本较高。对于更高端的技术方法在华大平台上处于试用期，未来需要更多的校准。</p><p>使用Illumina的仪器建好的文库同时可以在华大的平台上进行测序，会有种类属性差异，最好使用同一类型的样本，但已经开始做衔接。很多第三方的测序公司目前慢慢将以前建好的文库转移的华大的平台来测序，主要是因为华大的成本比较低。</p><p>Nanopore：包装简单，便捷式的测序平台。</p><p><br></p><p>2.华大智造跟Illumina测序仪的精确度情况？</p><p>Illumina刚开始的数据准确性也比较低，主要是需要经过大量的数据反复校准才能达到稳定。精准度需要一个调试的过程。</p><p>是否选择使用华大智造测序平台，会观察测序公司是否在华大智造的平台上进行过相关测序，本身测序的种类就很多，行业里面会有两家公司进行合作，先检测样本量看结果是否满足，然后再决定是否使用。</p><p><br></p><p>使用Illumina仪器后切换到华大智造的仪器需要考虑的指标？</p><p>如果已经有一定文库数量的累积，就可以在华大平台上进行检测然后对比，得到的数据等能达到所要的结果时，在既可以降低成本而且产生数据比较多的情况下，周期不受影响，那客户也会考虑使用华大的仪器。</p><p>目前动植物组样本量已经大量在华大的平台上进行运行，华大的平台对于检测人的基因还比较弱，但专家认为肯定会有测序公司进行尝试，毕竟成本较低且数据有保证，测序公司也会把检测的结果以QC（质量检验）发给客户，给客户一个参考。</p><p><br></p><p>为什么检测人类基因组使用Illumina的仪器较多？</p><p>因为人的基因组数据量比较大，方向比较多，科研方向已经做了大量的积累，且Illumina在科研领域的市场占比高。</p><p><br></p><p>Illumina跟华大智造市场端推广情况？</p><p>主要分为两种模式，一种是自己前期做试验，测序通过测序公司进行；另一种全程外包给测序公司，外包会定期自己维护关系，交流结果。第一种模式项目是有周期的，会有专门的项目经理进行对接，管理不同的客户人群。</p><p>华大智造经过近几年产品的更新迭代升级，数据也具有一定的稳定性。科研用户上已经有部分累积。</p><p><br></p><p>3. 怎样通过高通量测序检测NIPT的指标21号染色体是否有新增？</p><p>NIPT主要是针对孕早期（24周内）唐筛，主要有三种方式检测18、21、13号染色体，产品的成熟度、技术稳定性、灵敏性已经非常成熟，刚开始在Illumina的NextSeq 500进行检测，只需要少量的数据量就可见检测出来，但有时效性，需要很快得到数据。确诊的话需要羊水穿刺。</p><p><br></p><p>肿瘤领域，不是所有的肿瘤都适合早筛，主要跟癌症类型相关，以肺癌为例，本身靠近心脏，血循环比较多，处于转移期，肺本身就是全身循环的一个大中枢，所有比较容易被检测到，很快能被大家接受。对于肠癌、肝癌等，对癌种有特定用药指导时，通过检测肿瘤切片，看是否能检测出肿瘤因子。因为人相关的数据量很大所以会用到测序平台，这部分处于一个技术更新的领域。政策导向上来看未来可能也会应用到慢性病。</p><p><br></p><p>专家认为五年之内，这几个领域产品上会有一个快速的迭代，主要涉及到新技术，前端大队列性更新研究，通过队列研究了解到病种特定位点基因，比较有利于产品研发。</p><p><br></p><p>4. 三代测序公司情况？</p><p>PacBio：</p><p>PacBio比二代测序读长更好，但不利于临床，主要由于起始量要求高，临床应用可行性比较低，临床主打微量细胞量技术。由于革新了酶，准确率还行。</p><p>Nanopore：</p><p>操作便捷，但是错误率较高，对生信的要求特别高，英国使用比较多，中国市场几乎没有，起始量大需要长期的技术革新时间，数量级比较大。</p><p><br></p><p>5. 未来国家级的人群队列研究、精准医疗趋势？</p><p>政策上科研方面开始往这种方向发展，比如医院里面的研究所已经开始搭建，研究型的机构介入到相关领域研究的话，会加速这个方向的发展。</p><p><br></p><p><strong>#专家评价：</strong></p><p>（005579）专家主要负责NGS在肿瘤、产前筛查等多个疾病领域的临床应用研究。对不同基因测序仪器平台的特点、优劣势均有深入了解。（推荐）</p><hr><p style=\"text-align:justify;\"><br></p><p style=\"text-align:justify;\"><strong>外资基因测序仪器厂商 华东区市场</strong></p><p style=\"text-align:justify;\"><strong>#访谈时间：</strong></p><p style=\"text-align:justify;\"><strong>2021.01.27</strong></p><p style=\"text-align:justify;\"><br></p><p style=\"text-align:justify;\"><strong>#纪要详情：</strong></p><p style=\"text-align:justify;\">1.2020年华东区基因检测设备的销量？</p><p style=\"text-align:justify;\">2020年疫情对销量有一定影响，甚至没有增长。疫情主要是对CDC（疾控中心）有增量。排除掉疫情影响之后，18-19年临床诊断设备的增速30-40%，科研设备类的增速15-20%。增长较快的原因：临床这块基数不大，18年证书才获批，没有证书时只能在科研或企业进行销售，获批后可以进院销售，或者向第三方医学实验室出售。有的区域增速高达50%-100%。</p><p style=\"text-align:justify;\"><br></p><p style=\"text-align:justify;\">2.报证情况？</p><p style=\"text-align:justify;\">中国的报证分两个策略，一种自己报证，但外企一般要2-3年，流程比较慢；另一种会找一家国内贴牌商，1-2年证书就可以获批，进而抢占市场。</p><p style=\"text-align:justify;\">国内的第三方公司使用专家他们自己的仪器开发试剂，然后去报证，一般也需要2-3年，并且需要专家所在公司签协议授权后才能开发。测序上机环节只能使用专家所在公司的试剂。但是测序上下游需要很多试剂，其余的试剂就可以开放给第三方厂家去研发，或使用更加便宜的国产原料。</p><p style=\"text-align:justify;\">国外的公司在国内报证的证书是同时包含了设备跟基因芯片？</p><p style=\"text-align:justify;\">分开报证，设备是需要三类证，上机测序试剂也叫测序芯片是只要一类备案的，但是上游第三方开发的试剂也是需要三类证的。三类至少三个中心做临床数据，每个中心500-1000个样本，检测稳定性、一致性等，做完才进行审批流程，需要2-3年。</p><p style=\"text-align:justify;\">其他厂家报证时贴牌情况？</p><p style=\"text-align:justify;\">仪器贴牌条件比较高，比如规定一年要进货的数量。试剂条件比较低，需要一笔授权费，虽然上游试剂开放可以组合，但是测序试剂必须使专家公司的，且试剂开发也需要人力成本。</p><p style=\"text-align:justify;\"><br></p><p style=\"text-align:justify;\">3.2021年以后仪器"}},"<p>基因测序器械市场情况</p>",null,3522,"医药","医享汇",3554,28]
[3584,"医享汇350-353：角膜塑形镜等眼科耗材市场情况","Update","monthly","2021-02-01 13:06:28.246757",0,"2021-02-01T13:03:00",1,"2","策略组",3584,{"$cut":{"chars":30444,"head":"<p style='margin:0cm;margin-bottom:.0001pt;text-align:left;font-size:14px;font-family:\"Calibri\",sans-serif;'><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">#</span></strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-family:宋体;\">核心观点：</span></strong></span></p><p style='margin:0cm;margin-bottom:.0001pt;text-align:left;font-size:14px;font-family:\"Calibri\",sans-serif;'><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family:宋体;\">1.目前市场上有不同品牌的OK镜产品，这些众多的品牌其实从产品的质量、近视矫正效果方面没有本质上的差别。从设计上可以把市面上的OK镜产品分成两类，一类是VST设计，一类是CRT的设计。这两种设计的区别主要在AC弧上。</span></span></p><p style='margin:0cm;margin-bottom:.0001pt;text-align:left;font-size:14px;font-family:\"Calibri\",sans-serif;'><br></p><p style='margin:0cm;margin-bottom:.0001pt;text-align:justify;font-size:14px;font-family:\"Calibri\",sans-serif;'><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2.<span style=\"font-family:宋体;\">以前</span>OK<span style=\"font-family:宋体;\">镜品牌的选择权主要在医生，并且早期由于国产品牌品牌面临竞争少、性价比高等原因抢占了大部分市场。但是现在</span>OK<span style=\"font-family:宋体;\">镜选择权越来越多的转移到家长端，尤其是</span>80<span style=\"font-family:宋体;\">后家长，他们对于进口产品有一定的主观偏好，并且市场竞争也相对更加激烈，所以进口</span>OK<span style=\"font-family:宋体;\">镜现在占据大部分市场份额。从单个品牌来看欧普康视还是处于市占率第一的水平，市占率第二的是美国的欧几里德</span></span></p><p style='margin:0cm;margin-bottom:.0001pt;text-align:justify;font-size:14px;font-family:\"Calibri\",sans-serif;'><br></p><p style='margin:0cm;margin-bottom:.0001pt;text-align:justify;font-size:14px;font-family:\"Calibri\",sans-serif;'><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">3.<span style=\"font-family:宋体;\">在公立医院</span>OK<span style=\"font-family:宋体;\">镜算是第三产业，而国家现在不允许公立医院内部有第三产业，所以很多公立医院不方便开展</span>OK<span style=\"font-family:宋体;\">镜相关业务，这是</span>OK<span style=\"font-family:宋体;\">镜难以在部分公立医院开展业务一大原因。</span></span></p><hr><p style='margin:0cm;margin-bottom:.0001pt;text-align:left;font-size:14px;font-family:\"Calibri\",sans-serif;'><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family:宋体;\">某民营眼科医院</span>D &nbsp;<span style=\"font-family:宋体;\">视光相关</span></span></p><p style='margin:0cm;margin-bottom:.0001pt;text-align:left;font-size:14px;font-family:\"Calibri\",sans-serif;'><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style='margin:0cm;margin-bottom:.0001pt;text-align:left;font-size:14px;font-family:\"Calibri\",sans-serif;'><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#</strong><strong><span style=\"font-family:宋体;\">访谈时间：</span></strong></span></p><p style='margin:0cm;margin-bottom:.0001pt;text-align:left;font-size:14px;font-family:\"Calibri\",sans-serif;'><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2021.02.04</span></p><p style='margin:0cm;margin-bottom:.0001pt;text-align:left;font-size:14px;font-family:\"Calibri\",sans-serif;'><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style='margin:0cm;margin-bottom:.0001pt;text-align:left;font-size:14px;font-family:\"Calibri\",sans-serif;'><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#</strong><strong><span style=\"font-family:宋体;\">纪要详情：</span></strong></span></p><p style='margin:0cm;margin-bottom:.0001pt;text-align:left;font-size:14px;font-family:\"Calibri\",sans-serif;'><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style='margin:0cm;margin-bottom:.0001pt;text-align:left;font-size:14px;font-family:\"Calibri\",sans-serif;'><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family:宋体;\">不同</span>OK<span style=\"font-family:宋体;\">镜品牌的市场格局？</span></span></p><p style='margin:0cm;margin-bottom:.0001pt;text-align:left;font-size:14px;font-family:\"Calibri\",sans-serif;'><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family:宋体;\">在</span>2005<span style=\"font-family:宋体;\">年左右，国内市场主要在做的是易安易</span>OK<span style=\"font-family:宋体;\">镜，但是由于产品的注册更新失败而退出了中国市场，之后美国的欧几里德在国内市场的占有率不断提升成为国内第一梯队的产品，日本阿尔法、韩国露西德和荷兰</span>Dreamlite<span style=\"font-family:宋体;\">目前属于第二梯队的品牌，台湾的亨泰属于第三梯队。在辽宁地区，公立医院</span>OK<span style=\"font-family:宋体;\">镜主推性价比高一些的国产品牌，私立医院比较多在主推美国欧几里德和荷兰</span>Dreamlite<span style=\"font-family:宋体;\">。</span></span></p><p style='margin:0cm;margin-bottom:.0001pt;text-align:left;font-size:14px;font-family:\"Calibri\",sans-serif;'><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style='margin:0cm;margin-bottom:.0001pt;text-align:left;fon"}},"<p>角膜塑形镜等眼科耗材市场情况</p>",null,3552,"医药","医享汇",3584,28]
[3644,"医享汇354-357：肠癌早筛试剂盒市场情况","Update","monthly","2021-02-24 11:18:03.301024",0,"2021-02-24T11:12:00",1,"2","策略组",3644,{"$cut":{"chars":31990,"head":"<p style='margin:0cm;margin-bottom:.0001pt;text-align:justify;text-indent:0cm;font-size:14px;font-family:\"Calibri\",sans-serif;'><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-size: 14px;\">#</span></strong><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family:宋体;\"><strong>核心观点：</strong></span></span></span></p><p style='margin:0cm;margin-bottom:.0001pt;text-align:justify;text-indent:0cm;font-size:14px;font-family:\"Calibri\",sans-serif;'><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family:宋体;\">1.结直肠癌早发现早治疗的意义非常大，早期发现的五年生存率很高，如果在进展期腺瘤就能够发现，可以明显降低结直肠癌的发病率。现阶段指南或者专家共识提到的早筛的方法包括</span>FIT<span style=\"font-family:宋体;\">，粪便样本的</span>DNA<span style=\"font-family:宋体;\">检测产品，结肠镜检查。我们综合各位专家的说法，认为未来粪便样本的</span>DNA<span style=\"font-family:宋体;\">检测产品有可能替代</span>FIT<span style=\"font-family:宋体;\">成为最主要的早筛产品。</span></span></span></p><p style='margin:0cm;margin-bottom:.0001pt;text-align:justify;text-indent:0cm;font-size:14px;font-family:\"Calibri\",sans-serif;'><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><img width=\"553\" src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/2602881a673f409a871960f71db039844fce0525.png\" alt=\"1614222456(1)\" class=\"fr-fic fr-dii\" style=\"width: 1036px;\"></span></span></p><p style='margin:0cm;margin-bottom:.0001pt;text-align:left;font-size:14px;font-family:\"Calibri\",sans-serif;'><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p style='margin:0cm;margin-bottom:.0001pt;text-align:left;font-size:14px;font-family:\"Calibri\",sans-serif;'><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><img width=\"553\" src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/e81c3d1f8d0f18468a56f197aeb0dc7fef3738a7.png\" alt=\"1614222335(1)\" class=\"fr-fic fr-dii\" style=\"width: 1036px;\"></span></span></p><p style='margin:0cm;margin-bottom:.0001pt;text-align:left;font-size:14px;font-family:\"Calibri\",sans-serif;'><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p style='margin:0cm;margin-bottom:.0001pt;text-align:left;font-size:14px;font-family:\"Calibri\",sans-serif;'><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><img width=\"554\" src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/d15e188bcd4546acfcb3cb73949ab0577820dc50.png\" alt=\"1614222900(1)\" class=\"fr-fic fr-dii\" style=\"width: 1036px;\"></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family:宋体;\">2.市场上主要的粪便</span>DNA<span style=\"font-family:宋体;\">检测产品比较：诺辉是多指标，</span>FIT<span style=\"font-family:宋体;\">测试</span>+KRAS<span style=\"font-family:宋体;\">基因分析</span>+BMP3/NDRG4<span style=\"font-family:宋体;\">甲基化检测，综合</span>4<span style=\"font-family:宋体;\">个结果有个分数，通过分数判断阴性还是阳性，对操作人员要求高，所以只能在自己的实验室做。在医院比较难推广，因为医院临床医生不愿意外送样本，诺辉又没办法以</span>IVD<span style=\"font-family:宋体;\">的方式卖到医院。拿的是早筛的证。有进展期腺瘤早筛的数据。康立明和艾德是</span>SDC2<span style=\"font-family:宋体;\">单个基因的分析，有</span>PCR<span style=\"font-family:宋体;\">的医院就可以用，在医院推广相对比较容易。没有进展期腺瘤的早筛。艾米森是双靶点基因检测，和康立明和艾德的产品比较像。有进展期腺瘤早筛的数据。</span></span></span></p><p style='margin:0cm;margin-bottom:.0001pt;text-align:left;font-size:14px;font-family:\"Calibri\",sans-serif;'><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><img width=\"554\" src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/210bece91aa95d25f7790434e635e51fa8958de8.png\" alt=\"1614233578(1)\" class=\"fr-fic fr-dii\" style=\"width: 1036px;\"></span></span></p><p><br></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: 宋体;\">3.结直肠癌早筛产品推广思路：结合中国的试剂情况，应该还是要做公立医院的市场，主流医生认可之后再推广药店、互联网等市场。</span></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><hr><p style='margin:0cm;text-align:left;font-size:14px;font-family:\"Calibri\",sans-serif;'><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><"}},"<p>肠癌早筛试剂盒</p>",null,3612,"医药","医享汇",3644,28]
[3671,"医享汇358-361：口腔隐形矫正市场情况","Update","monthly","2021-03-01 13:56:09.067952",0,"2021-03-01T13:53:00",1,"2","策略组",3671,null,"<p>口腔隐形矫正市场</p>",null,3639,"医药","医享汇",3671,28]
[3710,"医享汇362-365：内窥镜及镜下耗材市场情况","Market situation of endoscopes and under-lens consumables","daily","2021-03-09 01:51:27.061387",0,"2021-03-09T01:49:00",1,"2","策略组",3710,"<p><strong>#核心观点：</strong></p><p><strong>1.&nbsp;</strong><strong>中国内镜诊疗市场快速发展，增速超20%，目前发展主要受限于内镜临床医生的数量。国内肠胃镜手术增长趋势明显，细分术式中，ESD手术发展最快，ERCP发展次之，EMR手术基本落地，新兴术式EUS发展潜力较大。</strong></p><p><strong>2.&nbsp;</strong><strong>手术发展带动相关配套器械发展，目前内镜诊疗耗材市场上，基础耗材已基本逐步进口替代，如活检钳、止血夹等；高端耗材目前以进口为主，国内高端耗材迎来发展期，以南微医学为代表的国产厂家在性价比优势加政策驱动下，未来有望加速国产替代。</strong></p><p><strong>3.&nbsp;</strong><strong>专家认为，未来1-2年内镜诊疗器械国家带量集采的可能性不大。主要由于细分耗材市场以进口产品为主，国产产品体量不大；部分国产占比较高，技术壁垒较低的产品（如活检钳）可能会有被省、市集采的风险。</strong></p><hr><p>【医享汇365】：内窥镜及镜下耗材市场（进口厂商，市场相关）&nbsp;</p><p><br></p><p><strong>#访谈时间：</strong></p><p><strong>2021.03.11</strong></p><p><br></p><p><strong>#纪要详情：</strong></p><p>1.<strong>国内胃肠镜细分手术量情况？</strong></p><p>ERCP：手术量26-27万台，国内可进行ERCP手术医院不超过1000家，ERCP基本都在大医院进行，有下沉趋势；</p><p>ESD：手术量20万台，国内可进行ESD手术医院有1500家左右，ESD手术有下沉趋势;</p><p>EMR：手术量150万-200万台，国内可进行EMR手术医院2000+家；</p><p>EUS：手术量在1万台左右，EUS增长跟ESD增速差不多；</p><p>（以上数据待验证）</p><p>与EMR手术相比，ESD手术较难，EMR手术下沉速度快，医院覆盖率较高；与ESD手术相比，ERCP手术难度更大，学习周期长；基层医院进行手术量不大，因为手术难度和风险较高。</p><p><br></p><p>适应症范围排序：EMR&gt;ESD&gt;ERCP&gt;EUS</p><p><br></p><p>手术时长：</p><p>国家学会指南建议肠镜检查时间不能小于6分钟。</p><p>ESD：熟练专家15-20分钟可完成一台手术，比较慢的要1-2个小时；</p><p>EMR：熟练专家10分钟可完成一台手术（已经进行过肠胃镜检查发现需要切除的病变），慢一点的半个小时内；</p><p>ERCP：熟练专家半个小时可完成一台手术，手术操作慢的医生需要1-1.5小时，ERCP手术时长取决于术中插管技术，导丝插进去越快，手术时长越短。（波科导丝比较受认可一方面取决于医生的习惯，另一方面取决于导丝的柔软程度，表面亲水涂层的顺滑度）。</p><p><br></p><p>2.<strong>内镜耗材市场情况？</strong></p><p>活检钳：国产厂家较多，国内生产活检钳的厂家20-30家，国产替代最充分的产品；</p><p>高频电刀：奥林巴斯为主导，主要是因为国产产品上市时间较晚；另外是医生手术习惯问题，奥巴器械上市时间比较长，医生使用时间较长；最后ESD手术治疗与内窥镜相关，奥巴的系统认可度较高。</p><p>若从进口ESD刀切换到黄金刀，医生需要适应过程，还取决于医生的意愿度。</p><p><br></p><p>3.<strong>国内市场内镜情况？</strong></p><p>奥巴的内镜与国内内镜产品优势主要是成像方面的问题。假如目前医院内设备是奥巴的产品，购买奥巴耗材时可与现有的设备相兼容，若购买澳华或开立的产品，则相关的产品都要分开管理，也会增加科室管理成本。</p><p>国产内镜的销量在提升，主要是因为基数比较小，另外一方面的机会是新内镜中心的建立或者内镜操作间扩大时需要购买新产品，则会选择国产产品，成本较低再加上政策支持国产设备。</p><p><br></p><p>南微、澳华、开立和安杰思的产品销售策略：</p><p>国产厂家中南微销售比较突出，主要是学术会议推广比较多。专家认为目前医疗器械市场上学术推广主要是取决于市场推广的投入费用。</p><p><br></p><p>波科跟奥巴市场推广情况：</p><p>波科主要推广ERCP手术配套器械，对ERCP器械进行打包推销，为客户做好学术支持和售后临床服务，库克和波科等厂家ERCP产品线都比较全，一个厂家的耗材就可以支持整台ERCP手术；奥巴主要推广ESD治疗耗材。对于医生来说，习惯使用波科的导丝产品，库克的支架，奥巴的切开刀。</p><p><br></p><p><strong>5.镜下耗材集采情况？</strong></p><p>从国家层面来看，没有集采的消息。从地方来看，开始有集采的动静，比如江苏、四川省都有相关信息，收集各个地方产品最低价。江苏省主要提到是活检钳产品的集采，四川没有明确具体产品。专家认为，整体1-2年内消化道领域相关耗材暂时不会被集采。</p><p>未来集采以后经销商情况:以活检钳为例，技术含量不高，未来可能是经销商或厂家直接配送，而比较复杂的产品推广方面，会保留经销商，需要经销商辅导医生操作，教会医生使用产品；对高值耗材保留一定空间，支架集采以后，部分经销商转型到技术难度较高的器械产品领域。</p><p>未来消化道领域耗材转型情况:消化领域的耗材主要是服务医生为主，未来的研发种类比骨科、外科的研发种类少，主要是新术式的开展，尽早发展配套耗材。</p><p>现有耗材经常被医生吐槽但目前又没有产品的更新迭代，从全球来看，亚洲胃肠道手术体量更大，器械的研发需要迎合中国或日本的需求进行，现有器械的简单调整可能都是好的发展方向。</p><p><br></p><p><strong>#专家评价：</strong></p><p>（005688）专家为外资市场部相关人员，对消化内镜耗材的市场发展和竞争情况，以及外资&amp;国产各厂家产品、推广策略的比较等较为了解。对于目前胃肠镜手术发展及各厂家产品比较有较深刻认识，看好高端耗材的国产替代。（推荐）</p><hr><p>【医享汇364】内窥镜及镜下耗材市场（三级医院 消化内科医生）</p><p><br></p><p><strong>#</strong><strong>访谈时间：</strong></p><p><strong>2021.03.10</strong></p><p><br></p><p><strong>#</strong><strong>纪要详情：</strong></p><p><strong>1.</strong><strong>胃肠镜的手术量情况？</strong></p><p>专家所在医院一个月胃肠镜手术300-400台，肠镜：胃镜=2：1或3：2。胃镜的检查数量比肠镜多，肠镜花费时间较长且技术难度较高；胃方面治疗的患者比肠类患者少，肠息肉的发生率更高。专家所在医院患者肠胃镜检查预约时间在一周以内，胃镜比肠镜检查快。</p><p>2010年以后胃肠镜手术趋势增长明显，增速在20%左右，主要是人们对胃肠道的健康需求越来越高，可能常规没有症状的患者也会进行胃肠镜的体检。现在部分体检中心也可以进行胃肠镜手术或胶囊胃镜检查。专家认为现在以及未来肠胃镜手术的增速超过不到20%，主要受限于内镜医生的数量。</p><p><br></p><p><strong>2.</strong><strong>细分手术占比情况？</strong></p><p>专家认为各细分手术占比地区差异显著，部分地区早期息肉或癌症发病率较高，不同地区发病种类（食管癌、胃癌、肠息肉发病率差异较大）也不同。目前设备越先进，阳性检出率越高。一般息肉治疗是常规电凝、EMR切除，早期癌症或较大的息肉进行ESD手术。</p><p><br></p><p>专家所在医院：</p><p>在EMR与ESD的总体手术量中，EMR占比70-80%，ESD占比10-20%。</p><p>100例胃镜患者中，一般医院活检率20-30%（20-30台），活检检测中大部分不需要治疗（胃溃疡），为了排除恶性病变的可能；EMR占比10%（10台）；ESD一般是个位数（2-3台），主要跟早癌的检出率有关系；其余是常规检查手术。</p><p>100台肠镜患者中，活检情况较少，癌症病变时才需要活检，送活检率20-30%，大部分息肉不需要活检，直接进行进一步治疗。EMR占比20%，ESD占比2-5%。</p><p>EMR数量&gt;ESD数量的原因：主要以需求为主，大部分息肉比较小，小病变不需要进行ESD，ESD适用于较大或较深的病变，而且ESD的技术要求原因高于EMR，ESD在较大的三甲医院才能进行。</p><p>ERCP：专家认为ERCP手术目前比较普及，大多数医院都可进行。</p><p><br></p><p><strong>3.</strong><strong>ESD手术耗材高频电刀产品情况？</strong></p><p>专家认为，国产新型切割刀质量还可以，像黄金刀、水刀（可注水、可切割）等。使用高频电刀时既要关注切割性能、也要关注凝血、注水等功能，不能有明显短板，目前国产产品于进口产品切割刀性能差距不大。</p><p>将手术中的进口海博刀切换成国产黄金刀时不需要重新学习，只是手感问题，操作大同小异。</p><p><br></p><p><strong>4.</strong><strong>内镜市场情况</strong></p><p>大医院可能有10台左右内镜设备，小医院2-3台。近两年国产设备购买量在上升，但主要还是以进口为主（70-80%是奥林巴斯或富士的产品），国产占比份额较小。但从性价比来说，国产产品目前还不错，比如开立的产品。</p><p>内镜手术中对设备形成的图像要求很高，这几年国产的设备也慢慢达到要求，发展比较迅猛。从技术来看，国产与进口还是有差距，国产产品像素、分辨率等参数与国外参数差别不大，国外产品在自动调节亮度方面较强，内镜的操控性上，按键、旋钮的手感也更好。</p><p>专家认为购买内镜类设备除了产品本身性能外，受政策影响较大。部分县医院只批准购买国产的设备，不允许购买进口设备，部分部队医院也会受到类似限制。</p><p><br></p><p><strong>5.</strong><strong>其他手术发展情况EUS、EVR耗材厂家跟进情况？</strong></p><p>内镜领域&ldquo;4E&rdquo;手术：除了EMR、ERCP外还有EUS（超声内镜）、EVL（套扎，治疗静脉曲张）。</p><p>EUS：近几年比EMR、ERCP发展更快，EUS手术中需要用到专用耗材：穿刺针、切开刀、胆管，属于胃领域腔外发展（胰腺、胆道、胆囊病变等）。EUS的治疗人群、适应症等比EMR少。耗材端厂家：各厂家都在积极跟进，如南京微创，波士顿科学、奥林巴斯。</p><p>EVL：主要是对于肝硬化、食道静脉曲张的患者进行一系列治疗，比如食管套扎，胃底组织联合治疗，封堵曲张静脉防止大出血。产品技术壁垒不高，注射针、套扎器等器械比较简单。</p><p><br></p><p>6.<strong>产品收费情况？</strong></p><p>专家所在医院EMR是按照具体耗材收费，ESD是打包收费，主要是根据医保政策。</p><p><br></p><p>7.<strong>肠癌早筛产品？</strong></p><p>常卫清产品虽然无创，但是准确率有争议，专家认为需要时间来进行验证。很多息肉早期病变，首先推荐的还是内镜检查，准确率较高，其余基因检查或粪便检查都属于辅助检查，国家目前暂时未将其定位为首筛手段。</p><p><br></p><p>8.<strong>未来内镜耗材或术式发展方向？</strong></p><p>医学上大趋势是发现微创化、早期化、精细化，越早发现病变来判断病变的深度及发展情况来进行早期干预。癌症、进展期肿瘤的5年生存率根据肿瘤情况是不同的，越早发现生存率越高。</p><p><br></p><p>未来具体的发展方向：国内技术和理念在慢慢改进，主要问题是缺少内镜医生，韩国、日本每1000人拥有的内镜医生数量远远高于中国；另一方面日、韩的早癌检出率也远高于国内。</p><p><br></p><p><strong>#专家评价：</strong></p><p>（005686）专家为内地三甲医院消化内科医生，对ESD、EMR等胃肠镜手术有较深入了解，从业经历丰富。对于目前胃肠镜手术发展及各厂家产品比较有较深刻认识，看好高端耗材的国产替代。（推荐）</p><hr><p>【医享汇363】内窥镜及镜下耗材市场（国产厂商市场相关）</p><p><br></p><p><strong>#访谈时间：</strong></p><p><strong>2021.03.09</strong></p><p><br></p><p><strong>#纪要详情：</strong></p><p>1.<strong>国内市场情况</strong><strong>？</strong></p><p>全球内镜诊疗市场的增速大概5-6%，中国内镜诊疗市场增速15-20%。</p><p>胃肠镜市场分为内镜及镜下耗材市场。目前内镜市场国产市占率仅个位数；镜下耗材市场也以进口为主，占比60-70%，耗材种类较多 ，国产产品增长趋势明显，南微、安杰思、久虹、安瑞等公司增速较快，主要以低端耗材为主，其中止血夹、活检钳领域已经实现进口替代，ESD领域目前没有大面积替代；</p><p>国内生产内镜的厂商像开立、澳华、成运等专注于软式内镜（消化内镜、呼吸管镜），而塑料管镜厂家上海英诺伟、广州瑞泰等。</p><p><br></p><p>2.<strong>各细分术士赛道具体情况？</strong></p><p>EMR：目前已经非常成熟（包括中西部地区），EMR手术量仅次于活检，但增速不快（目前县级医院基本上都可以开展EMR手术，部分西部医院不开展）。</p><p>ESD：专家认为ESD手术比较有前景。近五年，ESD手术发展较快，主要是中国的消化道癌症占比较高，癌症在早期干预下，5-10年的存活率较高，但技术集中于大城市医院，技术落地需要一定时间。ESD手术不是很难，对于医生来说需要经验的积累，主要是目前国内某些医院还不能开展胃肠镜检查。</p><p>ERCP：胆胰系统疾病的风险较高，并发症较多，对医院的设备要求比较高，基础的医院很难开展ERCP手术。目前很多医生习惯于使用波科的导丝，比较顺手。大部分医生也习惯使用进口的导管，扩张球囊等耗材。相关耗材的使用主要取决于医生的使用习惯，国内很多产品的原材料都是进口。</p><p><br></p><p>3.<strong>国内高端耗材产品情况？</strong></p><p>目前品类比较全的公司有南微、久虹、安杰思以及安瑞等，但质量上与进口厂商不能完全媲美。</p><p>集采风险情况：活检类已在部分地区进行集采，主要是因为活检钳技术壁垒较低，很多厂商只能降价去获得中标机会从而获取市场份额。专家认为活检钳及其他基础耗材目前可能会在部分省、市进行集采，短期内不会进行国家集采。</p><p>集采以后，专家认为经销商一方面可以转型配送商，进行地区服务；另一方面可以转型做生产商，但门槛较高。未来胃肠镜集采后，经销商可以转型去进行技术服务，比如设备维修等，或者从事新术式配套耗材，比如胃食道反流、切阑尾、胃镜下活胆取植手术等。</p><p><br></p><p>4.<strong>南微、安杰思以及澳华的市场销售策略？</strong></p><p>南微目前是内镜诊疗市场的龙头，一方面是政策红利推动，另一方面是南微的核心产品止血夹竞争优势显著。南微在部分地区进行低价销售抢占市场。由于南微目前品牌影响力较大，医生会自主选择南微的产品，所以想销售南微产品的经销商比较多。</p><p>安杰思优先发展海外市场，一方面是因为生产器械的市场属于劳动密集型产业，工厂运营所需人员较多，人工成本、原材料成本则比较高，会倾向于海外代工生产，另一方面国外医疗器械行业返税政策较好。</p><p>澳华的主营业务是内镜，未来会打造消化科整体手术方案、消毒设备、清洗槽、内镜诊疗附件、设备、高频电刀等。</p><p>南微学术推广更好且营销策略强，产品具有先发优势。安杰思目前在开发双极系统，比高频较安全，且风险较低，比如对于进行心脏起搏器手术的病人使用高频器械进行手术治疗时，可能会漏电导致起搏器失效。双极系统有临床推广的意义，但配套器械还在研发之中。</p><p><br></p><p>5.<strong>国内消化内镜市占率情况？</strong></p><p>奥林巴斯占比70-80%，富士和宾得占比10-20%，澳华占比10%左右。</p><p>内镜与国外的差距，从内镜发展历史来看，从产品技术革新角度看中国发展较晚，目前无法与国外产品相竞争。除了电子元器件之外，镜头方面还有两层过滤片，主要是光学耦合器，将采集到的信号转化成电信号传送到主机里面，主机进行处理之后呈现出图像；软件方面，通过调整光距和波长反射出图像。</p><p><br></p><p><strong>#专家评价：</strong></p><p>（004272）专家为国内消化内镜厂商市场相关人员，对生产运营、技术研发、人力资源及市场均有较深入了解，从业经历丰富。对于目前内窥镜及耗材市场的市场格局、各厂家销售策略及未来市场发展方向均有较深入了解，看好高端耗材的国产替代。（推荐）</p><hr><p>【医享汇362】内窥镜及镜下耗材市场（三级医院 消化内科医生）</p><p><br></p><p><strong>#访谈时间：</strong></p><p><strong>2021.03.08</strong></p><p><br></p><p><strong>#纪要详情：</strong></p><p>1.<strong>目前专家所在医院胃镜和肠镜的手术量以及增速？</strong></p><p>每个月胃镜和肠镜的手术量有1600-2000例，胃镜：肠镜=5：3。从2015年的13000例/年增加到目前20000例/年，主要由政策引导下的大肠癌筛查推广使得结肠镜检查的需求大幅上升。</p><p>专家所在城市每个胃镜患者几乎都要进行活检（95-98%），结肠镜仅在有炎症、息肉或肿瘤的情况下进行活检（5%）。</p><p><br></p><p>2.<strong>疫情对胃肠镜手术的影响？</strong></p><p>在疫情较严重的情况下，医院基本不进行肠胃镜手术。专家认为2021年开始手术量会回升。</p><p><br></p><p>3.<strong>国内会进行胃肠镜手术医生的数量/培训周期？</strong></p><p>消化内科一半以上的医生具备胃肠镜检查的能力，会进行手术的比例暂时较低。</p><p>EMR手术相对简单，专家认为从学习到熟练掌握需要进行30-40例手术。</p><p>专家进行ESD手术的培训时长是半年，以观察手术学习为主，亲自进行手术不超过5例，专家认为在掌握EMR的基础上至少还需要进行10例以上的手术实操才能对手术进一步了解。</p><p><br></p><p>4.<strong>胃肠镜检测病人须花费的时间？</strong></p><p>专家所在单位进行胃镜检查病人须排队3-5天（胃镜时长3-5分钟，检查较快），结肠镜3-7天（结肠镜时长10-15分钟）。</p><p><br></p><p>5.<strong>手术分类情况？</strong></p><p>100例胃镜手术中，胃中进行EMR手术2-3例（&lt;5%），ESD手术不到1%。</p><p>结肠镜中EMR的比例比胃镜高，比例在15%左右，ESD比例3%，主要由于肠道息肉发病率20-30%。</p><p>以全国范围来说，ESD手术上升较快，因为EMR手术相对比较成熟，ESD还处于发展中的阶段。</p><p>专家认为ESD手术量低于EMR手术量主要取决于病变本身的特点，若为黏膜下的肿瘤才须进行ESD。ERCP手术量比较少主要原因是发病率低，医院技术条件限制。</p><p><br></p><p>6.<strong>EMR、ESD以及ERCP的收费情况？</strong></p><p>现在胃镜检查的价格350-360元，结肠镜检查400元，另外加一些麻醉药或泻药的价格几十到一百元；EMR三级手术收费1000+，ESD不到3000元，ERCP的检查价格1100-1300元。</p><p><br></p><p>7.<strong>EMR、ESD手术耗材区别？</strong></p><p>EMR耗材：注水针（1个）、圈套器（1个）、和谐夹（创伤越大用的越多，0.6的病变可能2个，1.0的病变3-4个）。EMR本身不需要活检钳，若遇到出血可能要用热活检钳。</p><p>ESD耗材：ESD专用刀（包括ITD刀、TT刀、FLEX刀、HOOK刀）、注水针、止血夹、黄金刀等。</p><p><br></p><p>8.<strong>EMR、ESD手术检查出病变后多久进行手术？</strong></p><p>进行EMR、ESD手术须征求病人或家属同意。专家所在单位规定小于0.6/0.8的息肉可以现场进行手术；0.8/1.0以上的息肉手术后须住院观察，患者同意的情况下可直接入院治疗。</p><p><br></p><p>9.<strong>普通胃肠镜跟无痛胃肠镜的比例？</strong></p><p>专家所在城市无痛胃镜自费，80%的患者选择普通胃镜检查，无痛胃镜比例不到20%；有的城市医保报销，医保报销的城市95%的患者都进行无痛胃镜检查。普通胃镜常规检查400元左右，医保报销后患者支付不到100元；无痛胃镜价格大概1080元。</p><p><br></p><p>10.<strong>止血夹</strong><strong>、</strong><strong>黄金刀</strong><strong>产品情况？</strong></p><p>专家认为在术后临床观察中符合医生期望的是南京微创的和谐夹，价格便宜（不到100），设计大小合适，创面不大的情况下都可使用。</p><p>黄金刀产品：最新的黄金刀基本具有海博刀的所有功能，目前黄金刀还在推广阶段。医生比较注重切割的能力；海博刀系统的切割能力很强，刀比较粗凝血功能很强。</p><p><br></p><p>12.<strong>内窥镜的使用情况？</strong></p><p>专家进修医院奥林巴斯的产品最多，富士第二（最新系统每个镜子都带有送水功能），宾得第三；国内厂家操作性可以，但从硬件到软件的转化还需进步。</p><p><br></p><p>13.<strong>癌症早筛的开展情况？</strong></p><p>诺辉的常卫清。目前暂时未进入专家医院系统，处于直销状态，若医生推荐病人使用产品，后期病人会跟经销商直接对接，但医生会承担一定风险。产品的优点是敏感性及特异性都很高。公司营销策略中赠送半年的疾病险，若使用产品半年后查出病症，则会给予一定赔付费用。2020年2-6月份，产品使用量还可以，但价格较高（2000元），产品只能判断是阳性还是阴性，若阳性仍然需要进行胃镜检查。</p><p><br></p><p><strong>#专家评价：</strong></p><p>（005684）专家为华东地区三级医院消化内科主治医师，对胃肠镜基本操作及EMR、APC术有熟练掌握及了解。对于目前医院胃肠镜手术情况、各类手术增长及各厂家产品比较有较深理解，专家认为在基础耗材上国产厂家产品性能及价格优势明显，高端耗材也在进一步替代进口，看好国产厂家发展。（推荐）</p>","<h4><span style=\"font-size: 18px;\">内窥镜及镜下耗材市场情况</span></h4>",null,3678,"医药","医享汇",3710,28]
[3742,"医享汇366-369：药用玻璃瓶市场情况更新","glass update","monthly","2021-03-15 12:16:11.499274",0,"2021-03-15T12:18:00",2,"2","策略组",3742,"<p style=\"text-align: justify;\"><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">【医享汇366】：药用玻璃瓶市场需求（<strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">国内药企采购</span></strong>）</span></strong></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#访谈时间 ：</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2021.03.15</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#纪要详情：</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1.一致性评价后中硼玻璃替换率？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">输液瓶因为原研有钠钙瓶，所以替换比例比小水针低。安瓿瓶几乎没有钠钙瓶，西林瓶中硼的占比也很高，预计一致性评价以后替换率能够达到80-90%以上，极少量的日本原研产品会采用聚丙烯塑料安瓿瓶。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2.集采政策推行后对中硼玻璃采购价的影响？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">公司对药品质量要求很高，所以很早就开始使用中硼玻璃瓶，采购量大，对肖特进口玻璃的议价能力强，伴随注射液集中采购的推进，玻璃瓶的采购价格最多5%以内的降幅。2ml安瓿瓶2.5-3毛钱一个，5mL 4毛钱。10ml 模制西林瓶比管制瓶稍微便宜一些，但是大部分模制瓶无法替代管制，透明度不够高，冻干工艺的稳定性也不够好。代加工生产中硼玻璃瓶的企业，价格和肖特类似。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>3.国内中硼管制瓶目前存在的问题？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">目前公司没有考虑采购国产中硼管制瓶，包材相容性很花时间，产品线得率要求高（产品灌装、冻干有损失），产品得率如果从98%下降到95%就不会考虑采购国产玻璃瓶。从今年开始，国产厂家陆续给药企送样品，但是从外观看有气泡、玻璃管硬度不够等肉眼可见的差异很明显，暂时没有考虑上机测试。由于国产玻璃的配方和进口的不一样，和药品的相容性也会有所差异，需要更长的时间检验产品质量。质量合格以后，国产厂家比进口厂家便宜15-20%会考虑采购。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>4.预灌封和卡式瓶市场前景？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">预灌封和卡式瓶都是采用进口玻璃管，制作工艺与西林瓶类似，只需要几个月的设备参数调整，国产代加工比较容易进入药企供应链。已有的产品不会做包装上的升级，新产品会考虑购买预灌封，提升药品使用安全性。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>5.中硼玻璃目前市场供应情况？</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">中硼玻璃的供应从2018年下半年开始紧张，最近也产能紧张，但还没有断供，价格保持稳定，没有上涨。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#专家评价：</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">（005701）专家为国内大型制药企业采购，主要负责中硼玻璃瓶等药用包材的采购工作，对玻璃瓶的市场定价、需求量，以及国产厂家目前存在的问题比较了解。（推荐）</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><br></p>","<p>注射液一致性评价，带动中硼玻璃瓶需求量快速增长</p>",null,3710,"医药","医享汇",3742,28]
[3466,"渠道新声243-246：大众调味品行业渠道调研反馈","channel check","weekly","2021-01-03 09:41:31.997896",0,"2021-01-03T09:40:00",1,"2","策略组",3466,"<p style=\"text-align: justify;\"><img src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/7a98de7a8c1a41fbfed73ffe1b7043e04cdde23d.png\" style=\"width: 645px;\" class=\"fr-fic fr-dib\"></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\">本周，我们访谈了海天味业广东、北京、辽宁经销商和李锦记广东经销商，主要针对四季度的销售情况、渠道结构和变化、市场竞争格局变化进行了探讨。现将情况反馈如下：</p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1、受访海天经销商今年全年均有10%左右的增长，库存水平在1-2.5个月不等，部分经销商库存压力较大：</strong></span></p><p><strong>【海天广东经销商】：</strong><u>1）销售情况：</u>今年整体打款额1.1亿。按照出货额口径，一季度受疫情影响同比下滑8%；二季度同比增长7%；三季度同比增长10%；四季度预计接近两位数增长，约10%。酱油类全年同比增长5%-6%；蚝油增长较快，全年同比增长15%-20%。2020年全年的增长目标为11%-12%，要根据年底的压货情况决定是否可以完成目标。<u>2）库存水平：</u>正常库存水平约40-45天。今年上半年库存较多，下半年基本恢复正常。</p><p><strong>【海天北京经销商】：</strong><u>1）销售情况：</u>一季度、二季度打款额同比持平；三季度同比增长23%；四季度预计同比增长17%-18%；全年同比增长约8%。今年的打款额增长目标为13%，约为4.16亿，预计全年可以完成目标的95%。另有两家子公司海天打款额合计约1个亿。明年预计C端会有同比15%的增长，主要原因是今年推出的复合调味料、芝麻油等新品预计明年会爆发，而且同店内SKU数量会持续增加。<u>2）库存水平：</u>由于终端动销同比增长只有8%-10%左右，该经销商库存压力较大，约2-2.5个月，正常情况下库存水平约为一个月。</p><p><strong>【李锦记广东经销商】：</strong><u>1）销售情况：</u>李锦记在广东属于优势地区，因为消费者认可度高。经销商去年出货额8000万左右，今年预计约9500万，同比增长16%-18%。今年的目标是8600万，目前已经超额完成。分时间段来看，一季度KA渠道受益于疫情，同比增长25%；6-8月，同比下滑10%；9月开始向社区团购平台出货，但是KA渠道仍在下滑，四季度全部渠道整体同比增长10%。<u>2）库存水平：</u>目前该经销商库存水平比较稳定，没有什么库存积压，在35天左右。</p><p><strong>【海天辽宁经销商】：</strong><u>1）销售情况：</u>全年打款额1400万左右，同比10%+的增长。分季度来看，一季度受益于疫情，同比30%增长；二、三季度属于旺季，但是今年疫情反复，而且二次爆发的时候，消费者没有疫情初期的恐慌囤货心理，所以均同比个位数增长；四季度比往年销量好。<u>2）库存水平：</u>目前库存维持在2个月水平，属于正常水平。</p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2、目前疫情处在反复阶段，所以餐饮渠道仍未完全恢复；综合渠道毛利在10%-20%，分地区、渠道有浮动：</strong></span></p><p><strong>【海天广东经销商】：</strong><u>1）渠道结构：</u>该经销商主要有5个渠道，KA渠道占比40%，BC超渠道占比25%，批发流通渠道占比10%，特通渠道（包括餐饮、医院）占比20%，自营线上平台占比5%。今年受疫情影响比较大的是餐饮渠道，全年预计下滑15%，其中一季度下滑严重。整体KA渠道有些萎缩，分季度来看，一季度有所萎缩，二季度基本持平，三季度有正增长，但未达到之前的水平。BC超表现还可以，除一季度外，其他三个季度都有双位数增长。<u>2）渠道恢复情况：</u>目前餐饮渠道基本恢复，四季度恢复到同比持平的水平。明年疫情控制住之后，餐饮渠道的信心也会跟着恢复。另外，BC超明年有较大增长潜力，因为BC超最接近消费者，即便出现疫情，受到的影响也会非常小。<u>3）渠道毛利：</u>整体在10%-15%之间，蚝油类、料酒、豆瓣酱类毛利稍高。</p><p><strong>【海天北京经销商】：</strong><u>1）渠道结构：</u>主要有商超、便利店、餐饮三个渠道。按打款额口径，商超渠道占65%，便利店渠道占10%，餐饮渠道占25%（服务500多家餐饮企业）。另有两个单独的子公司做传统流通渠道，合计打款额1个亿。<u>2</u><u>）渠道恢复情况：</u>疫情偶有反复导致消费者仍然不愿意外出就餐，所以目前餐饮渠道客流量只恢复到9成，客单价只恢复到8成水平。所以海天今年动销放缓。</p><p><strong>【李锦记广东经销商】：</strong><u>1）渠道结构：</u>该经销商主要做KA渠道，另有部分社区团购渠道，BC超市和新零售渠道。今年9月之前KA渠道占比90%，BC和新零售占10%。9月开始李锦记进入社区团购平台后，社区团购占比20%左右，KA渠道占比75%，BC超和新零售占比5%。<u>2）渠道毛利：</u>KA渠道毛利约30%，不含厂家返点的净利约5%-6%。社区团购渠道毛利约10%+，经销商负责配送至平台总仓，同时送其他品牌会进一步摊低运输成本，而且基本没有前后台费用，净利约10%。</p><p><strong>【海天辽宁经销商】：</strong><u>1）渠道结构：</u>在该城市，海天按照渠道去划分经销商。该经销商负责BC超和流通渠道，BC超渠道占比60%+，农贸批发渠道占比30%+。经销商也做部分社区团购平台（美菜、多多等），但是每次是按照10天左右的档期来供货，没有档期就不供货，所以体量不大。而且，现在一些平台要求经销商提前分拣好再送至总仓，对经销商的人员压力较大，所以现在不做了。<u>2）渠道毛利：</u>BC超和流通渠道毛利在20%左右，酱油类稍低，酱料类高一些。因为会让利给社区团购平台，所以该渠道毛利水平会低一些。</p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>3、海天推出高端酱油类新品以及火锅底料等复合调味品，还处在孵化的阶段：</strong></span></p><p><strong>【海天广东经销商】：</strong>海天公司新品推出会提前两个月告知经销商。今年有推出有机酱油一类的高端酱油新品，目前还没有注意到特别爆款的新品。</p><p><strong>【海天北京经销商】：</strong>新上7个口味火锅底料和复合调味品，产品跟天味、颐海不一样，更偏海派粤菜风味，而天味、颐海更偏川味。10月份刚开始卖，由于新品需要进店铺货，顾客也有一个接受的过程，目前还没有太大体量，开卖三个月一共做到200-300万。</p><p><strong>【海天辽宁经销商】：</strong>火锅底料该经销商还没做。目前在做的新品有高端酱油的头道、365高鲜，但占比不高。主要原因是：1）这种高端产品如果下端店铺有过期产品是需要调换的，经销商只会给有消费能力的区域网点铺高端产品，其他网点退还货成本太高；2）更高端的产品在该经销商所在区域卖得不好。礼盒和团购该经销商也没有做。</p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>4、</strong><strong>各品牌今年均有1</strong><strong>0</strong><strong>%+增长，其中</strong><strong>部分地区</strong><strong>千禾增速最快，可达同比3</strong><strong>0</strong><strong>%左右：</strong></span></p><p><strong>【海天广东经销商】：</strong>整体市场竞争非常激烈，大小十几家品牌在竞争。因为海天在餐饮渠道占比较大，所以今年受疫情冲击最明显，而李锦记、厨邦对餐饮渠道依赖程度相对较低，受疫情影响较小，所以整体销售增速略好于海天。千禾今年品牌、渠道逐渐建立，销量增长很快。各品牌近年都在往高端化方向走，做有机无添加、高鲜类产品升级。比如海天做了365高鲜。未来高端化产品（价位在15-20元的产品）占比会逐渐提升，中低端产品占比会降低。千禾、海天的高端酱油比例在提升，都有15-20%的同比增长。</p><p><strong>【海天北京经销商】：</strong>今年下半年经销商代理的千禾在KA渠道增速可达同比30%，是经销商代理的酱油品类里增速最快的品牌。千禾在终端会做大量的试吃、搭售（买一瓶酱油送一瓶醋或料酒）等推广活动。而且根据促销员的反馈，千禾很受消费者欢迎，回头客很多。厨邦增速与海天差不多，约8%，但是体量没有海天大。金龙鱼目前对海天影响较小，但是金龙鱼的品牌、品质、渠道终端都很强，未来可能会成为竞争对手。</p><p><strong>【李锦记广东经销商】：</strong>广东市场酱油品牌目前主要有海天、李锦记、厨邦、千禾、味事达。千禾作为外地品牌在广东市场算是一匹黑马，市场投入很大，同比增长约30%左右。千禾对标高端，主要抢占的是六月鲜和部分高端市场的份额。其他品牌同比增长在10%-12%左右。金龙油的酱油目前没怎么推进，主要靠自然动销。鲁花的酱油已经开始推广，包括促销人员、绑增、买粮油送酱油等活动。</p><p><strong>【海天辽宁经销商】：</strong>该地区酱油品牌基本是海天、东古瓜分市场，海天占30%-40%市场份额，其余基本上是东古。东古酱油在北方市场表现很好，一品鲜一直做得很好，市场地位很难动摇。在该地区，东古前两年是海天销量的1.5-2倍左右，海天近两年发展很好，市场份额提升，目前东古销量已不到海天的1倍。厨邦、天味、千禾都比较少。李锦记定位偏高端，销量还可以，其调味酱类（排骨、叉烧酱）销量很好，主要是没有同类替代品。</p><p style=\"text-align: justify;\"><br></p>","<p>海天味业Q4整体销售情况、新品动销情况</p>","<p>谢绝转载</p>",3434,"消费","渠道新声",3466,32]
[3487,"渠道新声247-251：瓜子坚果渠道调研更新","channel check","weekly","2021-01-09 07:17:52.760791",0,"2021-01-10T07:16:00",1,"2","策略组",3487,"<p style=\"text-align: justify;\"><img src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/b887396ef79e7e7adb3db84007bc6b455b4ce2db.png\" style=\"width: 678px;\" class=\"fr-fic fr-dib\"></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">本周我们访谈了洽洽食品的4个经销商，分别位于深圳、北京、湖北省某县城、安徽省某三线城市，对洽洽食品Q4整体渠道销售情况、每日坚果竞争格局以及新品益生菌、燕麦片的推广情况等进行了探讨，现反馈如下：</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1、不同地区经销商Q4的销售增速相对Q3的增速呈现不同程度的下滑，主要原因一方面在于洽洽在Q4针对红袋、蓝袋产品的经销商库存进行了政策性调整；另一方面有部分经销商由于已经完成2020年全年业绩，故主动压低了Q4进货量。</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>【洽洽深圳经销商】：</strong>该经销商代理洽洽体量在1.8亿-2亿左右，现代渠道和传统渠道都做。<u>增长情况</u>：Q3下滑幅度5%-10%，原因主要是疫情改变消费习惯，线上渠道对线下产生分流，该经销商代理的线上渠道今年下半年都有增长；Q4下滑幅度15%左右，主要受到11月洽洽政策性调整的影响。<u>厂商政策性调整</u>：2020年洽洽在卖场的动销情况明显不如2019年，因此为了促进卖场的动销，洽洽在2020年11月开始进行政策性调整，期望通过降低货架产品的货龄来让消费者感觉产品更加新鲜，从而促进终端动销。具体的做法就是缩短红袋、蓝袋产品的经销商安全库存天数，从原先的10天-15天缩短到5天-7天，相当于一次性减少了经销商对红袋、蓝袋产品的进货量，因此短期来看对对洽洽来说也是销售的损失。本次政策性调整只针对红袋、蓝袋，而没有针对黄袋，是因为红袋、蓝袋的货架消费属性更强，而黄袋的企业团购属性更强，而企业团购这一块对货龄的敏感度不如红袋和蓝袋，所以说洽洽没有对黄袋做类似调整。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>【洽洽北京经销商】：</strong>该经销商代理洽洽体量在1.2亿左右，主要代理现代渠道。其进货额口径增速和出货额口径增速差不多。<u>增长情况</u>：Q3同比增长15.4%；Q4同比增速12.1%，增速放缓，主要原因在于经销商任务已经完成，因此主动压低了Q4的进货量，而Q4如果正常进货，其增速可以达到17%-18%。<u>2021年目标</u>：该经销商将洽洽的财年增长目标换算为自然年之后，得出2021年增速目标为15%。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>【洽洽湖北经销商】：</strong>该经销商位于湖北省某县级市，代理洽洽体量在300万元左右。<u>增长情况：</u>Q3同比基本持平，Q4同比下滑20%，原因主要在于2021年春节比2020年春节晚大半个月，造成该经销商2020年12月份备货相对较少。预计2021年Q1同比应该有200%多的增长，原因是2020年Q1基数较低。<u>本期目标</u>：2020年7月-2021年6月厂商对该经销商的打款额目标约为320万，对应增速约为14%，完成压力是存在的，主要得看2021年春节档期能否做好。春节档期主要靠红袋、坚果礼盒产品。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>【洽洽安徽经销商】：</strong>该经销商位于安徽省某三线城市，代理洽洽体量不到1000万元。<u>增长情况</u>：Q3同比增长15.7%、Q4同比增长14.2%，增速基本是持平的状态。<u>本期目标</u>：2020年7月-2021年6月的增长目标为14%，从2020年Q3和Q4来看是超额完成的。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2、在终端铺货率提升、企业团购渠道增长等因素的驱动下，2020年洽洽黄袋产品依旧维持较高增速，受访的县城地区经销商甚至出现全年百分之几百的增长；竞争格局方面，在沃隆原本占据优势的北京地区，洽洽正以更高的增速追赶沃隆，预计两年之内可以完成赶超。</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>【洽洽深圳经销商】</strong>：<u>黄袋增长情况</u>：Q3黄袋同比增长30%-50%，Q4黄袋同比增长30%。<u>黄袋增长原因</u>：黄袋上涨主要靠：1）团购渠道增长。2020年该经销商团购渠道增长30%。大城市团购渠道占得都比较多，团购渠道可以占到该经销商黄袋产品销售额的40%-50%，团购渠道和KA渠道有部分重合，经销商主要看订单量来区分是否为企业团购，因此八成的企业团购行为都可以统计到；2）推出不同小品类组合，例如30日装、7日装、3日装，或者加一瓶酸奶，普通装、礼盒装等适应不同销售渠道做产品推广。<u>与沃隆的竞争</u>：1）线下竞争：线下洽洽与沃隆没有正面竞争，比如沃隆特价129元、119元，但洽洽没有跟着做，沃隆线下渠道覆盖率和洽洽没有可比性。而且洽洽严格控制价格，大卖场、超市不能低于149元。2）团购竞争：沃隆和洽洽竞争激烈，目前在企业团购渠道洽洽与沃隆份额基本是五五开。洽洽专门设有的企业团购部门负责指导团购，以企业客户归属地区分。洽洽公司目前分为四个事业部：黄袋、蓝袋、红袋、定制，可以满足大多数的定制需求，价格也很灵活，团购价格控制没有那么严格，因为团购不会影响到终端的价格。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>【洽洽北京经销商】：</strong><u>黄袋增长情况</u>：该经销商2020年黄袋全年增速35%左右，相对于2019年45%的增速略有放缓。此外，2020年全年该经销商蓝袋增速10%左右，红袋增速15%左右。<u>黄袋铺市率情况</u>：2020年北京黄袋的铺市率相较2019年有提升，其中超市从85%提到95%，便利店从60%提高到80%。对于黄袋来说，商超便利店中优质门店占40%，剩余60%的门店购买力一般。该经销商计划未来在优质门店持续投入费用，并同时在中等门店中选择一批出来增加费用和人员投入，争取将优质门店比例提升至65%。<u>与沃隆的竞争</u>：该经销商既代理洽洽，也代理沃隆。目前在北京市场，沃隆的体量更大，但洽洽的增速更快。1）从体量来看，北京市场现代渠道沃隆每日坚果的体量是洽洽每日坚果的1.5倍，传统渠道沃隆每日坚果的体量是洽洽每日坚果的1.3倍。2）从增速来看，2020年沃隆每日坚果15%增速、洽洽每日坚果35%增速，该经销商预计两年左右洽洽可以追上沃隆。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>【洽洽湖北经销商】：</strong><u>黄袋增长情况</u>：该经销商2020年黄袋全年增速有百分之几百，基数低是一个较大的原因。该经销商2020年销售额中，红袋占65%、蓝袋占20%、黄袋占10%，而2019年时黄袋仅占5%。此外，2020年全年该经销商红袋持平、蓝袋有增长，但黄袋的增速是最快的。<u>黄袋铺市率情况：</u>该经销商2019年黄袋主要做卖场渠道和团购渠道，而2020年10月份该经销商开始往流通渠道铺货。2019年底黄袋铺市率约为5%-6%，2020年底增加到约20%，增加主要来源于对优质流通门店的铺货和A、B类连锁卖场铺货率的提升。厂家对黄袋的要求是A、B类连锁卖场要100%进场，优质流通门店也要100%进场（优质流通门店约占流通门店总数的20%左右）。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>【洽洽安徽经销商】：</strong><u>黄袋增长情况</u>：该经销商反馈从Q4来看，12月每日坚果销售较多，且洽洽也做了要求，例如地级市销售多少箱、省会城市销售多少箱。该经销商Q4每日坚果同比增长数据尚未出来。<u>黄袋铺货率情况</u>：黄袋每日坚果相对红瓜子的铺货率，2019年底为10%、目前是18%-19%（指城区，不包括乡镇市场）。以往就是大卖场、大店在做，现在社区店也在做。2020年每日坚果增加的终端主要是社区店、夫妻老婆店等，一般不需要进场费，因此也不需要厂家给进场费支持。<u>与沃隆的竞争</u>：该专家反映在其所在地级市每日坚果以洽洽为主，平时很少看到沃隆的铺货，因此基本感受不到洽洽和沃隆的竞争。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>3、新品益生菌、燕麦片目前总体来看还处于较为初期阶段，在受访经销商处销售占比不高，一般不超过5%，两款新品的经销商毛利率水平和原味每日坚果差别不大，均在30%左右。</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>【洽洽深圳经销商】：</strong><u>进货情况</u>：该经销商对益生菌、燕麦片在8、9月份进货最多，9月份动销最好。<u>新品销售情况</u>：Q4益生菌+燕麦片销售占比不到5%，目前厂家对新品的要求是货品新鲜程度高、陈列在货架上让消费者有一定认知度即可。<u>厂商进场费支持</u>：该经销商代理益生菌有进场费的支持，原则上是四六开（六成洽洽，四成经销商），实际上目前全部是洽洽承担，不同经销商情况不同，该费用支持比例有一定弹性。<u>铺货率情况</u>：深圳地区益生菌产品铺货主要在现代渠道，目前益生菌产品在深圳地区现代渠道的铺货率可以达到100%。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>【洽洽北京经销商】：</strong><u>进货情况</u>：该经销商6、7月份以后开始进货两款新品。<u>新品销售情况</u>：Q4益生菌＋燕麦片销售占比4%。<u>终端</u><u>动销情况</u>：北京地区目前主要动销形式是做特价，即零售价打7折左右（原价39元，现价30元）。特价对减库存有帮助，且春节做活动可以清掉目前的库存。经销商做特价活动时厂家会给费用支持。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>【洽洽安徽经销商】：</strong><u>进货情况</u>：该经销商10月份进货燕麦片新品，11月份进货益生菌新品，但是由于该经销商所在城市并非第一批重点推广城市，因此该经销商目前尚未得到厂商的资源支持。<u>新品销售情况：</u>从12月份来看，这两款新品可以占该经销商12月单月销售额的20%。一般来说，12月、1月、2月坚果的销售占比都相对较高。<u>渠道加价情况</u>：1）益生菌：出厂价49元、供货价72元-75元、零售价95元，经销商毛利率在32%-35%左右；2）燕麦片：经销商毛利率水平和益生菌、原味每日坚果差不多。<u>终端动销情况</u>：1）特价活动。目前该经销商尚未对益生菌做特价活动，因为如果新品一上市就做特价活动，超市和消费者会形成不好的价格印象，对后期推广不力，一般新品上市三个月内要稳定价格，形成好的价格印象后再去做特价活动；2）特殊陈列：目前益生菌有做特殊陈列，具体情况是12月份开始陆续在卖场做地堆、端架，益生菌和黄袋放在一起做。陈列资源一方面可以用特价去换，另一方面其费用可以从厂商提供的2%包干费里面扣，但没有新品专案的费用，但如果在重点推的城市里面会针对新品有其他费用，例如春节的海报档期费用、地堆端架陈列费等。2%的基数是厂商已发货部分对应的经销商打款额，例如经销商打款100万，厂家发了1/5的货，基数就是20万。该经销商预计春节期间会对益生菌做特价活动。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>4、店中店目前的作用以提升品牌形象为主，尽管可对单店有10%-25%的销量提升，但是不足以覆盖经销商增加的费用，受访经销商预计要有50%的单店销量提升才能为经销商带来增量利润。</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>【洽洽北京经销商】：</strong>该经销商覆盖1000多个超市，目前有大约3个门店在做店中店。目前投入产出比较低，尽管对单店销量可以提升25%左右，比如正常可以卖10000元的门店，加两个促销员可以卖到12500元，但是经销商利润不升反降，原因是经销商需要投入促销人员、堆头陈列等费用。该经销商认为起码要提升50%的销量才能弥补相关费用。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>【洽洽深圳经销商】：</strong>该经销商所在区域里店中店数量较少，其中深圳只有8家，广州只有12家。目前店中店更多作用是提升品牌知名度，对销量提升不大。目前有店中店的卖场在有导购员的情况下销量可以增长10%-20%，主要原因在于对导购员有业绩要求，一般是每天2000元以上，一个月6万元以上。</span></p>","<p>洽洽食品Q4整体销售情况、新品动销情况</p>","<p>谢绝转载</p>",3455,"消费","渠道新声",3487,32]
[3513,"渠道新声252-255：火锅调味料渠道调研更新","channel check","weekly","2021-01-15 08:09:59.796437",0,"2021-01-17T08:07:00",1,"2","策略组",3513,"<p style=\"text-align: justify;\"><img src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/2ef86852ec06dd8d1e18eafbf1c42343b2b9badc.png\" style=\"width: 709px;\" class=\"fr-fic fr-dib\"></p><p style=\"text-align: justify;\">本周，我们访谈了颐海国际山西、辽宁经销商和天味食品北京、四川经销商，主要针对2020年四季度的销售情况、新品推广情况、渠道下沉情况和经销商管理上进行了探讨。现将情况反馈如下：</p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1、多数受访经销商2020年四季度销售额同比增长提速，且库存水平在1-1.5个月左右，终端库存会更低，基本没有压货情况。</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><strong>【颐海国际山西经销商】</strong>：<u>（</u><u>1</u><u>）销售情况：</u>2020年四季度打款额400万左右，全年合计1400-1500万，出货额约1600-1700万。该经销商今年开始代理颐海品牌，与前任经销商负责同样区域，按照同地区的同比口径，今年增长约200%。2021年目标打款额2000万，35%左右的同比增长目标。<u>（</u><u>2</u><u>）库存水平：</u>库存水平一直维持在很良性的情况。</p><p style=\"text-align: justify;\"><strong>【颐海国际辽宁经销商】</strong>：<u>（</u><u>1</u><u>）销售情况：</u>2020年出货额600万，2019年出货额300多万，同比接近翻番的增长。2020年四季度相比于二、三季度，同比增长有明显加速。主要原因是四季度为行业旺季，而且为防止缺货，提前备了一些货。2021年预计可以做到接近1000万。<u>（</u><u>2</u><u>）库存水平：</u>因为提前备了一些货，目前库存约在1个月左右，但也属于正常状态。而且因为该经销商可以日配到店，所以终端BC超渠道基本没有库存，部分农贸市场会有一部分。</p><p style=\"text-align: justify;\"><strong>【天味食品北京经销商】</strong>：<u>（</u><u>1</u><u>）销售情况：</u>2020年打款额任务3400万，对应目标增速15%，实际完成3630万，同比增长22.2%。分季度来看，一季度打款额900万，同比增长28.6%；二季度打款额840万，同比增长20%；三季度打款额790万，同比增长16%&nbsp;；四季度打款额1100万，同比增长23.6%。在一些KA系统店内，同店增长有20%，老品增长15%，新品拉动5%增长，部分单店目前可以做到颐海销售额的80%-90%。2021年打款额目标为同比增长25%。<u>（</u><u>2</u><u>）库存水平：</u>库存在1-1.5个月水平。渠道终端库存低于1个月。</p><p style=\"text-align: justify;\"><strong>【天味食品四川经销商</strong>】：<u>（</u><u>1</u><u>）销售情况：</u>2020年前三个季度打款额1900万，同比增长20%，四季度销售额800万，同比小幅下滑。主要原因是该经销商90%为KA渠道，受到社区团购冲击，KA系统的客流量、客单价都下滑明显，永辉mini小店业绩下滑最多的可以达到40%。天味的500g产品卖39.9元，做活动最低29.9元，而社区团购平台的小品牌可以达到9.9元，主要被低价冲击影响。<u>（</u><u>2</u><u>）库存水平：</u>目前经销商库存1-1.5个月，终端库存也不多。</p><p style=\"text-align: justify;\"><br></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2、天味食品的渠道下沉强调针对传统渠道BC超市网点的覆盖等；颐海国际的渠道下沉则主要是提升同店内的SKU数量和陈列。</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><strong>【颐海国际山西经销商】</strong>：市区及周边县级客户开发由经销商团队负责，外县是配合颐海公司来做。虽然目前终端覆盖率达到80%，但是颐海产品占据主导地位的终端客户只有40%。未来会重点提升其他客户对于颐海产品的忠诚度。终端网点的铺货要求同店酸辣粉类要达到3个品类，川菜复合调味料要达到5个品类。</p><p style=\"text-align: justify;\"><strong>【颐海国际辽宁经销商】</strong>：目前终端铺货率大致在70%左右。要求每个店达到20个单品以上，通过产品铺货量占领市场。2020年还做了货架和侧头的铺货，颐海每个月会出100块的陈列费（有时厂家会以产品补贴的方式出这部分费用）来帮助经销商增加SKU数量。</p><p style=\"text-align: justify;\"><strong>【天味食品北京经销商】</strong>：未来的渠道下沉主要针对传统渠道，由于铺货时间较晚，空白网点数量很多。传统渠道目前好人家的覆盖率约30%，天味要求做到至少50%，一个网点至少5个SKU。对于商超渠道，铺市率要求达到90%，一个网点至少15个SKU。</p><p style=\"text-align: justify;\"><strong>【天味食品四川经销商】</strong>：经销商自己在做三四线BC类超市、电商平台的渠道下沉，扩大网点覆盖，增加产品往低线城市的渗透率。另外开拓了一些社区团购平台，厂家仍处在观望阶段。</p><p style=\"text-align: justify;\"><br></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>3、天味加大对于经销商利润的保护，比如在部分地区开始实行二维码溯源来监管窜货、渠道结构扁平化调整；颐海协助经销商进社区拓消费者。</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><strong>【颐海国际山西经销商】</strong>：跟去年相比厂家对经销商要求更高，员工激励奖必须严格按公司规定走，主要考核铺市率、市场活跃度（指终端客户默契度，配合度高不高，比如做活动的时候有多少客户愿意参加）、产品活跃度（产品日期、货品摆放是否在C位）。具体方式为奖励业务员布控网点，一个新网点给20块钱，新品摆面一个5块钱等刺激手段。另外，现在颐海的策略在客户满意度的基础上增加了消费者满意度：目前有消费颐海产品能力的消费者已经基本达到饱和，所以为了让更多稍低低消费能力的消费者接触到颐海的产品，去年11月份的时候颐海出费用把市面上3-5月份的货调回来，由经销商去做活动到社区免费发放给消费者，让更多的消费者品尝到海底捞的产品。</p><p style=\"text-align: justify;\"><strong>【颐海国际辽宁经销商】</strong>：由于去年经销商有断货情况，所以今年厂家对于经销商有硬性的库存水平要求，库房要求维持50万货款的库存。另外，火锅蘸料推出新规格包装，毛利由20%提升至30%。</p><p style=\"text-align: justify;\"><strong>【天味食品北京经销商】</strong>：2021年会加大对窜货的管控：1）严格按划分的地图区域代理，不允许跨区域；2）对社区团购等新兴模式严格管控，不能随意发货，导致乱价。（具体操作：经销商只能给自己所在区域的团购平台供货，不能跨区域供货，且给社区团购供货需要写申请经过厂家审核）；3）有窜货被发现处罚严重，罚款1万起，会通过货品二维码追踪货源，鼓励经销商互相举报，举报有奖。同时，天味要求经销商扁平化，直接对接终端网点，去做新品推广。</p><p style=\"text-align: justify;\"><strong>【天味食品四川经销商】</strong>：1）除了卖场陈列、堆头费用投入力度变大以外，赠品活动力度同样变大，四季度天味投入了几千件赠品，用于买一赠一的活动；2）2020年下半年楼宇广告、电梯广告、高速路牌广告投入还是有效果，卖场促销顾客调研反馈很好。天味在重点门店会投入促销人员支持。</p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>4、天味食品的鱼调料新品表现亮眼；颐海国际的冲泡类新品表现非常好的同时有在丰富其他品类的产品线，如改包装规格、推出新口味（咖喱味火锅底料）等。</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><strong>【颐海国际山西经销商】</strong>：该经销商代理产品按销售统计，方便速食占比40%，其中新品冲泡粉类是爆品，占比约35%。冲泡类目前线下有3个品类，2021年要增加到5个品类，有时候会卖断货。还推出了一些川菜复合调味料。</p><p style=\"text-align: justify;\"><strong>【颐海国际辽宁经销商】</strong>：2020年推出冲泡米饭系列，新的麻辣烫底料等。冲泡米饭、酸辣粉丝系列动销不错，但还没有达到爆品的阶段。蘸料由100g独立包装变为150g（3个50g小包装）规格，丰富了产品线，而且对于消费者来说使用起来更方便。</p><p style=\"text-align: justify;\"><strong>【天味食品北京经销商】</strong>：按进货额，厂家要求12个月内上市的新品不低于10%的占比。目前，酸菜鱼、青花椒鱼系列占比约15%。</p><p style=\"text-align: justify;\"><strong>【天味食品四川经销商】</strong>：鱼调料卖得不错，经常补货，其他新品清油系列、不辣汤系列销量还可以。</p>","<p>颐海国际、天味食品Q4销售情况和渠道管理变化</p>","<p>谢绝转载</p>",3481,"消费","渠道新声",3513,32]
[3540,"渠道新声256-260：功能性护肤品渠道调研更新","Consumer Industry Insights","monthly","2021-01-22 06:35:39.609756",0,"2021-01-24T12:32:00",1,"2","策略组",3540,{"$cut":{"chars":20978,"head":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>#下周预告:</strong><br><img src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/338749956788ffab5978b1d6137bd6c9d74fc6e6.png\" style=\"width: 1085px;\" class=\"fr-fic fr-dib\"></p><hr><p><strong>#核心观点:</strong></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">本周我们访谈了4位功能性护肤品方面的专家，分别是外资功能性护肤品研发与市场教育专家、功能性护肤品市场专家、北京三甲医院皮肤科医生以及昆明三甲医院皮肤科医生，对薇诺娜的产品的研发与功效性以及销售情况，功能性护肤品市场、竞争格局和渠道进行了讨论，现反馈如下：</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><u>1) 功能性护肤品市场与问题肌肤人群：</u></strong>各专家一致认可润肤剂辅助治疗诸多皮肤问题的必要性，并且认为整体问题肌肤人群就医率与就医意愿提升是问题肌肤人群增长的主要原因，为医药渠道带来功能性护肤品核心客群，此外经济发达程度、医美化妆品使用不当与饮食习惯也会影响发病率以及皮肤病种类。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u><strong>2) 薇诺娜产品研发、功效性以及壁垒：</strong></u>薇诺娜产品的功效性被专家一致认可，其壁垒主要来源于研发与临床验证的功效与经验，昆明三甲医院医生表示，薇诺娜品牌的成功也离不开医药界相关协会与医院对其研发与临床实验和推广上的支持。另外，外资功能性护肤品专家认为细分类别中薇诺娜、理肤泉从属的皮肤学级护肤品门槛较修丽可、润百颜从属的功效型护肤品更高，因皮肤学级护肤品需要临床实验与医药渠道背书。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><u>3) 薇诺娜产品的线下渠道与销售情况：</u></strong>当前薇诺娜线下渠道以OTC与医院渠道为主，医院渠道下医生向患者推荐品牌并在部分医美项目中使用产品。不同地区皮肤病患者薇诺娜的购买与推荐率差异较大，北京皮肤科专家的患者中已有约50%的购买过薇诺娜，而昆明地区仅有10%-20%的患者有购买力。OTC渠道方面的专家表示薇诺娜大约在15年开始发展OTC渠道，当前增速较好，2021年计划在全国范围拓展OTC渠道，就专家感知当前云南地区OTC渠道的客单价为大约250元，而促销力度较大时可以达到1000元以上。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><br></p><hr style=\"text-align: justify;\"><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>【256】功能型护肤品渠道调研更新（外资敏感肌产品研发专家）</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#访谈时间：</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2021.1.18</span></p><p><br></p><p><strong>#纪要详情:</strong></p><p><br></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>功能性护肤品功效性:</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>功能性护肤品功效性评定</u>: 国家有对功效性评价方法的相关指导意见&mdash;首先产品功效宣称需要认证证据，有证据之后就可以宣称产品功效。其次有功效的产品不一定是功效性护肤品，比如严格来说水也是有功效的，因此还需要有皮肤科医生（专家）临床研究的评定，完成临床研究评定并在皮肤科医生的指导下进行推荐的产品才可以称之为功效性护肤品。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>功效性护肤品壁垒</u>：功效性护肤品的配方分两块，一是真正发挥作用的活性成分，另一块是辅料，配方是有一定壁垒的，但没有想象的那么高，真正的壁垒在于临床研究而非成分，因为中国乃至全球可用的六七千种成分都是公开透明的。例如国货护肤品品牌研发能力较好的薇诺娜，它从马齿苋，青刺果里提取了一些成分，这些成分其实很普通，但薇诺娜对这些成分以皮肤科医生的角度进一步做了大量临床研究来获得有效的浓度、含量，从而形成了真正的壁垒。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>细分品类门槛</u>:皮肤学级别护肤品门槛更高，因为需要医药临床研究做背书而不只是医生站台。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>行业情况:</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>功能性护肤品品类情况</u>：1）舒敏品类：针对关注皮肤敏感性问题本身的消费者，如何让皮肤不敏感是重点需要解决的问题。但该专家认为敏感性皮肤应该先修复好屏障，再进一步祛痘、淡斑等。适合敏感性皮肤的美白精华本身是一个&ldquo;伪命题&rdquo;，因为皮肤屏障不完整是黄褐斑的诱发因素，如果皮肤处于敏感状态，黄褐斑不但治不好，还会更差，但使用剂量、纯度低一点的产品相对可行，这一块是有需求的，因为消费人群是可以细分的，如敏感性皮肤也可以细分为1）轻度、中度、重度；2）认为自己是敏感性皮肤，实际不是；3）皮肤很健康的消费者，但是是零添加产品的粉丝，就会选择零添加概念的产品。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>功能性护肤品整体行业高速增长原因</u>：1）核心人群通过医药渠道获得积累：皮肤科医生会推荐问题肌肤人群使用润肤剂作为治疗手段之一，医生会选择功能性护肤品对亚健康人群使用，不断夯实了用户体验和口碑；2）线上渠道爆发式增长：功能性护肤品利用MCN机构、电商平台、小红书线上出圈，然后形成爆发式增长。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>人均销售额变化</u>：随著人们生活水平提高，人均销售额总体来说是在提升的，只要产品质量过硬，总有消费者愿意进行消费升级。不同维度的功能性护肤品都会有各自的消费群体，比如便宜的维生素E乳膏有很多消费群体，200价位的雅漾、理肤泉、薇诺娜也有大量&ldquo;粉丝&rdquo;，500价位往上的修丽可、HFP仍然有大量消费者选择</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>三类功能性护肤品增速&amp;发展空间:</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>三个主要护肤品品类</u>：护肤品主打3个点：1）安全（皮肤学级别品牌），是最大也是主打的需求；2）愉悦（贵妇品牌）；3）功效（修丽可、 HFP）。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>其中功能型护肤品发展空间</u>：</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">1) 皮肤学级护肤品"}},"<p>功能性护肤品市场、渠道与研发情况介绍</p>","<p>谢绝转载</p>",3508,"消费","渠道新声",3540,32]
[3577,"渠道新声261-265：国产奶粉品牌渠道调研更新","Consumer Industry Insights","monthly","2021-01-31 08:36:12.297619",0,"2021-01-31T08:35:00",1,"2","策略组",3577,"<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#下周【渠道新声】预告：</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><img src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/12031750df3ccac7cce269ff6e2ad6820945565a.png\" style=\"width: 1058px;\" class=\"fr-fic fr-dib\"></span></p><hr><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#核心观点：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1. 2020年四季度销售额仍可以延续二、三季度的同比增长水平，维持在20%+水平，库存约在1.2-1.5个月：</strong>2020年四季度，受访经销商的销售额仍可延续全年的同比增长水平，未出现放缓势头，四川地区经销商同比增速可达45%左右。部分受访经销商的四季度打款额同比增速低于终端动销同比增速，所以我们可以看到受访经销商降库存明显，由之前的3个月左右库存降至目前的1.2-1.5个月左右。2021年的打款额目标，基本维持在与2020年全年同比增速相同的水平，同样处在20%+的水平；</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2. 2020年上市的新品还处在铺市孵化的阶段，未来会有针对性的活动落地：</strong>整体来看，飞鹤的新品仍处在铺市孵化的阶段。其中，河南经销商反馈，臻稚有机系列在销售额占比上可以达到10%左右，茁然系列占比可以达到7%左右。其他地区则只有个位数销售占比。年底上市的星飞帆A2系列目前还处在铺市阶段。目前新品广告已经投放，2021年的活动、费用支持和终端导购的引导会倾向于高端有机系列和四段奶粉系列。而美维仕营养品系列目前还没有太多的推广目标要求。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>3. 外资奶粉品牌仍处在下行通道，飞鹤2021年会继续侵蚀外资奶粉品牌份额：</strong>飞鹤抢夺其他品牌市场份额的情况仍在延续，部分受访地区外资基本全部退出市场，而飞鹤的同比增速水平也要高于其他国产奶粉品牌。外资奶粉品牌整体来看，2020年下半年，在市场份额不断下滑的情况下，业绩考核重心向收缩费用提高利润转移。2021年，美赞臣预计持续下滑；雅培2020年中国市场基本属于放弃状态，所以2021年由于低基数可能会有正增长，但仍无法对飞鹤造成威胁；惠氏对业绩考核方式进行重新梳理，将按渠道考核重新改为按区域考核，但是目前来看对于终端价盘的稳定性提升不大；美素还没有具体落地的渠道管控和费用控制的举动。</span></p><hr><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>【261期】国产奶粉品牌渠道调研（中国飞鹤四川经销商）</strong></span></p><p><br></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#访谈时间：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2021.01.25</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#纪要详情：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>经销商销售情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">全年来看：20年打款额将近1亿，同比增长45%。因国货节、门店店庆等促销活动较多，全年销售整体呈上升趋势，其中2月有所回落，5、6月开始回升，每月同比可达30%-50%的增长，Q4持续保持快速增长。21年目标增长50%，预计有机会完成。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">分产品来看：从绝对金额角度，N系列增长最好，1系列同比增长40%。从品类来看，臻稚有机19年、20年上半年推出时销量不行，20年下半年因加大了品牌宣传情况好一点。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">四段奶粉销售情况：整体占比不高，做促销带动销量很快，不做促销就一般，目前还在培养消费者的阶段。20年9月份开始做活动，主要有：1）买一赠一，另加60-80元再送一听；2）积分换购；3）全国都有的七搭一，八搭一的活动；4）大型马拉松活动、国货节活动来拉动销量。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>产品结构</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">按产品分：星飞帆占60%-65%，臻爱飞帆占5%-6%，超级飞帆占10%-20%；</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">按系列分：星飞帆是1系列，占60%-65%，最低端的飞帆、飞睿是H系列，占2%-3%，其余中端产品属于N系列。该经销商2019年就开始做营养品系列，美维仕在重新调整架构，由独立团队划给飞鹤团队合并管理，年后重新启动，目前也没有什么推广目标。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>经销商渠道结构</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">KA渠道占比60%，全国KA渠道都有所萎缩，同比有下滑；KSC（指孩子王、乐友、贝贝熊等全国性大型母婴店）同比增长30%；其他小型宝宝店有同比100%增长，原因：1）儿童粉买一赠一的活动做得很多，一些产品比2019年活动力度更大。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>竞争格局</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">整体格局：该经销商还代理其他四大粉、外资粉，美赞臣打款额大概2亿；雀巢体量不高，在几千万；其他两家体量很小，渠道只有一两个城市，可以忽略不计。美赞臣和雀巢在渠道上有一些变化，目前以宝宝店为主，零售卖场情况较差。君乐宝在四川地区有几千万的体量，A2在四川地区也只有几千万的体量（没什么销售人员，经销商自己操作）。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">市场份额：20年飞鹤在四川整个市场排名第一，增长最快，销售额有8亿体量，市占率超过20%，主要抢占的是外资奶粉的市场份额，且20年飞鹤下半年疫情恢复后还在延续抢占外资奶粉份额。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>促销活动情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">飞鹤今年促销力度一直没变，活动由品牌去跟母婴店谈并承担大部分费用，经销商承担一小部分费用。19年没有疫情小型活动mini秀、妈妈班较多，19年下半年开始做大型活动，20 年受疫情影响，小型mini秀、妈妈班的活动已经不能刺激消费者了，所以搞大型活动。大型活动对新客拉动有效，但不高，比其他品牌比例稍高。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>新品情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">新品淳芮系列在培育阶段，品类在增多，虽然上了吴京的广告，但增长没有那么快。目前新款A2已经上市，但是处于上市初期。下半年会推出包装、配方升级的白金版星飞帆新款。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#专家评价：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">（005580）专家为飞鹤四川经销商，同时代理美赞臣、雀巢等外资奶粉品牌。对于各品牌之间的打法差异和当地渠道管理、开发比较了解。</span></p><hr><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>【262期】国产奶粉品牌渠道调研（中国飞鹤河南经销商）</strong></span></p><p><br></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#访谈时间：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2021.01.26</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#纪要详情：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>经销商销售情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">全年销售情况：河南分豫南、豫北、豫中三个省区，厂家制定的基础任务是增长20%+，冲刺任务是增长30%。该经销商负责的豫南省区20年前台销售额4000万元，按厂价算为2880万元，同比增长19%，终端增速跟经销商同步。21年目标按厂价是3600万元，同比增长25%，该经销商认为目标不太好达成，因目前基数已经较大。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">Q4销售未达预期：该经销商Q4同比增长20%，低于预期的24%-25%，原因在于：1）豫南省区年任务11月就已经完成，11、12月厂家就不再要求打款任务量了（冲刺任务达不成，按基础任务走）；2）老百姓收入水平下降导致消费能力下降，经销商所在地区经济排名下滑严重；3）新生儿数量下降，当地某医院之前每月500-600新生儿，20年只有300多，为12年来最低；4）豫南地区之前只有该经销商代理，20年7、8月新增两个经销商代理贝迪奇、淳芮产品，一个月能卖几十万，占了一部分市场份额。但经销商之间产品没有重叠，所有豫南地区经销商整体加在一起增速可达25%。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">高端产品销售情况：经济环境不好对高端客户的影响不大，高端客户会主动选择飞鹤更好的产品去购买，也愿意为小孩投入。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>库存水平</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">经销商库存有所下降：该经销商目前有400多万库存，1.5月左右，相比正常库存2个月降了一些，原因是最后两个月提前完成任务，公司没有追进货指标，进货少，之前11、12月进货200多万，现在只进100多万。1月份的春节备货已经到了，2月份的很快也会到。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">终端库存正常：终端库存正常，目前没有大力度做活动，终端不会压太多库存，有活动的时候会压1.5-2个月的库存。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>经销商产品结构</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">产品定位：臻稚有机属于第一档，星飞帆属于第二档产品，然后是超级飞帆跟星阶优护，最便宜的是飞帆。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">星飞帆系列：星飞帆占比60%。10月份上市星飞帆新品A2，其价盘、利润更稳定，门店也愿意推，圈定了一些门店来卖。原来的星飞帆因为价盘和门店利润原因增长乏力，A2推出是希望能稳定价盘和利润，让整个星飞帆系列有所增长，该专家预计在21年整个星飞帆系列占比可达70%。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">星飞帆乱价现象：星飞帆产品一个月销售100-200万元，所有网点都在卖，今年生意不好，就有乱价的现象：终端门店正常利润在20-30元/桶，现在有的门店10元甚至5元利润也在卖，就导致零售价格比正常低。飞鹤针对这种情况采取的措施：1）要求经销商跟厂家业务一起管控市场价格，安排专人查价，收门店保证金，并有相应处罚；2）推出星飞帆A2新品，来稳定价盘，保证利润，给门店销售信心和意愿。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">星飞帆系列网点情况：星飞帆的销售网点在80-90家，其中40家奶粉容量大的重点门店可占经销商整体飞鹤70%的销量，星飞帆A2网点都分布在这40家。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">星飞帆A2销售情况：目前动销都有，但销量还没有明显占比，因星飞帆A2奶源不同，货源不是很充足，门店也是逐步在上货阶段，最早的门店已上市1个月，最晚的仅10天。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">其他产品：其他5-6个系列占40%。臻稚有机占11-12%的销售比例，20年有明显增长，因公司的产品结构和市场投入是往高端推的，近三四个月对臻稚有机市场投入也较大。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>利润水平</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">经销商毛利：厂家给经销商各个系列产品制定的毛利率均为12%，即经销商设定价盘按12%毛利设定，公司只投入市场费用，没有给经销商的补贴费用。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">终端门店利润：A2一罐利润可达50元，普通星飞帆一罐利润20元。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>新品情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">四段茁护：目前占比6-7%，终端售价240-250元/罐，做一搭一促销活动合下来约120元/罐。20年5、6月厂家开始重视3-6岁儿童四段奶粉市场（之前没有重视），活动力度大，投入也很大。通过线上儿童频道广告推广效果非常明显，很多顾客到店点名要茁护奶粉，销量增速明显。另外还有陈列支持。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">茁然奶粉终端销售引导策略：液态奶就是纯牛奶，而茁然属于配方奶粉，加入了小孩成长需要的微量元素，跟纯奶功能性是不一样的，而且终端有公司统一管理培训的促销导购人员给消费者推销相关卖点，引导消费，做消费者教育。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">营养品：营养品这个行业处于起步阶段，利润高，增长快。飞鹤也有出益生菌营养品等，但市场反馈效果不太好，因为现在合生元的益生菌市场占比比较高，杂牌的利润又很高，飞鹤在这块没有什么优势。公司目前还没有相关促销活动的政策，进货也没有太多要求，还处于铺市阶段，目前还是要先把四段和有机奶粉做起来。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>竞争格局</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">整体格局：该专家所在区域市场是主要是国产品牌，其中飞鹤占接近50%，君乐宝占20%，伊利占10%，合生元占10%，其余10%是贝因美和其他杂牌。经过20年市场洗牌，外资粉的市场份额都被抢占了，现在几乎看不到外资粉。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">合生元：该经销商也代理合生元产品，按终端销售价一个月能做到150-200万，同比增长2-3倍，毛利在12%。增长快速原因是合生元5月份换了总经理，调整了市场政策，原来是厂家团队主导做市场，5、6月开始给经销商一部分市场费用共同来开发市场，效果很好。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">针对合生元快速增长飞鹤促销政策变化：飞鹤不会针对某个品牌做活动政策，是根据自己的战略来定。每个月会出促销政策，2021年基本延续2020年的促销政策。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#专家评价：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">（005038）专家对于当地市场终端需求变化、国产品牌间战略的变化比较熟悉。</span></p><hr><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>【263期】国产奶粉品牌渠道调研（惠氏广州地区销售）</strong></span></p><p><br></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#访谈时间：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2021.01.27</strong></span></p><p><br></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#纪要详情：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>销售情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">全年销售情况：该专家目前负责广州大区，20年按出厂价算大约15-20亿元，同比增长8%-9%，年度目标只完成90%左右。20年目标未达成原因：1）整个行业和零售受疫情影响较大；2）品牌竞争激烈；3）渠道：华南地区MBS门店有大幅关店现象，综合购物商场（沃尔玛、华润等）人流量受影响，电商渠道增长迅速，对线下实体零售有所影响；4）企业销售策略变化，形成一定内耗；5）品牌渠道价格较乱。21年目标是同比增长20%多。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">销售策略具体变化：20年上半年由以区域为考核目标变成以渠道为考核目标，导致渠道之间有竞争，形成了一定内耗。Q4重新回归到以区域为考核目标，以区域为考核目标更利于同区域内价盘稳定，原因：1）可以减少营销费用的浪费；2）可以减少企业内部的竞争，更多的精力放到抢竞争对手市场份额上。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">惠氏价盘调控情况：惠氏上半年表现不错，疫情期间很多品牌还没来得及反应，惠氏就已经做了一系列系统性调整，业绩也不错。下半年有所下滑，换了大中华区CEO以调控价盘，目前价盘已经稳定，在朝良性方向发展。价盘控制措施：1）减少营销费用（会一定幅度降低零售商的利润）；2）砍掉二批商；3）终端零售指导价格设置红线；4）将费用列为总部集成制，过去是区域制；5）加强了内部监控流程。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">惠氏两种供货方式：直供：沃尔玛、山姆、华润万家等全国性连锁超市由厂家直供；店供：由本地经销商给门店供货，厂家会在各地开拓经销商。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>费用投入情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">惠氏营销投入变化：21年总体上会加大费用投入，主要用于品牌宣传塑造，提升品牌力（因终端调查显示近年惠氏品牌力有所下滑），将减少终端折扣和降价促销。总体分两条线，第一是在重点城市、重点渠道、重点门店继续抓住自己的优势，第二是在县、乡镇通过找有自己终端拓展网络和拉动的经销商成为惠氏单一品牌的国代、省代经销商，借助他们的力量辐射到下沉门店来抢占市场份额。具体来看，供应链、渠道、经销商毛利费用会加强，广告投入、多维度的消费者触达、消费者教育、妈妈班的费用投入会加大。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">飞鹤营销投入变化：飞鹤之前在渠道、妈妈帮的费用投入很大，也因此发展迅速，但今年飞鹤也有所变化，减少了渠道和小型妈妈班的投入，更加注重大型的高端的几百人的妈妈班，以前这一块是外资品牌的强项。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>竞争格局</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">整体格局：全渠道来看，飞鹤市场份额第一，惠氏市场份额第二。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">分渠道市场份额占比情况：在广东地区，惠氏KA渠道市场份额是第一，20年惠氏KA渠道受疫情影响销售绝对值有所下降，市场份额基本持平。MBS渠道市场份额第一是飞鹤，第二是惠氏。美赞臣20年市场份额跌得比较厉害，内部正在重新洗牌。美素有增长，但不是很好。达能在部分渠道上有所发力。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">四段奶市场：目前所有品牌都很看重高端和四段的市场。据国家数据统计，3-4岁以下的婴儿数量为一点几个亿，而6到十几岁的儿童有三亿多，随著国民经济变好，四段奶市场非常庞大，四段奶年增长率达到三位数，行业增长也是三位数，不同品牌通过不同产品在抢占儿童奶这部分市场，惠氏自己针对四阶段的儿童奶产品增长也非常迅速。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">四段奶消费者引导方式：1）三阶段到四阶段小朋友对奶粉口味接受度已经有了，转阶段就是自然的延续；2）通过品牌研发能力塑造故事进行消费者教育；3）跟有共同目标消费群体的早教机构组建联盟，形成联合渠道开发机制，共享会员，联合促销，推动四阶段奶粉的消费。配方奶粉优势在营养更全面，更容易吸收，经济性更实惠。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">高端有机市场：20年广东地区有机品类同比增长47%，终端零售额体量在10亿，惠氏的有机产品上市3年多在单一品类中做到了市场第一，并且保持很高的增速和绝对的市场领导地位。雅培市场份额第二，飞鹤、达能、伊利、合生元、君乐宝等品牌19、20年刚起步，还在研发中。飞鹤通过妈妈班等手段推广有机奶在目前对惠氏并不会产生真正的威胁，惠氏也不会将飞鹤列为核心的竞争对象。因为有机是高端品类，这类消费群体会更注重配方、奶源、品牌、服务。惠氏还是会坚持自己过去的成功经验，核心还是抓新用户，以及老客户的延续。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>经销商库存水平</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">19年之前库存挺大，20年库存在90天左右，处于比较良性的状态。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#专家评价</strong><strong>：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">（005581）专家为惠氏广州大区销售，对婴幼儿市场、内外资婴配奶粉表现、母婴渠道、终端数据情况熟悉，可以分享华南地区不同渠道下内外资奶粉的表现情况。</span></p><hr><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>【264期】国产奶粉品牌渠道调研（中国飞鹤河北经销商）</strong></span></p><p><br></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#访谈时间：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2021.01.28</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#纪要详情：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>经销商销售情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">全年销售情况：20年实际回款2971万，回款任务没达成，实际销售任务已达成。回款未达成原因是应公司要求三、四季度都在降库存，公司也没做考核。21年回款的目标是3600万，同比增长约20%，根据现有实销情况，在公司政策没有大变化的情况下应该可以完成。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">Q4销售情况：经销商销售分两部分，一是经销商出库，二是终端实销，经销商出库比终端实销多一些，终端实际销售涨幅不大，原因：1）A2新品铺市占了一部分量；2）河北12月份疫情导致终端有囤货。具体销售情况：1）回款：20年Q4回款740万，19年Q4回款不到700万，同比基本持平，Q4终端动销相较Q3略有增长，但不明显，因下半年主要在降库存；2）实销：20年Q4终端实销946万（10月327万，11月303万，12月316万），同比增长26%，19年Q4终端实销750万（10月 268万，11月251万，12月 231万）。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">终端门店数量有缩减：经销商对接的飞鹤有导购和无导购的门店合计130家左右，所有对接的品牌门店数量在230家左右。今年受疫情影响该经销商所在市区闭店20家，新开不到10家，门店数量在缩减。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>经销商库存水平</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">该经销商目前库存400万元左右，约1.2个月。飞鹤要求经销商库存降至1-1.5个月，Q4去库存效果明显。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>费用投入情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">促销费用：该经销商一个月有40-50万促销费用，一年600万。促销费用都是先由经销商垫付，飞鹤再核销给经销商，原来是货补核销，现在是用货款抵。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">活动力度变化：20年和19年活动促销力度相比差不多，总体来看近几年促销力度也在逐渐减小。该专家认为21年公司会控制促销力度，具体表现为：以前是公司承担所有促销费用，现在是厂家＋经销商＋终端共同承担，例如20%的促销费厂家只承担15%，其余5%是经销商和终端承担，也就是说前端促销力度没变，经销商和终端在让利。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">活动频次种类变化：常规活动的频次在增加，单场费用投入相比18、19年有缩减。现在妈妈班的活动减少了，类型集中在mini秀、亲子互动这种活动。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">拉新客活动力度、投入均有加强：19、20年不仅是飞鹤，其他的品牌也一样，拉新客的促销费用投入一直在增加。原因：国内各省市平均出生率降低，新客数量在减少，获取新客越来越难。此外针对新客减少，飞鹤现在也在推四段产品和有机产品。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>产品结构</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">整体产品结构变化：整体来看高端粉占比上来了，低端的奶粉占比在缩减，因此今年三四季度，销售量增加不多，但是销售额增加比较多。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">分品类来看：1）星飞帆：该经销商星飞帆系列占70%，河北疫情二次爆发之后星飞帆因老客户提前囤货销量激增（合生元、贝因美也有这个情况），到1月星飞帆占比回落至60%多；2）臻稚有机：占比不大，百分之几；3）淳芮：占比也比较低。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>新品情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">四段奶粉：四段奶粉整体占比10-15%，该专家认为21年四段奶粉有增长空间，但是占比增长不会很高，因为四段品类基数低、增长率也没有其他品类增长好，这个阶段的儿童可食用的产品较多，四段奶粉要增长势必要抢占液态奶的市场，按经销商所在区域现有的消费习惯和市场格局来讲很难。公司对于四段奶粉有进货比例要求，如回款300万，四段要求占10-20万，占比不高。终端导购也有所要求，目前更倾向于有机奶粉。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">茁然：因公司广宣资源有投入，茁然表现还不错，茁然带动儿童奶总量有所增长，例如星飞帆四段儿童粉一个月原本销售10万，加上茁然之后儿童奶总体销量可达12万。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">A2：年底上市，目前铺市已经完成，但终端动销一般，未达预期，原因是：1）虽然公司对A2的引导还是有的，但该经销商所在区域对进口奶粉的消费习惯培育不够，A2奶源的概念消费者的认知不深；2）跟星飞帆价位相同，但促销上没有给太大倾斜，消费者对星飞帆和A2的区别感知不明显，未来公司要继续拉动A2销量，做A2的差异化营销。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">营养品：该经销商在做，但第一批都当赠品送了，动销较差。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>竞争格局</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">该经销商所在区域以飞鹤和君乐宝为主，飞鹤市场份额占40%-50%，而且在增长，君乐宝、伊利、合生元、等其他品牌占30%-40%左右，君乐宝市场份额在增长，伊利、合生元在该区域有所下滑。外资品牌整体都在下滑，外资品牌一直局限在商超，婴童渠道做得很少，被国产品牌挤占厉害，终端的毛利不够高，经销商不愿意做。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#专家评价：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">（005266）专家熟悉河北当地奶粉资源销售渠道和管理，对于销售前景、渠道库存等情况都可以聊。</span></p><p><br></p><p><br></p>","<p>国产奶粉品牌渠道调研更新</p>","<p>谢绝转载</p>",3545,"消费","渠道新声",3577,32]
[3604,"渠道新声266-270：预调鸡尾酒渠道调研更新","Consumer Industry Insights","monthly","2021-02-07 08:14:11.354797",0,"2021-02-07T08:09:00",1,"2","策略组",3604,"<p><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">#核心观点：</span></strong></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>一二线城市2020年Q4经销商出货额维持强劲增长，增速和Q3基本一致在30%+的水平，且终端库存保持良性水平，证明Rio鸡尾酒在一二线城市消费者培育情况良好，终端需求增长强劲：</strong>受访的北京、苏州经销商在2020年Q4增速均为30%以上，和全年增长水平相比基本一致甚至更高，终端库存则维持在正常水平，并未发现积压情况。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>下沉市场2020年Q4经销商出货额相对而言增长乏力，厂商目前也并未投入太多资源在三四线城市，未来增长的空间较大：</strong>受访的湖南省湘潭市经销商2020年Q4出货额增速为5%，增速与Q3持平，目前厂商在湘潭地区对经销商的区域划分还不够细致，县城区域还没有专门的经销商，目前需要市区经销商（即该经销商）去辐射；受访的福建省泉州市下属某县城的经销商2020年Q4出货额与2019年同期持平，增速低于Q3的5%。根据经销商反馈，目前厂商在泉州地区人员投入较少，只有主管一级与经销商对接，业务员则需要经销商自己招聘，一定程度上导致了目前铺市率、单点效率提升不快的情况，未来若是厂家提高人员的投入，泉州市场至少还有翻倍的空间。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>厂商于2020年8月开始在部分地区重点推广强爽系列，对应地区的受访经销商代理的强爽系列增长出现明显提速，未来有望继续抢占部分啤酒市场份额</strong>：2017年百润即推出强爽系列，与经典系列和微醺系列相比酒精度数更高，但之前一直并未大力推广。根据受访的北京经销商反馈，2020年8月开始厂家要求经销商扩大对强爽品类投入，具体体现在陈列提升、促销员提成增加以及厂商费用投入比例增加。2020年该经销商代理的强爽系列销售增速达到40%，相比于2019年20%的增速有明显提升。目前在大卖场中促销员会针对一部分在啤酒区域选购的顾客推荐强爽系列，确实也可以争取到一部分要买啤酒的顾客，说明消费者对强爽系列具备一定的接受程度，因为我们认为未来强爽系列有望在啤酒市场中抢占一定份额。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><hr style=\"text-align: justify;\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>【266期】预调鸡尾酒渠道调研（<strong>百润股份北京经销商</strong>）</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#访谈时间：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2021.02.01</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#纪要详情：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">该经销商是百润股份在北京地区最大的经销商，下游渠道分直营和二批商两块。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>下游渠道结构</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">直营占80%，二批商占20%，二批商的终端以夫妻老婆店为主。直营当中：商超渠道占60%，有1000多个网店；便利店渠道占30%，有10000多个网点；餐饮娱乐场所占10%，有500多个网点。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>经销商销售情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>2020</u><u>年销售情况</u>：2020年进货额任务7000万，最终完成8020万，任务完成率达113.9%，全年同比增长25.31%。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>2021年销售目标</u>：以2020年完成额8020万为基数，2021年目标是同比增长20%。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>分季度来看</u>：该经销商进货额和出货额增速差距不大。Q4进货额2100万，同比增长31.3%。Q3同比增长33.3%，增张略快的原因是新渠道开放之后有大量出货，8.1号北京餐饮、娱乐场所全面解禁，因此该经销商向酒吧、KTV、夜总会压了一些货。Q4因为是自然动销，增幅虽略低于Q3，但实际的市场表现要好于Q3。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>销量增长空间</u>：厂家没对具体增长点提要求，但经销商自己有相应的增长规划。2021年20%的增长将来自于：1）<u>自然增长</u>：目前产品仍未达到成熟期，现有渠道还有10%左右的自然增长率。2）<u>单店提升</u>：一方面，虽然商超有85%的覆盖率，但是很多门店目前陈列还做得不够好，例如货架、堆头还不够大，人员推广促销力度也可以加大；另一方面，餐饮娱乐渠道目前做的不是特别好，铺市率较低（和啤酒相比存在感微乎其微）且单店还有较大提升空间，未来可以通过增加促销员逐个房间、逐个桌子进行推广，以及和内部服务人员合作销售（开瓶返点）来进行提升。3）<u>网点数增加</u>：便利店渠道的铺货还有提升空间。目前该经销商对整个京津冀区域便利店覆盖率只有50%，部分加盟的网点数量还可以拓展，尤其是北京以外的加盟店空间比较大。例如7-11系统分直营店和加盟店，该经销商目前直营店基本都已经实现铺货，但很多加盟店还有很多工作要做。加盟店有一定的自主采购权，有70%的产品需要按总部的规定进货，剩下30%可以自主选择。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>厂商费用投入情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">该专家反应厂家的费用支持跟活动力度、频率、类型、推广效果有关。2020年厂家按进货比例总共给了30%的费用，除了正常15%的费用以外，经销商还额外申请了15%的费用（因做陈列、买货架、上促销员、试饮费用较大），费用是以返货的形式给经销商，2021年该比例预计可以提升至35%。另据该专家反馈30%左右的费用水平不算特别高，因为RIO的利润本来比较高，且伊利蒙牛的费用比例也可以达到30%多。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>各产品系列销售情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>微醺系列</u>：2020年占总体销售的60%，同比增速50%，其中新口味贡献20%增长。目前在售的12种口味销售情况较好的口味有柠檬、西柚。新口味里面葡萄、乳酸菌属卖得较好，山竹口味的销售情况一般。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>经典系列</u>：2020年占总体销售的30%，同比增速10%。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>强爽系列</u>：2020年占总体销售的10%，同比增速40%。2019年的同比增速是20%。2020年强爽开始提速的原因是：2020年8月厂家要求经销商扩大对强爽品类投入，把资源往强爽倾斜，具体体现在：1）<u>陈列提升</u>：之前经销商不太重视强爽系列，也没有对强爽做额外的陈列，而8月开始厂家要求强爽必须做陈列，具体而言如果在大商超额外买货架做陈列，那么货架上1/3要摆上强爽，而之前基本上摆的都是微醺；2）<u>促销员提成增加</u>：8月份开始促销员卖强爽的提成是微醺的2倍，提升了促销员卖强爽的动力；3）<u>费用投入增加</u>：之前强爽系列费用投入是进货额的20%，8月以后提升到进货额的30%，专家预计2021年还会继续增加到35%。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>产品推广场景</u>：经销商会结合场景做促销，给女士尤其是年轻女士重点推微醺，在餐饮娱乐渠道重点推经典玻璃瓶，强爽主推喜欢酒精度高的人群，主要是男士，也会推给购买啤酒的客户，虽然目前打不过啤酒，但能争取到一部分顾客。该专家反馈其负责的北京地区的大卖场终端门店中，1/4的门店有促销人员，1/3的门店里有货架陈列。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>渠道库存水平</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>经销商库存</u>：目前经销商整体库存水平是1个月-1.5个月。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>终端库存</u>：商超渠道库存15-20天，便利店渠道库存7-10天，餐饮娱乐渠道库存7天左右，二批商库存7-14天，终端小店库存一般14天左右。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>渠道库存管理</u>：该专家表示厂家对渠道库存的管理做得很不错，体现在：1）经销商每周都会上报一次库存数据，厂商业务人员也会到经销商和终端清点库存，并协助经销商调整库存；2）如果出现库存比较高的情况，业务员会帮忙申请延迟发货、调整订货频次、协助经销商申请促销费用来降库存等。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>经销商管理情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>业务员分布</u>：该经销商体量较大，因此有5个业务员与其对接，其中1个人是总负责，主要对接打款、订货、费用报销；剩下4个人按渠道划分：2个人管商超渠道，1个管餐饮娱乐渠道，1个人管传统批发渠道。一般1000万-1500万的销售额体量就需要配一个业务员。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>业务员职能</u>：1）业务员提供厂家资源，例如告诉经销商有多少费用，和经销商一起策划安排所有活动，然后让经销商落实；2）指导、监督、核实经销商的工作，例如和经销商一起到门店谈业务、检查费用的发票；3）给卖场促销人员、经销商业务人员做培训，内容包括产品知识、专业术语、仪容仪表等。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>督察的</u><u>职能</u>：除业务员外，百润公司也有专门的督察（已经有3年了），其职能是：1）不定期到终端进行巡视，主要检查铺市率、陈列、货品新鲜度、促销人员是否在岗、话术是否标准、服务是否到位等。一方面是考察有没有做，另一方面是看做的好不好；2）检查是否有串货。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#专家评价：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">（004838）该专家为百润股份北京经销商，体量较大，规模达到8000万。对百润股份渠道管理政策、产品推广策略等较为熟悉。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><hr style=\"text-align: justify;\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>【267期】<strong>预调鸡尾酒渠道调研（<strong>百润股份江苏经销商</strong>）</strong></strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#访谈时间：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2021.02.02</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#纪要详情：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">该经销商为Rio在江苏苏州的经销商，代理Rio的体量在300-400万元左右。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>下游渠道结构</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>渠道结构</u>：精品休食店占30-40%、新零售渠道占50%、传统渠道占20%。新零售渠道包括电商和社区团购，社区团购占新零售的60%左右。传统渠道主要包括批发市场和乡镇超市。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>渠道变化</u>：2020年该经销商主要的渠道变化是线上渠道增速很快，占比也有增加，因此厂家给经销商制定的2021年目标也比较高，厂家也会把费用投入倾斜到这种增速快的渠道。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>经销商销售情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>Q4销售情况</u>：2020年Q4出货额110多万，同比增长30%，增长主要来自新零售渠道。Q4电商渠道和社区团购渠道均有100%增长，休食店渠道有10%-20%自然增长，传统渠道基本持平略有增长。2020年Q3出货额同比也有至少30%增长。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>2020年全年情况</u>：2020年全年整体增长30%-40%。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>2021年目标</u>：2021年进货额目标为500万元，同比增长约40%。增长目标的达成主要依靠：1）<u>线上渠道增长</u>，RIO线上价格管理很好，没有什么乱价的情况，经销商也有利润，因此经销商的重点会放在线上，厂家也会有费用支持；2）<u>增加新品</u>。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>渠道库存情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>库存水平</u>：该经销商的库存不高，库存在20天-25天，终端的库存更低，目前还没有出现终端的货卖不掉的情况，因为RIO产品认可度高，终端动销很好。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>产品货期</u>：该经销商所在区域目前货架上的货物的生产日期主要在11、12月，部分货架有9月份的产品也属于比较正常的现象，因为产品口味很多，销售情况差异大。此外，如果货架上的货卖不出去，终端就不会再进货了，因此终端的库存水平也不会太高。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>各产品系列情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>产品结构</u>：该经销商主要代理经典系列、微醺系列。从Q4的情况来看，经典系列销量略有下滑，但是微醺系列接近翻倍增长，增长主要来源于新零售渠道。此外，该经销商反馈苏州地区有部分经销商在做强爽系列，但该经销商强爽系列还没来得及做，因为其他产品现在卖得很好，经销商和终端都希望以最少的SKU赚最多的钱。该经销商预计2021年会代理强爽系列产品。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>新品情况</u>：该经销商反馈微醺的樱花季节限定款销量不错，出现供不应求的情况。但茶酒系列的销售情况并不理想。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>社区团购渠道情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">经销商做社区团购渠道需要得到百润公司的授权，没有授权的经销商会按窜货处理。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>产品情况</u>：该经销商社团平台主要做微醺系列，因为微醺主要为罐装，运输分拣更方便，不像玻璃瓶的经典系列那样容易产生损耗。此外，社区团购产品一般是一个口味，不会上很多口味供消费者选择。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>对接平台</u>：该经销商早期对接十荟团、001、食享会等草根社团平台，现在主要对接美团优选、滴滴橙心、拼多多、十荟团等平台，主要是做华东区的几个仓，因为太远运费成本高。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>利润率水平</u>：社区团购渠道毛利率在11%-12%，运费成本在2.9%左右，另外除资金成本外没有其他费用，因此虽然毛利率低，但是净利率也有7%-8%，跟其他渠道差不多。休食渠道毛利15%，一般扣除送货、码货等费用后有8%-9%的净利率。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#专家评价：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">（005245）专家对百润股份在当地社区团购渠道方面的拓展情况比较熟悉。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><hr style=\"text-align: justify;\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>【268期】<strong><strong>预调鸡尾酒渠道调研（<strong>百润股份湖南经销商</strong>）</strong></strong></strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#访谈时间：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2021.02.03</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#纪要详情：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">该专家为Rio在湖南湘潭的经销商，代理Rio一年的销售体量在1400万左右（包含市区+县城）。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>下游渠道结构</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">商超渠道占30%，流通渠道占30%，学校渠道占40%。商超渠道增长最快，学校渠道增长一般，因为有的大学实施封闭管理，学生无法出校消费。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>代理产品结构</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">微醺系列占70%，其余是经典系列占30%。强爽系列基本没怎么卖。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>经销商销售情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>Q3、Q4</u><u>出货情况</u>：2020年Q3、Q4同比增速均为5%。该专家认为湘潭地区增速比其他地区慢的原因在于：1）湘潭属于四线城市，消费水平不高，且Rio主打中高端市场，价格较高，造成终端铺货有难度；2）今年经济不好、消费降级，其他品牌能保持持平就不错了，湘潭地区代理白酒的经销商有的还有下降。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>2021年进货目标</u>：2021年目标同比增长10%，完成目标主要靠：1）增大商超渠道投入，比如做搭赠、针对年轻消费群体做拉新活动来做消费者口感培育；2）增加学校渠道渗透率。该专家认为该目标完成难度不是很大，主要看疫情会不会继续影响消费。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>湘潭地区经销商管理情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">湘潭地区有2个市1个县，目前县级市没有专门的经销商，因此需要市区的经销商（即该经销商）去辐射。现在厂商在找经销商单独负责县级市，走扁平化管理路线。但目前招商比较难，因此厂家给了相应支持：1）降低了招商门槛，县城经销商门槛以前是30万，2020年6月份降到20万，市级经销商的门槛高于县级，近几年都比较稳定，没有太多变化；2）费用核销保证及时，尽量不拖延，不给经销商造成资金压力；3）增加业务人员的配备。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>厂商费用投入情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">厂家会打包进货额的5%-8%作为促销费用提供给经销商，如果经销商认为费用不够，可以跟客户经理协商追加投入。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#专家评价：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">（005244）专家熟悉湖南湘潭当地预调鸡尾酒的需求情况以及百润股份的渠道管理情况。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><hr style=\"text-align: justify;\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>【269期】<strong><strong><strong>预调鸡尾酒渠道调研（<strong>百润股份福建经销商</strong>）</strong></strong></strong></strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#访谈时间：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2021.02.04</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#纪要详情：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">该专家为Rio在福建省泉州市下属某县城的经销商，代理Rio的体量在200多万元，整个泉州大区体量在1300多万。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>下游渠道结构</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">该经销商主要做除KA跟娱乐场所以外的传统渠道，包括BC超，连锁便利店，终端个体户小店。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>各产品系列情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">目前微醺系列占60%、经典系列占40%。强爽系列该经销商也有代理，但是基本处于死货的状态，动销情况较差，终端铺了货之后卖不出去。该经销商反馈这几年微醺系列占比提升较快，2019年以前基本是经典系列占60%、微醺占40%。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>经销商销售情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>Q3、Q4出货情况</u>：2020年Q3同比增长10%左右，增长主要来自于经销商对终端网点数量的拓展；2020年Q4与去年同期基本持平，原因在于前三季度该经销商新拓展的部分网点周转速度不快，Q4还尚未进货。该经销商表示，有些网点铺进去之后可能1个月回单一次，有些可能2-3个月回单一次，甚至有些网点也可能变成死点（无效点位）。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>2020年全年出货情况</u>：2020年全年出货额同比增长10%左右，主要的增长都在前三季度，增长的来源为该经销商对社区便利店等新终端网点的拓展，以及对新开业BC超的铺货。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>2021年Q1情况</u>：2021年1月同比有下滑，原因在于今年疫情下很多人不回乡过年，消费预期较低，往年1、2月返乡人数多，有很大的居家消费需求，销量可以占到全年的30%。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>2021年厂商目标</u>：该经销商反馈目前2021年目标还未制定。2020年厂商制定的目标是进货额200多万，同比增长20%，经销商已经完成目标。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>渠道库存情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>经销商库存</u>：由于2020年进货额的增速（20%）超过了出货额的增速（10%），造成该经销商有一定程度的库存压力。目前该经销商库存水平在2-3个月，正常情况是1.2-1.5个月。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>终端进货频率</u>：销售情况好的BC超1个月1-2次，差一点的两个月进货一次。厂家现在广告拉动和消费者刺激活动少了，进货频率有受到影响。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>终端库存</u>：终端基本没有库存。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>泉州市场增长空间</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">该经销商认为RIO在泉州地区还有很大增长空间，目前泉州地区的体量是1300多万元，如果未来做得好可以到3000万元体量。具体可以提升的点在于：1）铺市率还有待提升，大泉州目前KA渠道基本全部覆盖，未来以BC超、连锁便利店为代表的传统通路的提升空间较大，其中BC超的覆盖率目前还不到50%。厂家的人员投入目前也不够多，几个靠山的小县城也基本没什么量；2）渠道运营更加细化的话，BC超单点效益会不断提升；3）特通渠道还有待开拓。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>厂商人员投入情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">泉州地区铺货率不高实际上和厂家人员投入少有关系。目前厂商在泉州地区的人员配备还不够充足，2015年高峰期厂家在一个县有5-6个人员，泉州办事处有20-30个人，而现在只保留了几个业务主管，业务员则需要经销商自己去招，编制在经销商那里，厂家提供补贴，形式是将费用折成货品打包给经销商。目前来看，具体要开拓哪些网点、如何规划线路是由经销商主导。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>线上对线下的冲击</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2020年泉州大区和经销商所在县城的线下销售渠道受到了线上渠道（如厂家自营的京东、淘宝等）的一定冲击。线上价格比线下终端低，造成了该经销商的毛利率出现下滑，例如之前一箱可以赚20元-30元，现在只能赚10元-20元，经销商的信心受到一定影响，但另一方面厂家会通过促销来补贴经销商和终端网点。对于厂商来说，线上渠道的引流效果好，可以覆盖到原来线下覆盖不到的网点。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#专家评价：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">（005610）专家熟悉百润股份在福建当地下沉市场的渠道管理模式、产品铺市情况。</span></p><p><br></p><p><br></p>","<p>百润股份Q4销售和新品推广情况</p>","<p>谢绝转载</p>",3572,"消费","渠道新声",3604,32]
[3661,"渠道新声271-275：现制茶饮渠道调研更新","Consumer Industry Insights","monthly","2021-02-28 07:35:26.985509",0,"2021-02-28T07:33:00",1,"2","策略组",3661,{"$cut":{"chars":27628,"head":"<p><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">#下周渠道新声活动预告：</span></strong></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><img src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/ad43ffd54994212ad743e20c2d0e73527ca6d83b.png\" style=\"width: 1046px;\" class=\"fr-fic fr-dib\"></span></p><hr><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#核心观点：</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1、当前三大头部现制茶饮品牌均处于门店数量的高速扩张期，且主要体现为异地扩张而非渠道下沉，行业仍处于早期粗放式的发展阶段：</strong>2021年，喜茶、奈雪的茶、乐乐茶这三大头部品牌的门店拓展速度均不低于50%，其中喜茶在2020年年底700家左右门店的基础上，2021年计划拓展300-400家门店；奈雪的茶在2020年年底500家左右门店的基础上，2021年计划拓展300家左右门店；乐乐茶在2020年年底70家左右门店的基础上，2021年计划拓展40-50家门店，即使是门店规模已达12000家左右的下线市场品牌蜜雪冰城，2021年也仍有2000-2500家的拓店计划，并且上述品牌当前的门店拓展主要体现为同级别城市的异地扩张，而非同区域的本地下沉。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2、在整体门店运营能力上，喜茶、奈雪的茶、乐乐茶均处于较高水平，喜茶、乐乐茶单店运营效率略高于奈雪的茶：</strong>根据渠道调研数据，喜茶平均单店营收100万元/月左右，经营面积约100-200平米，估计年平均坪效至少6万元/平米；奈雪的茶平均单店营收略低于喜茶，在80多万元/月左右，经营面积180-350平米，估计年坪效在4万元/平米左右；乐乐茶平均单店营收130-140万元/月左右，经营面积在250-300平米，估计年坪效在5-6万元/平米左右。从坪效的角度考虑，喜茶&gt;乐乐茶&gt;奈雪的茶。此外，这三大品牌门店的投资回报期差别不大，均在1-2年左右回本。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>3、三大头部现制茶饮品牌均开始积极拓展面积更小、标准化程度更高的新型门店：</strong>1）喜茶正在积极拓展喜茶Go，即小程序店，当前新拓展的门店中，Go店的比例会超过主力店，Go店堂食区域很小，没有POS机，但目前来看坪效并没有高于主力店；2）奈雪的茶正在积极拓展奈雪PRO，2021-2022年650家门店的拓展计划中70%为PRO店，奈雪PRO店的烘焙产品由现烤变为预包装，门店面积缩小为80-200平米，渠道反馈部分奈雪PRO店的坪效比典型店铺高出20%-30%；3）乐乐茶从今年开始也会尝试将部分门店的现制烘焙改为预包装产品，在精简了后厨面积后，新开门店面积缩小至200平米左右。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>4、在前端门店运营层面以外，喜茶在后端基础能力的建设上，已经领先于其他同行：</strong>1）喜茶拥有业内最大的后端职能团队，人数在400-500人左右，且组织架构清晰；2）喜茶在品牌文化的建设方面超过同行，一方面喜茶拥有清晰的品牌文化定位&mdash;&mdash;高端、年轻、酷，注重品牌势能和门店势能的同步拓展，另一方面拥有70-80人的品牌运营团队，在新媒体内容营销、线上会员运营、门店设计等层面与竞品品牌有显著差异；3）喜茶的供应链建设在行业平均水平之上，并且仍在逐步完善，不过对于整个现制茶饮行业而言，供应链建设都处在非常初级的阶段。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><hr style=\"text-align: justify;\"><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">蜜雪冰城市场招商</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#访谈时间：</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2021.02.22</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#纪要详情：</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>门店数量及拓展情况</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>门店数量：</u>蜜雪冰城2019年门店数量达到9000家左右，2020年年底达到12000家左右，上半年门店受疫情影响严重，因为学校上半年没开学，而蜜雪冰城50%-60%的门店开在学校附近，但在复工之后开了一部分社区店。2015年开始每年超过2000家增长，2020年疫情对整体影响并不大，21年计划新拓展2000-2500家门店，且加盟商加盟热情很高。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>各地区门店拓展情况及策略：</u>整体来看：1）华中、华北等成熟市场主要以拓展位置更好、面积更大的标杆型门店和加密商超综合体店、社区店为主，例如之前并不讲究门店位置，现在主要选一些&ldquo;金角银边&rdquo;或双门头的位置开店；之前门店面积一般15-20平，现在面积做到40平左右；之前主要是学校店和街边店为主，现在随着城市的发展和商超综合体的增多，也要加密商超店和社区门店；2）华东和华南等非优势区域主要以填补二三线及以下城市空白市场为主。分区域来看：1）华中、华北地区蜜雪冰城已经站稳脚跟，比较成熟，今年主要是布局商圈和步行街的门店，新的社区门店也在着重发展；2）华东区域2015年蜜雪冰城就尝试发展规划，但效果不佳，因为当时品牌效应不高，通过优惠政策吸引的加盟商只有一些学校店保留下来，商场步行街的店几乎都关掉了，仅在上海和苏州保留了一小部分直营店；3）华南在全国来看也不算一个发展好的区域，虽然气候条件比较适宜发展饮品，但华南地区品牌很多，竞争激烈；4）华东拓展失败后，蜜雪冰城便以河南为中心，往陕西、山东、安徽、湖北发展，继而往华北发展，这些区域发展较好；&nbsp;5）西南地区因整体的交通运输、仓储的局限多，进出的品牌不多，主要有Coco、一点点在西南地区发展，2016年蜜雪冰城也在西南成立了成都分公司，带动云贵川重庆四个省份的发展。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>商业街门店加密情况：</u>饮品市场近几年快速发展，之前一条商业街饮品店只有3-5家（1-2家蜜雪冰城），现在饮品店可以达到10-20家。因此蜜雪冰城2017年就开始密集性地补店，通过取消老加盟商保护范围限制和政策倾斜，鼓励加盟商在老店周围开店。增加开店数量可以让加盟商降低经营管理成本，虽然单店利润有所影响，但店铺数量增加仍可以提高加盟商整体利润，同时门店数量增加对竞品有一定威慑作用。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>华东、华南弱势市场开店变化：</u>之前社区不开店，学校人数低于7000-8000的不开店，现在一个社区可以开2家店，社区周边2000-3000人的小学周边也有开店，原因：1）品牌力有所提升，相对2015年整体品牌知名度有所提升，华东华南年轻人对品牌的认可度有提升和改观，媒体曝光有所增加；2）店面形象有提升，产品价格也有针对性调整，如针对商场店公司有3-4万补助给加盟商做商场入驻，推出针对商场需求的特殊店面形象设计，产品口味，饮品原材料选择也更好；3）整体行业发展利好。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><s"}},"<p>喜茶、奈雪的茶、乐乐茶等品牌的门店拓展和运营情况比较</p>","<p>谢绝转载</p>",3629,"消费","渠道新声",3661,32]
[3688,"渠道新声276-280：休闲卤制品渠道调研更新","Consumer Industry Insights","monthly","2021-03-05 01:19:43.742571",0,"2021-03-05T01:15:00",1,"2","策略组",3688,{"$cut":{"chars":16980,"head":"<p><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">#下周渠道新声活动预告：</span></strong></p><p style=\"text-align: justify;\"><img src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/3dbb55b3c3385162e79ad54b3b184a315b533ae7.png\" style=\"width: 1046px;\" class=\"fr-fic fr-dib\"></p><hr><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#核心观点：</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1、绝味食品、煌上煌、周黑鸭的多数受访加盟商在今年1-2月均实现了5%-10%左右的同店正增长（相比2019年同期），并且保持着较为积极的扩张计划：</strong>其中，绝味食品浙江加盟商门店规模超过100家，今年1-2月累计同店增长7.5%，综合体店同店增长15%左右，街边店和社区店则是小个位数增长，同店增长主要由客流量增长贡献，2021年开店目标16家，对应15%左右的拓店速度；绝味食品甘肃加盟商共有14家店铺，今年春节期间平均同店增长2.6%，整个西北地区同店增长5%-6%，2021年开店目标2-3家，对应15%-20%左右的拓店速度；煌上煌福建加盟商共有22家门店，今年1-2月同店增长5%-10%左右，2021年开店目标5家，对应20%多的拓店速度，加盟商表示煌上煌公司今年对新开店的政策扶持力度较大；周黑鸭浙江加盟商共有2家门店，2019年春节期间尚未开业，没有同比数据，但目前月营业额已经恢复至稳态下的80%左右，暂时没有新开店的计划。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2、绝味食品春节期间推出的新品表现中规中矩，当前提升同店经营水平的主要手段仍是社群营销：</strong>1）绝味在今年春节期间共上了整鸡、猪手、猪耳朵、鸭排等几款新品，本次受访加盟商均表示新品销售表现一般，较好的门店新品销售占比可以达到10%左右，部分原因在于目标客群不匹配、定价较高、疫情管控较严导致宣传力度不足等；2）在提升同店方面，加盟商表示目前最主要的手段仍是社群营销，但效果在不同门店之间分化较大，甘肃加盟商表示社群营销可以使得老客复购单量提升10%，而浙江加盟商表示对小加盟商来说社群营销受益更大，而大加盟商没有精力把控那么多家店的社群维护，因此受益不明显。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>3、周黑鸭华东区域加盟店加盟模式推进有条不紊：</strong>从华东区域加盟商的反馈来看，疫情前该加盟商门店的月销售额可达15万元以上，年坪效在6-7万元左右，月净利润在5-6万元左右，疫情过后尽管尚未完全恢复至100%的经营水平，但目前可以做到月销售额12万元左右，月净利润2万元左右，仍然维持不错的盈利水平。该加盟商表示，其门店的营收水平和华东区域其他加盟店差不多，但盈利状况略好一点。基于在周黑鸭托管式加盟模式下，加盟商不错的经营状况，渠道反馈周黑鸭2021年在华东区域的门店（包括直营和加盟）拓展速度超过30%。<br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><hr style=\"text-align: justify;\"><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">煌上煌福建加盟商</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#访谈时间：</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2021.03.01</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#纪要详情：</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>门店拓展情况</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>近期门店数量变化</u>：该加盟商2020年底有24家煌上煌加盟店，2021年关闭了2家店，目前剩下22家门店。该加盟商反馈，2020年12月-2021年1月其总共关闭6家门店，其中5家是商超店，主要原因在于电商渠道分流、附近地铁施工、疫情因素对商超客流量产生负面影响，导致门店不能盈利。而在关闭这6家店之后，剩下的都是盈利的门店。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>2</u><u>021</u><u>年门店拓展计划</u>：该加盟商2021年自己制定的计划是新开5家门店，即到2021年底大约27家门店。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>厂商开店扶持政策</u>：厂商2021年对新开门店的政策扶持力度很大，具体体现在：1）福建地区优质加盟商2021年开店不需要缴纳一次性3万元的加盟费；2）为加盟商提供装修费支持，比例约50%；3）因店而异的其他扶持。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>同店恢复情况</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2020年Q4同店销售额下滑2%-3%；2021年1-2月与2020年1-2月相比增长10%左右，与2019年同期相比增长5%-10%左右，需求恢复情况良好。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>沸腾卤销售情况</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>新品铺市情况</u>：煌上煌于2020年推出沸腾卤产品。该加盟商反馈其做沸腾卤的门店不多，目前只有万达的1家门店在做，原因在于该加盟商的主力店型为商超店，而沸腾卤味道太大商超的人不允许做。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>销售额占比</u>：在万达的那家店里沸腾卤的销售额占比可以达到15%-18%，一天大约有400元-500元的收入。沸腾卤由于要放在水里加热，其毛利率相对一般产品更高，可以达到55%，一般产品是45%。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>加盟商管理情况</strong></span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">对于新市场来说，煌上煌会对加盟商进行一些区域上的划分，例如在南平、三明等店不多或者没有店的地级市，煌上煌会划分指定区域给加盟商去开发；而对于老市场（如福州）来说不会这样划分。</span></p><p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></"}},"<p>绝味食品、煌上煌、周黑鸭21Q1需求恢复和业务拓展情况</p>","<p>谢绝转载</p>",3656,"消费","渠道新声",3688,32]
[3728,"渠道新声281-285：医美品牌渠道调研更新","Consumer Industry Insights","monthly","2021-03-14 03:46:45.896232",0,"2021-03-14T12:38:00",1,"2","策略组",3728,null,"<p>华熙生物医美产品渠道调研情况</p>","<p>谢绝转载</p>",3696,"消费","渠道新声",3728,32]
[3366,"化工信息化需求旺盛，中控DCS龙头优势顺延","it","monthly","2020-12-07 02:19:19.777416",0,"2021-01-10T12:36:00",1,"2","策略组",3366,{"$cut":{"chars":29404,"head":"<p><strong><span style=\"font-family: 楷体_GB2312; color: rgb(192, 0, 0); font-weight: bold; font-size: 18px;\">核心结论：</span></strong></p><p><span style=\"font-size: 18px;\"><span style=\"font-family: 楷体_GB2312; color: rgb(0, 0, 0);\">1、化工行业信息化支出稳定增长，以合规和提升生产效率为主要驱动力。国内整体化工增速稳定，但行业向高附加值产业链、一体化生产基地的发展趋势明显，企业对新产能的信息化投入及效益期待较高。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 18px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family: 楷体_GB2312;\">2、化工行业信息化重点从经营管理向生产管理衍生，ERP持续增加模块，MES、APC等工厂及工艺优化需求明显。生产信息化对行业积累要求极高，需要持续人员资金投入，国内石化盈科、中控技术有较强竞争力。</span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 18px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family: 楷体_GB2312;\">3、目前化工厂在积极尝试摸索基于工业互联网的智慧工厂模式，比较容易落地的方向包概括数据分析生产过程优化、5G数据传输、基于视频技术的应用、设备预知性维修等。供应商以DCS厂商、工业互联网厂商为主。</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-size: 18px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-size: 18px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family: 楷体_GB2312; font-weight: normal;\">调研专家：</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-size: 18px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family: 楷体_GB2312; font-weight: normal;\">国内某化工企业 信息化A</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-size: 18px;\"><span style=\"font-family: 楷体_GB2312; font-weight: normal; color: rgb(0, 0, 0);\">国内某化工信息化龙头厂商 专家B</span></span></p><hr><p><span style=\"font-size: 18px;\"><strong><span style=\"font-family: 楷体_GB2312; color: rgb(192, 0, 0); font-weight: bold;\">具体内容</span></strong></span></p><p><span style=\"font-size: 18px;\"><br></span></p><p><span style=\"font-size: 18px;\"><span style=\"font-family: 楷体_GB2312; color: rgb(192, 0, 0); font-weight: normal;\">专家A</span></span></p><p><span style=\"font-size: 18px;\"><strong><span style=\"font-family: 楷体_GB2312; color: rgb(192, 0, 0); font-weight: bold;\">企业信息化历程</span></strong></span></p><p><span style=\"font-size: 18px;\"><strong><span style=\"font-family: 楷体_GB2312; color: rgb(0, 0, 0); font-weight: bold;\">09年上了用友的ERP，14年做了升级到NC65</span></strong></span></p><p><span style=\"font-size: 18px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family: 楷体_GB2312; font-weight: normal;\">当时选择用友是有一些历史原因</span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 18px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family: 楷体_GB2312; font-weight: normal;\">换ERP的成本很高以后不会换</span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 18px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 18px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-family: 楷体_GB2312; font-weight: bold;\">14-18年上的中控MES，整个集团都是中控的MES</span></strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 18px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family: 楷体_GB2312; font-weight: normal;\">集团MES使用的是中控同一平台，园区具体部署产品</span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 18px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family: 楷体_GB2312; font-weight: normal;\">首先是同一个厂商比较好维护沟通</span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 18px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family: 楷体_GB2312; font-weight: normal;\">其次是人员内部流动没有学习成本</span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 18px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 18px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-family: 楷体_GB2312; font-weight: bold;\">集团ERP投入比较稳定，新模块不断的试点再到集团全面上</span></strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 18px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family: 楷体_GB2312; font-weight: normal;\">每年都会有硬性的支出</span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 18px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family: 楷体_GB2312; font-weight: normal;\">财务都上了，营销贸易公司还差一些，人力上了一些模块</span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 18px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 18px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-family: 楷体_G"}},"<p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">化工信息化投入产业调研</span></p>",null,3334,"科技","科技前沿",3366,79]
[3468,"工业互联网、国内手机市场、小家电电商调研","TMT","weekly","2021-01-03 13:36:04.861513",1,"2021-01-04T12:30:00",1,"2","策略组",3468,{"$cut":{"chars":22931,"head":"<p><strong>下周产业调研活动预告：</strong></p><p><img src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/4b742099b8bd0eb0986ded8495a2b45b776983a6.png\" style=\"width: 908px;\" class=\"fr-fic fr-dib\"></p><hr><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"background-color: rgb(250, 197, 28);\">【</span></strong><span style=\"background-color: rgb(250, 197, 28);\"><strong>计算机</strong><strong>】</strong><strong>工业互联网产业</strong><strong>调研</strong></span><strong><span style=\"background-color: rgb(250, 197, 28);\">-徐工信息</span></strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>核心观点：</strong></span></p><ul><li><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>目前制造业信息化、自动化需求旺盛，流程行业自动化程度较高，需求点集中于数据的打通和业务的优化，离散行业信息化水平差异较大，各行业体量客户需求各异，市场空间广阔</strong><strong>。</strong><strong>当前大客户需求为项目制智能化解决方案，小客户需求为设备上云。</strong></span></li><li><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>徐工信息</strong><strong>起家</strong><strong>于徐工集团</strong><strong>，</strong><strong>基于原有车联网平台切入工业互联网市场。业务</strong><strong>以Iot平台</strong><strong>汉云</strong><strong>、</strong><strong>基于平台的单项应用、咨询、项目集成为主</strong><strong>。</strong></span></li><li><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>目前行业处于跑马圈地为主，各平台依托自有资源积累客户及设备数，尝试基于行业经验迭代摸索产品路径，仍处于早期状态。</strong></span><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></li></ul><p><br></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>徐工信息整体情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>徐工信息现在是独立的公司，2020年收入大约2-3亿</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2018年1.9亿，2019年2.5亿，2020疫情影响略有增长</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2017年前公司收入80%以上来自徐工集团</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2020年大部分服务外部客户</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>徐工信息基于对徐工的外包业务积累产品</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">徐工的平台原来也是其他厂家做的，现在徐工在往汉云上切</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">徐工有在用汉云的备件管理、云MES、设备联网</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">集团下面有些小的公司没有用过大型MES，可以用云MES</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>徐工基于车联网融资租赁业务平台，切入工业互联网领域</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2014年开始内部为主，有集成和开发</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">后来开始做咨询版块，两化融合</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">现在积累解决方案，做智能化项目和数字化转型</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>商业模式/产品相关</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>智慧解决方案（50%+）、集成（20%）、设备租赁平台（20%）、咨询（10%）</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>目前的主要商业模式为项目制解决方案，自己接项目比较多</u></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">从收入金额看，国企央企大项目贡献的收入占比高，大项目上千万</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">从项目数量看，小项目贡献的项目数量多，小项目小几十万</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>大项目投入较多，并非以利润驱动，做得多的是平台的构建和申报智能工厂</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">国央企的钱必须要花出去的，肯定会采购很多东西</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">主要帮客户做一个数据平台，把其他系统做一些整合</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">咨询单独收费、方案落地分硬件软件集成、最后算实施</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>小企业做单项应用为主，主要的产品有企业上云、设备上云</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>产品：设备上云、备件管理、云单</u></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">做单项应用，做的最好的是设备上云</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">中小型客户公有云做的比较多，订阅3-10万就做下来了</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>产品：装备制造厂商的后市场管理，设备租赁平台</u></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">建筑设备中建中铁等，可以跟踪设备在全球的情况</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">设备可以一开始就装，也可以加装传感器</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>行业/竞争相关</strong"}},"<p>本周科技速览包括工业互联网、国内手机市场、小家电电商调研。</p>",null,3436,"科技","科技前沿",3468,79]
[3521,"工业互联网、直播电商、TWS产业链调研","TMT","weekly","2021-01-17 09:10:42.023609",1,"2021-01-11T13:59:00",0,"2","策略组",3521,{"$cut":{"chars":23659,"head":"<p><strong>下周产业调研活动预告：</strong></p><p><img src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/44631bac0590fbb0b01ee28e4ad2fd826dfedd5d.png\" style=\"width: 908px;\" class=\"fr-fic fr-dib fr-draggable\"></p><hr><p><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0); background-color: rgb(250, 197, 28);\">【电子】TWS产业链调研</span></strong></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>核心观点：</strong></span></p><ul><li><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>20年全球品牌TWS耳机出货量约2亿副，其中苹果用户渗透率约15%，安卓系仅2.5%，未来理论上能够达到和手机数量相当的规模；21年安卓系厂商对TWS产品策略将从尝试阶段转变为要规模，会推出更多产品型号覆盖各类价位段，预计需求量将大幅上升。</strong></span></li><li><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>可穿戴产品中，手表21年也将有迭代产品落地，但VR/AR眼镜短期内看不到新品推出，各品牌都在观望苹果推出其新品，再陆续上市自己的产品；目前AR/VR眼镜技术路径还不统一，国内舜宇光学、歌尔股份等均具有相关核心光学部件的设计和生产能力。</strong></span></li><li><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>主流TWS芯片包括恒玄、高通、络达等品牌，其中恒玄产品线丰富，能够满足各类产品定位需求，同时具有同类产品更高的性价比，20年其第一大代理商出货金额增长超60%，未来TWS芯片将往轻型、小型化、低功耗发展。</strong></span></li></ul><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>安卓手机品牌TWS产品发展趋势</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1、安卓手机品牌TWS渗透率还有巨大提升空间</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">很多产业都是苹果先出第一代产品，把供应链成本打通，然后国内厂商再借此趋势崛起；目前苹果TWS在手机中渗透率已经达到十几个点，但安卓系TWS目前只有2.5%。其中差异主要是消费群体不同，苹果用户相对更集中，愿意为新品买单，而安卓系用户更广泛，低端人群较多，渗透率更慢。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">21年市场方向上，TWS耳机本身是确定性很高的市场，是有线耳机的升级，有线耳机基本覆盖全部群体，理论上TWS长期看能够达到和手机数量相当的规模。目前市场格局也在逐渐变化，国内HOV都在陆续发力，其中小米相对走得比较快，全球份额已经达到10%，华为20Q2份额超过小米，但Q3有所下滑。手机厂商都把TWS作为确定性的趋势在未来继续加大投入，从21年开始，会推出更多品类丰富产品线，覆盖各类人群，策略从过去试水转变为要规模。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">20年品牌厂商出货量看，全球TWS规模约2亿左右；小米约2000万；OPPO出货在小几百万级别，出货量最多的是299元的灵动版，最终出货量预计100万左右，再加上其他型号，预计合计出货200万；vivo出货量约几十万。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2、21年TWS耳机目标规模</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">预期21年中国市场出货4000万左右，其中小米预期占20%，约800万规模。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">厂商在做产业研究时，不会重点关注行业规模，而更关注用户需求的底层逻辑，需求量只是结果，商业和需求的闭环是因，实际未来能够达到多少需求量现在很难准确预测，未来量一定会很大，但能够到多大并不重要，目前只要满足用户需求闭环和商业闭环，未来就会有较大需求。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">具体需求级别上，主要还是基于安卓和苹果的渗透率来比对，安卓渗透率一般晚于苹果2年，例如目前airpods在苹果手机的渗透率15%，安卓在2年后预计能够达到这一级别，因此可以潜在推算安卓的渗透率走势；但苹果的airpods渗透率要根据苹果以往产品的走势预测，也要参考有线耳机保有量，以及过去美国人均购买耳机量推算（19年美国为0.48，中国0.13）。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>3、21年新品上市趋势</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">大趋势会通过更多型号覆盖不同价位段，新品节奏也会加快，用户确实有这方面需求，时间节点上Q1可能会推出，会比以往款式更多，推出节奏更快。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">vivo相对其他厂商相对推出新品偏谨慎，原因是用户更换耳机的频率并不高，很多友商推出各种型号主要是为了抢占市场份额，而vivo更看重产品体验，更愿意花时间把产品做好，拉长同一款产品的生命周期。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>功能变化：</u></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">一方面会看友商的产品，但不会刻意对标友商，主要还是看用户需求，在消费导向方面更强，例如对外观设计、通话清晰度、音质等要求更高，但苹果的主动降噪、语音唤醒等功能不会刻意跟随，而是从产品创新和用户需求方面来设计。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">在新品上，首先用户体验要做好，然后才是在功能上创新，做出自己的特色，根据需求来迭代。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>未来几年可穿戴产品新品落地趋势</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1、vivo的“1+3”战略模式（手机+耳机/手表/眼镜）</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">之前vivo对外的IoT战略是“1+3”，“3”即耳机、手表、眼镜，是比较强的入口级设备，耳机是云入口，手表是健康入口，眼镜将成为超级终端。因此在可穿戴领域短期很难看到超预期的产品出现，主要还是通过稳步迭代， 花时间把产品做到极致，不会出现太多产品线。手表方面，21年会有一款迭代，在产品外观材质、功能等方面都会升级。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2、AR/VR眼镜推出节奏</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">眼镜目前有做原型机来尝试，眼镜市场终局很确定，但过程很不确定，在用户需求和商业闭环上都无法闭环，暂时还不会量产。友商都会继续尝试，但还是会等苹果先推出，无论是否推出量产产品，目前看都不会有很大的需求量，因此还是原型机对外展示为主，暂不会量产。OPPO近期发布的眼镜本来要量产，后来也放弃了，包括华为、小米都展出过AR眼镜原型机，但短期内都不会量产。AR短期内都无法量产化，只有在B端市场有一些机会，但大厂都不想做B端，量比较小。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">未来苹果的第一代"}},"<p>本周科技速览包括工业互联网、直播电商、TWS产业链调研。</p>",null,3489,"科技","科技前沿",3521,79]
[3522,"工业互联网、激光市场、电商女装调研","TMT","weekly","2021-01-17 09:10:48.767729",1,"2021-01-18T09:10:00",1,"2","策略组",3522,{"$cut":{"chars":21056,"head":"<p><strong>下周产业调研活动预告：</strong></p><p><img src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/dfe491793a30290580ce105fbc32f08ec4b68fb6.png\" style=\"width: 908px;\" class=\"fr-fic fr-dib\"></p><hr><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"background-color: rgb(250, 197, 28);\">【</span></strong><span style=\"background-color: rgb(250, 197, 28);\"><strong>电子</strong><strong>】</strong></span><strong><span style=\"background-color: rgb(250, 197, 28);\">激光市场调研（工控）</span></strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>核心提示：</strong></span></p><ul><li><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>从调研样本点看，20年整体工业领域需求旺盛，公司全年超额完成年初制定目标，下半年需求增长迅速，环比上半年增速达70%，Q4同比19Q4也有30%左右增长；从公司在手订单看，21Q1延续20Q4需求景气度，高功率需求持续增长，展望21年，激光切割设备需求将进一步加速增长。</strong></span></li><li><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>随着下游客户之间竞争日益激烈，对生产成本和效率的要求，迫使加工企业越来越多选择激光设备以降低成本，而激光设备的应用，又进一步加剧了加工企业间的竞争，并推动激光设备应用的普及，促使未来激光设备的需求量加速增长。</strong></span></li><li><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>行业格局上，6000W以上高功率激光器仍以国外品牌为主，但锐科等国产高功率激光器产品技术已经成熟，客户认可度不断提升，21年确定性将开始放量，万瓦级设备21年底有望与进口激光器各占一半份额。</strong></span></li></ul><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>专家主要客户类别及特点：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">专家主要负责东北、内蒙、河北等地区业务，业务特点相对长三角、珠三角地区，主要侧重于重工业应用偏多；只要有激光切割、焊接需求的企业都是目标客户，包括工程机械、农用机械、钢结构、电器行业、轨道交通等应用，产品结构以高功率为主。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>激光设备工业应用整体需求情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1</strong><strong>、</strong><strong>20年需求变化</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">19年年底确定20年目标东北+内蒙合计2500万销售额，实际完成2700万；河北目标4500万，实际完成4700万件，基本100%完成。其中19年东北销售额1900万，河北3300万，相对河北地区增加更多。整体销售形势看，20年下半年是个体加工户采购激光设备的高峰期，原因是上半年受疫情影响开工不足，下半年整体生产状态好于19年同期，对设备需求有增加。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2、</strong><strong>需求在20年开始大幅增长的原因</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">一方面激光设备价格和元器件成本都在下降，同时在加工量不变的前提下，下游加工价格本身每年有固定幅度下降，如果企业不提高加工效率降低成本，订单就会被同行抢占，而目前加工价格已经接近成本价，因此通过采购激光设备来提高生产效率的需求更加迫切。例如三一重工、三合重工等大型企业，其给到下游加工厂的加工报价每年都有3%~5%下降，因此如果生产效率不提升，后续就无法盈利。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>3、</strong><strong>公司订单可见度</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">目前公司到3月底以前订单已经完成，在4月初交货；从订单完成情况看，主要是6000W~12000W为主，12000W是出货最多的型号，出货量上环比20Q4大功率持续增长，但3000W以下小功率有所下降。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>4</strong><strong>、</strong><strong>21年需求展望</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">东北地区偏重工业为主，未来使用激光切割替代传统切割的趋势只会越来越快，因为随着加工市场竞争的不断加剧，对成本和效率的要求越来越高，对于还在使用传统设备的厂商，未来要么选择加工效率更高的设备，要么就只能退出市场；替换为激光设备成为大多数加工企业的主流选择，激光切割能够实现整体加工流程的简化，同时减少人力成本，是目前最优的选择。因此未来对激光设备的需求仍将维持当前较高的增长趋势。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>激光设备应用情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1、</strong><strong>激光切割替代情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">早期的激光切割主要是CO2激光，目前已经被光纤激光切割所替代，因为CO2工艺每次开机时消耗成本较大，需要用到气体，而光纤激光只需要消耗电，成本有所下降。应用方面，过去激光切割功率只有3000W~6000W左右，而现在光纤激光能够做到2万瓦以上，应用场景也得到大大拓展，例如能够替代传统等离子工艺切割厚板的需求。除了工业加工外，其他传统工艺也开始应用激光，例如水稻切割等冷切割应用也能够通过激光切割来提升效率和切割精度。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2、</strong><strong>激光设备和传统设备应用差异</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">部分加工需求需要特殊流程，例如拉升、凸起等形状，使用激光无法实现；对于量比较大的需求，可以通过开模具来实现，但如果图纸有变化，就无法使用模具。因此对于标准化加工，量比较大时传统设备与激光设备均能够达到较高的效率，但对于小批量、非标的切割需求，就使用激光编程更加节省成本，能够实现多样化生产。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>3</strong><strong>、</strong><strong>工业设备采购中激光设备占比</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">工厂分精加工和粗加工，激光加工属于粗加工，主要"}},"<p>本周科技速览包括工业互联网、激光市场、电商女装调研。</p>",null,3490,"科技","科技前沿",3522,79]
[3524,"产业跟踪：工业互联网平台持续探索制造业信息化落地趋势","IIOT","monthly","2021-01-18 01:24:51.646270",0,"2021-01-17T12:26:00",1,"2","策略组",3524,null,"<p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">工业互联网供应端逐步成熟</span></p>",null,3492,"科技","科技前沿",3524,79]
[3544,"科技前言 • 电子104-106期：激光产业调研","LASER","monthly","2021-01-24 11:20:08.383223",0,"2021-01-25T11:15:00",1,"2","策略组",3544,null,"<p>本周通过调研激光产业链下游新能源与PCB行业，了解相关应用领域需求情况及厂商格局。</p>",null,3512,"科技","科技前沿",3544,79]
[3545,"科技前言•计算机122期：OFD供应商调研","OFD","monthly","2021-01-24 11:59:45.297262",0,"2021-01-24T11:58:00",1,"2","策略组",3545,"<p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">下周【科技前言 &bull;计算机】活动预告：</span>&nbsp;</p><p><img src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/95c951ae1b9034d9bdbcd3fbbb330a969fd2e510.png\" style=\"width: 867px;\" class=\"fr-fic fr-dib\"></p><p><br></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><strong><span style=\"font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; color: rgb(255, 0, 0); font-weight: bold;\">核心观点</span></strong></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong><span style=\"font-weight: bold; color: rgb(0, 0, 0);\">1、OFD目前正在逐步替换PDF各类应用场景，OFD</span></strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold;\">收费来自阅读、批处理、无插件阅读等B端应用场景</span></strong></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold;\">2、OFD主要玩家数科、鲲鹏、点聚、书生，前两家占比70%，客户行业逐步丰富</span></strong></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong><span style=\"font-weight: bold; color: rgb(0, 0, 0);\">3、20年OFD项目顺利进行，21年OFD继续推广，公司正快速扩张团队规模</span></strong></span></span></p><hr><p><br></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong><span style=\"color: rgb(255, 0, 0); font-weight: bold;\">PDF市场相关</span></strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong><span style=\"font-weight: bold; color: rgb(0, 0, 0);\">点聚主要针对B端市场的版式文档需求</span></strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">2004开始做私有格式，2007开始做OFD</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">之前一直收入情况不好，主要在一些应用上比如签章</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">2019开始做信创收入起来了</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold;\">PDF阅读都是不收费的，底层软件厂商不挣钱，应用厂商收费</span></strong></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">市场上玩家太多，PDF有很多开源厂商，可以免费用</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">应用厂商找到了开源的包装成应用业务系统</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">传统的PDF用户钱给了应用厂商，但是没包含PDF，是给业务钱</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">海外底层用了ADOBE、福昕，必须要付费</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">1、底层软件产商：adobe、福昕等</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"font-weight: normal; color: rgb(0, 0, 0);\">2、业务厂商：各个细分领域的厂商</span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong><span style=\"color: rgb(255, 0, 0); font-weight: bold;\">OFD市场相关</span></strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong><span style=\"font-weight: bold; color: rgb(0, 0, 0);\">OFD应用场景大多和PDF一致，OFD开始版式文档重新洗牌</span></strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">各类的客户都有，从党政军到行业，目前涉及PDF的都会切换到OFD</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">行业应用OFD替换PDF</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">税务：电子发票</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">银行：电子回单</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">保险：电子保单</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">公文：电子公文</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">一网通办：电子证照</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">电子合同、电子档案、电子文档</span></span></span></span></p><p><br></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold;\">OFD相对PDF能更快的根据需求扩充标准</span></strong></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">使用的场景短期没有扩充</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">PDF格式标准升级完善：增加视频语音等了，跟着PDF标准走可以</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">如果我们要搞电子公文，加公文语义字段要改标准跟麻烦要走ISO流程</span></span></span></span></p><p><br></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold;\">OFD收入来源：阅读器、生成器，无插件阅读，公司占比各30%</span></strong></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">业务和福昕他们完全对标</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">目前OFD的阅读是要收费的</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"font-weight: normal; color: rgb(0, 0, 0);\">未来随着玩家越来越多也可能不收费</span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong><span style=\"color: rgb(255, 0, 0); font-weight: bold;\">OFD格局相关</span></strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong><span style=\"font-weight: bold; color: rgb(0, 0, 0);\">阅读器有按套卖和场地授权，目前是买方市场，利润很难做高</span></strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">目前竞争比较激烈，都想占坑会打价格战</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">目前国内数科、鲲鹏福昕、书生、点聚四家</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">数科和鲲鹏福昕两家占比超过70%</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">技术没有本质上的差距，目前和集成商和客户都有</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold;\">OFD开源以后竞争格局可能恶化</span></strong></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">目前都看标杆客户，都在争抢头部厂商</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">未来不知道头部厂商会不会都免费把生态搞坏</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold;\">公司自己20年所有项目都没有搁置，量没变价格肯定有变</span></strong></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal;\">公司人翻了两三倍，之前销售只有几个，现在30-40人</span></span></span></span></p><p><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">产品基本都成熟了，再快速做市场</span></span></span></p><p><br></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold;\">专家评价（005546）：该专家为某OFD厂商创始人之一，在相关领域从事技术、销售、管理数年，对版式文档的市场需求，行业变化熟悉。</span></strong></span></span></span></p>","<p>本周调研了某OFD头部厂商，了解OFD相关需求及市场推进情况。</p>",null,3513,"科技","科技前沿",3545,79]
[3551,"科技前言 • 互联网01期：电商调研—日化清洁","Internet","monthly","2021-01-24 13:54:23.637808",0,"2021-01-25T13:52:00",1,"2","策略组",3551,"<p style=\"margin-right:0cm;margin-left:0cm;font-size:16px;font-family:宋体;margin:0cm;text-align:justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>下周【科技前言<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>&nbsp;&bull; 互联网</strong></span>】活动预告：</strong></span><img src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/4b31d2512ae8b1f56276d1b58b9777323da70abe.png\" style=\"width: 560px;\" class=\"fr-fic fr-dib\"></p><p><br></p><p><br></p><hr><p><strong>核心观点：</strong></p><p><br></p><ul><li><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>线上Q4家庭清洁品类增速恢复明显，特别是天猫旗舰店和京东自营，但是猫超增速相较于19年Q4放缓，主要由于流量结构的变化以及京东超市疫情期间心智的影响。</strong></span></li><li><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>阿里的广告改版后，短视频的引入单品转化效果提升明显，但整体猜你喜欢广告占比不高所以ROI影响不大，目前猜你喜欢是除淘宝直播外效果最好的广告形式。淘宝直播GMV占比25%，超头效果很好，但是资源难抢，21年会增加店铺自播的占比，目标占比翻倍。</strong></span></li><li><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>拼多多人群增速明显，21年规划总部做媒体广告投放，持续观察测试。</strong></span></li><li><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>站外短视频的引流主要为了做品宣和拉新，虽然也想做销量，但是整体效果不好。21年会做短视频引流的优化，目前没开抖音小店和快手小店，内部没有整合好。</strong></span></li><li><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>社区团购渠道目前对品牌线上几乎无影响，主要影响小超市。目前品牌A授权经销商合作兴盛优选，采购价比商超低5%（因为不用配送至门店），要求零售价格和KA一致。看好社区团购渠道，因为可以解决重货分销物流成本高的问题。</strong></span></li></ul><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>基本情况：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>20年Q4增长：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">20Q4线上整体占比33%，20年全年线上占比27%。（因为线上活动双十一双十二主要在Q4。）</span></p><table border=\"0\" cellspacing=\"0\"><tbody><tr><td style=\"width: 22.0032%;\" valign=\"center\"><p><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></strong></p></td><td style=\"width: 13.4713%;\" valign=\"center\"><p><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">天猫旗舰店</span></strong></p></td><td valign=\"center\"><p><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">天猫超市</span></strong></p></td><td valign=\"center\"><p><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">京东自营</span></strong></p></td><td valign=\"center\"><p><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">拼多多</span></strong></p></td><td valign=\"center\"><p><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">抖音快手等</span></strong></p></td></tr><tr><td style=\"width: 22.0032%;\" valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>20Q4占比</strong></span></p></td><td style=\"width: 13.4713%;\" valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">28%</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">23%</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">35%</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">3%</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">3%（绝大部分是抖音）</span></p></td></tr><tr><td style=\"width: 22.0032%;\" valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>20Q4品类大盘增速</strong></span></p></td><td style=\"width: 13.4713%;\" valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">35-40%</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">5%</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">40%</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">全年80%</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p></td></tr><tr><td style=\"width: 22.0032%;\" valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>相较于19Q4增速</strong></span></p></td><td style=\"width: 13.4713%;\" valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">增速持平</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">增速下降明显</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">增速提高</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p></td></tr></tbody></table><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">Q4天猫旗舰店和京东的增速恢复很明显，但是猫超一整年都没有达到预期，品类明显放缓了。天猫超市19年增速25-30%。品牌A的绝大多数的BU，比如口腔护理、身体清洁、帮宝适等的线上占比类似。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>利润水平：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">在京东净亏5%，天猫超市略好一点（因为体量小，营销投放少一点，但是价格最低），天猫旗舰店做&zwj;&zwj;营销活动，并且自己承担物流成本，亏8-10%，整体都是亏钱的。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">抖音流量产生的购买，毛利相对更低，除了CPC，另外比如还有立减券，但是有可能会存在把淘宝原价改高以后再叠加券。但是综合ROI0.8，比如产生24-25块的交易，要付出27的cpc，还有5块的促销成本。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>21年规划：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">做好天猫京东站内流量优化及站外引流。同时开始测试拼多多的选品及广告投放。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">目前主要抓手：淘系直播店播、抖音快手短视频效率的最大化。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>阿里系：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>营销推广：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">天猫旗舰店广告费率（不包含价格促销）13%；天猫超市广告费率8%。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>站内投放继续增加效率会变低，增加站外引流。</u>站内的直通车、钻展、信息流、猜你喜欢，RTB的ROI 1-1.5，但是有上限，效率随着投放变多以后曲线效果会越平滑，当站内流量枯竭的时候品牌愿意去站外做，因为站外一方面能够带一些销量，流量解决电商的问题。&zwj;&zwj;另外也是广告，原本中央电视台做广告带来的销量也没办法估算，至少在抖音上是能够看到链接的，但整体也只占3%。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>阿里营销改版后：</u>钻展ROI变化不大，直通车最高1.4-1.5.猜你喜欢、超级推荐，ROI1.6-2之间，目前是除直播外效果最好的，但竞争的人变多以后cpc在提升。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>短视频引入以后效果变好</u>，但是因为猜你喜欢在整体广告的投放中占比比较低，&zwj;&zwj;所以短视频的引入，对于我们整体大盘ROIi影响比较低。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>淘宝直播：直播流量占了25-30%</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>品牌A直播GMV占比25%。</u>阿里站内直播GMV约10-15%。店铺自播占比3-4%，21年的方向是做大店铺自播，希望占比翻倍8%。店铺自播的成本比较低，只需要主持人，但他有上限，ROI高，但是出不了太大的量，店播的意义：进店以后提供一种动态详情页，消费者教育，培养一些粉丝互动，比如以前只能领券，现在可以双向互动。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>品牌A</u></span><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>直播的KOL合作模式：</u>1）固定坑位费，20-30万；2）保ROI，比如要求10%，卖1000万给100万。不允许佣金制，比如20%或30%的佣金。一般小厂商可能是佣金制，一般30%，所以ROI到3.</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>薇娅李佳琪超头直播ROI至少10或者更高。</u>薇娅等超头的资源很难拿，一个月最多给3-4个坑位，双十一可以做1200万，平时也可以做到400万。薇娅李佳琪的合作只签坑位费。罗永浩的直播波动大，受众宅男比较固定，所以要看品，剃须刀会卖的很好，但是女性用品比较差。如果是张大奕丽儿宝贝等ROI也可以有3或4，中腰部有2（基本抖快、淘宝直播的中腰部ROI差不多1.5-2）</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>直播间的品都是差异化。</u>李佳琪薇娅（市场绝对低价）中腰部都要求不一样，如规格香型。抖音直播、短视频引流的投放都会叠加一些券，会比直接从淘宝店铺买便宜一点。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>品牌和阿里的对接：阿里内部对接没有大变动。</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>销售部：</u>平时对接阿里的采购小二，p7p8比较多一点，&zwj;&zwj;主要是货价格、促销、下单销售等。&zwj;&zwj;</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>品牌部：</u>卖新品，&zwj;&zwj;做半年的生意回顾，&zwj;&zwj;做一些营销方案的话，&zwj;&zwj;对接的也是他们的小二，营销端的，比如说小黑盒产品部、聚划算品牌部。做超级品牌日或者其他互动活动，了解招商政策一般对接阿里妈妈的P7多一点。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>阿里和京东的对接差异：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>阿里：专业，流量抓手明细化，&zwj;&zwj;可视化。</u></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">1）营销方面更加专业，平台佣金制，在阿里平台卖货掌控性非常强，&zwj;&zwj;旗舰店的销售生意的来源来自于直播、站外还是会场，都能非常详细的规划、测算出来，&zwj;&zwj;只要盯好。天猫旗舰店的小二，只要品牌讲清楚自己的增长逻辑，他们很愿意一起合作，因为他们也要做规模，大家方向一致。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2）货和场分的很清楚：采购和营销资源完全分开，采购没有任何营销的资源，所以没办法靠请客吃饭等一些灰色地带搞定，因为站内流量都要花钱买，很专业。营销资源要做小黑盒或者新品上市等活动的商业化资源都要按照阿里的要求来，营销端的人也都很专业会和<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">品牌A</span>的营销人员共同探讨营销方案人群找的对不对，有没有抓手、赋能等。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>京东：每一个采销手上都有一些坑位，&zwj;&zwj;闪购、秒杀&zwj;&zwj;的资源，这些资源不卖钱。营销不太成熟。</u></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">1）京东的超级品牌日，超级新品日得做，也得投相关的明星资源活动。&zwj;&zwj;</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2）人情驱动，采销&zwj;&zwj;不仅控货，&zwj;&zwj;手头上还有很多免费场景资源，&zwj;&zwj;比如说双11的千万单坑的&zwj;&zwj;爆款日化采销部门分到了三个，这三个坑位不是靠品牌购买或者销量，靠平时的合作积累，能够通过人情世故去影响，拿到更多的免费的资源。所以需要和采销搞好关系。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">3）京东的营销不是很专业，比如<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">品牌A</span></span>的方案可以秒杀京东和京东的其他客户。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">4）京东的营销端资源也有进步，组织架构自上而下的要求导致整体坑位分配会更讲原则，对销售额和利润的要求更高。但是确实还是弱很多。公司要求毛利，所以现在对于手中的免费资源的分配会比以前更讲逻辑，也加上了KPI的指标。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>天猫超市目前还是代销，货权还是归<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">品牌A</span></span></strong>。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">佣金制13.5%，（专家觉得目前猫超还在转自营过程中，前期先找中小品牌，后期再找大品牌）</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>天猫超市20年整体增速5-10%，19年整体30%。下降的核心原因：</u></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">1）流量的结构的变化，以前的流量可能来自于搜索、会场，&zwj;&zwj;天猫超市能够在中间得到它应该有的流量份额。&zwj;&zwj;但是现在整个阿里生态系统流量变化太大全部跑到了&zwj;&zwj;直播从0变成了25%，&zwj;&zwj;且主要都是薇娅和李佳琦，而薇娅和李佳琦讨厌&zwj;&zwj;跟猫超合作，&zwj;&zwj;只愿意和天猫旗舰店合作。猫超流量降得很快。搜索体系内，相同商品，品牌优先会投天猫旗舰店，所以天猫超市的搜索露出也会减少。媒体投放工具会少很多，费用也会少很多。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2）猫超收到京东的冲击，猫超和京东的品类似，疫情期间京东物流起了很大的作用，物流效率高很多，京东在过去一年里刘强东回归做了很多，打渗透率，赞助了很多综艺节目，使得消费者的心智培养很强，这一部分对于天猫旗舰店影响不大，但是对于天猫超市影响比较大。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>经销商体系：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>品牌A</u></span></span><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>阿里经销商体系占比不到10%。</u>天猫超市、天猫旗舰店占品类市场份额12-13%（13-14亿），织物护理大盘 100亿体量。BC店占1/3,即市场体量约30亿，<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">品牌A</span></span>的市占不到10%，大概1-2亿。线上经销商体系体量不是很大，主要在旗舰店。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>BC店如果管控的不好容易产生负面影响，明年会重点做旗舰店和BC店的差异化配合</u>。比如站外的种草原本是想导流到旗舰店，但是可能BC店用更低的价格抢走了客流，特别是种草花费点击进入阿里流量池内，最终在站内以更低的价格成交。如果只是因为看到了站外广告，去拼多多搜索，这部分影响反而不大，因为这部分本身就是图便宜的人。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>经销商在拼多多比阿里京东利润水平更高。</u>经销商能够拿到<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">品牌A</span></span>的价格和给到消费者的价格&zwj;&zwj;的能力没有任何区别。&zwj;&zwj;唯一差别1）平台运营，收多少佣金；2）产品线差异，阿里和京东上卖的产品线更高端（不是价格高）天然的人群差异度，产品的结构天然的出现了不同，比如拼多多洗衣粉卖的会比洗衣液好。经销商在阿里京东的BC店卖<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">品牌A</span></span>产品，综合净利率约6~8个点，有的是亏的多一点，有的可能是赚的多一点（专家不知道在阿里京东分别盈利情况。）拼多多的毛利空间高一点，补贴招商政策更优惠，所以相同产品线，拼多多利润更好，现在拼多多上授权的经销商，&zwj;&zwj;大概有8-12%盈利（每月波动较大）。&zwj;&zwj;</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>京东：站外广告营销培养心智有效果。</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>卖常规主爆款的平台，生意结构会丰富一点</u>。比如牙膏牙刷洗衣液都是些标准品，生意结构、心智都会比猫超丰富，有更多的类型，京东占比会最大。护肤品类一般是天猫大，比如SKII玉兰油天猫占比60-65%，京东占比30-35%，天猫超市一般不卖化妆品。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>广告费率（不包含价格促销）10%，整体ROI略好于阿里。</u></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>京东平台的利润水平：</u>京东卖<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">品牌A</span></span>的毛利13%（织物清洁品类平均毛利20%）-京东物流的运输成本、客服、客诉，包括很多待摊费用基本上是保本，&zwj;&zwj;或者是微亏，核心在于货品的物流费率太高。&zwj;&zwj;</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>京东做了很多站外投放养成心智，比如节目赞助等，效果明显。</u>比如以前站外投放纯广告宣传（不带有天猫or京东的旗舰店），基本90%都会去天猫旗舰店搜索，所以做完广告，天猫旗舰店流量涨的很快，但是现在站外种草会有来京东搜索的心智。京东的自然增长增加很高。以前在京东搜素都是品类搜索，在天猫搜索会以品牌为主。品牌或者说对于平台来讲，他们在站外所有种草，&zwj;&zwj;所有心智都是回归到一个点，即消费者能够来到他的站内去搜，&zwj;&zwj;既是平台竞争也是品牌竞争。站外广告如果和平台谈了合作会带上平台。基于平台合作。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>拼多多：21年开始考虑总部测试，做广告投放。</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>家庭清洁品类拼多多大盘上个财年平均增速55%，今年大概40%，要快于阿里</u>（并非真实数据，根据自己内部找的一些第三方机构用于预测全年销量的推算）</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>拼多多是经销商做的，<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">品牌A</span></span>只是授权，目前没有广告投入，总部也没有大规模的规划。</u>经销商自己经营，用差异化的品去做。（因为<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">品牌A</span></span>电商品和经销商体系选品不一样，电商的品一般是专门适用于电商的，而拼多多的品是经销商体系的品，选品上有劣势，比如洗衣液线上最好卖的规格是3kg*2的大包装，经销商只能拿到三公斤，不能出现3kg*2的货）</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>拼多多上只授权了一家店，但有其他经销商店铺。</u>大多数是其他的经销商自己拓展电商业务，或者从经销商卖给了下游商贸公司、批发商，类似阿里京东体系 BC店，货物的主要的来源&zwj;&zwj;仍然是<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">品牌A</span></span>的大经销商体系下的货，本身的供货源和促销价格的支持活动、选品的支持等，&zwj;&zwj;跟京东&zwj;&zwj;阿里的品不一样，他们拿不到电商的品。&zwj;&zwj;</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><u>拼多多规划：</u></strong>1）拼多多的增速很快，并且现在没有二选一（虽然以前也没有明确要求不能开店，但是<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">品牌A</span></span>为了不影响阿里京东的生意结构不会去主动做拼多多，但是现在二选一有反垄断的问题）所以21年会考虑开始探索一些宝洁的直营，虽然还是通过经销商，但是会由总部去做媒体广告的投放，测试拼多多的合适的选品和策略。最终会介于经销商和阿里京东的模式中间。（给一些差异品，&zwj;&zwj;不只是用经销商的品和价格体系）21年预计会有 3%的广告投入。（也要每个季度去观察投放结果）</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>抖音快手：目前还是主要做短视频。</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>合作模式：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>1.媒体属性的合作：</u>广告投放，原本投TV的媒体预算费用会投给抖音，短视频上露出，达到消费者触达的目标。&zwj;&zwj;表现形式：开机屏，刷抖音过程中第四或第五个短视频表明了宝洁的广告。主要和抖音合作。主要以CPM结算，主要在于曝光。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>2.基于表现的投放，看点击的投放</u>。RTB,竞价定点投放，放链接，核心为了带销量<strong>，</strong>同时也可以达到消费者触达的目的。基于CPC，计算ROI、点击、转化。目前ROI只有0.8（不开抖音小店，只在站外成交）</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>3.KOL达人站外种草，内容营销</u>，买头部达人合作，比如5w、10w一个合作内容，也会带连接，主要是软性洗脑，内容为了推广产品。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>4.直播带货，销售渠道。</u>目前没有抖音小店和快手小店，整体抖快链接到第三方一共贡献约3%GMV，增速很快。开抖音小店就牵涉到很多问题，&zwj;&zwj;比如货源是哪？给经销商做，&zwj;&zwj;还是给电商做，所以目前讨论还是不做。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>主要做抖音的媒体投放。</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>过去两年85%的费用投放给抖音，快手很少</u>。因为快手商业化比较慢，产品丰富度弱，抖音主要卖的不是标品，KOL、带货一般都是一些偏高端的产品，比如发膜、深水炮弹的高端产品，所以抖音更合适。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>快手当时带货的主要都是头部大V，而<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">品牌A和</span></span>辛巴等头部主播没谈拢，所以在快手投入比较少。</u>2019年6月之前基本不做快手。目前快手主动联系，启动各种配合，&zwj;&zwj;快手&zwj;&zwj;增速和我们投入增速很快。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>抖音不回传数据，部分合作中断。</u>2020年10月抖音开机屏、feed流投放结果不能回传数据给品牌。（品牌要求所有站外广告投放都要求回传所有消费者信息的，用于<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">品牌A</span></span>消费者数据库的分析）后来就不投了（泛媒体和RTB涉及到数据回传的），现在抖音又同意给了，恢复合作。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>在抖音主要是为了做品宣和拉新，虽然也想做销量，但是整体效果不好。</u>原因：冲动性消费，短视频15秒觉得好就去点，不好就划划掉了。&zwj;&zwj;所以一般不敢卖大包装，只敢卖小包装，比如29块9，&zwj;&zwj;39块9。&zwj;&zwj;19块9。&zwj;&zwj;客单价非常低，&zwj;&zwj;影响整体ROI。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>社区团购：找经销商谨慎合作了部分社区团购。</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>专家觉得社区团购的潜力很大，买菜的人群是日化产品的目标人群。社区团购可以触达这部分人群。目前比较谨慎的和部分客户做了一些合作，&zwj;&zwj;比如兴盛优选、钱大妈。</u>但是没有大规模的在公司层面上做，&zwj;&zwj;没有单独把渠道拎出来。品牌力产品力是可以的，但是担心美团滴滴为了冲销量去把价格搞乱。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>重货物流费率特别高，社区团购可以解决。</u>通过分销商做的一件代发或者团购、微商团购，无论是京东还是四通一达顺丰，成本都很高。社区团购的模式解决了即时配送，并且最后一公里的提货是消费者自提，所以物流的成本是大大减少的，所以存在空间。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>和兴盛优选的合作：</u>1）经销商合作供货，采购价格会比旁边的小超市低5%，因为经销商不承担最后的门店配送，但是要求零售价格全部一致。2）媒体置换，比如在长沙购买公交车广告，放宝洁产品同时带兴盛优选二维码，品牌外媒投放时帮助兴盛宣传提高渗透率，以此置换兴盛站内的一些流量或者活动位置。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>目前线下经销商没有很大的影响</u>，只是把原本给小超市的量给社区团购。专家觉得社区团购目前还是在拓展阶段，很希望合作大品牌，做平台品类上的拓展加持，不仅仅是做低价，和品牌做资源置换也是这样的原因。对电商没有影响。</span></p><p><br></p><p><span style=\"font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>专家评价（004543）：该专家为某老牌外资日化品牌电商负责人，对于主流电商平台阿里、京东、拼多多以及新兴的流量红利渠道如抖音、快手都较了解。能够对比分析日化品类及该品牌在各平台的运营、广告营销效率及盈利能力上的变化。</strong></span></p>","<p>本周通过调研日化品牌电商专家了解Q4线上增长及各渠道营销、运营上的变化。</p>",null,3519,"科技","科技前沿",3551,79]
[3575,"科技前言•计算机123期：ERP渠道商调研","Kingdee","monthly","2021-01-31 07:11:43.342771",0,"2021-01-31T07:10:00",1,"2","策略组",3575,"<p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">下周【科技前言 &bull;计算机】活动预告：</span>&nbsp;</p><p><img src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/a260220d4baacec29aa262e814552c40c687c226.png\" style=\"width: 797px;\" class=\"fr-fic fr-dib\"></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><strong><span style=\"font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; color: rgb(255, 0, 0); font-weight: bold;\">本周调研核心观点</span></strong></span></p><p><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">1、20年</span><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">星空新客户受疫情影响，21年目前无法判断恢复状况，餐饮旅游等行业仍在恢复，制造业等行业需求较好。</span></strong></p><p><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">2、ERP需求旺盛，星空企业财务、供应链、制造模需求较大，财务<strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">从会计财务向管理财务变化。市场存量K3WISE客户将逐步向云星空转移，多组织及B/S架构微企业提供增量价值。</span></strong></span></strong></p><p><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">2、</span><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">21年星空直销限制私有云出货，渠道商竞争格局改善承担更多私有云出货任务。目前做私有云/公有云利润情况各异，产品端私有云依靠软件销售价差盈利，公有云靠返点比例。渠道目前基本接受公有云星空，云ERP是确定性产业趋势，公有云给渠道带来持续性收入。</span></strong></p><p><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">3、</span><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">20年底渠道部分开放苍穹销售权限，21年苍穹会成为头部渠道的收入来源之一。头部渠道目前已各自投入人员学习苍穹相关业务，苍穹生态逐步建立。</span></strong></p><p><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">4、行业竞争激烈，目前市场金蝶、用友、鼎捷三足鼎立，外资ERP竞争优势逐步下降。</span></strong></p><hr><p><span style=\"font-family:微软雅黑;color:rgb(255,0,0);font-weight:bold;font-size:14px;\">北京渠道</span></p><p><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;color:rgb(255,0,0);font-weight:bold;font-size:14px;\">整体市场</span></strong></p><p><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">20年客户分化严重，大型客户生存状态反而更好小客户倒闭</span></strong></p><p><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:normal;font-size:14px;\">整体新客户还是受影响比较大，公司存量客户资源比较多</span></p><p><br></p><p><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">客户一体化需求明显，星空主要是财务、供应链、制造、协同OA</span></strong></p><p><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">星空成熟的财务供应链能满足基本需求，其他需求要OA、LIMS等实现</span></p><p><br></p><p style=\"text-align:justify;\"><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">21年市场在逐步恢复，制造业需求旺盛主要有国家补贴</span></strong></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">餐饮行业旅游行业看不到恢复的苗头</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">制造业打包智能制造项目国家补贴比较大，7-80万的项目能补贴一半</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><br></p><p style=\"text-align:justify;\"><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">北京市场需求足够，有大量的信息化需求</span></strong></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:normal;font-size:14px;\">客户一般都有财务系统，星空新客户主要是替换</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:normal;font-size:14px;\">客户需要数字、业务中台，ERP比较有限所以推苍穹</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><br></p><p style=\"text-align:justify;\"><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;color:rgb(255,0,0);font-weight:bold;font-size:14px;\">星空相关</span></strong></p><p><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">私有云收入占比高，客户体量及项目相对较大</span></strong></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">给自己的销售设置的目标以收入为主，所以愿意卖私有云</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">客户预算100万，不可能给客户公有云，按预算配置产品</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">公有云产品功能实现和私有云基本一样</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:normal;font-size:14px;\">出货价格高的话，私有云产品有利润空间</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><br></p><p style=\"text-align:justify;\"><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">21开始直销限制私有云销售，渠道做私有云竞争压力变小</span></strong></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">百万级别大星空单子知晓还是可以做的</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">K3和KIS停售了，很多单子来自老客户的转云，存量客户比较多</span></p><p><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">星空标准版用于承接小产品，BS架构并且能多组织，原来K3CS架构</span></p><p><br></p><p style=\"text-align:justify;\"><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;color:rgb(255,0,0);font-weight:bold;font-size:14px;\">苍穹相关</span></strong></p><p style=\"text-align:justify;\"><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">20年底开放销售权限，21年会有收入，公司已经派人进行了学习和技术储备</span></strong></p><p><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">目前还是直销做项目，ISV是直销的外包开发商</span></p><p><br></p><p><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">苍穹财务、SRM都比较成熟，制造相对弱一些</span></strong></p><p><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">目前还是直销做项目，ISV是直销的外包开发商</span></p><hr><p><span style=\"font-family:微软雅黑;color:rgb(255,0,0);font-weight:bold;font-size:14px;\">深圳渠道</span></p><p><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;color:rgb(255,0,0);font-weight:bold;font-size:14px;\">20年转云一波三折</span></strong></p><p><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">1、</span><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">业绩压力比较大，公有云任务完成不了要私有云压货</span></strong></p><p><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">有公有云任务，有私有云任务</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">，</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">加起来整体任务</span></p><p><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:normal;font-size:14px;\">目前压货比较多，20年比较重，所有指标合在一起算</span></p><p><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:normal;font-size:14px;\">私有云卖不起价格，都在压所以基本只加一点</span></p><p><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:normal;font-size:14px;\">直销还做私有云，总部做一部分也会外包实施伙伴</span></p><p><br></p><p><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">2、</span></strong><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">分成降低（前年60%，降到40%，</span></strong><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">主要给渠道对持续性</span></strong><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">的动摇）</span></strong></p><p><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">返点按照层级，</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">最高级别</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">给渠道</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">40%；</span></p><p><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">去年政策是不</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">下调分成，</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">根据任务定级别，分成和续费</span></p><p><br></p><p><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">3、</span></strong><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">7月中期会议，政策调整做了激励性的政策</span></strong></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">老客户转星空的难度比较大，数量比较少</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">Kis和k3上基本不推，基本上推星空</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">19.12存了一些库存</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">，</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">做了一些储备</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><br></p><p style=\"text-align:justify;\"><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;color:rgb(255,0,0);font-weight:bold;font-size:14px;\">星空相关</span></strong></p><p><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">市场两级分化，大量小客户还是看产品，实施比较重</span></strong></p><p><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">实施比较重，和原来精力一样</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">，</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">二开实际做的不多</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">星空bos开发平台</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">，</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">多组织架构，k3是单体架构，支持集团型客户</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><br></p><p style=\"text-align:justify;\"><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">星空市场充足</span></strong><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">，</span></strong><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">新客户很多，之前把很多ERP做坏了</span></strong></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">1、</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">很多客户erp用的不好，有erp的需求</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">2、</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">人员素质不够支撑，</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">以前</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">把市场做坏了，缺乏咨询能力</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">有需求、用不好、之前做坏了的情况是历史遗留问题</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">很多想做，但是不知道怎么做，又不愿意花太多钱</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><br></p><p style=\"text-align:justify;\"><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">60%客户是替换</span></strong><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">不专业ERP</span></strong><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">；40%是新客户</span></strong></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:normal;font-size:14px;\">总部分的商机很少，还是自己去做</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><br></p><p style=\"text-align:justify;\"><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">做的最多的模块还是财务、供应链，制造模块做的多</span></strong></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">财务、供应链、制造云</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">、</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">全渠道云、电商云（线上开店）生产、贸易客户比较多</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">贸易</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">企业</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">：财务、供应链</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">，</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">5-10W公有云版本</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">制造</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">企业</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">：财务、供应链、制造云（</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">MRP</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">）</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><br></p><p style=\"text-align:justify;\"><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">制造行业最近表现还可以，贸易受到影响比较大</span></strong></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">很多产能回流，老客户花的钱更多了产能不够</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">现在成为服务商，会做很多其他的服务</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">新基建、华为等大客户也有新增量，国产替代</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><br></p><p style=\"text-align:justify;\"><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">私有云和公有云版本上功能一样，主要看客户观念</span></strong></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:normal;font-size:14px;\">之前比较抗拒，现在年轻人越来越多更能接受公有云</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:normal;font-size:14px;\">金蝶主要收入还是北上广深，前50有一半北上广深</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:normal;font-size:14px;\">内地空间不是问题，阿里他们会带着公有云一起发展</span></p><p style=\"text-align:justify;\"><br></p><p><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">目前ERP渠道之间的</span></strong><strong><span style=\"font-family:微软雅黑;font-weight:bold;font-size:14px;\">竞争</span></strong></p><p><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">1、</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">比方案比实力比服务</span></p><p><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">2、</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">比价格</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">，</span><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">实际都知道专业不专业</span></p><p><span style=\"font-family:微软雅黑;font-size:14px;\">实施也会杀价格，询价会找价格底的，优质客户愿意花钱做好</span></p><p><br></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold;\">专家评价（005558）：该专家为北方头部ERP代理商，千万级收入规模。在ERP行业从业超过十年，对<span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold;\">金蝶产品、</span></strong></span></span></span>市场需求、行业发展动态十分熟悉。</span></strong></span></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold;\"><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold;\">专家评价（003975）：<span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold;\">该专家为华南头部ERP代理商，<span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold;\">千万级收入规模。</span></strong></span></span></span></span></strong></span></span></span><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold;\">在ERP行业从业超过十年，对<span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold;\">金蝶产品、</span></strong></span></span></span>市场需求、行业发展动态十分熟悉。</span></strong></span></span></span></span></strong></span></span></span></span></strong></span></span></span></p>","<p>本周调研了某ERP头部厂商，了解ERP市场需求，疫情恢复情况等。</p>",null,3543,"科技","科技前沿",3575,79]
[3578,"科技前言 • 电子107-108期：PCB产业调研（汽车&FPC）","PCB","monthly","2021-01-31 09:32:16.114464",0,"2021-01-31T09:08:00",1,"2","策略组",3578,"<p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>下周【科技前言 &bull; 电子】活动预告：</strong></span></p><p><img src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/6435afdfef8138657621c7ac8a3966d6f48d4830.png\" style=\"width: 778px;\" class=\"fr-fic fr-dib\"></p><hr><p><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0); background-color: rgb(250, 197, 28);\">【电子108期】PCB市场调研-汽车（21/01/28）</span></strong></p><p><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>核心提示：</strong></span></p><ul><li><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>汽车PCB需求自20年下半年以来持续提升，至Q4各车用PCB厂商已基本达到满产状态，全年需求同比实现高个位数增长；由于需求旺盛，车用PCB订单交期延长，21年订单已排至5月份，Q1需求将持续维持高景气。</strong></span></li><li><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>汽车PCB领域除自动驾驶等少部分模块外，已基本是大陆厂商的市场，目前市占率达7成左右；20年下半年以来，大陆PCB厂持续扩产，产品向HDI等高端领域拓展，预计21~22年逐渐达产，有望在高端领域进一步抢占台系、美系等份额。</strong></span></li><li><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>由于PCB原材料成本持续上涨，车用PCB厂商预计在2月份将陆续与客户重新协商价格，将会有不同程度上涨，以维持毛利的稳定。</strong></span></li></ul><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>汽车PCB需求情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1、20</strong><strong>年需求变化</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">20年整体汽车PCB需求同比19年增长约7%，20Q4环比Q3大概增长5%，同比19Q4增长7%+；国内汽车市场从20年5月开始恢复，汽车PCB需求同步开始增长，8月份以后国外汽车市场也开始复苏，整体汽车PCB需求Q3开始爬坡，到Q4各家厂商已经达到满产的状态，并持续至今。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2、需求增长原因</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">20年车用PCB的增长主要来源于汽车销量增加带动的PCB总量需求的增长，结构变化不大，其中新能源车需求的增长，对PCB单车价值量提升上并没有明显变化，新能源车PCB的应用在几年前已经开始打样并量产，只是随着20年新能源车需求的提升，逐渐开始加大产出。</span></p><p><br></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>3、21</strong><strong>年需求展望</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">1月份本身是传统旺季，21年Q1延续20年底的景气度，由于20Q4订单量非常大，很多PCB供应商产能从20年11月份开始维持满载，当前PCB订单周期已经从正常的2个月拉长到3个月以上，因此从可见订单看，21Q1至5月份之前，PCB厂商产能都将维持满产状态。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">21年上半年环比20年下半年也预计有5%~8%的增长，下游组装厂会预判当前PCB交货周期拉长，同时未来PCB会有所涨价，因此把未来需求都提前向PCB厂下单。21年下半年需求相对还不明确，PCB在2月份以后一定会涨价（原材料从20年11月已经在涨价，反映在PCB成本上大概为10%影响），但由于当前很多PCB厂商都在20年下半年进行扩产，到21年下半年基本能够实现产出，总产能提升会缓解供需的紧张情况。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>4、汽车PCB实际应用情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">车用电子占比看，当前在整车成本中占比约35%，未来新能源车中车用电子占比有望达到50%。传统汽车本身也需要电池、OBC等零部件，发展到新能源车后，只是在原来的基础上产品性能具有加强，但并非从无到有，因此新能源车对PCB的需求并没有比传统车多出很多，但性能和价值量上将有提升。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">对于混动汽车，在业内还是归属于传统汽车，并不算新能源车，对PCB的需求增量约3%~5%，并没有明显增加；纯电动车和传统燃油车相比，车用电子约增加10%左右，由于传统汽车只需要6万V铜板即可，电动车需要用到金属基板和更厚的铜，成本相应提升，但在功能上并没有增加，而是对PCB的要求变高。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>汽车PCB厂商格局</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1、主要车用PCB厂商情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">车用PCB中较大的厂商包括TTM、旗胜、敬鹏等，大陆厂商目前进入车用PCB产业链的厂商也很多，包括超声、景旺、崇达、世运、奥士康、伊顿、沪电等都有涉及车用PCB，产品上主要以做多层板为主，但20年开始往高阶和HDI方向扩产，在性能上并不弱于台系厂商。台系厂商未来发展方向主要是做产品提升，在新能源车PCB方面台系厂商切入时间较长，包括华通、先丰、燿华、敬鹏等在自动驾驶方面都耕耘很久，从特斯拉、小鹏等需求来看，销售额都有较大提升。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2、大陆厂商竞争力</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">通常一家客户的供应商中，大陆厂商约占7成，台系厂商占2成，欧美系占1成；大部分都已经是陆系厂商市场，从PCB产品上，由于车用PCB对性能、技术上要求并不太高，已经和台系等差异不大，目前最主要差异在于大陆厂商切入时间不如台系长，因此在产品稳定性、良率方面还需要继续经历市场检验，在客户信赖度方面还需要时间积累。但客户选择供应商会综合品质和价格考量，大陆厂商相对还是更具竞争力。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">当前在娱乐系统、非安全模块部分已经基本是大陆厂商市场，台系厂商主要往电动车、自动驾驶方向发展，在HDI、高频等方面已经有较长时间积累，而大陆厂商现在也在陆续扩产HDI，布局未来新能源车和自动驾驶应用，主要针对相对技术含量较高的自动驾驶等模块，其他大部分车用PCB只需要普通多层板即可。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>产能情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">目前扩产主要集中在大陆厂商，台系厂商没有看到太多扩产。大陆厂商在20年下半年已经开始着手扩产，PCB扩产周期通常为8个月左右，在21年会陆续有新产能扩出，其中也包括其他领域应用，并非完全是车用PCB，还有部分产能会在22年扩出。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>成本情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">目前PCB上游材料供应偏紧，PCB板材订单周期从1周拉长至4~5周；由于铜价不断上涨，导致覆铜板持续涨价，目前已经有10%~30%的涨幅。其次，由于美元汇率的下跌，台系和大陆PCB厂营收受汇率影响就有约6%的损失。受成本影响，预计2月份起各家汽车PCB厂商就会和下游客户重新商谈涨价。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">一般整车厂会计年度在9月1号，因此PCB厂商与客户之间的新价格生效会从9月开始，有效期一年，但21年2月份PCB厂商迫于成本压力，行业各家厂商都不得不与客户重新商定价格。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"margin-right:0cm;margin-left:0cm;font-size:16px;font-family:宋体;margin:0cm;text-align:justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\">专家评价（005311）：该专家为某台系PCB厂商汽车应用领域销售，了解车用PCB市场需求情况及PCB成本变化，但对行业格局、产品技术相关问题不太熟悉。</span></strong></span></p><hr><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"background-color: rgb(250, 197, 28);\">【电子107期】FPC市场调研（21/01/26）</span></strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>核心提示：</strong></span></p><ul><li><strong><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\">受疫情及贸易战影响，20年高端智能手机需求不景气，全年FPC需求量同比下滑约5%~10%；21Q1具有部分20Q4需求的延伸，预计同比20Q1将翻倍，与19Q1相比也会有增长；FPC需求最大量在苹果，全年看总体需求规模基本稳定。</span></strong></li><li><strong><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\">手机FPC渗透率中，苹果单机价值远超安卓系手机，目前使用接近30条FPC；安卓系手机单机价值量约10美金，平均使用5条左右；各厂商应用FPC趋势主要追随苹果，整体用量提升有限。</span></strong></li><li><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>目前高端FPC份额集中在日系与台系几家厂商，以份额看，国内东山精密依托苹果已成长为第一梯队厂商，在苹果供应链中份额占比不断提升，产品形态逐渐向中高端发展，未来有望成为与鹏鼎规模相当的FPC龙头。</strong></span></li></ul><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>FPC总体需求情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1、20</strong><strong>年整体需求变化</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">20年受疫情和中美贸易战影响，手机出货量和出货结构都有下滑，FPC整体需求同比19年下滑5%~10%。尽管20Q3~Q4手机需求有所回升，但主要是中低端机型为主，3000元以下的手机几乎不包含FPC，高端机出货量仍有限。苹果下半年发布的新机具有一定需求，但苹果每年的需求量都比较固定，同时20年发布时间延后1个月，部分需求延后至21Q1，导致20年FPC需求并不好。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">FPC当前规模金额上约100亿+美金，每年预计5%~7%的增长。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2、21</strong><strong>年需求预期</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">由于20Q1比较惨淡，21Q1需求又有一部分来自于20Q4的延伸，因此21Q1需求同比有可能翻倍，与19Q1相比也会有一定增长；21年需求和往年时间有一定错乱，一方面有一部分20年需求的延续，另一方面往年Q1产业链春节期间都开始放假，但21Q1目前看春节未必会停产，因此需求无法简单通过同比来比较。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">目前手机看到在起量的大部分是中低端机，手机出货量提升不能代表FPC需求量，因为国内手机厂商使用FPC主要集中在中高端机，其中旗舰机的FPC价值量约10美金左右，普通机型最多一两条FPC，价值量很低。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>FPC</strong><strong>应用结构</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1、</strong><strong>手机应用</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">手机应用看，超过一半需求来自苹果手机，苹果主攻软板，很多线材都率先使用软板取代，其他国内手机厂商目前没有大量使用FPC的倾向。从单机FPC使用量看，苹果是其他国内品牌的5~10倍，目前iPhone12 Pro使用接近30条FPC，其中单片FPC最高价值量可达10美金，平均每年增长1~2条FPC；安卓系品牌手机使用FPC平均在5条以内，价值量不超过10美金。长远看，FPC在手机中的单机价值量约每年提升5%~10%。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">增量需求方面，苹果把新功能都放在FPC上，例如天线，国内品牌大部分使用机壳、线材等代替，但iPhone全部使用FPC，iPhone12中5G天线使用的软板就有5~7条，是最近软板增长的重点。对于其他国内品牌，手机摄像头使用的软硬结合板是软板的主要增长点，一个镜头模组至少需要一条FPC，多摄带来的FPC需求增长较大，主要来源于欧菲光、立讯等厂商；声学方面像歌尔等也有看到对FPC需求增长。从单块FPC来看，苹果的FPC也要比安卓系应用的高端很多，因为苹果使用的都是最前沿的技术，性能和利润都较高，等到安卓系使用时，已经是苹果几年前开发的技术，这时价值量会下降很多，安卓系厂商在FPC中仍是作为追随者角色，跟随苹果进行升级。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2、</strong><strong>平板&amp;PC</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">FPC的第二大需求来自笔记本和平板电脑，平板的FPC使用量平均在5~10条，单机价值量大概20~30美金，需求量最大的还是苹果，使用面积大，金额相对普通手机较高；笔记本中面板必须使用软板，只要用到面板的地方都需要软板，需求量比较固定，但对技术要求不高，只要双层板即可，价值量并不高。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">平板、PC对FPC需求基本稳定，未来价值量增长主要看miniLED是否会取代传统屏，如果替换为miniLED，对FPC的数量、性能、品质等需求将有所提升。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>3、</strong><strong>其他</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">TWS中，也是苹果airpods先使用软板，大部分安卓系TWS仍使用硬板，目前来看使用软板优势更明显，未来使用FPC取代硬板是TWS的方向。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">面板方面，未来miniLED的应用将带动软板需求增长；传统面板本身也有一定软板需求，目前全球最大面板厂从韩国转移到中国，相应国内软板产业链也随之受益。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">消费电子中，FPC需求主要来自AR/VR，未来可能成为较大的需求增长点。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">汽车电子中，目前FPC占比很低，有传言特斯拉计划未来把汽车线材都改为软板，能够减轻全车重量0.3-0.5吨，如果能够攻破，也是较大的增量，但短期内还看不到需求，未来车企将推动汽车电子消费化，有机会对软板需求起量。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>3</strong><strong>、FPC厂商格局</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1、主要行业玩家格局</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">FPC行业早期的主要玩家为日本旗胜、台湾台郡、嘉联益等，这三家有技术但没钱，与苹果做开发需要持续大量的资本投入，才能够跟得上FPC的技术发展，没有意愿陪苹果烧钱，目前属于FPC二梯队厂商。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">一梯队厂商为鹏鼎和东山精密，愿意大规模投资配合苹果开发。东山精密是近两年崛起的厂商，苹果用FPC中，高端部分大多在鹏鼎和其他台系日系厂商手中，其中低端部分东山精密的份额非常大，例如1美金左右的FPC东山精密占比超过80%，而5美金以上的大部分是鹏鼎等厂商占有，但苹果正不断将更高性能的产品给东山精密尝试，以提高其在供应商中的份额。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2、大陆厂商机会</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">大陆厂商要想在FPC领域有所突破，需要在技术壁垒和管理上逐步积累，即使从台系等大厂挖了较多人才，但核心人才还是留在台系和日系厂商。国内厂商的优势在于具有较充足的资金进行投资，同时以相对更优惠的价格策略进入苹果供应链，配合苹果做开发投资。苹果也会不断给予被扶植的厂商机会，未来会逐步把中高端的产品放给国内厂商。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">苹果会平衡每家供应链厂商的份额在30%~40%，未来东山精密有望在份额上做到与鹏鼎相当。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>产能情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1、当前行业供需情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">目前市场上FPC供需基本平衡并略有不足，主要是因为OV米等厂商都想要抢占华为的份额，合计计划产出量超过华为实际下滑量所致，因此具有Overbooking情况；除开这部分量，当前总体供给产能比较充分，Overbooking的部分未来如果终端需求不足，可能需求会出现断崖式下滑。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2、FPC</strong><strong>扩产预期</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">近两年龙头厂商FPC产能暂时不会继续扩产，产能到现在节点基本稳定，未来成长主要来自于产品的持续升级，对设备做部分的更替和调整。苹果系产能过去扩产主要是东山精密，但近两年扩产也基本停止，当前市场的FPC产能台系逐步退出，东山精密逐步提升，未来FPC产能占比可能会趋近于鹏鼎40%、东山精密40%、其他20%的结构。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">未来需要看面板、汽车、VR/AR需求是否能够提升，再决定是否要扩产投资。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>成本情况</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">当前PCB原材料如CCL等涨价对FPC成本影响不大，主要是针对路由器、TV等消费类产品用板具有较大影响，FPC厂商在成本端基本没有太大影响，由于软板本身毛利率较高，基本没有影响。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"margin-right:0cm;margin-left:0cm;font-size:16px;font-family:宋体;margin:0cm;text-align:justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;\">专家评价（004575）：该专家能够从整体市场角度分享FPC具体应用需求变化及原因、未来需求展望等，对市场较了解，但不便分享具体数据和具体厂商业务情况。</span></strong></span></p>","<p>本周通过调研PCB产业链中汽车与消费电子FPC应用，了解相关领域需求变化及厂商格局等情况。</p>",null,3546,"科技","科技前沿",3578,79]
[3582,"科技前言 • 互联网02期：电商调研—化妆品","Internet","monthly","2021-01-31 14:38:41.238300",0,"2021-01-31T14:38:00",1,"2","策略组",3582,"<p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>下周【科技前言 &bull; 互联网】活动预告：</strong></span></p><p><img src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/1b90c31f9ba83c65880900eb75507520e788969d.png\" style=\"width: 518px;\" class=\"fr-fic fr-dib\"></p><hr><p><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0); background-color: rgb(250, 197, 28);\">【互联网2期】电商调研&mdash;&mdash;化妆品（国产老牌头部品牌）</span></strong></p><p><strong><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\">核心观点：</span></strong></p><ul><li><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>天猫旗舰店是品牌主战场，重视直播（特别是与超头的绑定合作）拼多多、京东自营是有增量的渠道。</strong></span><br></strong></span></li><li><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>天猫体系作为品宣阵地，宣传做好可以辐射全渠道。不只是电商平台，更是品牌广告阵地。所以利润低。天猫的内容化改版目前没有明显效果，超级推荐的ROI趋势在上升。</strong></span></li><li><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>阿里要求品牌增开品牌专卖店与品牌旗舰店做产品区隔，比如较低端产品，主要对标拼多多平台，目前尚没有明显的大量的经销商转移至拼多多。</strong></span></li><li><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>21年会单独做一个子品牌做拼多多渠道。不会做大量的营销投入，目前很多大众线的化妆品牌在以这种方式合作。</strong></span></li><li><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>抖音品牌号作为企业内容营销阵地，做拉新作用，会找KOL带货，店铺自播效果一般不会投入很多。快手以达人直播带货合作为主，抖音的广告商业化更完善，快手较落后，但也有改进。</strong></span></li></ul><hr><p><strong><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\">公司基本情况：</span></strong></p><p><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">各渠道增长情况：</span></strong></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">20年线上整体增速35%。（线上各渠道包含经销商体系）直播和拼多多渠道明显增速更好。</span></p><table border=\"0\" cellspacing=\"0\"><tbody><tr><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">天猫旗舰店</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">京东系</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">抖音+快手</span></p></td><td style=\"width: 11.0129%;\" valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">唯品会</span></p></td><td style=\"width: 12.4105%;\" valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">拼多多</span></p></td></tr><tr><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">20年占比</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">50%</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">17%</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">近10%</span></p></td><td style=\"width: 11.0129%;\" valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">15%</span></p></td><td style=\"width: 12.4105%;\" valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">10%</span></p></td></tr><tr><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">20年整体增速</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">20%（维持）</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">20%（维持）</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p></td><td style=\"width: 11.0129%;\" valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p></td><td style=\"width: 12.4105%;\" valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">至少翻倍</span></p></td></tr></tbody></table><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>20年Q4：</u>天猫美妆大盘增速35%（19年增速32-33%），京东美妆大盘增速20%+。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">20年Q4品牌的天猫旗舰店、京东自营增速相较于19Q4持平。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">平台自营体系利润率最好（京东自营、唯品会），天猫旗舰店广告投入更多利润不好，京东pop在品牌自营体系利润率最高，但是量小。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>各渠道做产品区隔：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>战略性产品：</u>各个平台都有，&zwj;&zwj;并且价格统一不能乱，代表品牌的产品线必须保持统一价格，不管是促销还是活动，比如京东199减100，天猫的300减40，&zwj;&zwj;<u>到手价要保持一致。&zwj;&zwj;</u></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>销售型产品：</u>可以根据平台做区隔，&zwj;&zwj;比如天猫做补水的，京东做美白的，&zwj;&zwj;唯品会抗初老舒缓</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>促销型产品：</u>根据各个平台的大促去设计。&zwj;&zwj;京东基本上都是做199-100，&zwj;&zwj;天猫就是发券，唯品会直接打折3折5折。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>直播渠道是单独的产品线。</u>抖音，快手都是单独开发的产品，&zwj;&zwj;选择稍微好看但是价格便宜的，&zwj;&zwj;包材原料都便宜，但看起来要高大上。直播渠道的产品大概40个，&zwj;&zwj;抖音和快手不做具体的拆分，按照主播级别挑选。比如李佳琪是s级的价格，小头部主播B+级价格，会设好价格梯队和赠品的数量等。&zwj;&zwj;</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>经销商体系：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">淘宝利润率最高，利润最好，量大，人多，淘宝上的专卖店量大，京东的专卖店基本量很小，&zwj;&zwj;还要搭人搭物流，算完没有淘宝的利润高。拼多多平台要求折扣比较大，供价低，毛利低。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>后续各渠道规划：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">天猫仍是主战场，直播也会做，但主要和头部有重点合作，比如说李佳琦，深入的绑定，&zwj;&zwj;不管是什么合作对于品牌商都是赚的。&zwj;&zwj;增长的渠道拼多多、京东自营，唯品会可能略下滑。</span></p><p><br></p><p><strong><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\">阿里系：</span></strong></p><p><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">营销推广：</span></strong></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>站内大概25%（仅包含直钻和超推），&zwj;&zwj;&zwj;&zwj;&zwj;&zwj;站外没有恒定的数值</u>（小红书一些头部KOL、抖音快手的引流电商）</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>阿里重视内容化，未来想做抖音+小红书+手淘的模式。&zwj;&zwj;&zwj;&zwj;</u>目前商家没有感受明显效果，引入时间比较短，并且策略不停在变化。&zwj;&zwj;阿里站内降低了搜索流量，因为要做内容，直通车和钻展的流量明显质量在变差，直通车ROI这一两年比较稳定，但是预计未来会稍有下降）</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>品牌利用阿里数据银行去做更细致的标签再投放，更精准，费用会减少。</u>阿里的8大人群（新时代、小镇青年、妈妈等），&zwj;&zwj;品牌会细化到化妆品的八大人群，国货的八大人群。&zwj;&zwj;直接投放较粗略，品牌根据数据分析选择精准人群。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>超级推荐投放约7-8%。ROI在逐渐变好，但是未来可能投放会变多。</u>超级推荐ROI比直通车好，因为超级推荐现在投的少，&zwj;&zwj;没有到平均值，所以现在效果还不错。&zwj;&zwj;（超推ROI2-3，直通车1.5-2）</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>直播：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>淘宝直播主要跟李佳琪合作，其他的量都很少。&zwj;&zwj;&zwj;&zwj;</u>其他达人很差，&zwj;&zwj;不如找王耀庆、王祖蓝等直播效果更好一些。&zwj;&zwj;&zwj;&zwj;一个单品&zwj;&zwj;一场大概有个五六百万的量&zwj;&zwj;，收费不同品牌不一样，按照佣金15-50%不等，弱势品牌可能会达到70%。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>店铺自播占淘系体量的10-15%。</u>恒定的值，做不大。&zwj;&zwj;抖音的店铺自播效果也不太好，&zwj;&zwj;包括抖音小店效果也不好。&zwj;&zwj;</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>淘宝的店铺自播效果好于抖音的店铺自播。</u>淘宝的店铺自播也有品宣作用，粉丝一旦关注店铺，可以对其做二次营销，&zwj;&zwj;但是抖音小店现在做不到，&zwj;&zwj;&zwj;&zwj;抖音小店更多的是内容的分发。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>天猫体系作为品宣阵地，宣传做好可以辐射全渠道。不只是电商平台，品牌广告阵地。所以利润低。</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>天猫的活动资源位投入大，玩法多，费用综合算起来，&zwj;&zwj;利润不高。</u>比如双十一的互动城要上千万。并且不像以前的单一渠道，投好了，就有流量就进来，可以转化购买，现在还要站外引流。&zwj;&zwj;天猫的获客成本高，广告投放越来越多元，不像是以前只要投直钻淘，现在有很多多元化的投放，都要去做。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>产品在天猫知名度打出去之后，京东pop自然会有量。&zwj;&zwj;</u>很多时候都是京东唯品拼多多这些平台都是看天猫的，&zwj;&zwj;天猫的量一旦起来，产品起来了，其他平台自然都会有量，&zwj;&zwj;所以京东pop反而利润率高。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>京东、拼多多&zwj;&zwj;投入广告不会特别的多：</u></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">1.玩法没有&zwj;&zwj;天猫多，&zwj;&zwj;&zwj;&zwj;没有那么多渠道和方法投；</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2.所有品牌都知道天猫是打品牌的阵地，&zwj;&zwj;只有天猫能够把品牌打出来，&zwj;&zwj;大家会把主要投入放在天猫，比如请明星代言人，&zwj;&zwj;资源肯定是&zwj;&zwj;全部分给天猫，&zwj;&zwj;不会给京东。&zwj;&zwj;好的品牌资源一定是天猫优先，所以很多品牌会请好多代言人，&zwj;&zwj;一线给天猫，二三线代言人给京东，对于客户买护肤品，还是要看&zwj;&zwj;天猫。&zwj;&zwj;</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>天猫旗舰店和品牌专卖店的冲突：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>之前会有冲突，现在好很多，做了一些产品区隔。</u>目前阿里流量还是完全会倾向品牌方。专卖店和品牌旗舰店会做产品区隔，淘汰下来的产品给专卖店。旗舰店卖品牌升级的产品，原始生产线还有所以产品放在专卖店卖。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>阿里的小二明确说过，未来品牌的非旗舰店要一拖三的模式</u>（必须要保证有一家专卖店是自己的），&zwj;即品牌方要自己开一家专卖店，&zwj;&zwj;剩下找经销商开三个店。目的是要对标其他平台，专卖店的价格要和拼多多价格一样。品牌开专卖店的动机是为了匹配客单价较低的客户群。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>快递物流：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">菜鸟和自己仓都有，菜鸟越来越贵，包含仓储、产品管理（正价商品和赠品的组合），自己做更便宜灵活，自己包装和效率更高。比如送进菜鸟仓A+B，后续没法改，但是自己发可以改A+C。菜鸟物流速度快，且之前平台会强制，比如16-17年不入菜鸟没法参加双十一的报名。菜鸟报价4-8块不等。</span></p><p><br></p><p><strong><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\">拼多多：</span></strong></p><p><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">进展：</span></strong></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">19年之前大家不怎么做，因为乱价假货很多，后来才去&zwj;&zwj;合作。&zwj;&zwj;目前是自营和TP双方合作一起做，后面会交给TP做，委托TP帮我们经营拼多多的店铺，包含整个渠道&zwj;&zwj;的经销商体系。&zwj;&zwj;</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">20年下半年才开始慢慢重视要做，在筹一个新的子品牌。&zwj;&zwj;拼多多的客单价没有明显提升。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>拼多多后续规划：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>会单独做一个子品牌做拼多多渠道。</u>渠道存在特殊性，之前品牌不愿意合作，因为假货多，价格低，品牌的货基本都是批发商买来的，后面起量以后，品牌会考虑部分合作，但是因为价格太低，虽然有补贴，但是各平台之间的价格没法管控。所以目前只能做子品牌，比如表明欧诗漫的制造商，代替欧诗漫主品牌的产品，价格体系好掌控。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>目前很多美妆品牌比如珀莱雅和一些大众线品牌都在这么考虑合作，其他品类的品牌也在用这种合作方式。</u></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>目前还没有明确的规划广告的投入。</u>目前没考虑在渠道上花大力气，对于渠道的定义还是走销量，&zwj;&zwj;&zwj;不指望做品牌，所以有大促活动，平台需要我们投入，如果投入产出还ok的话会投，日常不会投放很多。</span></p><p><br></p><p><strong><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\">直播：抖音为主。抖音快手是品牌可以控制的，&zwj;&zwj;增加带货主播就可以增加量。</span></strong></p><p><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">抖音：</span></strong></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>品牌的抖音号、&zwj;企业号作为品牌内容的阵地</u>。做直播&zwj;&zwj;拉粉丝，常规的品宣过程，&zwj;&zwj;暂时跟销量不相关，因为量太小，一个月几千块钱，上限就两三万。但是会长时间去做的。&zwj;&zwj;店铺自播的量非常小可以忽略不计。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>目前没有明显感受到抖音对商家端的扶持。</u>开播关注的粉丝都能看到，但是要在公域露出都要投信息流。目前不会&zwj;&zwj;花钱主动运营抖音的企业号，自己运营的状态。&zwj;&zwj;因为现在还没有成功案例，&zwj;&zwj;消费者端不会无缘无故去关注品牌方的&zwj;&zwj;抖音号。&zwj;&zwj;</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>后续对抖音的态度：</u></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">1.直播肯定要做，因为直播渠道很火，所有明星都入驻，肯定要合作。KOL带货也会做，&zwj;&zwj;&zwj;&zwj;比如花西子带货非常好，&zwj;&zwj;价格很高，&zwj;&zwj;效果很好。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2.内容肯定会持续做，比如有&zwj;&zwj;品牌性的视频。抖音号会发，&zwj;&zwj;宣传，做拉新，因为流量大，停留时间长。比如做珍珠，&zwj;&zwj;会写珍珠基地、功效，会&zwj;&zwj;把它当做运营微信公众号，微博账号一样，但投入不会太大，因为目前没看到抖音有任何的扶持，也没有成功的案例。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>抖音目前是赚钱的。</u>天猫要有人运营，发货的人员费用、税费，&zwj;&zwj;物流费、包装费，抖音企业号基本没有投入，只要把人联系好了不需要运营，成本主要为主播佣金和物流费。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>抖音和淘宝的数据银行合作，阿里可以从站外获取各种人群数据。</u>抖音的信息流可以通过数据银行投，之后的数据可以沉淀到数据银行。&zwj;&zwj;微博、视频网站、开屏也可以，&zwj;&zwj;数据可以回流。快手目前没有打通。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>抖音最开始就是广告系统化，模式完整，信息流可以投直播</u>，跳转到&zwj;&zwj;京东、天猫、唯品会，&zwj;&zwj;但是一开始的快手不可以。快手在20年年底，大量招品牌商入驻，&zwj;&zwj;但是早在年初的时候抖音就已经完全&zwj;&zwj;铺开了。&zwj;&zwj;&zwj;&zwj;在&zwj;&zwj;短视频的时代，珀莱雅做了泡泡面膜，就是通过信息流投放做的爆品，&zwj;&zwj;快手的广告体系之前很弱，现在有改进，但是&zwj;&zwj;大家看到成功的案例才会做，抖音已经完全可以打包产品。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>快手：达人直播合作。</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>抖音直播的时候可以投信息流，&zwj;&zwj;还做了抖音小店。快手商业化比较落后，这些动作它都没有跟上</u>，&zwj;&zwj;刚出了一个自己的小店。&zwj;&zwj;&zwj;&zwj;快手的小店通和粉条效果比较差，模式没跑题，品牌方跟他们的合作&zwj;&zwj;比较&zwj;&zwj;少。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>很少投快手的品宣广告，抖音比较多。</u>快手的模式还没有完全跑通，抖音可以投信息流。对于欧诗漫这个品牌，两个平台品宣类广告效果差很多，快手投放之后无法沉淀，&zwj;&zwj;抖音现在可以沉淀。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">单场快手和抖音同粉丝量级的主播的直播带货量差不多。</span></p><p><br></p><p><strong><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\">京东&amp;唯品会&amp;微信小程序：</span></strong></p><p><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">京东：</span></strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">自营月销1500-2000万，也是大客户。京东pop：top1.美妆店铺，月销700-800万。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>20%的营销费率，ROI略高于天猫，京东人数有限，所以广告量有限。</u>主要投京东直投，&zwj;&zwj;京挑客等，最高的pop店体量也只有700-800万，但天猫的广告量无限大。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>京东的经销商：</u>盈利能力和淘宝差不多，但是量很小。目前没有出现明显的阿里、京东经销商转移至拼多多。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>物流：</u>京东pop自己发快递。京东物流更贵。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">京东、唯品利润率最好，自营模式。京东略高于唯品会。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>唯品会：</strong>流量下滑。月活数增长主要是因为站外投品牌广告，化妆品感受不明显，服装可能会有变化。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>微信小程序：</strong>目前自己品牌的模式跑不通，&zwj;&zwj;&zwj;&zwj;微信小程序做的好的一定要联络线下。&zwj;&zwj;&zwj;&zwj;线上单独做微小程序很难做的起来。&zwj;&zwj;现在视频号直播效果很差暂时不会考虑投入。&zwj;&zwj;</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p style=\"margin-right:0cm;margin-left:0cm;font-size:16px;font-family:宋体;margin:0cm;text-align:justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;\">专家评价（005568）：专家负责品牌整个电商渠道，包括天猫、京东、唯品、拼多多、直播渠道、微商城等，了解各渠道线上运营、广告营销、拉新情况等。可以分享品牌对于各个渠道的态度及投入。</span></strong></span></p>","<p>本周通过调研化妆品品牌，了解Q4线上化妆品类增长及天猫京东拼多多等主流平台，抖音快手等直播渠道的运营情况及广告营销对比。</p><p><br></p>",null,3550,"科技","科技前沿",3582,79]
[3594,"科技前言•计算机125期：超融合/安全渠道商调研","sangfor","monthly","2021-02-04 05:33:39.724304",0,"2021-02-04T05:32:00",1,"2","策略组",3594,null,"<p>本周调研了深信服渠道，了解超融合市场需求，疫情恢复情况等。</p>",null,3562,"科技","科技前沿",3594,79]
[3605,"科技前言 • 电子109-110：PCB产业调研（HDI&覆铜板）","PCB","monthly","2021-02-07 09:49:07.043143",0,"2021-02-07T09:47:00",1,"2","策略组",3605,"<pre><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-size: 14px; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;\">#下周【科技前言 &bull; 电子】活动预告：</span></strong></span><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"font-size: 14px;\">\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><img src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/93d904043f8305ba7316c129e5fcad7d5521253b.png\" style=\"width: 589px;\" class=\"fr-fic fr-dib\"></span></span></span></pre><hr><pre><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#核心观点：</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">1.HDI需求20年整体较景气，Q2~Q4基本维持满产稼动，全年产值增长约5%；21Q1随着传统淡季到来，需求有所减弱，但5G手机驱动下预期下半年需求向好，同时产品性能的提升，带动全年HDI产值预计增长8%~10%。</span></span>\n<span style=\"font-size: 14px;\">\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2.三阶以上高端HDI主要集中在台系等厂商，大陆厂商仍是二阶以下为主，目前大陆PCB厂积极扩产HDI产线，预计在21Q2以后产能逐步释放，主要是新切入HDI领域厂商，传统HDI厂商仍以产线升级为主。</span></span>\n<span style=\"font-size: 14px;\">\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">3.消费电子领域CCL厂商需求自20Q2以来持续旺盛，20年整体出货量同比增长约10%；21Q1受春节延后及手机换代需求驱动，CCL需求淡季不淡，厂商订单已延续至3月，随着下半年需求旺季到来，预计全年仍能维持10%左右增长。</span></span>\n<span style=\"font-size: 14px;\">\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">4.CCL原材料自20年4月以来持续上涨，消费类CCL由于材料成本占比低，相对涨幅较小，目前涨价约20%，服务器、通信CCL由于以厚板为主，材料占比高，涨幅最高达40%；随着原材料价格趋于平稳，预计未来CCL价格大概率维持稳定。</span></span>\n<span style=\"font-size: 14px;\">\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">5.当前CCL行业手机与服务器领域80%左右份额均被台系厂商占领，随着英特尔新一代芯片即将量产，服务器PCB将迎来升级换代潮，生益等大陆厂商依托成本优势，在服务器领域份额预计将得到显著提升。</span></span></span></pre><hr><pre><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">【电子110】HDI市场调研（某国内HDI厂商 业务专家）</span></span>\n<span style=\"font-size: 14px;\">\n<strong>#访谈时间：</strong>\n2021.02.02</span>\n<span style=\"font-size: 14px;\">\n<strong>#纪要详情：</strong><strong>\n</strong>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>HDI需求情况</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>整体需求变化：</u></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">20年全年HDI产值增长约4%~5%，20Q2以后需求开始放量并供不应求，订单交期从1个月左右延长到2个月以上，持续至12月下旬。21年目前看各个领域需求预期都有增长，整体全年增速预计达8%~10%；但其中淡旺季会比较明显，21Q1在芯片供应受影响下，需求环比20Q4可能会下滑，但21Q2以后，随着芯片供应解决，手机、新能源车等某些刚性需求会驱动需求明显增长。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">从公司当前订单看，由于20Q4需求旺盛，21Q1订单量环比有所下降，客户在forcast上相对Q4偏保守，芯片和其他IC等供给具有较大不确定，对HDI如果备货较多也存在风险；另一方面，由于HDI原材料涨价及供应紧张，本身HDI产能也受影响。\n</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>HDI</u><u>需求结构：</u></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">目前HDI主要用于手机、IoT、POS、汽车电子（雷达、云系统等）。21年增量上手机需求最大，但整体增速有限；主要增长在IoT、移动办公、汽车领域增长较快，但规模有限；POS整体在下滑。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">由于5G手机目前下沉量还是很低，当前2000~3000元左右5G手机主要应用三阶HDI，相对于过去同价位段4G手机HDI价值量提升幅度并不明显。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">物联网市场每年都有20%左右增长，3G以上通讯传输的都需要HDI模块。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">汽车领域整体车用PCB需求并没有增加，但车用HDI同比有50%+增长，主要涉及到雷达方面应用，以车用雷达厂商法雷奥为例，其主力供应商HDI订单20年为1000~1500万人民币/月，21年基本稳定在2500万人民币；HDI主要用于新能源车，传统汽车领域对HDI需求较少，以特斯拉为例，PCB产值单车在600~1000元，其中HDI占比约20%~30%。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>价格情况：</u></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">手机领域HDI价格基本稳定，但由于原材料成本上涨，对PCB制造成本涨幅达10%+，因此HDI供应商不得不涨价，目前市场上整体涨幅大概5%左右。\n</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>HDI在智能手机领域应用情况</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>HDI</u><u>在智能手机中应用变化：</u></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">5G手机相对于4G，对芯片集成度越来越高，19年5G刚出来时，CPU需要配套HDI任意层互联设计，但现在HDI只需要三阶设计即可，预计未来可能二阶也能够满足基本5G手机要求，因为HDI中线路设计在不断优化，低阶HDI也能够逐渐满足芯片要求，阶层越高价格越贵，因此线路设计在不断往低阶走，降低成本。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">其中旗舰机型中，每个新方案的工艺设计由于都是匹配最新款CPU，因此HDI板通常都需要任意层互联才能够满足，例如苹果与三星旗舰机，次一代的CPU也需要三阶HDI。因此手机厂商对产品定位上采用新款还是旧款CPU决定了HDI板的配套设计，因此HDI产值规模主要看旗舰机的出货情况。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">从手机网络制式上看，只要是3G以上手机，至少也需要一阶HDI。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>单机价值量：</u></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">5G旗舰机相对4G来说，新机上市产品HDI价值量约有20%左右增幅，通常每个季度供应价格会有3%~5%的季度下降。\n</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>HDI</u><u>厂商比较：</u></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">从客户角度看，三星、苹果等供应商以台系、美系为主，大陆厂商很少能够切入；国内手机品牌分为自产旗舰机型和ODM机型，旗舰机也是台系为主，有少量陆系厂商，ODM基本全部是陆系厂商。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">产品差异主要在品质管控体系、产能匹配、工艺成熟度等方面，HDI工厂在设备设计时，就是根据终端应用需求来设计，因此每家HDI厂的工艺、产能匹配都有特定需求，大陆厂商最初没有切入高端机领域，就很难在短期内通过产线升级切入高阶，而台系本身定位苹果体系，以三阶以上设计为主，也能够满足国内厂商旗舰机设计要求。大陆厂商HDI主要跟随山寨手机需求从08~09年起开始做，产线设计一开始就以低阶为主，到13~14年5年左右周期，升级到二阶HDI，现在也到了生命周期，未来5G手机需要使用三阶以上产能，但目前还没有大陆厂商在做三阶。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">大陆厂商要想切入更高阶HDI板，需要重新设计产线，目前大陆厂商都有这一想法，但投资规模较大。当前正在扩产HDI的厂商也主要是新进入HDI领域的厂商为主，因此产线还是以低端HDI为主，过去已经切入HDI的厂商，目前以产线升级为主，还没有专门扩产高阶产线的动作。\n</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>产能情况</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">20年下半年各家HDI厂基本满产，但21年以来随着需求的下降，供给相对宽松。目前大陆HDI厂春节前交货订单都比较饱满，春节后正常订单量在1.5个月，目前只看到1个月左右，也不排除节后客户会有急单出来，每年3月份以后都有急单需求补库存；21年整体大陆厂商产能足够满足需求，未来不会出现偏紧。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">市场都预期下半年需求较好，目前大部分大陆厂商HDI扩产产能释放都在21Q2，Q3~Q4需求同比一定会正增长。同时高端手机HDI产品不断升级，对产能的消耗也更大，会导致高端产能供应紧张，部分中端手机对HDI需求会下沉到二线HDI厂商，也为大陆厂商提供了需求。21年整体产量增长预计为2%~3%，但随着产品的高端化，产能增长能够达到8%~10%。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#专家评价：</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">（005598）</span>专家主要负责HDI产品销售，对接手机、汽车电子等领域，能够把握市场需求方向，但对HDI在手机中实际应用情况及技术升级变化等不太了解。</span></span></span></pre><hr><pre><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"font-size: 14px;\">【电子109】PCB上游材料调研（<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">（原）江苏地区某覆铜板厂商 专家）</span></span>\n<span style=\"font-size: 14px;\">\n<strong>#访谈时间：</strong>\n2021.02.01\n\n<strong>#纪要详情：</strong>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>覆铜板整体需求情况</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>20</u><u>年CCL整体需求变化：</u></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">以某台系CCL厂商为例，19年销量约4100万张（1.1平米/张），20年增长至4500万张，增幅约10%；销售额上，19年营收8.06亿美金，20年增长至9.19亿美金，增幅约14%；其中由于20年CCL涨价，导致销售额增幅大于量的增长。疫情下20Q1出货量和往年持平，但20Q2~Q4同比都增加10%左右，由于Q1需求未得到满足，Q2以后消费性产品都是报复性增长；其次，疫情下线上办公的需求，导致服务器、NB、平板等需求增加；供给方面，由于碳中和需求带动的风力发电机需求增加，占用了环氧树脂、玻璃布等产能，导致CCL的相关材料供应偏紧，价格上涨，因而加剧了CCL供需紧张程度。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>21</u><u>年行业需求展望：</u></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">21Q1需求持续旺盛，单月订单量超过20Q4，例如该厂商某厂区月产能135万张，但1月份接单已经达150万张。从该厂商订单情况看，20年最高峰单季度接单约1200万张，21Q1订单目前已超过1200万，交货周期正常约7天，现在延长至3~4周，可见订单交期已经排到3月份以后。该厂商整体21Q1环比20Q4预计增长约7%，但21Q3~Q4同比20年同期增长可能会到10%，21年全年预计出货金额相对20年增长约9~10%。 </span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">21年3~4月份以后需求量相对1~2月会略有下降，主要是由于21年春节较晚，1~2月份会是消费旺季，下游厂商都具有提前备货需求，同时CCL从20年底至今一直在涨价，因此客户都在提前采购备货。往年正常情况下，1月份需求正常，2~5月份都比较淡，6月份后需求又逐渐起来，但21年预计到3月份以前需求都很旺盛。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>具体应用增长情况：</u></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">CCL主要分为三大类应用，一是手机、NB、平板等消费电子；二是数据中心，包括服务器、交换机、存储等；三是与运营商相关的基站、核心网络。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>智能手机：</strong>5G渗透率提升将带来换机潮，总体5G手机出货量预计21年相对20年翻倍，其涵盖频段更多，单机价值量上，以iPhone12为例，相对于iPhone11对PCB板面积的需求增长约30%，带来CCL需求的增长，同样面积下材料性能提升带来的价格提升也有20%左右，因此整体上5G手机相对于4G在CCL单机价值量的提升可达50%（1.2*1.3-1）。安卓系手机目前材料等级还没有升级，但相对过去4G手机面积也有20%~30%的提升，整机中高端材料用量占比相对4G手机有一定提升，带来单机价值量的提升。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>服务器：</strong>21年需求会很火，因为英特尔芯片处于升级换代阶段，目前量产使用的PCB板都是PCI3.0，5月份随着英特尔芯片的升级换代，PCB板会更换为PCI4.0，会带来服务器存量替换和PCB材料升级的需求，三方机构统计未来几年服务器数量年增速预计约7%，同时单台服务器中所需材料在增加，当前服务器中PCB材料约10~12层，21年量产的产品会升级到12~14层。根据英特尔的方案，到23年人工智能服务器会对PCB板再升一个等级，还会带动CCL需求的提升。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>基站：</strong>主要根据政府规划决定需求，需求波动较大。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>供给情况</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>CCL</u><u>产能情况：</u></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">以该台系厂商情况看，从20Q2~Q4均为满产状态，各家公司由于终端产品不同，可能有差异。该厂商终端应用主要是消费性市场，以手机为主，20年整体需求持续增长，因此一直满产。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>手机覆铜板厂商格局：</u></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">手机HDI领域，台光份额占比约80%，韩国斗山约12%，台湾南亚3%，生益约1%，大陆厂商份额较低。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">原因是消费性产品对环保要求较高，各家厂商在环保材料上的技术成熟度很重要，台光在无卤材料上技术完善，生产效率更高；其次HDI材料很薄，厚度在30微米上下，对设备要求高，大部分厂商良率不高；CCL供应商的选择大部分是由终端手机厂指定（ODM由PCB厂推荐为主），对手机厂来说，CCL价格对其产品成本影响很小，因此台光一旦被苹果、华为等龙头厂商验证后，其余厂商都跟随使用，不会尝试使用其他供应商产品，因此形成CCL厂商龙头一家独大的格局。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">从CCL价格来看，生益和台光的产品价格大概有10%差距，但以3000元手机成本结构看，CCL在PCB中的成本占比约5%~10%，因此不同厂商CCL价格差异对手机PCB成本来说仅1%左右影响。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>大陆厂商机会：</u></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">在手机CCL领域，未来切入机会较小。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">服务器领域，由于材料成本占比较高，随着PCB用量的提升，大陆厂商的成本优势将逐渐凸显，未来生益等CCL在该领域占比会逐渐增加。当前服务器PCB中，PCI3.0材料成本占比约40%，未来PCI4.0材料占比会提升到50%，CCL性能和用量都有提升。服务器CCL龙头是联茂（性价比较高，服务器中份额接近80%）、台燿等台湾厂商，大陆厂商中，上海南亚、生益、华正等厂商都做的不错，性能都能达到要求，只是稳定性还需要时间验证；随着服务器升级换代，生益在浪潮的份额会提升；等到英特尔新一代芯片上市后，服务器需求会开始放量，未来联茂可能占60%，生益能够占到30%。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>价格变化</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>覆铜板近期涨价情况：</u></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">由于上游材料从20年4月份开始一直涨价，该台系CCL厂产品价格近期也经历两次调价，分别在20年12月初和21年一月初，每次调涨10%左右，在此之前并没有涨价。原因是公司产品主要针对消费性产品，本身板很薄，对铜箔等材料需求量较少，材料成本在总成本中占比相对较低，因此材料涨价对CCL总成本的影响相对不大。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">原材料涨价影响较大的主要是建滔、生益等厚板CCL厂商，材料在其成本占比中较高，涨价对整体CCL成本影响较大，20年9月建滔就提出CCL涨价10%，是最先提出涨价的，平均来看业内每次涨价幅度均在5%~10%，目前厚板CCL整体涨价幅度相对20年初最高达40%，CCL越厚对材料价格越敏感，涨价幅度就越多。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>未来价格趋势判断：</u></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">目前看，铜箔、树脂等材料价格基本稳定，同时供给紧张程度也在缓解，未来CCL材料成本预计不会继续上升，因此CCL厂未来大概率不会继续涨价，只要原材料不涨价，即使CCL需求旺盛，也不会有涨价的情况，只是交期可能会拉长。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#专家评价：</strong></span>\n</span></span><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">（005599）</span>任职于某台系PCB厂商硬板CCL研发部门，负责CCL材料的推广，了解技术与市场，专家所在公司相关业务能够代表智能手机CCL行业趋势。</span></span></pre>","<p>本周通过访谈PCB产业链中HDI与上游覆铜板相关专家，了解行业需求变化及厂商格局等情况。</p>",null,3573,"科技","科技前沿",3605,79]
[3606,"科技前言 • 互联网03期：生鲜供应链电商运营调研","Internet","monthly","2021-02-07 11:05:13.467884",0,"2021-02-07T09:47:00",1,"2","策略组",3606,"<p><strong><span style=\"background-color: rgb(250, 197, 28); color: rgb(0, 0, 0);\">【互联网03期】电商调研&mdash;&mdash;生鲜（某地方生鲜供应链公司电商负责人）</span></strong></p><p><br></p><p><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">#</span></strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>核心观点：</strong></span></p><ul><li><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>通常有供应链的生鲜商家，线下生意需要有线上做支撑。因为做产品分级，一些差一点的产品需要拼多多这种渠道消化，通过在拼多多上卖小果，把成本摊完，剩下的都是利润。</strong></span></li><li><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>生鲜产品只有在上市初期会做营销，上市当月可能会投入销售额30%-40%去做营销投入，（营销费用占总销额3%）起量后会有很大的免费流量，并且会产生复购（水果是高频的需求），特别是拼多多的销量可以累积。</strong></span></li><li><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>社区团购为明显的红利期。平台对供应商的补贴力度大，量大，所以都愿意合作。通常平台更愿意选择地头蛇，有当地的关系，资源，资金去配合平台，供应商一般不愿意跟随平台做全国拓展，风险比较大。目前多多毛利最低，美团其次，滴滴最好（疯狂补贴商家，只要能供货）。</strong></span></li><li><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">多多买菜运营能力最强，因为有电商运营的经验，不会盲目的打价格战去做销量。美团的要求相对严格，橙心优选的补贴力度最大。</span></strong></li></ul><hr><p><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">#</span></strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>访谈时间：</strong><strong>2021年2月4日</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#</strong><strong>纪要详情</strong><strong>：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>公司基本情况：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">农业集团，&zwj;&zwj;主要做线上，线上渠道：天猫、京东、拼多多、每日优鲜，&zwj;&zwj;目前主要做社区团购。&zwj;&zwj;2020年总销售额5.5亿。算是国内生鲜电商比较知名的企业。</span></p><table border=\"0\" cellspacing=\"0\"><tbody><tr><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">天猫旗舰店</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">京东系</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">拼多多</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">社区团购</span></p></td></tr><tr><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">20年占比</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">15%</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">15%</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">55%</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p></td></tr><tr><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">20年整体增速</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">增速很快因为之前没怎么投入</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">50%</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p></td></tr><tr><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">利润率</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">略低于京东</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">最高</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">低</span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">红利期</span></p></td></tr></tbody></table><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">公司的运营逻辑是选择有明显红利的平台，比如前年会做拼多多、京东、苏宁唯品会包括每日优鲜，因为补贴比较高。但是天猫几乎不做，因为利润薄，20年3月开始做淘乡甜有补贴红利了才继续去做阿里。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">现阶段社区团购是有明显红利的。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>生鲜线上行业情况：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>天猫、京东、拼多多，包括其他渠道，会出不同品相的货，拼多多的货是最差的货</u>。其他电商平台对于品质都要求比较高，因为客诉低，补贴高，毛利高。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>营销端：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>只有在上市初期会做营销，会花总销量3%作为营销费用，但是上市当月可能会投入销售额30%-40%去做营销投入</u>。一旦量冲上去了，会有很大的免费流量，并且会产生复购（水果是高频的需求），即买过的人可能还会再回来买，就不需要再其他投入了。所以一般只在产品刚上市的时候花钱。生鲜类目只要上市初期没做出量，后续就很难在做起来了。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">1）拼多多是销量累计的，所以后续会有数据的累计，后续流量是自然流量。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2）淘宝虽然会当月清空销量，但是也存在一些因为品质复购的人群。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>产地端：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>供应链公司做产品分级，靠拼多多出残次品降低成本。</u>大多数有自主供应链的公司，都是有果园，包果园包产品（不能挑，如果挑选成本会无限上升，只有拿通货，即包销），供应商会做产品分级，把好的调出来，&zwj;&zwj;把差一点的供给拼多多，来降低成本。（因为通常差一点的水果没有销路）</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>全国的需求没法统一，四川、云南、广西的产品都不一样。</u>广西为专家的主要产地，以芒果为主，自己包地，自己做供应链，其他地区的货品做云仓交换（26个云仓，比如在各地找长期合作的供应链合作，我们给他们提供低价的芒果，他给我们提供低价的苹果等，我们会派人入驻做一些指导监督。）以前一年只有一季有产品，现在可以做到一年四季有产品。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>当地建仓，一件发全国。一般会有自己买的分拣加工设备</u>（可以租用也可以自己买，考虑喜好和体量），专家体量较大，一天能发20+w单，快递费用：8%；根据重量报价。比如4块钱包几公斤以下，综合看起来一件快递成本5-6块，一般19.9-29.9的产品居多。（广西、云南运费相对贵一些，江浙沪一代运费便宜可能只要2.5-3元）</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>价格相对于线下水果店更便宜</u>。线上价格波动小（一般可以看到全网价格，不会轻易改变价格，除非出现灾害性的，整体成本上涨，会导致集体涨价），线下价格波动大，刚上市的时候线下很贵，后面越来越便宜。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>做生鲜产地生意基本都亏损。</u>1）对仓库要求比较高（不能堆叠放，只能平进平出，需要大量的人员做分拣和管理），面积、管理要求都很高。2）从产地果园采摘，人工卸货等都是苦差事。3）基本都是和农户打交道，很难管理。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>销售端：线下需要有线上做支撑。一些差一点的产品需要拼多多这种渠道消化，通过在拼多多上卖小果，可以把成本摊完，剩下的都是利润。</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>线下商品品质要求很高，2B的生意，有严格的质检要求。</u>（比如抽检一车货存在几个有问题，全车退货）所以为了满足线下的要求，需要投入很大的产品成本和人工成本，利润薄，并且主动权在采购手里。大的采购有稳定的供应商渠道。但是2C，比如1000单发货可能有100单有点品质不好，但可能只有10个人退货。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>批发商：</u>大的城批商是有自己供货渠道的，并且压价很低。小的批发商吞吐量比较小，而且不稳定，比如明天100kg，后天500kg，所以一般不愿意做主要合作。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>各平台运营情况：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>阿里系：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>广告费率6-8%。天猫的客服人员等的要求比较高。</u></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>天猫20年初开始做淘乡甜，量起的比较快</u>，属于单独的渠道，不仅仅展示在淘宝，还有很多渠道，有点类似于拼多多的多多果园，多个渠道。阿里和供应商结算总价，供货价相对低。天猫的综合价格和京东差不多，但是会投较多的营销费用，扣点较多。因此利润率略低于京东。</span><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">盒马之前要求太高。只适合中高端。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>目前各家对外宣称的产地的工作，大多只是宣传作用。</u></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>京东系</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>京东开POP店及拼购店。</u>京东18年底就开始做生鲜补贴，之后是苏宁模仿，现阶段是天猫比较多。京东是最稳定的，利润率最高，因为售价高（质量更好一点，因为客户质量会好一点。）</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>京东自营的模式：</u></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">第一种：商家签署条约，&zwj;&zwj;比如说零差错等，可以自己发货，但是不允许出错。&zwj;&zwj;挂名字还是京东。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">第二种：入仓，&zwj;&zwj;包销协议，&zwj;&zwj;通常有毛保，比如要求15%的毛利率，但是如果低于15%的毛利率卖的货，商家要把钱补回来。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>广告费率3%。</u>在京东上是大客户，销量好，政策好，扣点低于别人。京东的商家少一点，而且商家群体出价比较高，不做恶性竞争。京东目前以前是前三了，体量已经很难在做上去了，数码家电起家，男性用户偏多，做女性的品类不太有优势。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>拼多多：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>现在拼多多有点像三四年前的淘宝，流量进入天花板，开始做内部的流量优化，转化优化提高产出。</u>拼多多20年3亿，主流电商平台站队中选择了拼多多。19年，拼多多约2亿，占比60%。20年10月开始，拼多多因为有大量的商家进入，公司投入减少。拼多多更重价格，用户体验很好，但是商家会利润薄。</span><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">拼多多价格低，产品价格&zwj;&zwj;成本压力比较大，&zwj;&zwj;那么所以利润非常的低，&zwj;&zwj;长期&zwj;&zwj;贴着边界线做。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>社区团购：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>玩家对比：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>供货毛利：</u>多多毛利最低，美团其次，滴滴无所谓（只要保证供货量就OK）</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>多多买菜：</u>拼多多的运营能力最强，本身团队做运营的，都是类目小二，软件系统更完善。会做品类规划，目标分解等等，其他家不懂运营，销量不行的时候只会打价格战，降低毛利，提升佣金，其他都不知道。定价以低价为主，烧钱为主。拼多多会做明确的业绩分解，多少GMV，有多少品类，每个品类多少产品，每个产品动销比等等。专家认为拼多多在每个城市上线的时候流量最高，后续会往下降。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>美团优选：</u>要求比较严格，毛利中等。但是不懂生鲜，运营能力较差，基本靠挖人。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>橙心优选：</u>补贴力度最大，对商家来说滴滴盈利最好。要求很松，补贴力度大，滴滴在山东地区有优势。商家会作弊去套利，补贴越大，套利越大，自己采购商品拿补贴，再把货供给他。滴滴13个品类，每个品类有几十家供货商。滴滴的人也都没做过电商，没有运营经验。滴滴12月开始补贴司机，挂广告牌，一个月300，现在开始在山东做小店。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>进展：专家主要做滴滴和美团，之前会做多多买菜，但是现在多多不补贴所以不怎么做。</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>地区性的管理，每个城市的消费习惯不一样，地区的运营模式也不同。</u></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>山东滴滴第一，广东滴滴第二，其他地区的体量比较小，供应商不愿意跟随去供货。</u>滴滴全国每天销售额1亿左右。目前的体量超过任何一个超市。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>多多在山东很一般。</u>主要是价格导向，比较差的产品。没什么商家补贴。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>货品来源：</u>基地分批次运货，青岛即墨有大的仓库，现在也在考虑在山东各个地区去建仓库配合几个平台。因为很确定社区团购的方向。目前不会考虑跟着平台去拓展全国市场。（考虑资金宽裕程度，专家公司的资金只适合在山东市场，建10多个仓 是上限）</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>目前供应商主要是地头蛇。有当地的关系，资源，资金去配合平台。</u></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>大部分模式都是一样的，滴滴开始做生鲜集采模式</u>（根据目前的销量定一周的采购量），美团也在考虑。某个城市特产某种产品，滴滴会找团队去公司采购，放入中心仓备货。优势：1）拿到低价；2）品质更佳。滴滴集采产品比美团的价格低。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#</strong><strong>专家评价：</strong></span></p><p><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">（004634）专家在某生鲜供应链公司任电商业务负责人，目前公司深度参与社区团购业务，合作美团优选、橙心优选及多多买菜。了解生鲜品类在各个渠道的运营情况，营销情况，也可分享生鲜供应链的难度、壁垒。</span></strong></p>","<p>本周通过生鲜供应链电商负责人了解生鲜品类在各个渠道的运营及销售情况。</p>","<ul><li><br></li></ul>",3574,"科技","科技前沿",3606,79]
[3620,"科技前言 • 计算机126-127期：苍穹客户调研","Kingdee","monthly","2021-02-09 09:17:26.769478",0,"2021-02-21T10:23:00",1,"2","策略组",3620,"<p>下周【科技前言 &bull;计算机】活动预告： &nbsp;</p><p><img src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/0c18938e6f7325c67735889011b30efc6beda2f9.png\" style=\"width: 646px;\" class=\"fr-fic fr-dib\"></p><p><br></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#</strong><strong>核心观点：</strong></span></p><ul><li><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>所调研苍穹客户项目进展顺利，第一期苍穹财务相关模块成熟可以快速上线，供应链、采购、其他业务模块未来将持续上线。苍穹定位为集团IT统一管控、开发平台，之后会扩充更多企业IT内容。</strong></span></li><li><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>集团企业PaaS需求显著，IT管控有旺盛的敏捷开发需求。苍穹PaaS能力国内优势明显，互联网厂商中台在B端业务及财务理解相对薄弱，其他ERP厂商PaaS能力优势不明显。目前行业ISV生态开始发展，基于苍穹的ISV开始承担企业信息化建设任务。</strong></span></li><li><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>所调研苍穹客户均使用混合云模式部署，订阅付费，通过公有云实现功能调研，专属云存放企业数据。目前云ERP对零售、流通、酒店等行业赋能明显，针对企业外部流通、集团标准管控、异构系统对接等需求实现较好。</strong></span></li><li><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>ERP国产替代、运维IT转向管理IT、信息化建设等行业趋势明显。目前企业软件服务边界逐步模糊，头部厂商凭借财务能力、B端业务经验、中台技术能力不断拓宽业务边界。</strong></span></li></ul><hr><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">集团企业，主要有医药流通、综合地产业务</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">集团希望通过IT对各个业务板块进行强管控</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">综合地产板块使用苍穹从0到1建设</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">未来将利用苍穹整合医药流通行业整体的IT资源</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#</strong><strong>访谈时间：</strong><strong>2021年2月8日</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#</strong><strong>纪要详情</strong><strong>：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>ERP建设背景及需求</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>集团公司有100多个子公司，IT分散而复杂缺乏规划</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">CIO咨询背景有较强的规划管理能力，做了现状调研、选择技术路线方向</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">希望使用苍穹把整体的业务管控起来，实现IT的整合</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>全面统一信息化是必须要做的，是团队存在的意义，信息化已经影响了业务发展</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">集团信息部之前是几乎没有人的，现在招了好多人来做这个事，一定要成功了</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">信息化现状已经影响我们的业务的发展了</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>第一期，集团地产，千亩园区在建设过程中需要信息化的管控和指导</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">之前没有系统支撑，需要财务、业务系统进行管控</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">地产有自己持、办公、酒店、销售及住宅、孵化园区之类</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">财务上替换了NC，用金蝶实现业财一体化</span></p><p><br></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>第二期，会把新零售行业上苍穹，之后把复杂业态跑通全集团推广</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">第一期换了门户，验证了地产上苍穹财务业务模块的可靠性</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">第二期搞新零售，新零售业态十分负载，有2b的，2c的，有海关进出口</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">医药流通属于中间环节，下游有医药连锁店，自营和加盟，非常复杂</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">准备用苍穹去把新零售做了跑通，之后再进行横向推广</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">原来的系统一定会把他们全部都替换掉</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>选型相关</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>一开始想选择SAP和Oracle EBS，医药属于敏感行业往国内找</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">尝试过NET Suite上线失败，产品针对中小企业无法承载</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">Sap和EBS二开能力较差，实现新的业务拓展要做大量的开发</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>阿里没有2b的经验，他们的微服务技术架构及业务中台更适应于电商</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">华为上不碰应用下不碰数据，沃土平台感觉还可以但是只能做智慧园区</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">金蝶当时在新一代ERP平台上最成熟领先市场1年</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">金蝶配置式开发和公司技术路线匹配，浪潮、用友还是从底层表单开始再去写微服务</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>地产考虑了明源、SAP，最后考虑可开发性、一体化效率、上线速度选择了金蝶</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">业务上做了比较，明源确实要更精专一些；但是差别也不会特别大</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">金蝶的一些创新产品特性更好，明源的开发能力相对较弱</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">急着上线，多套系统失去了整合的意义，接口多方协调很麻烦</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">案场管理EASCloud里有相关的方案</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>平台能力优先，金蝶苍穹开发平台效率比EAS提高70%以上</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>苍穹落地相关及商业模式</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>上线了金蝶云之家OA，梳理了整体的移动端和流程门户</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">之前门户不太好用，流程开发发起来不方便，流程报错没法追溯的</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">金蝶的流程的引擎、动态领域模型很强的，很快的就可以拖拽出流程</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>地产业务上线了财务及业务相关模块，财务苍穹、业务EASCloud</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>财务：</strong>业财一体化，总账、固定资产、出纳、费用、预算、报表</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>业务：</strong>计划、成本、采招、合同</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2011财务上线，12月份上线业务模块，业务上了成本、合同放在EASCloud上</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>两个月上线了财务，一个月上线了业务，达到业财一体、移动化预期效果</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">上线很快，加班也很多，最后实现了预期的效果</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">目前NC的操作习惯还是需要时一定时间更改，一体化基本实现了，移动化实现</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>订阅模式，部署了专属云，战略合作每年订阅费百万级别</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">产品成熟度的问题是选择接受，新的技术肯定是不成熟的，鱼与熊掌不可兼得</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">价格确实比买断要压力小，但是集团主要考虑的不是这个原因</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">其实企业没有隐私可言，做本地的部署，网警天天来扫你的数据不可能查不到</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>其他</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>国产替代的趋势很明显，以前国央企比较稳定用SAP和Oracle</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">以前在咨询公司，国央企都是海外的，现在开始有着手在替换</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">圈子里四大都碰到了金蝶、浪潮的竞争，苍穹越来越成熟</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">金蝶今年拿了很多大单子，市面都认金蝶在用心花钱搞这个事情</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">金蝶投入非常大，某项目几百个人投入进去几个月做完非常轰动</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">浪潮在大型国企北方关系很好，替换EBS很多</span></p><p><br></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#</strong><strong>专家评价：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>（005449）专家从业十数年，行业经验丰富，曾就职于于ERP厂商、<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>咨询公司，现服务于集团信息部门。对Oracle EBS十分熟悉，负责集团内部信息化总体规划、建设与运维，PAAS平台规划、云苍穹选型及实施商评估。</strong></span></strong></span></p><hr><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">酒店集团，收入数十亿</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">集团希望通过IT对各个业务板块进行强管控</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">IT主要分为后台ERP等，中台PaaS，前台业务等</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">酒店业务包括，代运营等轻资产，和自建酒店重资产</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#</strong><strong>访谈时间：</strong><strong>2021年2月2日</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#</strong><strong>纪要详情</strong><strong>：</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>ERP建设历程</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>早期使用的金蝶EAS，迭代了很多年越来越重，需要转型</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">之前和金蝶关系比较好，04--05年就选择了金蝶财务系统</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">酒店的运营对敏捷性的要求越来越搞，需求转型</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">和金蝶关系不错，给了很大的商业让步，徐总也亲自挂名</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>痛点：集团财务，业财一体化，资产运营敏捷性</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">公司有很多分支机构，重资产酒店20多个，酒店运营180多个，还有加盟商</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>中央结算：</strong>各个运营加盟的流水佣金提成，和公司的结算代收代缴，很复杂，传统架构实现很难；</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>管控：</strong>不同的地方有各种做账的系统，集团希望有一套结算报表；</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>上下游衔接：</strong>酒店要和银行、航空公司的有业务财务关系，需要对接；</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">所以需要一个统一的中台，把业务逻辑抽象出来实现这些集团财务上的管控和需求；</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">之后还会有一系列的税务的问题。</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>19年开始和苍穹接触，20.5开始立项建设，20.10上线测试</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">公司战略要云化、敏捷化、中台化，和苍穹的理念匹配</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">安全、架构、可扩展性、生态，苍穹满足企业的要求</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">20.10-20.12，两个月经受住了严格的测试和高并发应用</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>选型相关</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>选型考评了金蝶、阿里及云栖，金蝶在后台及业务理解上胜出</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">阿里对互联网C端流量理解，但是对后端财务及业务基本不懂</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">产品上差距比较大，特别是对供应链的理解，产品逻辑不对</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">不是挖几个人能解决的，阿里一直也在从SAP用友挖人</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>做了封闭测试，苍穹PaaS实现业务确实快捷，高并发等测试都做得好</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">旅游业务场景，数百外来车，一千大巴，做司机的安全管理，基于微信发布</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">要求三天写出方案，做出来苍穹确实效果好我们也很惊讶，敏捷性和可靠性</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>从技术路径看，希望自己做运营和沉淀，营销工具没有选择有赞微盟</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">苍穹19年的时候确实做2C的有些弱，但是后来也去调研了发现他们很花功夫</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">数据不希望到别的地方，希望自己沉淀数据</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>苍穹采购相关及商业模式</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>第一期上了财务、HR、PaaS（自己搭建营销系统）</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>财务：</strong>总账会计、报表、报销、资金，税务暂时没上，做了业财一体化</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>HR：</strong>薪酬、排班、考核考勤、职业规划等，之后21年还要持续优化</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">HR对于酒店行业很重要，服务业有大量的人员管理需求</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>后台之后会逐步把供应链、集采等模块放上来</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">目前还放在EAS上，之后要慢慢切过去</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">不同的业态在供应链上的差异性很大，非标程度要高一些</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>上线了PaaS及营销平台：自己的一个微信小程序和APP，未来自己基于苍穹写CRM</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">自己些营销系统，主要针对私域流量运营，包括客房订房、商城卖实物、餐饮点菜</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">底层使用了华为云，中台和PaaS用了苍穹，上面的业务逻辑是自己写的</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">现在的国内CRM没有比较好的，所以先选择自己写</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>通过订阅的方式付费，数据放在专属云，业务通过公有云实现，混合云架构</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">采用了混合云的模式，数据放在华为专属云里，</span><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">每年订阅费过百万</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">费用和用户量有关系，公司有很多二三级公司，当时希望有封顶价未果</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">集团越来越大，有费用可控的担心</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>一些实施开发有外包方进行参与，核心还是金蝶原厂人员</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">之后的一些实施开发可能会签一些三方协议，依靠生态</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">但是目前当地生态的实施能力比较弱，关键地方还是要金蝶来做</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">现在金蝶用友都在玩生态，渠道为王变成生态为王，我们all in苍穹</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>其他</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>前台用的是传统行业的产品，PMS这些都是传统供应商，做的久但是产品很一般</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">PMS也开始转云，从技术底层上来看和金蝶的差距还是非常大</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">很多传统的供应商像小作坊做的产品，但是用的时间比较久</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>前台全面上云是个趋势，但是选择买了公有云产品做了私有云部署</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">头部厂商的业务系统一定是定制化的</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">我们前台系统已经开始逐步上云，主要是费用可控成本优势，集团标准化管控</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">华住的业务系统是自己写的，财务用的是用友</span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>未来有能力可能通过PaaS平台写自己的自定义前台业务系统</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>安全通过安全运营的方式总包了出去，是一个行业趋势</strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#</strong><strong>专家评价：</strong></span></p><p><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">（005575）专家从业十数年，对企业IT战略实施规划、集团IT治理、业务信息化建设等十分熟悉。对金蝶EAS、苍穹产品线十分了解，主导了多个项目ERP上线。</span></strong></p>","<p>本周通过调研苍穹客户，了解苍穹的产品进度，实施效果，企业的信息化需求</p>",null,3588,"科技","科技前沿",3620,79]
[3660,"科技前言 • 电子111-112：物联网产业调研","WLW","monthly","2021-02-28 07:35:07.457738",0,"2021-02-28T09:16:00",1,"2","策略组",3660,"<pre><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-size: 14px; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;\">#下周【科技前言 &bull; 电子】活动预告：</span></strong><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"font-size: 14px;\">\n</span><img src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/7fbcbad0e4d11ad9a4703bf780034cbe825fa542.png\" style=\"width: 759px;\" class=\"fr-fic fr-dib\"></span></span></pre><hr><pre><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>#核心观点：</strong></span></span></span></pre><pre><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">1.需求方面，某物联网模组企业20年营收增长达几十个点，21年1月订单同比增速放缓，Q1属于季节性淡季，年内出货量会逐季度增长，公司对全年业绩目标维持高增长预期不变；另一物联网芯片代理商<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">20年增长近50%，21年1~2月出货量均环比20年12月有所提升，目前订单周期在2周~1个月左右，整体趋势比较乐观，21年该代理商全年业绩目标同比仍维持几十个点增速。</span></span></span></pre><pre><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2.物联网芯片供给上目前没有缺货问题，得益于公司对供应链的把控能力和提前备货；芯片供应商体系以乐鑫和小博通为主，两者同级别芯片应用上能够完全替代，差异较小。</span></span></pre><pre><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">3.乐鑫芯片20年需求增长主要得益于交货有保证及价格稳定，在晶圆产能短缺背景下，乐鑫没有出现缺货情况，同时芯片与模块也没有涨价，部分模组客户转向使用乐鑫产品。</span></span></pre><pre><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">4.乐鑫双模C3芯片预计4月前量产，材料成本比同行竞品更低，目前还未最终定价，可预期将成为极具竞争力的产品；C3芯片性能定位8266和32之间，但价格更具优势，对8266具有一定替代性；S3芯片将在C3之后推出，在老款32芯片上做了提升，价格与老款相当，预计在小家电等客户会有较大需求。</span></span></pre><pre><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">5.由于乐鑫芯片价格下降，某代理商模组价格20年同比下调20%左右，但20年下半年以后价格基本稳定；随着乐鑫C3芯片推出，未来老款芯片可能会继续降价。</span></span></pre><hr><pre><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">【电子112】物联网调研（浙江某物联网AI+IoT领军企业 专家）</span></span></span>\n<span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\">\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>#访谈时间：</strong>\n2021.02.24</span>\n<span style=\"font-size: 14px;\">\n<strong>#纪要详情：</strong></span></span></span>\n<span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\">\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1</strong><strong>、21Q1订单情况</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">1月份订单同比20年小幅增长，但Q1增长不具备参考性，因为正常出货规律越到后面季度出货占比越大；例如20Q1同比19Q1增速有下滑，但整个20年增长也很快，因此单看Q1参考性不大。20Q4增长超过50%，Q4是出货的主要时期，因此Q1和Q4环比相比也没有可比性。Q1相对Q4下滑量较大主要是季节性因素，受芯片缺货影响不大，9月份以来就有战略性备货，但由于公司市场在海外，海外具有非常高的季节性变化，Q1本身比Q4需求会小很多。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">1月份同比增长不高的另一原因可能是20年底出货比较大，部分1月份营收计提到了20年12月份。目前并没有因为产能等原因造成交不了货，也没有看到海外需求变差，Q1需求较弱是正常季度性情况。</span>\n</span>\n<span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>全年目标：</u></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">公司20~23年内部定的目标是每年增长100%，但完成有一定难度。20年实际增长离100%有一定差距，21年要完成100%增长目标挑战比较大，但20Q1疫情期间同比有下滑，老板也没有调整目标，因此21年调整目标可能性不大。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2</strong><strong>、产品供给情况</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">目前没有缺货，公司的供应商有一定知名度，有正规渠道，供给比较稳定，同时公司在20年9月就开始战略性备货；其次，公司上游芯片厂也有一定备货，针对特定行业如汽车电子，以及特大客户和特小客户可能会有缺货，但中大型客户缺货不明显。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">芯片价格上，相对20年底，双模芯片略微下调，单模没有变化。终端产品价格上，公司给到客户价格没有下跌，按照当前的缺货行情本来会涨价，但目前公司产品价格维持稳定。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>3</strong><strong>、供应商竞争格局</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">供应商体系上，有一定变化，但基本属于正常范围。20年11月以后小博通份额小幅提升，主要占了乐鑫的份额；从公司角度属于正常波动，未来一段时间会维持这一比例暂时不变。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">竞争策略上，小博通20年先进行了降价，乐鑫在20年底发布C3芯片，体积只有同行竞品的1/3~1/4左右，原材料上能够省很多成本，但目前C3芯片还没有商务定价，没有正式量产。目前还没有定价的原因一方面是由于还没有量产，前期研发投入摊销和工艺成本等没有核算出来，其次乐鑫会非常慎重定价，由于博通先压下价格，作为定价风向标的乐鑫不会马上把价格定出来，而是还要做更多的市场调研和客户工作，再确定价格。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>4</strong><strong>、C3芯片的竞争力</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">由于32芯片对乐鑫带来收益未及预期，C3芯片吸取了32和8266的经验，市场都比较期待这款芯片，竞争对手也比较担忧，如果成本能够做到同类芯片的1/3，对行业将是很大的推动，但定价策略上乐鑫不会完全去打价格战，定价不会比同行低太多。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">海外竞争上，C3在行业内也比较领先，海外做智能家居芯片的大企业定价会更高，因此乐鑫在海外市场的定价也相对国内高，在行业内已经做到龙头地位。这款芯片未来可能更多会出到海外，因为国内市场应用还不够成熟，C3芯片大部分应用的终端产品还是会流向海外。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">目前部分厂商的双模芯片已经下降低单模芯片的价格，小博通的芯片也是双模为主，和乐鑫8266价格也差不多。而C3体积比8266要小，成本上能够做到比8266更低，因此只要拿出8266的价格，就比较有吸引力。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">性能上看，C3芯片的性能同行也能够做到，但从客户需求角度，还是更看重性价比，需求量最大的还是具有性价比的产品，而不是最先进的性能，因此降成本是提高竞争力很重要的因素。芯片行业也不完全是赚加工费，而是会把一些超前的理念融入产品来销售，前期赚得较多，后期即使降价，也能够赚钱，只是没那么多。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>量产时间：</u>过去预计是Q1，目前看最晚不会超过4月底。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>5</strong><strong>、国内同行芯片情况</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">小博通等在双模芯片都已经做得不错，新品方面，小博通发布了wifi6芯片，公司使用该芯片做成模组，推出了全球首款wifi6的模组，但wifi6未来普及还需要时间。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">小博通虽然定价较低，其芯片成本可能比乐鑫更高，但也能够挣钱。在芯片使用上，更多是模组厂来引导客户，只有少部分客户比较专业的会指定使用哪家芯片。目前公司对同一个项目把部分乐鑫的芯片用小博通替代，对于客户使用来说没有任何差别，因此各家芯片替代性很强，差异不大。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">乐鑫专注于做产品，对产品要求较高，更偏向于一家技术研发的产品型公司，在行业地位较高，其考虑的方向会更加稳扎稳打。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>#专家评价：</strong>\n（004807）专家了解国内外物联网模组市场需求情况，对市面上物联网芯片产品差异和厂商格局也比较熟悉。</span></span></span></pre><hr><pre><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">【电子111】物联网调研（深圳某物联网模组代理商 IOT专家）</span>\n<span style=\"font-size: 14px;\">\n<strong>#访谈时间：</strong>\n2021.02.23\n\n<strong>#纪要详情：</strong></span></span>\n</span>\n<span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1</strong><strong>、Q1需求情况</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">春节前1~2月份出货目前看比较乐观，春节后情况还看不到。整体市场21年1月份出货包括乐鑫产品在内都比20年12月更好，因此趋势上比较乐观，国内和海外出货都有变好。其中国内占比更高，包括部分海外订单生产转向国内代工，疫情影响了海外供应链，但需求未受影响。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2</strong><strong>、出货量情况</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">出货量上，21年1月乐鑫产品月出货应该会超过20Q4均值，2月份目前还看不到，很多客户2月份订单还没有下来。乐鑫产品线和国外芯片不同，不太会缺货，因此销货周期较短，一般提前2周下单，目前的订单大部分是春节前下的单，近两天客户才陆续复工，新订单还没有下来。部分客户备货周期长的，会提前一个月下单，最长也就提前一个月左右。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>3</strong><strong>、芯片缺货情况</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">目前乐鑫品牌芯片不缺，但瑞昱等其他品牌都有一定程度缺货，包括国内CAT-1模组等20年底都有部分缺货。乐鑫的出货量并不比其他品牌少，不缺货主要是厂商对晶圆供应把控较好，与封装厂等对接也比较好，因此芯片供给基本能够保障。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>4</strong><strong>、价格变化</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">国内各类电子元器件价格都有上涨，但乐鑫的模块和芯片并没有涨价，这也是很多客户转向使用乐鑫产品的原因，一是乐鑫交货稳定，二是价格把控也不错。其他品牌模块由于其中的电子元器件都有涨价，导致终端模组涨价，还有部分品牌由于元器件短缺直接影响交货，因此很多客户转向乐鑫。目前乐鑫的产品只要稳定供货，不需要刻意竞争价格。例如乐鑫的第一代非SoC版本芯片，由于瑞昱缺货严重，20年底需求再次火起来。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">晶圆代工成本主要在于乐鑫对整体需求的管控，通过涨价前提前备货来保证成本的稳定。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">未来乐鑫的产品可能还会降价，一方面是抢市场，同时降价不是通过同一颗芯片降价，而是做一些性价比更高、低成本的方案，来进行同级别芯片竞争。例如新推出的32-C3芯片，性能比8266高，多了蓝牙功能，功耗也更低，但价格并没有贵太多，因此会下调8266的价格。同时C3会取代一部分8266的应用，由于C3性能介于8266和32之间，应用主要覆盖两者性能差异中的空缺板块。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>5</strong><strong>、C3芯片</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">公司目前在针对C3的芯片做开发，正在做认证，客户已经做过测试，芯片预计在3~4月份量产。目前客户试用反馈没有问题，性能和价格没有太大争议，客户主要等待该芯片稳定供货时间。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">与上一代S2芯片相比，S2的应用相对较偏，是纯wifi芯片，应对场景较单一，只有对引脚要求比较多的应用才会需求S2，而C3应用相对更广，目前试用反馈比S2要好。C3的功耗也做得更好，例如很多充电类智能家居对功耗要求较高，老的32系列功耗做的不够好。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">对标竞品上，各家都有一款类似的wifi+蓝牙二合一，过去就已经推出，C3主要是在市场现有产品功能上做了简化，价格更便宜，蓝牙也升级到5.0，功耗等都有优势，目前只要量产价格能够做到预期价格就没有问题，与市面上同级别产品价格相同，但性能更好。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>6</strong><strong>、S3芯片</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">S3主要是在32产品上做了升级，由于目前很多智能产品都带屏幕，公司在这块做了很大研发，S3最大变化是驱动屏幕上做得更好，能够支持更多种类屏幕，因此主要用于更高端的带屏产品应用。S2不带蓝牙，S3是wifi+蓝牙双模。S3出货进度比C3略晚，预计在5月份以后推出。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">S2取消32的蓝牙后，多出来一部分引脚，因此在对引脚要求更高的产品上有一定应用，但由于价格较贵，大部分产品还是优先选择8266。S3主要是在32上的提升，例如美的等小家电客户使用32已经很普遍，而S3做了功能升级，但价格差不多，需求就出来了。由于32对屏的支持有限，S3对屏幕操作和兼容性都更好，内部处理能力做了优化。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>7</strong><strong>、出货比例</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">未来32的出货占比会上升，8266的量已经足够大，维持稳定为主。部分客户过去使用wifi+蓝牙，使用8266+蓝牙芯片，现在使用32就能够省一颗蓝牙芯片，同时还能够替代单片机，具有较强处理能力，这也是32比较火的原因。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>8</strong><strong>、客户覆盖情况</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">国内美的、海尔、格力等都已经覆盖，美的目前乐鑫指定公司代理服务，行业内大品牌客户还是很多。小米有IoT事业部，带屏方案上公司也有和小米配合。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">国外大客户包括亚马逊上家电排行前几的品牌，公司有专门的海外事业部服务海外客户，包括诚美也是使用公司的模组，在海外市场销售。公司投入研发比较早，很早就配合大客户投入智能化研发，因此具有一定客户基础。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">新客户方面，公司陆续都有新客户导入，本来3月份要去上海参展，受疫情影响有所延迟，后面可能还会有客户导入。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>9</strong><strong>、乐鑫产品出货量</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">20年从3月份以后恢复很快，疫情对公司出货影响比预计要小，全年增长近50%，<span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">21年定的销售目标增速和20年相当。<span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">出货周期上4~5月份、9月份都比较旺，6~8月比较淡。目前1月份订单和20Q4差不多，2~3月还不清楚。</span></span></span></span></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">乐鑫芯片20年成本上有下调，因此公司模组价格也有下降，但利润维持稳定。整体20年价格下降幅度接近20%，从十几元下降到10元以内。</span>\n\n<span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#专家评价：</strong>\n（005330）该专家了解物联网芯片需求情况，能够分析不同厂商和型号产品对比。</span></span></span></pre>","<p>本周通过访谈物联网芯片及模组相关领域专家，了解行业需求变化及产品应用情况。</p>",null,3628,"科技","科技前沿",3660,79]
[3664,"科技前言 • 计算机128：YonSuite客户调研","YonSuite","monthly","2021-02-28 09:28:16.378206",0,"2021-02-28T09:16:00",1,"2","策略组",3664,"<pre><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-size: 14px; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;\">#下周【科技前言 &bull; 计算机】活动预告：</span></strong><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"font-size: 14px;\">\n</span><img src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/c0bf41763fb6bee9c911a81a4a8008f6df8c965e.png\" style=\"width: 727px;\" class=\"fr-fic fr-dib\"></span></span></pre><hr><pre><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>#核心观点：</strong></span></span></span></pre><pre><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold; font-size: 14px;\">1、客户业务拓展过程中异地管理、业财一体化、数据中台等需求旺盛。云ERP是目前轻IT重业务、低成本快速上线、后期可拓展的最优选择。</span></strong></span></span></pre><p><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold; font-size: 14px;\">2、目前中型企业云ERP的选择不多，海外产品拓展性弱、金蝶星空成熟、用友YonSuite属于较新产品愿意和客户打磨原型，所调研客户基于价格、资源投入等方面选择用友产品。</span></strong></span></span></p><p><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong><span style=\"font-weight: bold; font-size: 14px; color: rgb(0, 0, 0);\">3、制造业信息化程度较低，疫情下信息化重要性凸显，未来将进一步进行智慧工厂的信息化建设，上线MES等工具。</span></strong></span></p><hr><p><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><br><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>#访谈时间：</strong><br>2021.02.25</span><br><span style=\"font-size: 14px;\"><br><strong>#纪要详情：</strong></span><br></span></span></p><p><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold; font-size: 14px;\">业务及信息化背景</span></strong></span></span></p><p><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">特种纺织业，以纺织加工为主，正拓展设备制造，贸易等上下游业务</span></span></span></p><p><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">纺织实体有数个车间，分别负责不同工序，各工序产品可单独销售</span></span></span></p><p><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px; color: rgb(0, 0, 0);\">公司员工100多人，收入数千万，正快速增长，是当地第一家Yonsuite客户</span></span></p><p><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong><span style=\"color: rgb(255, 0, 0); font-weight: bold; font-size: 14px;\">选型相关</span></strong></span></p><p><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong><span style=\"font-weight: bold; font-size: 14px; color: rgb(0, 0, 0);\">在业务发展的过程中发现很多管理上的痛点，人员素质和管理工具要提升</span></strong></span></p><p><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">1、一个营销中心有不同的办公地点，需要在线云端审批，选择了钉钉做流程管理</span></span></span></p><p><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">2、原来的财务小软件、业务软件只是小工具，没法做也才一体化没法打通其他业务</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold; font-size: 14px;\">首先确定云ERP：1、异地业务管理 2、轻量级业务系统 3、后台自动迭代</span></strong></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">异地办公、营销人员出国等只能用轻量化部署</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">公司不希望有IT运营中心，希望很轻的负担，不要IT人员还能自动维护</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">希望最新的产品，但是价格也是很大的考虑因素</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold; font-size: 14px;\">初步选型了十多家，之后金蝶星空、用友Yonsuite、Oracle netsuite 进行选择</span></strong></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold; font-size: 14px;\">产品必须有中台概念，未来要把MES、CRM、仓储管理、SRM都要打通</span></strong></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">Netsuite 的价格、可拓展性、业务适用范围不行</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">金蝶星空产品成熟，但是业务复杂要交给伙伴，并且价格相对较高</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px; color: rgb(0, 0, 0);\">Yonsuite不太成熟，但是用友愿意投入资源做原型开发，价格相对较低</span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><br></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong><span style=\"color: rgb(255, 0, 0); font-weight: bold; font-size: 14px;\">实施进展</span></strong></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong><span style=\"font-weight: bold; font-size: 14px; color: rgb(0, 0, 0);\">买了财务、销售、采购、仓储、生产，外协模块还没做出来，移动端买了友空间</span></strong></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">财务包括应收应付，固定资产总账、成本、库存</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">买了智能条码系统是生态伙伴做的</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">成本核算还没研发出来，其他已经全部上线</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold; font-size: 14px;\">之前有成本核算，但是思路和外协模块不一致，所以等外协做好了两个一起上线</span></strong></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">之前的成本核算只考虑了内部生产成本，没有考虑到外部的营业及合作</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold; font-size: 14px;\">通过纯公有云订阅的方式进行收费，每年订阅10-20万有框架协议</span></strong></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">第一年实施加订阅费大概50-60万，之后每年受订阅费</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">接受先进的技术，信任监管供应商不会把公司数据泄露出去</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">BOM数据比客户数据重要的多</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold; font-size: 14px;\">未来的个性化开发希望供应商做，自己能做一些低代码开发</span></strong></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">轻量化的报表开发现在可以通过iuap来做</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold; font-size: 14px;\">之后</span></strong><strong><span style=\"font-weight: bold; font-size: 14px;\">要做核心 ERP的财务业务一体化的打通，还要做智能仓储</span></strong><strong><span style=\"font-weight: bold; font-size: 14px;\">、</span></strong><strong><span style=\"font-weight: bold; font-size: 14px;\">物流</span></strong><strong><span style=\"font-weight: bold; font-size: 14px;\">、</span></strong><strong><span style=\"font-weight: bold; font-size: 14px;\">智能财务</span></strong><strong><span style=\"font-weight: bold; font-size: 14px;\">、BI</span></strong></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">二期会做一些人力资源考核、做更多的规范</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">三期是还要规划商务智能分析，要做到管理驾驶舱，电子档案</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold; font-size: 14px;\">公司现在还没有上MSE，未来会把用友和其他各个MES厂商来选型</span></strong></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">ERP是物料管理、MES是工艺和现场的管理，之后数据要打通</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">ERP上完了再上MES，MES要软件、硬件、传感、控制、数据分析都要部署</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">如果用友能做好还是有倾向让他做，但是实际上要是要看功能实现和价格</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px; color: rgb(0, 0, 0);\">MES的供应商很零散，本地已经找过来的就有很多家</span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><br></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><br></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong><span style=\"color: rgb(255, 0, 0); font-weight: bold; font-size: 14px;\">行业情况</span></strong></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong><span style=\"font-weight: bold; font-size: 14px; color: rgb(0, 0, 0);\">其他纺织行业信息化程度降低，最多用的都是当地小公司的的财务、业务软件</span></strong></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">公司属于行业龙头、周围几乎没有像我们一样做信息化规划的</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">行业从业人员素质水平低，甚至连Office都用的很困难，管理粗放</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">纺织专用ERP无法打通财务，只能做业务做不了财务，也没有云的概念</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">财务只有一些简单的模板，无法做业财一体化</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold; font-size: 14px;\">作为标杆不担心ERP原型赋能同行，ERP只是管理工具不代表实际技术能力</span></strong></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">做标杆有战略协议，每年要接待客户参观，然后可以帮用友带货</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">公司得到了用友的资源倾斜，公司同时给用友带来流量</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">公司的地位来自十多年的技术沉淀，别人买了ERP并不能实现超越</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold; font-size: 14px;\">信息化是被逼的，是未来的必然趋势，疫情加速了进度体现了信息化的效果</span></strong></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">之前用了钉钉，在疫情期间就不用去工厂解决各类事务</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">疫情下同行很多做不先去了，但是实际上我们销售更好也有系统支撑</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px;\">信息化的空间很大，之后有很多AI智能化的技术做应用</span></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-weight: bold; font-size: 14px;\">国家对智慧工厂有补贴，我们要等到真的可以落地的时候再去申报</span></strong></span></span></p><p style=\"text-align:justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"font-weight: normal; font-size: 14px; color: rgb(0, 0, 0);\">目前自动化水品达不到两化融合的要求所以没有申报</span></span></p><pre><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\">\n<span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#专家评价：</strong>\n（005588）专家从业16年，对财务、财务信息化、企业数字化转型十分了解，熟悉YonSuite的选型及应用。</span></span></span></pre>","<p>本周通过访谈了YonSuite客户，调研企业信息化需求及产品选型过程。</p>",null,3632,"科技","科技前沿",3664,79]
[3666,"科技前言 •互联网04期：电商调研-休闲肉食","Internet","monthly","2021-02-28 12:31:16.771642",0,"2021-02-28T09:16:00",0,"2","策略组",3666,"<pre><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong><span style=\"background-color: rgb(250, 197, 28); color: rgb(0, 0, 0); font-size: 14px;\">【互联网04期】电商调研&mdash;&mdash;休闲肉食（某中等规模工厂品牌）</span></strong></span><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">\n\n<span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong>#核心观点：</strong></span></span></span></pre><ul><li><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;\">公司是年线上销售额7000万的工厂店品牌，以保利润、走量为主。职业经理人负责的主电商渠道阿里京东需要保证利润率。目前线上净利率最高的渠道是淘宝C店，其次是天猫店。中心化的渠道平台产品要做差异化才能出利润，抖音是同质化竞争。</span></span></span></li><li><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\">工厂店以利润为核心，不考虑用户数据等，因此天猫主要只投直通车，不做淘客、站内直播和站外直播，因为无法保证利润率，也不会投不以成交为导向的内容。</span></span></span></li><li><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\">拼多多做差异化的大包装产品（包装简陋）更高毛利，可以投更高的广告费率。拼多多亏钱先做销量之后可以持续吃到红利。</span></span></span></li><li><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;\">抖音入局早，官方邀请，因此踩到红利，定价低于其他平台10%，销售稳定，找大量中部KOL带货，客单价最低。</span></span></span><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;\"></span></span></span></li></ul><hr><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><br><strong>#访谈时间：</strong><br>2021.02.23<br><br><strong>#纪要详情：</strong></span><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>基本情况：</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">经营肉类零食，属于商贸公司，轻资产运营，提供生产原料，工厂及机器设备都是租用。目前线上渠道为阿里（天猫、淘宝）、京东、拼多多、抖音以及分销渠道。也有部分OEM代工业务由渠道部门负责。19年1500-2000万，20年7000万。</span></span></p><table><tbody><tr><td data-cell-id=\"9859-1614308451608-cell-0-0\"><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></td><td data-cell-id=\"9859-1614308451608-cell-0-1\"><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">天猫旗舰店</span></span></p></td><td data-cell-id=\"9859-1614308451608-cell-0-2\"><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">淘宝店+分销</span></span></p></td><td data-cell-id=\"9859-1614308451608-cell-0-3\"><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">京东系</span></span></p></td><td data-cell-id=\"9859-1614308451608-cell-0-4\"><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">拼多多</span></span></p></td><td data-cell-id=\"9859-1614308451608-cell-0-5\"><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">抖音</span></span></p></td></tr><tr><td data-cell-id=\"9859-1614308451608-cell-1-0\"><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">20年占比</span></span></p></td><td data-cell-id=\"9859-1614308451608-cell-1-1\"><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">40%</span></span></p></td><td data-cell-id=\"9859-1614308451608-cell-1-2\"><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">20%</span></span></p></td><td data-cell-id=\"9859-1614308451608-cell-1-3\"><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">5.5%</span></span></p></td><td data-cell-id=\"9859-1614308451608-cell-1-4\"><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">7%</span></span></p></td><td data-cell-id=\"9859-1614308451608-cell-1-5\"><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">20%</span></span></p></td></tr><tr><td data-cell-id=\"9859-1614308451608-cell-3-0\"><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">客单价</span></span></p></td><td data-cell-id=\"9859-1614308451608-cell-3-1\"><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">80</span></span></p></td><td data-cell-id=\"9859-1614308451608-cell-3-2\"><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">100</span></span></p></td><td data-cell-id=\"9859-1614308451608-cell-3-3\"><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></td><td data-cell-id=\"9859-1614308451608-cell-3-4\"><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">60</span></span></p></td><td data-cell-id=\"9859-1614308451608-cell-3-5\"><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">30-40</span></span></p></td></tr></tbody></table><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>商贸公司的核心目的：</u>赚钱，保证销量、利润的绝对值，不一定要利润率。主要还是为了变现。但是天猫、京东是专家负责需要保证利润率、</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>利润率排序：</u>淘宝＞天猫＞抖音＞京东＞拼多多＞快手</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>线上各渠道产品做区隔。</u>淘宝天猫京东拼多多为开放竞争的平台，品类做差异化才能做出利润率，因为是工厂牌，没有品牌优势，不能做同质化产品，抖音都是同质化竞争。各渠道区隔不会很大，比如淘宝天猫上主推品不能放在抖音上。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>阿里：</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1.基本销售情况：阿里系占60%</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>天猫占40%，20年完成3000w，增长2.5-3倍。</u>天猫淘宝增速快。20年主要增长来源于阿里。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>淘宝店+分销商占20%，淘宝客单价最高100。</u>有很多关联销售，批发，老顾客比较多（淘宝店铺是老店，有几十万粉丝。）</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>淘宝利润率高于天猫，因为费用结构和营销成本。</u>天猫营销费率最高可以到15%，稳定10%，另有2%扣点。淘宝3%广告费率，没有扣点。天猫的广告拉新费用可以辐射到C店，拉新顾客要分群体，公司会引导批发用户去淘宝C店购买。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>同产品淘宝的价格比天猫旗舰店低2-3元，8%。</u>淘宝的销售价格和抖音差不多，但是淘宝没有25%的佣金，所以淘宝利润率更高。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2.营销及流量：</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>阿里的流量倾斜，天猫旗舰店的权重更高。</u>零食行业：糕点坚果等等，B店（天猫店）占88%。和自身比，天猫店比淘宝好。如果淘宝的价格低于天猫的价格，淘宝店也不会排在前面，只是价格低，其他权重都比不上天猫，导流淘宝主要是从财务层面上去规避天猫的扣点，比如人员维护分销商，比如有人去旺旺上问，去引导。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>主要营销投入：</u>天猫效果最好成交销率最高的是直通车，目前基本全投直通车，不投钻展，之前投过超级推荐、淘客，但是成交效率较低，之后就关了。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>直通车的ROI：</u>根据市场的竞争度的变化动态变化，上半年ROI可以到4，下半年只有2.有时候1.5。因为上半年线下疫情影响，线上暴涨，但肉食4-5月开始逐渐竞争变激烈，综合看上半年很好，但是下半年疫情放开，供给增多，价格做低。公司产品没有很强的品牌力、品质，就很难再起来。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>不做淘客的原因：</u>费用高，最终要保证18-20%的净利率，很难做的处理。给优惠券+佣金，优惠券3-5元，给20-25%的佣金（零食行业通常情况），另外成交一单要给淘客机构1元的服务费，淘客收服务费。淘客如果不考虑挣钱，可以起量。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>短视频：</u>会做1min以内主图视频，不会找MCN机构做，因为价格贵而且不保证成交，会亏得很多；有好货、清单都不会投，不投不以成交为导向的内容。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>淘宝的传统广告操作越来越简单，比如直通车</u>，操作越来越智能，15、16年投广告还要研究技术，点击率，现在自己开，投就行，不用找MCN机构。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>数据的作用：</u>阿里的数据银行没买，专家觉得没用，对于零食行业不需要很强的人群差异，不太需要人群标签、画像，食品不挑人。零食行业价格越来越低，平台层面的营销费用越来越高。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">没做天猫超市，因为天猫超市需要入仓，压资金。发到终端仓库，需要产品保质期长。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>拼多多：属于品类中部销售额的商家，但是拼多多上卖的规格是差异化的，该规格的最好商家。</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>基本情况：</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">公司扶持一家分销商做拼多多，20年2、3月开始做，有先发优势。20年一共500w，占6%+。日销额2w，能做到20%的利润率。（头部5w左右。）另有一家自营旗舰店，入局比较晚，不温不火，一个月10+w可以忽略不计。{拼多多旗舰店找的第三方运营做的，没做起来，和分销商不是一个团队负责。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>营销投入：</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>分销商营销费用约10%。</u>因为营销费用投入高，一定需要把产品毛利率做高，降成本。走量保利润。ROI 2+多。天猫的产品竞争已经非常激烈了，比价现象很严重。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>拼多多主要投场景。</u>天猫投直通车的关键词，拼多多场景类似天猫的超级推荐，cpc很低，4-5毛，天猫一个关键词2元。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>拼多多一定要做产品差异化才能做起来。</u>要做高毛利，比如包装层面、规格层面的差异化，比如其他商家卖200g，你可以卖1kg，做差异的人群比如给小b。天猫淘宝200g为主，拼多多1kg为主。拼多多的包装很粗略，天猫是包装很好的产品。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>拼多多官方活动很多，但是他的活动价格是官方定</u>（通常是历史销售的最低价*0.86-0.87）下次活动更低，淘宝活动价格是商家来定。拼多多上活动只有top5销量的商家有流量，流量有很大的销量权重。入驻品牌馆或者是类目的前列商家会有流量，小商家单纯上活动流量不多。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>拼多多活动一般都是7-14天，价格长时间很低打下来以后，对工厂店来说一个月利润影响很大。</u>淘宝天猫2-3天的爆发。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>分销商基本不做日常活动，靠之前参加活动的销量红利。</u>去年双十一不挣钱做了活动，后面就再也不用做活动了，只推直通车。销量起来可以持续的吃到红利，依靠免费流量和回头客及直通车带来的拉新流量。百亿补贴没做，价格压得太狠，食品行业百亿补贴的都是商家补。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>京东：</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">20年9月刚开，占5%+，目前每个月60w左右，主要做日销，不做活动。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>做京东的时候产品已经不是蓝海期。</u>刚开始推广占比很高，第一个月30%，第二个月15%，第三个月7-8%。京东目前利润率和抖音差不多，10%的净利率。（天猫15%）</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>京东人群质量最高，货单价更高但依然有人买单</u>，（同样产品比天猫高约5元）因为京东官方收费高，5%佣金，每个月收1k的软件费。京东ROI 2.5。老顾客基数少。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">京喜分销商在20年4月做，没有流量。淘宝特价版也是价格低，但没有流量。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong>抖音：占比接近20%，20年1500w，100w+/月（目前比较稳定），踩着红利进去。全部KOL直播，给25%的佣金。能盈利。</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>基本情况：吃到红利，以KOL为主，因为没有内容基因。</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">公司20年的3、4月抖音小二邀请入驻，踩着抖音+产品的双重红利入局，做的比较好。一般不争几千万粉的主播，找多个200w（中腰部）粉丝的主播，堆积一起。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>整体市场红利阶段单场主播可以带货量高，但是现在单场量减少，更多的是靠量的堆积。</u>刚开始也会愿意降低利润，降价格，先把产品销量平推起来以后，销量在前面了，主播选产品，按销量排序，更有可能被选择。</span></span><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">20年6月之前明显有流量扶持，78月之后竞品增加，竞争更激烈，平台的流量红利减少。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>公司往后还是以KOL为主不会自己做内容。</u>之前考虑过失败了，因为还是个商贸公司，没有做内容的基因，孵化不出自己的账号。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>抖音入驻的更早有数据的累计，主播更愿意推你的产品。&zwj;&zwj;</u>目前ROI 不到4（佣金25%，不保证成交，还要寄样品）抖音虽然账期长，但是因为踩红利进去对于商贸公司来说能出量就会做。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>选品策略：</u>同样规格产品抖音比其他平台低2元（约10%）抖音客单价仅30-40，一般买一两件，因为没有关联销售。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>对比快手目前还没出量，1月亏了一波没亏出效果，因为新店，没有销量，主播会压价，佣金高。</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>快手发展不理想的原因：</u></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">1.做的迟没踩到红利，进去的时候产品已经白热化，只有直播带货，没有日销。（目前每月10+w）。不算重点，没做起来。主播端给不了佣金，</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2.快手发力做社交电商比抖音完，后台系统比较落后，没有做交易的闭环，会落到微信或者天猫。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">3.公司领导对于电商渠道的要求是利润率和利润的绝对值，所以不愿意跳转阿里或者京东，因为主播的佣金给25%之后很难保证阿里京东10-20%的净利率。如果增加快手渠道，虽然量起来，但是利润率会降低。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>淘宝直播：没做，因为要保证阿里渠道的利润率，主播佣金太高。</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">店铺自播效果不大，因为公司基因是卖货，没有做内容的基因，做店铺自播账号的主播也是需要招人来做直播，账户的粘性不好（火不起来还要耗费很多精力）以成交为导向的话性价比不高，ROI不高。（16年之前做过，官方给流量，一个小时进10万&zwj;&zwj;个访客。）</span></span></p><p><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br><strong>#专家评价：</strong><br>（005617）专家负责工厂品牌的线上渠道的规划，可以从工厂中小品牌角度分享各渠道的运营、广告营销情况。</span></span></span></p>","<p>本周通过访谈了中等规模的工厂品牌了解休闲肉食线上各渠道运营及广告营销情况。</p>",null,3634,"科技","科技前沿",3666,79]
[3693,"科技前言 •计算机129-130期：明源云链、浪潮GSCloud调研","ERP","monthly","2021-03-07 03:05:59.828152",0,"2021-03-07T03:04:00",1,"2","策略组",3693,null,"<p>本周通过访谈了明源云链及浪潮GS Cloud客户，了解产品行业需求及选型等情况</p>",null,3661,"科技","科技前沿",3693,79]
[3698,"科技前言 • 电子111-113：物联网产业调研","WLW","monthly","2021-03-07 09:49:40.614316",0,"2021-03-07T09:48:00",1,"2","策略组",3698,"<pre style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-size: 14px; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;\">#下周【科技前言 &bull; 电子】活动预告：</span></strong><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"font-size: 14px;\">\n</span><img src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/3c7e54c66ab96550a65f4d1ffc76632e307af70b.png\" style=\"width: 734px;\" class=\"fr-fic fr-dib\"></span></span></pre><hr style=\"text-align: justify;\"><pre style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>#核心观点：</strong></span></span></span>\n\n<span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>电子113：通讯模组</strong></span></span></span>\n<span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\">1.20年疫情以后通讯模组整体需求逐季度改善，下半年高速增长，Q4同比增长超预期，但受原材料短缺影响，实际出货仍小于需求；21Q1受供应短缺限制增长幅度有限，但需求并没有减弱，全年看同比有望实现高于20年的增速。\n\n2.通讯模组芯片从20年底开始缺货，目前高通芯片供给非常紧缺，代理商交货周期从2周已拉长至12周；代理商将部分高通平台切换为国内平台，同时对高速4G需求不大的客户出货切换为低速4G，以应对缺货问题。\n\n3.价格方面，龙头厂商各型号模组都有涨价动作，根据不同客户涨幅也不尽相同，中大型客户价格相对稳定。</span>\n\n<span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong>电子111~112：WiFi/蓝牙模组</strong></span>\n<span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\">1.从调研样本点看，某模组企业20年营收增长达几十个点，21年1月订单同比增速放缓，Q1属于季节性淡季，年内出货量会逐季度增长，公司对全年业绩目标维持高增长预期不变。</span>\n\n<span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\">2.另一物联网芯片代理商20年增长近50%，21年1~2月出货量均环比20年12月有所提升，目前订单周期在2周~1个月左右，整体趋势比较乐观，21年该代理商全年业绩目标同比仍维持几十个点增速。</span>\n\n<span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\">3.物联网芯片供给上目前没有缺货问题，得益于公司对供应链的把控能力和提前备货；芯片供应商体系以乐鑫和小博通为主，两者同级别芯片应用上能够完全替代，差异较小；</span><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\">在晶圆产能短缺背景下，乐鑫没有出现缺货情况，同时芯片与模块也没有涨价，部分模组客户转向使用乐鑫产品。</span>\n\n<span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\">4.由于乐鑫芯片价格下降，代理商模组价格20年同比下调20%左右，但20年下半年以后价格基本稳定；随着乐鑫C3芯片推出，未来老款芯片可能会继续降价。</span><a href=\"http://vmp.hzinsights.com/article/3682/ywtx\" rel=\"noopener noreferrer\" target=\"_blank\"></a>\n<a href=\"http://vmp.hzinsights.com/article/3682/ywtx\" rel=\"noopener noreferrer\" target=\"_blank\"></a>\n<a href=\"http://vmp.hzinsights.com/article/3682/ywtx\" rel=\"noopener noreferrer\" target=\"_blank\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong>附：相关上市公司访谈纪要&mdash;&mdash;移为通信（点击进入）</strong></span></a></pre><hr style=\"text-align: justify;\"><pre style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">【电子113】物联网调研（物联网模组代理商 专家）</span></span></span>\n<span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\">\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>#访谈时间：</strong>\n2021.03.01</span>\n<span style=\"font-size: 14px;\">\n<strong>#纪要详情：</strong></span></span></span>\n\n<strong><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\">1</span></strong><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong>、物联网模组整体需求情况</strong>\n由于芯片持续缺货，目前一直供不应求，原厂的模组需求量持续增长。20年疫情初期大家都比较悲观，20Q1需求比较惨淡，国外需求非常差，到Q2整体需求已经恢复到19年预期值的8成，Q3以后开始高速增长，尤其是国内市场需求很猛，到Q4整体需求量超预期，国内外都出现爆发式增长，从11月份供给就开始不足。\n出货量看，代理商代理原厂产品20Q4同比增长约30%，月度环比增速约20%~30%；原厂Q4出货量同比约十几个点增长。销售额看，原厂20年全年约做了50几亿营收，比预期略低；代理商19年销售额1.6亿左右，20年2亿出头，约20%+增长。疫情影响主要是2月份，但代理商在年初就已经完成公司销售额的60%，因此疫情影响下全年仍具有较高的增长。行业内通常1月份客户订单量都很旺盛，到2月份开始缩减，3月以后需求又开始恢复。\n代理商由于在原厂的份额占比不大，20年增长很猛，从20年底到21年1月出货量月度环比都有增长。\n\n<strong>2</strong><strong>、21Q1预期</strong>\n目前还很难判断Q1能够出多少，因为3月份会到一批货，但具体代理商能够分到多少还不清楚，原厂方面现在供给也很紧，原材料都很短缺。\n需求上，原厂今年要想有大的增长，受供应链影响压力会很大，但也在拓展多元化业务，例如天线、软件定制等，还有成品ODM业务，包括智能模组、车载、OBD、Tbox等原厂都做得不错。国内汽车领域原厂占了8成，包括特斯拉芯片使用的模组也是原厂提供。代理商现在ODM项目比较多，例如拿客户产品过来，原厂来做PCBI，代理商也会给原厂提供物料。如果各方面环境好，今年增速还是会上涨。\n\n需求来源上，新增应用没有往年多，其中AR需求增长很快，共享领域也增加了新的品类，智能门锁也需要使用4G模组。疫情下海外居家隔离对呼吸机需求大量增长，需要远程监控，也会使用通信模组；智能门磁上也有模组，只要门打开就会报警，在疫情下集中隔离中需求量非常大。部队使用的单兵作战系统、公安使用的警务通等需求增长都很快。\n老项目用量也在增长，代理商客户同比增速在20%左右。老的需求汽车、共享自行车、共享充电宝等都有增长。智能家居市场增长也很快，20年下半年至今一直在暴增，还有酒店使用的智能设备、门锁等增长都较快。安防领域也有增长。\n\n<strong>3</strong><strong>、芯片缺货问题</strong>\n20Q4需求很好，但由于供给紧张交不了货，实际出货远小于需求，只做到30%增长，从11月份开始就缺货。由于贸易战华为被制裁，限制高通平台使用，禁止模组出口给中国，导致高通模组交货也受到影响，后面虽然放宽4G市场，原厂使用高通4G没有问题，但由于高通自身产能也有限，供应套片比较紧张，整个高通产品都很缺货；5G还没有大批量量产，也有国内方案可替代。21年缺货持续，代理商交期已经拉到12周，正常交期从接单到交货在2周内，一般都有一定库存可以当场交货。\n\n<u>缺货原因：</u>\n首先20Q4需求量本身很大，如果出货能够跟上，增长会很快，20年疫情后对汽车需求增长非常大，代理商某客户汽车模组正常年营收在4000万，20年做了7000万；其次，半导体上游产能紧张，高通的供应出问题，导致模组厂产能受限，影响了交货。\n\n目前虽然代理商的出货量环比在增加，但高通平台非常缺货，代理商将一些高通平台切换为国内平台，同时把一些对高速4G需求不大的客户供货切换为低速4G，弥补了一部分缺货造成的损失；单独看高通的模组供应一直很缺货。国内平台供给也紧张，原厂的模组也有一定涨价。\n原厂今年如果单纯做模组，要想有突破也有一定难度，主要还是晶圆供应紧张，短期内很难突破供应链产能瓶颈，除了高通芯片外，其他套片如ST的MCU等供给都比较缺。\n\n<strong>4</strong><strong>、国内套片替代方案</strong>\n国内4G CAT-1套片也有多家供应商能够提供，但由于客户产品都已经做过认证，如果切换供应商需要重新认证，认证周期较长，因此很多客户也不愿意切换。代理商也会根据客户情况，保证一些重要客户的供应，对于不愿意切到国内的客户，代理商通过延长交期，或提前下单把一年的订单都签完等方式进行交货。如果提前安排好一年订单给到套片厂，也能够拿到更多产能，使得晶圆厂产能也适当像模组芯片倾斜。\n\n<strong>5</strong><strong>、价格情况</strong>\n代理商代理的原厂模组价格有变相涨价，原厂的GPS模组也明确要涨价。GPS芯片正常价格在15~22元左右，其中一颗RF芯片要求较高，国内供应商无法满足，目前受限较大，目前模组价格整体上涨3元左右。2G模组使用已经很少，均价在25元左右，销售额占比仅10%左右，不再主推，但交期也有拉长。低速4G增长很快，原厂的产品至少要做到3000~5000万，价格也在涨，针对不同客户谈不同价格，正常价格在35~42元左右，单颗模组也上涨3元左右。\n高速4G的价格，高通平台便宜的在80元，贵一些的在90~110元，甚至达140元。高通4G目前主要是拿不到货，中大型客户，由于和原厂有直接对接，需要根据其策略调整来定价，不会随便涨价。\n\n<u>价格预期：</u>\n到4月份以后模组市场可能会发生一些变化，如果芯片供应紧张有所缓解，涨价可能会企稳，如果到4月份供给还是紧张，市场可能还会继续涨价。\n高通采购价格短期可能不会涨价，但如果供给持续紧张，下半年可能会涨价。一般小年以前都不会谈价格，到3月份以后会拿晶圆厂和封测厂的准确信息，看供给是否得到缓解，就知道是否会继续涨价。 \n\n<strong><span style=\"font-size: 14px;\">6</span></strong><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>、毛利率情况</strong>\n在缺货下代理商毛利率变化不大，一方面没有货，另一方面大客户价格也不是想涨就能涨。代理商一般原厂涨价多少，就会相应把价格转嫁给客户端，代理商的终端价格由自己定，原厂不参与定价。\n当前和19年比毛利率变化不大，由于市场供应链问题，成本下降很小，产品价格相对变化也不大，供应链源头已经把价格锁死，整个利润就处于持平状态。正常利润率为6~8%左右，现在相比略好一点，但主要问题是拿不到货。\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#专家评价：</strong></span>\n</span><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">（004978）专家是国内物联网模组龙头厂商代理商，了解原厂模组出货情况、市场需求及供应链情况，可跟踪原厂产品变化及需求景气度。</span></span></span></span></pre><hr style=\"text-align: justify;\"><pre style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">【电子112】物联网调研&mdash;&mdash;WiFi/蓝牙模组及芯片（浙江某物联网AI+IoT领军企业 专家）</span></span></span>\n<span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\">\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>#访谈时间：</strong>\n2021.02.24</span>\n<span style=\"font-size: 14px;\">\n<strong>#纪要详情：</strong></span></span></span>\n<span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\">\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1</strong><strong>、21Q1订单情况</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">1月份订单同比20年小幅增长，但Q1增长不具备参考性，因为正常出货规律越到后面季度出货占比越大；例如20Q1同比19Q1增速有下滑，但整个20年增长也很快，因此单看Q1参考性不大。20Q4增长超过50%，Q4是出货的主要时期，因此Q1和Q4环比相比也没有可比性。Q1相对Q4下滑量较大主要是季节性因素，受芯片缺货影响不大，9月份以来就有战略性备货，但由于公司市场在海外，海外具有非常高的季节性变化，Q1本身比Q4需求会小很多。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">1月份同比增长不高的另一原因可能是20年底出货比较大，部分1月份营收计提到了20年12月份。目前并没有因为产能等原因造成交不了货，也没有看到海外需求变差，Q1需求较弱是正常季度性情况。</span>\n</span>\n<span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>全年目标：</u></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">公司20~23年内部定的目标是每年增长100%，但完成有一定难度。20年实际增长离100%有一定差距，21年要完成100%增长目标挑战比较大，但20Q1疫情期间同比有下滑，老板也没有调整目标，因此21年调整目标可能性不大。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2</strong><strong>、产品供给情况</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">目前没有缺货，公司的供应商有一定知名度，有正规渠道，供给比较稳定，同时公司在20年9月就开始战略性备货；其次，公司上游芯片厂也有一定备货，针对特定行业如汽车电子，以及特大客户和特小客户可能会有缺货，但中大型客户缺货不明显。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">芯片价格上，相对20年底，双模芯片略微下调，单模没有变化。终端产品价格上，公司给到客户价格没有下跌，按照当前的缺货行情本来会涨价，但目前公司产品价格维持稳定。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>3</strong><strong>、供应商竞争格局</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">供应商体系上，有一定变化，但基本属于正常范围。20年11月以后小博通份额小幅提升，主要占了乐鑫的份额；从公司角度属于正常波动，未来一段时间会维持这一比例暂时不变。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">竞争策略上，小博通20年先进行了降价，乐鑫在20年底发布C3芯片，体积只有同行竞品的1/3~1/4左右，原材料上能够省很多成本，但目前C3芯片还没有商务定价，没有正式量产。目前还没有定价的原因一方面是由于还没有量产，前期研发投入摊销和工艺成本等没有核算出来，其次乐鑫会非常慎重定价，由于博通先压下价格，作为定价风向标的乐鑫不会马上把价格定出来，而是还要做更多的市场调研和客户工作，再确定价格。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>4</strong><strong>、C3芯片的竞争力</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">由于32芯片对乐鑫带来收益未及预期，C3芯片吸取了32和8266的经验，市场都比较期待这款芯片，竞争对手也比较担忧，如果成本能够做到同类芯片的1/3，对行业将是很大的推动，但定价策略上乐鑫不会完全去打价格战，定价不会比同行低太多。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">海外竞争上，C3在行业内也比较领先，海外做智能家居芯片的大企业定价会更高，因此乐鑫在海外市场的定价也相对国内高，在行业内已经做到龙头地位。这款芯片未来可能更多会出到海外，因为国内市场应用还不够成熟，C3芯片大部分应用的终端产品还是会流向海外。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">目前部分厂商的双模芯片已经下降低单模芯片的价格，小博通的芯片也是双模为主，和乐鑫8266价格也差不多。而C3体积比8266要小，成本上能够做到比8266更低，因此只要拿出8266的价格，就比较有吸引力。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">性能上看，C3芯片的性能同行也能够做到，但从客户需求角度，还是更看重性价比，需求量最大的还是具有性价比的产品，而不是最先进的性能，因此降成本是提高竞争力很重要的因素。芯片行业也不完全是赚加工费，而是会把一些超前的理念融入产品来销售，前期赚得较多，后期即使降价，也能够赚钱，只是没那么多。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><u>量产时间：</u>过去预计是Q1，目前看最晚不会超过4月底。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>5</strong><strong>、国内同行芯片情况</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">小博通等在双模芯片都已经做得不错，新品方面，小博通发布了wifi6芯片，公司使用该芯片做成模组，推出了全球首款wifi6的模组，但wifi6未来普及还需要时间。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">小博通虽然定价较低，其芯片成本可能比乐鑫更高，但也能够挣钱。在芯片使用上，更多是模组厂来引导客户，只有少部分客户比较专业的会指定使用哪家芯片。目前公司对同一个项目把部分乐鑫的芯片用小博通替代，对于客户使用来说没有任何差别，因此各家芯片替代性很强，差异不大。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">乐鑫专注于做产品，对产品要求较高，更偏向于一家技术研发的产品型公司，在行业地位较高，其考虑的方向会更加稳扎稳打。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>#专家评价：</strong>\n（004807）专家了解国内外物联网WiFi、蓝牙模组市场需求情况，对市面上相关芯片产品差异和厂商格局也比较熟悉。</span></span></span></pre><hr style=\"text-align: justify;\"><pre style=\"text-align: justify;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">【电子111】物联网调研&mdash;&mdash;<span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">WiFi/蓝牙芯片</span></span></span>（深圳某物联网模组代理商 IOT专家）</span>\n<span style=\"font-size: 14px;\">\n<strong>#访谈时间：</strong>\n2021.02.23\n\n<strong>#纪要详情：</strong></span></span>\n</span>\n<span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>1</strong><strong>、Q1需求情况</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">春节前1~2月份出货目前看比较乐观，春节后情况还看不到。整体市场21年1月份出货包括乐鑫产品在内都比20年12月更好，因此趋势上比较乐观，国内和海外出货都有变好。其中国内占比更高，包括部分海外订单生产转向国内代工，疫情影响了海外供应链，但需求未受影响。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>2</strong><strong>、出货量情况</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">出货量上，21年1月乐鑫产品月出货应该会超过20Q4均值，2月份目前还看不到，很多客户2月份订单还没有下来。乐鑫产品线和国外芯片不同，不太会缺货，因此销货周期较短，一般提前2周下单，目前的订单大部分是春节前下的单，近两天客户才陆续复工，新订单还没有下来。部分客户备货周期长的，会提前一个月下单，最长也就提前一个月左右。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>3</strong><strong>、芯片缺货情况</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">目前乐鑫品牌芯片不缺，但瑞昱等其他品牌都有一定程度缺货，包括国内CAT-1模组等20年底都有部分缺货。乐鑫的出货量并不比其他品牌少，不缺货主要是厂商对晶圆供应把控较好，与封装厂等对接也比较好，因此芯片供给基本能够保障。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>4</strong><strong>、价格变化</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">国内各类电子元器件价格都有上涨，但乐鑫的模块和芯片并没有涨价，这也是很多客户转向使用乐鑫产品的原因，一是乐鑫交货稳定，二是价格把控也不错。其他品牌模块由于其中的电子元器件都有涨价，导致终端模组涨价，还有部分品牌由于元器件短缺直接影响交货，因此很多客户转向乐鑫。目前乐鑫的产品只要稳定供货，不需要刻意竞争价格。例如乐鑫的第一代非SoC版本芯片，由于瑞昱缺货严重，20年底需求再次火起来。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">晶圆代工成本主要在于乐鑫对整体需求的管控，通过涨价前提前备货来保证成本的稳定。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">未来乐鑫的产品可能还会降价，一方面是抢市场，同时降价不是通过同一颗芯片降价，而是做一些性价比更高、低成本的方案，来进行同级别芯片竞争。例如新推出的32-C3芯片，性能比8266高，多了蓝牙功能，功耗也更低，但价格并没有贵太多，因此会下调8266的价格。同时C3会取代一部分8266的应用，由于C3性能介于8266和32之间，应用主要覆盖两者性能差异中的空缺板块。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>5</strong><strong>、C3芯片</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">公司目前在针对C3的芯片做开发，正在做认证，客户已经做过测试，芯片预计在3~4月份量产。目前客户试用反馈没有问题，性能和价格没有太大争议，客户主要等待该芯片稳定供货时间。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">与上一代S2芯片相比，S2的应用相对较偏，是纯wifi芯片，应对场景较单一，只有对引脚要求比较多的应用才会需求S2，而C3应用相对更广，目前试用反馈比S2要好。C3的功耗也做得更好，例如很多充电类智能家居对功耗要求较高，老的32系列功耗做的不够好。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">对标竞品上，各家都有一款类似的wifi+蓝牙二合一，过去就已经推出，C3主要是在市场现有产品功能上做了简化，价格更便宜，蓝牙也升级到5.0，功耗等都有优势，目前只要量产价格能够做到预期价格就没有问题，与市面上同级别产品价格相同，但性能更好。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>6</strong><strong>、S3芯片</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">S3主要是在32产品上做了升级，由于目前很多智能产品都带屏幕，公司在这块做了很大研发，S3最大变化是驱动屏幕上做得更好，能够支持更多种类屏幕，因此主要用于更高端的带屏产品应用。S2不带蓝牙，S3是wifi+蓝牙双模。S3出货进度比C3略晚，预计在5月份以后推出。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">S2取消32的蓝牙后，多出来一部分引脚，因此在对引脚要求更高的产品上有一定应用，但由于价格较贵，大部分产品还是优先选择8266。S3主要是在32上的提升，例如美的等小家电客户使用32已经很普遍，而S3做了功能升级，但价格差不多，需求就出来了。由于32对屏的支持有限，S3对屏幕操作和兼容性都更好，内部处理能力做了优化。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>7</strong><strong>、出货比例</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">未来32的出货占比会上升，8266的量已经足够大，维持稳定为主。部分客户过去使用wifi+蓝牙，使用8266+蓝牙芯片，现在使用32就能够省一颗蓝牙芯片，同时还能够替代单片机，具有较强处理能力，这也是32比较火的原因。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>8</strong><strong>、客户覆盖情况</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">国内美的、海尔、格力等都已经覆盖，美的目前乐鑫指定公司代理服务，行业内大品牌客户还是很多。小米有IoT事业部，带屏方案上公司也有和小米配合。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">国外大客户包括亚马逊上家电排行前几的品牌，公司有专门的海外事业部服务海外客户，包括诚美也是使用公司的模组，在海外市场销售。公司投入研发比较早，很早就配合大客户投入智能化研发，因此具有一定客户基础。</span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">新客户方面，公司陆续都有新客户导入，本来3月份要去上海参展，受疫情影响有所延迟，后面可能还会有客户导入。</span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>9</strong><strong>、乐鑫产品出货量</strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">20年从3月份以后恢复很快，疫情对公司出货影响比预计要小，全年增长近50%，<span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">21年定的销售目标增速和20年相当。<span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">出货周期上4~5月份、9月份都比较旺，6~8月比较淡。目前1月份订单和20Q4差不多，2~3月还不清楚。</span></span></span></span></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">乐鑫芯片20年成本上有下调，因此公司模组价格也有下降，但利润维持稳定。整体20年价格下降幅度接近20%，从十几元下降到10元以内。</span>\n\n<span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#专家评价：</strong>\n（005330）该专家了解物联网WiFi、蓝牙芯片需求情况，能够分析不同厂商和型号产品对比。</span></span></span></pre>","<p>本周访谈物联网通讯模组相关代理商专家，跟踪行业需求及供应链情况。</p>",null,3666,"科技","科技前沿",3698,79]
[3699,"科技前言 • 互联网05期：大家电线上分销商调研","Internet","monthly","2021-03-07 10:03:22.908601",0,"2021-03-07T09:48:00",0,"2","策略组",3699,"<pre><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-size: 14px; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;\">#下周【科技前言 &bull; 互联网】活动预告：</span></strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-size: 14px; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;\"><img src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/36bc4d428e5b1fd4647ef4d30076924241f5cc13.png\" style=\"width: 522px;\" class=\"fr-fic fr-dib\"></span></strong><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"font-size: 14px;\"></span></span></span></pre><hr><pre><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>#核心观点：</strong></span></span></span></pre><ul><li><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>大家电分销商如果拿到拼多多的百亿补贴则在拼多多的净利率最高，天猫旗舰店次高。大家电直播电商接受度较低，转化较差。</strong></span></span></li><li><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>专家的天猫店铺付费流量占比30%，走量逻辑的分销商投直通车为主（占80%），阿里改版后传统推广工具后台使用更方便，但是超级推荐更复杂精细化，价格较高，专家觉得转化和效果一般，不太投。直播短视频等内容主要辅助成交。</strong></span></span></li><li><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>拼多多免费流量（加上活动如百亿补贴）占80%以上，活动流量占比50%，家电品类主要靠百亿补贴。付费推广ROI20-30，20年618后在下降，之前可以做到50+。20年客单价明显提升，后续会增加广告投入以及增加新品类。</strong></span></span></li><li><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>京东物流在家电领域渗透率高，除了天猫用菜鸟，其他渠道基本用京东物流，价格和服务体验都比其他更好。较小体量品牌会先用顺丰，因为门槛低。</strong></span></span></li></ul><hr><pre><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong><span style=\"background-color: rgb(250, 197, 28);\">【互联网06】大家电线上经销商调研（阿里拼多多的中等规模、京东的小规模大家电经销商）</span></strong></span><strong><span style=\"background-color: rgb(250, 197, 28);\">\n</span></strong><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\">\n<strong>#访谈时间：</strong>\n2021.03.02\n\n<strong>#纪要详情：</strong></span>\n</span></span></pre><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong><span style=\"font-size: 14px;\">家电行业线上基本情况</span></strong></span><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>专家基本情况：</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>家电品牌分销商，不控货</u>。线上体量2019年1.3亿，2020年1亿+，20年下滑约25%，在天猫、拼多多属于中等规模的商家。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>经营品类：</u>电视、空调、冰箱、洗衣机，少量小家电。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>品牌：</u>长虹、美的、康佳、&zwj;&zwj;创维，小家电爱丽丝。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>覆盖渠道：</u>淘宝（B店和C店）、&zwj;&zwj;京东和拼多多，目前没有做直播电商，在尝试，但是整体大家电品类不合适，所以没有重点做。</span></span></p><table border=\"1\" cellspacing=\"0\" style=\"margin-right: calc(42%); width: 58%;\"><tbody><tr><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">天猫旗舰店</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">京东pop</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">拼多多</span></span></p></td></tr><tr><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">20年占比</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">70%</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">3-4%</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">25%</span></span></p></td></tr><tr><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">20年增速</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">-28%</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">20年新开</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">200%</span></span></p></td></tr><tr><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">净利率</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">2%</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">低于2%</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">3-4%</span></span></p></td></tr><tr><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">客单价</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">2500-2800</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">2500</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">2000</span></span></p></td></tr></tbody></table><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>21年Q1销售：</u>同比略下滑，去年在疫情前的春节前销售很好，今年就地过年，目标客户很多是&zwj;&zwj;是三四线城市，甚至农村市场，过年给家里买年货回去的需求今年下降比较大，整体物流配送还是下滑的。大家电行业有些下滑。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>厂家渠道管控&amp;产品区割：</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>通常品牌要求同一个产品在不同的渠道没有活动的情况下价格是相同的，但其实经销商端比较难管控</u>。通常分销模式（分销商不控货，没有库存，厂商端直接发货）厂商容易控制，但是拼多多上还有很多客户自己进货，手上有货，价格比较难控制，最低最高价可以相差10%。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>每个渠道特性不一样，&zwj;&zwj;活动的节点有一些差异。&zwj;&zwj;&zwj;&zwj;</u>厂家对价格有统一要求，但是不可能做到100%一致，大一点的品牌厂家都会有整体管控，有一个大概的节奏安排，但是平台的活动节点可能还是会和品牌有冲突，比如拼多多的百亿补贴，平时只要有安排都会上，要上的话平台要求必须保证最低价，再加上补贴，&zwj;&zwj;可能会比其他平台价格更低一些。&zwj;&zwj;</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>厂家会给各个渠道做专供机型，但也只是部分机型，做不到全部，通常专供机型厂商给各平台的供价差异不大</u>。拼多多会有自己的补贴所以会便宜。因为线上活动必须保证价格优势，&zwj;&zwj;所以同样一款机型有可能今天&zwj;&zwj;贵一些，下次搞活动的时候必须保证近10%的差价，&zwj;拼多多价格差异还是会比较大。&zwj;专供款型号上会有一些差异，但是没有本质差别，基本阿里京东拼多多的产品是一样的。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>经销商的线下净利率更高，线上线下做明显的产品区割，同样的机型，线上的成本更低。</u>线下可以掌控销售的产品和价格，线上竞争太激烈，价格比较透明，用户方便比价，专家的模式主要靠跑量，利润率比较低。虽然线上成本低，但是线下的渠道也是巨大的体量，线下以中高端为主，特价低价机放在线上。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>阿里系：有天猫B店和淘宝C店，但是大家电淘宝销售比较难。</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>流量分配&amp;传统广告营销：</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>目前付费流量占30%（直通车及其他推广）</u>，并且在持续增长，付费成交GMV占比40%。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>付费推广主要投直通车，占80%。</u>直通车ROI：18-20，整体趋势略有下降，成熟店铺下降不明显，但新店铺ROI在15以下。CPC约1.5。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>流量规则权重：</u>流量规则比较黑匣子，没有明确的算法规则，多个权重指标，销量和评价指标权重高一些。天猫旗舰店相对于天猫B店有加权，以前销量即使高一些，旗舰店也会排在B店前面，但是这两年这个现象已经不明显了。价格的权重不算很高，如果是同类产品价格过低的话，可能反而&zwj;&zwj;不会很好露出。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>阿里改版以后整体智能性更好，传统的直通车钻展的操作更搬家，但是信息流推荐更加复杂精细化。</u>增加很多智能推荐，对于传统的推广比如直通车基本操作比以前便捷，对运营的要求没那么高，但是对于人群运营上的要求更高了，精细化推荐操作更细化，更复杂，没有以前引流那么精准，比以前的直通车引流&zwj;&zwj;更详细一点，比如说&zwj;之前的关键词位置是智能推荐，现在变成两个选项，一个流量&zwj;&zwj;词包，一个捡漏词包（自动寻找行业内高点击高转化成本低的词，但是比较少，成熟行业这种偏门的词比较少，所以专家使用后效果不明显）</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>信息流、内容广告营销：</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>超级推荐：类似直通车、钻展是投放工具。猜你喜欢更注重人群。</u>超级推荐20年刚推出，试了几个月，直通车推不了之后只能通过它，操作难度更大，目前不是很精准（比如原本创意图4张，现在要8张，再加上短视频，操作难度比较大。创意图看上去比以前多很多功能，但是其实很难抓到重点）。猜你喜欢之前用的比较多（可以通过多个渠道去打），可以用直通车、钻展的渠道定向投，之前价格比较低，CPC1毛或2毛，也会有增量流量，虽然整体转化低一些，但是成本低所以效果还好，主推产品，使用后收藏加购有好处。超级推荐CPC要1块+。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>超级推荐的广告位：</u>主要以猜你喜欢位置和二级页面为主（加购、交易完成后）；超级推荐ROI小于10。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>淘宝客：</u>GMV占比比较低，主要是日常的一些淘宝客，没有站外大规模投入去做</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>直播：自己招聘的人或者客服做店铺自播。直播占阿里整体GMV的5%。</u>没有持续做，主要在大促和大促前预热做，平时做工作量大投入高。早期找专人做店铺直播，但是投入产出算不过来，现在主要找兼职人员或者线下导购做（基本工资时薪+1-2%的提成）但因为分销商本身是出货逻辑，没有运营基因，粉丝群体有限，通常在线人数不多，ROI在大促的时候最好，所以现在基本都是为大促预热做直播（大促参加活动整体价格优势明显。转化率高一些；特价机型，活动力度大，ROI会好。）之前找小网红做直播带货效果不理想，算不回账，主要是大家电做直播比较难。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>短视频：主要是针对店内用户展现用的</u>。比如主图视频（产品使用，教用户使用调试安装），&zwj;&zwj;还有一些推广视频，没有专门去拍偏内容的推广视频，主要是平台要求&zwj;&zwj;，目前还没有看到特别明显的效果。&zwj;&zwj;</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>拼多多：</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>基本运营情况：</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>20年重点提升客单价，提升高价值产品。</u>19年的客单价约1300-1400，现在客单价接近2000，目前有些高端机型也可以在拼多多上卖的除去。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>后续规划：</u>增加投入，&zwj;增加一些推广费，整体竞争也在加剧。增加新的类目或者品牌。&zwj;&zwj;</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">拼多多前两年对经销商没有很友好，拿不到补贴，现在要好很多，所以在拼多多上收益更高一些，会增加投入。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>20年下半年有些品牌开始重视拼多多，因为量上来了，且禁止二选一，今年接受度会更高一些。</u></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>品牌直接开旗舰店会影响经销商店铺，流量资源有限</u>，活动机会优先考虑品牌商，活动流量占比约50%，未来品牌会统一规划分销渠道，拿到的流量会变少。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>流量分配及广告营销</strong>：</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>流量权重：</u>主要以销量为主，价格权重会略高，同时评价不能太差。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>拼多多免费流量（加上活动，如百亿补贴）80%以上，付费推广占20%，</u>主要搜索推广、明星店铺、多多进宝（类似淘宝客，做的很少）。20年后期是这样的流量结构，在此之前，活动流量更高，付费推广更少。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>付费推广的ROI 20-30，效果比天猫好，整体也在下降</u>。之前很少有商家做推广，现在平台在提倡付费流量，以前明星店铺ROI可以做到50+（20年618往后开始往下走），目前CPC约1元多，略低于天猫。天猫1.5，拼多多1-1.2元。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>家电品类主要靠百亿补贴，成熟品牌（比如长虹这种做的比较久的）百亿补贴占50%的流量</u>，新品牌会少一些，因为活动上不了，整体流量比较少。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>百亿补贴主要是拼多多补贴，约3%。</u>平台要求最低价，商家可以根据价格（因为百亿补贴要求全网最低价）做补贴，通常要补贴7-8%，综合拼多多价格比其他平台低10%。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>京东：</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>营销推广及运营：</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>京东快车为主。</u>店铺刚开，小店铺，整体ROI比天猫差，约13-15.</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>京东的自营店铺的流量加权很明显</u>，并且消费者习惯也是更愿意买京东自营产品。（如果有自营标用户选择的几率更大）</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>商家如果报名京东直播或者京东小程序（不是所有的京东店铺都会在京东小程序展现），扣点可以降低到1%。</u></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>物流：</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>京东做分销的家电商家主要用京东物流</u>，价格及服务体验都更好。各个渠道除了天猫用菜鸟，其他都用京东物流。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>菜鸟和京东的报价差异不大</u>，比如菜鸟给电视的报价为2.75%，定一个保底价和封顶价。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>目前身边家电企业用京东物流在50%+</u>，剩余的是天猫的菜鸟以及顺丰，拼多多也在推荐平台的第三方物流安德物流（价格比京东高，体验低于京东）家电需要送货上门，并且屏幕容易运损，三通一达很难做到。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>商家销量少的时候用顺丰，销量达到一定规模用京东。</u>顺丰19年开始建单独的体系、专门的大件仓，发大件物流，现在好很多。顺丰的价格比京东高，单笔费用顺丰更贵5-6%，但是顺丰可以单点发货，入驻要求不高，因为京东和天猫都需要多点发货，全网布仓（送几个仓才能保证服务体验）新的品牌少量销售从顺丰开始，当销量到一定规模以后做全国布仓在用京东。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><pre><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">\n<strong>#专家评价：</strong>\n（005650）专家为大家电线上分销商，了解线上阿里京东拼多多等主流渠道的运营情况、广告营销投入及效果，可以从分销商角度分享各平台运营策略。</span></span></span></pre>","<p>本周访谈大家电线上分销商了解各平台线上运营、广告营销及利润水平。</p>",null,3667,"科技","科技前沿",3699,79]
[3701,"科技前言 • 互联网05期：大家电线上分销商调研","Internet","monthly","2021-03-07 10:19:08.001155",0,"2021-03-07T09:48:00",1,"2","策略组",3701,"<pre><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-size: 14px; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;\">#下周【科技前言 &bull; 互联网】活动预告：</span></strong></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-size: 14px; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;\"><img src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/36bc4d428e5b1fd4647ef4d30076924241f5cc13.png\" style=\"width: 522px;\" class=\"fr-fic fr-dib\"></span></strong></span></pre><hr><pre><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>#核心观点：</strong></span></span></span></pre><ul><li><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>大家电分销商如果拿到拼多多的百亿补贴则在拼多多的净利率最高，天猫旗舰店次高。大家电直播电商接受度较低，转化较差。</strong></span></span></li><li><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>专家的天猫店铺付费流量占比30%，走量逻辑的分销商投直通车为主（占80%），阿里改版后传统推广工具后台使用更方便，但是超级推荐更复杂精细化，价格较高，专家觉得转化和效果一般，不太投。直播短视频等内容主要辅助成交。</strong></span></span></li><li><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>拼多多免费流量（加上活动如百亿补贴）占80%以上，活动流量占比50%，家电品类主要靠百亿补贴。付费推广ROI20-30，20年618后在下降，之前可以做到50+。20年客单价明显提升，后续会增加广告投入以及增加新品类。</strong></span></span></li><li><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>京东物流在家电领域渗透率高，除了天猫用菜鸟，其他渠道基本用京东物流，价格和服务体验都比其他更好。较小体量品牌会先用顺丰，因为门槛低。</strong></span></span></li></ul><hr><pre><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong><span style=\"background-color: rgb(250, 197, 28);\">【互联网06】大家电线上经销商调研（阿里拼多多的中等规模、京东的小规模大家电经销商）</span></strong></span><strong><span style=\"background-color: rgb(250, 197, 28);\">\n</span></strong><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\">\n<strong>#访谈时间：</strong>\n2021.03.02\n\n<strong>#纪要详情：</strong></span>\n</span></span></pre><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong><span style=\"font-size: 14px;\">家电行业线上基本情况</span></strong></span><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>专家基本情况：</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>家电品牌分销商，不控货</u>。线上体量2019年1.3亿，2020年1亿+，20年下滑约25%，在天猫、拼多多属于中等规模的商家。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>经营品类：</u>电视、空调、冰箱、洗衣机，少量小家电。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>品牌：</u>长虹、美的、康佳、&zwj;&zwj;创维，小家电爱丽丝。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>覆盖渠道：</u>淘宝（B店和C店）、&zwj;&zwj;京东和拼多多，目前没有做直播电商，在尝试，但是整体大家电品类不合适，所以没有重点做。</span></span></p><table border=\"1\" cellspacing=\"0\" style=\"margin-right: calc(42%); width: 58%;\"><tbody><tr><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">天猫旗舰店</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">京东pop</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">拼多多</span></span></p></td></tr><tr><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">20年占比</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">70%</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">3-4%</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">25%</span></span></p></td></tr><tr><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">20年增速</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">-28%</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">20年新开</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">200%</span></span></p></td></tr><tr><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">净利率</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">2%</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">低于2%</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">3-4%</span></span></p></td></tr><tr><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">客单价</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">2500-2800</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">2500</span></span></p></td><td valign=\"center\"><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">2000</span></span></p></td></tr></tbody></table><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>21年Q1销售：</u>同比略下滑，去年在疫情前的春节前销售很好，今年就地过年，目标客户很多是&zwj;&zwj;是三四线城市，甚至农村市场，过年给家里买年货回去的需求今年下降比较大，整体物流配送还是下滑的。大家电行业有些下滑。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>厂家渠道管控&amp;产品区割：</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>通常品牌要求同一个产品在不同的渠道没有活动的情况下价格是相同的，但其实经销商端比较难管控</u>。通常分销模式（分销商不控货，没有库存，厂商端直接发货）厂商容易控制，但是拼多多上还有很多客户自己进货，手上有货，价格比较难控制，最低最高价可以相差10%。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>每个渠道特性不一样，&zwj;&zwj;活动的节点有一些差异。&zwj;&zwj;&zwj;&zwj;</u>厂家对价格有统一要求，但是不可能做到100%一致，大一点的品牌厂家都会有整体管控，有一个大概的节奏安排，但是平台的活动节点可能还是会和品牌有冲突，比如拼多多的百亿补贴，平时只要有安排都会上，要上的话平台要求必须保证最低价，再加上补贴，&zwj;&zwj;可能会比其他平台价格更低一些。&zwj;&zwj;</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>厂家会给各个渠道做专供机型，但也只是部分机型，做不到全部，通常专供机型厂商给各平台的供价差异不大</u>。拼多多会有自己的补贴所以会便宜。因为线上活动必须保证价格优势，&zwj;&zwj;所以同样一款机型有可能今天&zwj;&zwj;贵一些，下次搞活动的时候必须保证近10%的差价，&zwj;拼多多价格差异还是会比较大。&zwj;专供款型号上会有一些差异，但是没有本质差别，基本阿里京东拼多多的产品是一样的。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>经销商的线下净利率更高，线上线下做明显的产品区割，同样的机型，线上的成本更低。</u>线下可以掌控销售的产品和价格，线上竞争太激烈，价格比较透明，用户方便比价，专家的模式主要靠跑量，利润率比较低。虽然线上成本低，但是线下的渠道也是巨大的体量，线下以中高端为主，特价低价机放在线上。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>阿里系：有天猫B店和淘宝C店，但是大家电淘宝销售比较难。</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>流量分配&amp;传统广告营销：</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>目前付费流量占30%（直通车及其他推广）</u>，并且在持续增长，付费成交GMV占比40%。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>付费推广主要投直通车，占80%。</u>直通车ROI：18-20，整体趋势略有下降，成熟店铺下降不明显，但新店铺ROI在15以下。CPC约1.5。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>流量规则权重：</u>流量规则比较黑匣子，没有明确的算法规则，多个权重指标，销量和评价指标权重高一些。天猫旗舰店相对于天猫B店有加权，以前销量即使高一些，旗舰店也会排在B店前面，但是这两年这个现象已经不明显了。价格的权重不算很高，如果是同类产品价格过低的话，可能反而&zwj;&zwj;不会很好露出。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>阿里改版以后整体智能性更好，传统的直通车钻展的操作更搬家，但是信息流推荐更加复杂精细化。</u>增加很多智能推荐，对于传统的推广比如直通车基本操作比以前便捷，对运营的要求没那么高，但是对于人群运营上的要求更高了，精细化推荐操作更细化，更复杂，没有以前引流那么精准，比以前的直通车引流&zwj;&zwj;更详细一点，比如说&zwj;之前的关键词位置是智能推荐，现在变成两个选项，一个流量&zwj;&zwj;词包，一个捡漏词包（自动寻找行业内高点击高转化成本低的词，但是比较少，成熟行业这种偏门的词比较少，所以专家使用后效果不明显）</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>信息流、内容广告营销：</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>超级推荐：类似直通车、钻展是投放工具。猜你喜欢更注重人群。</u>超级推荐20年刚推出，试了几个月，直通车推不了之后只能通过它，操作难度更大，目前不是很精准（比如原本创意图4张，现在要8张，再加上短视频，操作难度比较大。创意图看上去比以前多很多功能，但是其实很难抓到重点）。猜你喜欢之前用的比较多（可以通过多个渠道去打），可以用直通车、钻展的渠道定向投，之前价格比较低，CPC1毛或2毛，也会有增量流量，虽然整体转化低一些，但是成本低所以效果还好，主推产品，使用后收藏加购有好处。超级推荐CPC要1块+。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>超级推荐的广告位：</u>主要以猜你喜欢位置和二级页面为主（加购、交易完成后）；超级推荐ROI小于10。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>淘宝客：</u>GMV占比比较低，主要是日常的一些淘宝客，没有站外大规模投入去做</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>直播：自己招聘的人或者客服做店铺自播。直播占阿里整体GMV的5%。</u>没有持续做，主要在大促和大促前预热做，平时做工作量大投入高。早期找专人做店铺直播，但是投入产出算不过来，现在主要找兼职人员或者线下导购做（基本工资时薪+1-2%的提成）但因为分销商本身是出货逻辑，没有运营基因，粉丝群体有限，通常在线人数不多，ROI在大促的时候最好，所以现在基本都是为大促预热做直播（大促参加活动整体价格优势明显。转化率高一些；特价机型，活动力度大，ROI会好。）之前找小网红做直播带货效果不理想，算不回账，主要是大家电做直播比较难。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>短视频：主要是针对店内用户展现用的</u>。比如主图视频（产品使用，教用户使用调试安装），&zwj;&zwj;还有一些推广视频，没有专门去拍偏内容的推广视频，主要是平台要求&zwj;&zwj;，目前还没有看到特别明显的效果。&zwj;&zwj;</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>拼多多：</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>基本运营情况：</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>20年重点提升客单价，提升高价值产品。</u>19年的客单价约1300-1400，现在客单价接近2000，目前有些高端机型也可以在拼多多上卖的除去。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>后续规划：</u>增加投入，&zwj;增加一些推广费，整体竞争也在加剧。增加新的类目或者品牌。&zwj;&zwj;</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">拼多多前两年对经销商没有很友好，拿不到补贴，现在要好很多，所以在拼多多上收益更高一些，会增加投入。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>20年下半年有些品牌开始重视拼多多，因为量上来了，且禁止二选一，今年接受度会更高一些。</u></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>品牌直接开旗舰店会影响经销商店铺，流量资源有限</u>，活动机会优先考虑品牌商，活动流量占比约50%，未来品牌会统一规划分销渠道，拿到的流量会变少。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>流量分配及广告营销</strong>：</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>流量权重：</u>主要以销量为主，价格权重会略高，同时评价不能太差。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>拼多多免费流量（加上活动，如百亿补贴）80%以上，付费推广占20%，</u>主要搜索推广、明星店铺、多多进宝（类似淘宝客，做的很少）。20年后期是这样的流量结构，在此之前，活动流量更高，付费推广更少。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>付费推广的ROI 20-30，效果比天猫好，整体也在下降</u>。之前很少有商家做推广，现在平台在提倡付费流量，以前明星店铺ROI可以做到50+（20年618往后开始往下走），目前CPC约1元多，略低于天猫。天猫1.5，拼多多1-1.2元。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>家电品类主要靠百亿补贴，成熟品牌（比如长虹这种做的比较久的）百亿补贴占50%的流量</u>，新品牌会少一些，因为活动上不了，整体流量比较少。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>百亿补贴主要是拼多多补贴，约3%。</u>平台要求最低价，商家可以根据价格（因为百亿补贴要求全网最低价）做补贴，通常要补贴7-8%，综合拼多多价格比其他平台低10%。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>京东：</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>营销推广及运营：</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>京东快车为主。</u>店铺刚开，小店铺，整体ROI比天猫差，约13-15.</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>京东的自营店铺的流量加权很明显</u>，并且消费者习惯也是更愿意买京东自营产品。（如果有自营标用户选择的几率更大）</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>商家如果报名京东直播或者京东小程序（不是所有的京东店铺都会在京东小程序展现），扣点可以降低到1%。</u></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>物流：</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>京东做分销的家电商家主要用京东物流</u>，价格及服务体验都更好。各个渠道除了天猫用菜鸟，其他都用京东物流。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>菜鸟和京东的报价差异不大</u>，比如菜鸟给电视的报价为2.75%，定一个保底价和封顶价。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>目前身边家电企业用京东物流在50%+</u>，剩余的是天猫的菜鸟以及顺丰，拼多多也在推荐平台的第三方物流安德物流（价格比京东高，体验低于京东）家电需要送货上门，并且屏幕容易运损，三通一达很难做到。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>商家销量少的时候用顺丰，销量达到一定规模用京东。</u>顺丰19年开始建单独的体系、专门的大件仓，发大件物流，现在好很多。顺丰的价格比京东高，单笔费用顺丰更贵5-6%，但是顺丰可以单点发货，入驻要求不高，因为京东和天猫都需要多点发货，全网布仓（送几个仓才能保证服务体验）新的品牌少量销售从顺丰开始，当销量到一定规模以后做全国布仓在用京东。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><pre><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">\n<strong>#专家评价：</strong>\n（005650）专家为大家电线上分销商，了解线上阿里京东拼多多等主流渠道的运营情况、广告营销投入及效果，可以从分销商角度分享各平台运营策略。</span></span></span></pre>","<p>本周访谈大家电线上分销商了解各平台线上运营、广告营销及利润水平。</p>",null,3669,"科技","科技前沿",3701,79]
[3729,"科技前言 • 计算机131-132期：明源云空间、浪潮GS Cloud调研","Mingyuan","monthly","2021-03-14 04:12:42.332993",0,"2021-03-14T04:09:00",1,"2","策略组",3729,"<pre><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;\">#下周【科技前言 &bull; 计算机】活动预告：</span><span style=\"font-size: 14px;\">\n<strong><span style=\"font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;\"><img src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/01ef64e7b7bf99c83a54a42c8aae60354888ee1a.png\" style=\"width: 665px;\" class=\"fr-fic fr-dib\"></span></strong></span></span></pre><hr><pre><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\">云空间</span></strong></span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong>#核心观点：</strong></span></span></span></pre><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">1、国资委对国有资产增值、国企资产监管有明确需求。国有资产数量大分布广，无法精准盘点经常出现国有资产流失。目前全国正在逐步上线国有资产管理平台和相关信息化建设。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2、明源云空间为国资委下国企提供资产管理、运营工具，提供市级统一的国有资产管理平台，目前有效提升了国企物业管理水平。公有云产品、订阅付费。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">3、目前国有资产管理信息化厂商众多，明源产品力和地产行业影响力较强，地方型厂商与当地国资企业合作紧密有较强区域影响力，目前暂无明显全国性龙头。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">4、国资委信息化预算增长趋势明显，主要集中于各行业业务信息化、网络安全、国产化等相关领域。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><hr><pre><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\">\n<strong>#访谈时间：</strong>\n2021.03.08\n\n<strong>#纪要详情：</strong></span></span></span></pre><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>客户背景</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">某国有资产管理集团，主要业务是管理市级国企的国有资产</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>国有资产管理需求及痛点</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>本质需求是国资委对国有资产增值有需求，需要对国有资产监管</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">不会干涉下属国企经营，但对经营数据有监管需求</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">以前卖地就好，现在有了这块地，还需要把项目给开发出来，还要把投资变现</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>国有资产数量大，然后分布范围很广，资产归属无法清晰盘点，经常出现问题和违法操作</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">国有资产跨地区、范围大，土地和资产的价值不统一，难清算</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">做的资产卡片和实物不一致，资产运营状况不可见</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>原来各个国有企业的信息化系统都在本地，系统异构化没有打通</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">没有一个统一的这种一种资产管理平台</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">以前都是通过纸质版打出来之后提交的，都不是电子版</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>原有国企国资委，对土地资产的管理、运营水平低下未做到一体化信息化</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">很多写字楼要做物业管理，很多国企下的物业公司管理水平很低下</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">楼盘建好后，运营原来都是通过招投标、电话调研等传统方式做</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>国有资产统计会触碰很多利益，希望通过抓取运营信息倒推相关资产信息</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">明源能提供一个比较好的运营平台，可以看到运营的数据</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">通过运营数据，反推出资产状况，从而达到监管的目的</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>云空间相关</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>买了资产管理中心、资产运营中心、物业管理中心三大中心，有细分模块</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">资产管理中心：档案管理、资产地图、资产评估</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">资产运营中心：移动招商、租约管理、物业管理、财务管理</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">明源产品体系以ERP为底盘打通所有地产生态链</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>给信息化水平低的物业公司提供运营管理工具，有较强运营能力的未来会把数据接入</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">明源云空间提供资源管理、租赁管理、财务管理</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">1、提供智慧运营的系统，帮助招商引资，帮助优化业务流程，更快的把钱赚回来</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">2、整合资源，租赁资源、品牌资源、客户资源、代理商资源等等实现资产的综合分析</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>选型多方参与，明源产品完善能支撑各种业态，定制化成本低</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">四格互联：专门做资产管理，有7家国有企业入股做支撑，实力比较强</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">明源空间运营板块做的很全，能够针对厂房、园区、写字楼、商场、土地等做管控</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">不同的资产管理系统会做数据迁移</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>纯云产品，基本没有定制化，订阅模式，按照国资委下属集团公司数每年进行付费</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">国资委统一采购，配套部分资金，下属集团公司自己也出钱</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">平均每家集团企业年均订阅费数十万</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">目前部分集团公司在试点，国企相对保守在观望</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">试点的集团企业企业数十家公司都上线了云空间平台</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>目前在运营上已经能看见一些效果，在管控上短期还看不到效果</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>租约管理：</strong>以前很不是在线化的，招商规划开始、获取报价、签意向书、签订合同合同、签约合同、履约合同、变更合同、续约合同终止、现在进行了全流程的电子化过程。</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>运营管理：</strong>国有资产集团下面它也有它自己的物业公司，物业公司它只管租赁和财务。上了云空间可以看到资源信息，包括租赁情况、账单变化等各类数据，帮助运营</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">有的是一种生产制造业的，他可能需要的它的数据中心主要整个的它的整体的大数据资产运营中心：移动招商、租约管理、物业管理、财务管理</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>国资委智慧国资相关</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>未来要打造国企云，把土地物业资产和其他的系统都迁移上来</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">在促进明源云，还有华为等等这些大型公司去合作来做这个事情</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">国资委明确要求要做，2.1上线了智慧国资，其中的土地物业板块就是明源做的</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>目前不要求把数据上传到省里，市属国资委也不管控区属国资委</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">区属国资委也在建设智慧国资 ，市属国资委不管控区属国资委</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">选型审批最终要上报国家党政会，市属可以向区属推荐但无决定权</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>目前供应商还未形成垄断，地方企业都在各自发展</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">明源主动找到了我们，四格互联在深圳做了很多大企业</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">区里也都在参观，市里只能做推荐</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>国资委信息化预算在增加，近三年会加大投入做数字化建设</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">集团已经做了三年规划，国资委发文必须要做数字化转型道路</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>各行业投入方向不一致，信息安全和国产化是大方向</strong></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">制造业很多在做智慧工厂；金融板块也在做数字化建设，金额比加大也在增加投入</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">现在对等保建设测评管得很严，每个月都有巡查组检查，没做会全市通报批评</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">等保机关基本已经做到了，但是国企还没有全部做到</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong>#专家评价：</strong><br>（005680）专家为某国资管理集团专家，从业十余年，熟悉国有资产管理信息化相关业务，对明源云空间产品、选型过程熟悉。</span></span></span></p><hr><pre><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; color: rgb(209, 72, 65);\"><strong>浪潮GS Cloud客户</strong></span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong>#核心观点：</strong></span></span></span></pre><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">1、ERP国产化趋势加速，信息安全及产权保护是一个比较明确的方向</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">2、国产2D CAD目前已经能够实现国产替代，3D仍有一定差距</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px; color: rgb(0, 0, 0);\">3、国产ERP目前在功能上与海外无差距，SAP咨询生态较强</span></p><hr><pre><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"background-color: rgb(250, 197, 28);\">\n</span></strong><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\">\n<strong>#访谈时间：</strong>\n2021.03.10\n\n<strong>#纪要详情：</strong></span></span></span></pre><p><span style=\"font-size: 14px;\"><strong><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\">客户背景</span></strong></span></p><p><span style=\"font-size: 14px; color: rgb(0, 0, 0);\">主营业务是生产线制造（汽车、新型能源、航空制造领域）</span></p><p><span style=\"font-size: 14px; color: rgb(0, 0, 0);\">CRM用的Salesforce；ERP由SAP逐步替换为浪潮等国内产品；PLM用的西门子</span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><strong><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\">ERP选型相关</span></strong></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">国产化趋势，信息安全及产权保护是一个比较明确的方向</span></strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">公司虽然是民企，但是有很多政府试点项目，也经常有领导参观</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">2011年上线了SAP，包括项目管理、采购、财务、hr等</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">数字化转型对信息化有新的要求，很多不属于传统ERP的需求出现</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>国产的三家ERP其实都有用，部署到了三各分公司，为了和各类客户都无缝对接</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">选型参观的过程中发现，SAP的云产品基本没有成功的案例</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">价格上：性价比上浪潮最高，相对要便宜30%，金蝶居中用友最贵</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">功能上：用友的产品最广，浪潮和金蝶相对少一些</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">特性：浪潮的智能制造相对更完善，和客户对接的情景更多</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>使用了订阅模式，混合云部署，数据等信息不合适上云</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">比如设计图纸不适合商云，数据量很大也比较敏感</span></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><strong><span style=\"color: rgb(209, 72, 65);\">工业软件相关</span></strong></span></p><p><span style=\"font-size: 14px;\"><strong><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\">仿真软件和西门子是战略合作，用了虚拟制造等功能，还是海外垄断为主</span></strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">如果国内有能做好的肯定是选国内的，但是目前这些软件很是海外垄断</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>国产2D CAD目前已经能够实现国产替代，产品功能和文件格式能够完全互通</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">格式和AUTODESK可以完全互通，出的图纸给海外客户海外软件也能打开</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">国产3D CAD在曲线上面和海外差距还是很大满足不了需求</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>海外订阅模式合作比较流氓，未来希望和国内厂商进行合作</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">海外产品比较贵，并且上来就直接要钱订阅现在没法买断，做事方式无法接受</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">国内企业更好谈合作，共同成长发展</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>国企信息化相关</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>国产化目前是加速进行的，国产ERP尤其是中小企业ERP完全可以替代</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">SAP目前和国产ERP的差距不是产品，主要是咨询生态的能力差距很大</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">SAP有大项目的时候，专业的咨询团队为客户解决的不是软件的问题</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#专家评价：</strong><br>（005678）专家从事信息化多年，了解制造业车间信息化需求及选型。</span></span></span></p>","<p>本周访谈明源云空间、浪潮GS Cloud客户。</p>",null,3697,"科技","科技前沿",3729,79]
[3734,"科技前言 • 互联网06期：直播电商平台服务商调研","Internet","monthly","2021-03-14 05:44:18.278716",0,"2021-03-14T04:09:00",1,"2","策略组",3734,"<pre><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;\">#下周【科技前言 &bull; 互联网】活动预告：</span><span style=\"font-size: 14px;\"><img src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/4e0c75a8df8eed05741ba39b25bab6542e235ef5.png\" style=\"width: 472px;\" class=\"fr-fic fr-dib\"></span></span></pre><hr><pre><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong>#核心观点：</strong></span></span></span></pre><ul><li><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>专家所在公司为快手投资的服务商，主要为快手提供供应链业务（找货源、撮合网红成交）、广告代理业务（帮助网红投放广告）另外还会给网红或供货商提供付费SAAS工具；</strong></span></span></li><li><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>货品结构与快手主站类似，厂牌和白牌为主（占70%），主要跑量保利润，这些商家愿意和服务商合作因为可以稳定出货，保证一定利润，不用其他运营，专家表示商家也愿意直接去好物联盟，因为只要付主播佣金和快手技术服务费，其他运营成本很少。 快手主要品类为服装（大部分是网红自己找的货源）其次是食品、美妆，珠宝。</strong><br></span></span></li></ul><hr><pre><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong><span style=\"font-family: Arial, Helvetica, sans-serif; background-color: rgb(250, 197, 28); color: rgb(0, 0, 0);\">【互联网】快手服务商专家</span></strong>\n</span></span></span>\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><strong>#访谈时间：</strong>\n2021.03.10\n\n<strong>#纪要详情：</strong></span></span></span></pre><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><strong><span style=\"font-size: 14px;\">公司基本情况：</span></strong></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>主要业务：</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">1.SAAS工具，帮助供应商和网红，把他们的产品挂到快手上卖，付费工具。收费方是卖货的人。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">2.为网红提供供应链，部分网红有流量想卖货，给他组货，50w+SKU。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">3.快手的&zwj;&zwj;服务商，&zwj;&zwj;广告代理业务，&zwj;&zwj;供应链业务以及增值性业务。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>业务模式：</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>1.供应链业务</u>：自己有一个APP，商家入驻平台，平台买断，强控货，有供应商管理体系，平台不碰货，但会对服务指标等做规定。底价供货模式，供应商给一个&zwj;&zwj;供货价格，主播的佣金及最终的售价由魔筷来定（网红和平台分利润）。主播可以在上面选品。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>2.SAAS工具业务：</u>类似有赞提供的SAAS工具，专家认为自身优势在于相对有赞更懂直播电商的模式，（有赞对接各种平台，不太精准和专业。）给主播和供应商都提供SAAS工具，会提供一些标准化的服务。商家可以选择快手小店直接用，（快手小店类似于淘宝，淘宝里有很多自己的成交工具，但是淘宝服务市场也有很多付费的成交工具，会提供一些不一样的服务&zwj;&zwj;或者是能解决一些特殊的需求。&zwj;这些类似于魔筷做的业务）</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">1.供应商的SAAS工具按等级付费：大几千-大几万。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">2.网红的小店的SAAS工具按等级付费：几百-几万；目前服务的网红几百万个。根据网红的需求定价，最基础的插件服务，高等级的可以提供一些分销服务（网红自己组的货，我们可以帮他做分销，找其他网红去买，网红也可以直接去好物联盟上架售卖。）</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>未来快手是否会切入工具业务：</u>专家觉得可能会但不会做的太精准，因为快手解决的更多的是基础需求问题，定制化需求很难做。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>3.广告代理业务：</u>小店通的代理。比如网红要买快手公域流量，自己可以投放，但是投放不专业，会找代理商做投放。主要都是主播做广告投放，商家直接投信息流比较少。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">收费模式：和网红协商，代运营费用，投放的费用，投放&zwj;&zwj;返点，没有标准的价格。&zwj;&zwj;</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">公域采买价格：服装类主播，单粉成本3块，综合平均获客成本4-5块。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(184, 49, 47);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>快手相关业务：</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>和快手的合作模式：（快手投资，负责的范围比一般服务商广一些）</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">1.货物供应链以及货品和网红的撮合；好物联盟中很多货物由魔筷供，属于供应商；同时好物联盟会有很多项目，比如和网红端的流量项目会由魔筷来做。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">2.广告投放代理，帮助快手的网红投快手内部的广告，信息流、直播间引流等。快手体系内通过广告代理商来投的广告，占70-80%。只有20%是网红或者商家自己投。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">每一笔成交需要给快手5%的技术服务费（和快手小店收费一致，不同品类有差异，比如服装2%，费用在疫情期间有减免）网红拿到的佣金不用再分给其他人。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>快手服务商类别：</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">1.产业带服务商：帮助快手类目更好的把产业带的直播GMV拉起来；</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">2.供应链服务商：帮助快手更好的去做货物和网红的撮合，最终是为了做高GMV</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">3.广告代理商：更好的帮助快手做广告的商业化变现。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">4.MCN：有网红资源的渠道，做网红的孵化和打造。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">抖音的供应链服务商比较少，抖音电商刚起步，第三方不多，抖音更多是自己建基地，渠道和供应链整合自己内部做。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>快手商家开店选择：</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">快手小店主要是给网红开的；（网红可以选择从好物联盟选择货品放进快手小店，也可以直接上传自己的货品到快手小店）</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">好物联盟是给供货商开的；没有流量和卖货能力的供应商直接入驻好物联盟（标有赞的货物：商家端上传路径是有赞）</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>魔筷星选货品端：</strong></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>快手/魔筷星选的销售额以及SKU结构：</u>白牌40-60%，品牌货 30%，剩余为厂牌20%，白牌厂牌为主，类目和快手类似。白牌厂牌主要以出量为主，做供应链。厂牌的净利率更高，因为在源头。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>找了很多在淘宝拼多多上开店的白牌、厂牌。供应链重合度比较高。</u></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">白牌：供应商和品牌商不是工厂，注册牌子找工厂代工；是品牌管理公司。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">厂牌：本身是工厂，工厂货。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">品牌：从跑量的逻辑来讲的话可以盈利。&zwj;&zwj;&zwj;&zwj;品牌在淘宝要刷单，做运营，但在快手不用刷单，直接把货给我们，对接好网红就可以卖。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>品类结构：</u></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">魔筷占比第一的是食品，其次是美妆，其余结构和快手类似。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">快手主要是服装，并且服装品类大部分是网红自己找的货源。其次是食品、美妆，珠宝。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><br></span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>主播端：</strong>帮助快手上的主播去做选品，让他更多的卖我们的货。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>佣金率：</u>美妆 30%以上；食品、服装 15-20%。各个类目的玩法不一样，供应商底价供应，魔筷决定自身与主播的分佣。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><u>主播的诉求：</u>不同主播要求不一样，有看品牌、有看利润、有看客单。</span></span></p><p><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><br></span></p><p><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#专家评价：</strong><br>（005681）专家为快手投资的服务商管理层，可以分享快手与服务商之间的合作模式，不可分享细致数据。</span></span></span></p>","<p>本周访谈直播电商平台的服务商了解合作模式。</p>",null,3702,"科技","科技前沿",3734,79]
[3738,"科技前言 • 电子114-115：智能投影产业调研","TY","monthly","2021-03-14 10:01:34.239289",0,"2021-03-14T09:47:00",1,"2","策略组",3738,"<pre><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong><span style=\"font-size: 14px; font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;\">#下周【科技前言 &bull; 电子】活动预告：</span></strong><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"font-size: 14px;\">\n</span></span></span><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"font-size: 14px;\"><img src=\"http://verticalmind.oss-cn-shanghai.aliyuncs.com/article/b7af416afcb56909113a388304226ea6fd600fc9.png\" style=\"width: 620px;\" class=\"fr-fic fr-dib\"></span></span></pre><hr><pre><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>#核心观点：</strong></span></span>\n\n1.微投市场20年受疫情影响增速从19年20%+下滑至20%以内，当前预期未来几年增速仍可维持19年水平；需求端主要集中于一二线城市白领等群体，部分需求来源于对80寸以上和30寸以下液晶电视的替代。\n\n2.各投影品牌中，同价位下当贝硬件配置最高，极米、坚果在软件算法、体验上更好，同时极米对供应链的把控最强，在成本与供货稳定性方面强于友商；上游光机厂商台系品质最好，国产性价比更高，但光学核心器件生产仍被日系把控。\n\n3.从调研点情况看，激光电视19年爆发式增长，20年受疫情影响全年增长较低，但下半年已恢复至几十个点增速，21年该渠道业绩目标为20年的3倍销量。\n\n4.激光电视出货结构上，整体市场75寸销量更大，但对液晶电视的替代上，80寸以上激光电视份额更大，消费者对价格的敏感度决定了不同品类的出货量差异。\n\n5.激光电视出货主要在线下，20年相对受疫情影响更大，对大屏液晶电视替代性比微投更强，但微投画面尺寸可调整，使用便利性和灵活度更高，也更具性价比。<strong>\n</strong></span></pre><hr><pre><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">【电子115】激光电视调研（某国产激光电视厂商 专家）</span></span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>#访谈时间：</strong>\n2021.03.10</span>\n<span style=\"font-size: 14px;\">\n<strong>#纪要详情：</strong></span></span></span></pre><pre><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\">专家负责某激光电视品牌山东地区业务，所在渠道分专业渠道和家电渠道，专家负责专业渠道业务。\n\n<strong>1</strong><strong>、</strong><strong>20</strong><strong>年整体销售情况</strong>\n专家负责区域20年需求相对19年小幅增长，19年同比具有爆发式增长。由于20年4月才进入工作状态，前两个月基本停滞，全年增长约10%左右，但Q3~Q4同比19年有30%~40%左右增长。\n\n<u>需求结构：</u>\n专家所在渠道激光电视销量比较大的是80寸和88寸，不做75寸，但市场整体上75寸销量更大。目前85寸液晶电视价格1万元左右，激光电视价格并没有优势，目前海信80寸单色激光售价14999元，三色激光18999元，包括屏幕和主机。\n用户选择上，通常都是买新不买旧，都会选择最新款产品，因此厂商都是各种类别产品轮换着上新，愿意选择激光电视的用户，对价格相对不敏感，因此大部分会选最新款。\n\n从渠道出货量看，75寸液晶电视相对同尺寸激光电视量更大，80寸以上激光电视相比液晶电视出货更多。因为75寸液晶电视20年上半年最低达到3999元，现在涨到4599元左右；但75寸激光电视目前要11999元，价格差异是导致需求不同的主要原因。\n\n<strong>2</strong><strong>、</strong><strong>21</strong><strong>年销售预期</strong>\n21年渠道的业绩目标是相对20年翻三倍，销售目标15000台，20年是5000台；21Q1目前需求情况看比19年要好。从20年底开始拓渠道，所有人都在加快拓渠道工作。\n\n<strong>3</strong><strong>、激光电视的营销推广特点</strong>\n1）由于激光电视主打大屏，早期大屏液晶电视较贵，Sony某款液晶电视甚至高达50万元，但海信同尺寸激光电视只要79999元，价格低很多。\n2）液晶电视是直射发光，激光电视是通过屏幕反射发光，因此长时间观看液晶电视眼睛会疲劳，而激光电视更加护眼，不容易疲劳。\n3）100寸液晶电视功耗通常在800~900W，而同尺寸激光电视能耗仅300W左右。\n4）观影距离上激光电视也更近，80寸液晶电视需要5米左右距离，80寸激光电视只需3米即可，3~3.5米可看88寸，4米可看100寸，激光电视能够把更大的屏幕放入更小的客厅。\n\n<strong>4</strong><strong>、消费者选择激光电视的动机</strong>\n色彩上，激光电视色域要高于液晶电视，正常液晶电视色域100%左右，但激光纯净度高，单色激光色域就有116%，三色激光能达到205%，激光的色彩整体表现上会比液晶电视好。激光电视无蓝光、无辐射，长时间观看眼睛不会累。国家政策上也在推进激光电视发展，海信从16年起每年激光电视产品都会上央视推广。同时一般房屋客厅4米左右距离，液晶电视最多只能选择65~75寸，但激光电视可选择88寸，同样距离下获得更大的观影体验。\n\n<strong>5</strong><strong>、激光电视的缺点</strong>\n主要缺点在于主机的摆放问题，主机位置放好后如果碰到位移，画面就会受影响；安装时电视柜也不能太高，屏幕的安装位置由主机的位置决定，对电视柜尺寸有要求。\n应对方案上，主机上会加入臂杆，把主机到墙壁的距离固定，同时主机镜头可以缩放，轻微位移可以调节；再次，对主机的位置也会通过在桌面贴上固定点位，保证主机挪动后能够还原原位。\n海信产品大部分是定焦，因此位置移动后，需要重新手动调节焦距，购买的是多少寸产品，就只能投出来多少寸，不能改变尺寸，屏幕与主机尺寸相对应。\n\n<strong>6</strong><strong>、海信激光电视发展</strong>\n海信在16年以前做的激光电视只有100寸，到16年以后才开始向小尺寸做，产品尺寸是从大往小做。但尺寸不是客户选择的主要问题，制约客户选择的最大问题是价格，因为80寸卖14999元，100寸就要39999元，跨度很大。近几年同尺寸产品价格每年都在下降，例如20年初80寸单色卖16999元，五一节期间和国美合作促销活动卖14999元，后来就无法再涨回原价。目前80寸三色产品为18999元，单色为14999元，同样尺寸色域不同价格差距也较大。\n\n<strong>7</strong><strong>、原材料供给情况</strong>\n目前DMD芯片都是进口美国，系统芯片主要用海思，但由于美国限制，多少也有影响。公司拿货都是订单制，每个月会有订单量预期，根据预期下单拿货，目前下单到交货周期也有拉长。\n\n<strong>8</strong><strong>、新品迭代变化</strong>\n21年海信会出88寸三色激光电视，过去只有75寸、80寸和100寸有三色，100寸三色售价99999元，属于高端市场。预计下半年还会出100寸低端三色，产品线需要高中低档都要覆盖，光靠高端产品出货量有限，要跑量还是需要中低端产品带动。\n海信激光电视和液晶电视都同步在推广，激光技术是定位未来的电视市场战略。由于液晶电视核心技术主要由海外厂商把控，激光电视的推广作为未来市场的探索，未来希望能够从另一方向赶超海外厂商。未来显示推广的方向是多元化，激光只是多种显示方式的一种，包括全息技术也是通过激光显示实现。\n\n<strong>9</strong><strong>、同行竞品差异</strong>\n专家所在专业渠道其他品牌还包括光峰、长虹、三星、坚果、极米等，除了长虹外其他品牌都进不了家电渠道。技术上行业公认海信是业内第一，优势在于色彩和亮度上。\n\n<strong>10</strong><strong>、屏幕尺寸适用性问题</strong>\n海信也做过一款软屏产品，但没有正式推广，主要由于膜是从日本进口，属于卷膜，使用一段时间就会褶皱，不足以支撑光机本身的使用寿命。目前海信配套的全部是硬屏，对于90%以上小区电梯都能够放得下100寸（2241*1224mm）。但软屏安装也比硬屏要费劲，硬屏是在出厂时就装好，中间层使用的菲涅尔仿生屏，分为圆性和线性菲涅尔，国内做圆性菲涅尔的厂商只有两三家，海信是直接从日本厂商拿货。软屏菲涅尔的安装条件需要无尘车间，在用户家中无法安装。可升降的幕布式软屏抗光性不足，普通白幕布必须要关灯才能看，使用效果不好，也不适合使用，而菲涅尔屏可以在正常光亮环境下使用。\n\n<strong>11</strong><strong>、激光显示亮度和液晶电视效果比较</strong>\n纯亮环境下，液晶电视亮度更好，峰值亮度液晶电视在600~800尼特，但激光电视只能达到350~400尼特；目前海信最贵的一款激光电视亮度450尼特，和液晶电视相比效果已经差不多，激光电视亮度做得不高主要还是成本考虑。\n</span>\n<span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#专家评价：</strong></span>\n</span>（005677）<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">专家负责激光电视各个下游渠道的营销推广，对激光电视市场需求、产品差异及发展路径趋势较了解。</span></span>\n</span></pre><hr><pre><span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">【电子114】投影调研（（原）某国产投影仪厂商 专家）</span></span>\n\n<span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\"><strong>#访谈时间：</strong>\n2021.03.08</span>\n<span style=\"font-size: 14px;\">\n<strong>#纪要详情：</strong></span></span>\n\n<strong>1</strong><strong>、微投影市场用户群体及需求情况</strong>\n微投影市场目前70%+都是通过线上渠道销售，用户群体中老师、学生、护士、白领、小孩占比排在前列，大学学历以上占比达60%，一线城市销量占比也高于二三线城市。\n16~18年增速很快，有30%以上，19年增速下滑至20%+，20年受疫情影响，增速降至15%+，主要由于20Q1增速为负；目前看未来3~4年维持年度20%+增长问题不大，整体销量会接近800~1000万台量级。与电视的差异在于，电视在用户需求中的占比还是很大，但未来微投也能够切一部分电视市场。\n\n<strong>2</strong><strong>、微投对电视的替代需求</strong>\n微投的需求一部分是对85寸以上液晶电视的替代，另一部分是对30寸以下液晶电视的替代，因为30寸以下电视利润已经非常低，TV厂商已经主动放弃这部分市场，就给了投影替代空间。因此投影抢占的主要是小尺寸和大尺寸电视市场，主流40~75寸市场还是液晶电视为主。\n对于已经拥有一台电视的用户，购买第二台电视的家庭选择投影的占比可达50%，但也要分不同城市，总体看当前投影相对液晶电视渗透率还不高，未来还有渗透空间。\n\n<strong>3</strong><strong>、投影技术的发展趋势</strong>\n投影发展历史不算太早，85年LCD单片机刚刚出现，到90年代中期DLP技术才出现，从单片机到DLP经历10年技术更迭，但从DLP出现到目前最新的LCOS技术已经过去30年，但新技术还是没有大批量普及。\nDLP发展来看，16年~18年发展较快，15年出现.45芯片，16~17年推出.33，18年推出.47，19年推出.23，DMD芯片快速发展。DMD决定了投影的亮度、分辨率和成本，16~19年都是快速发展阶段，20年TI没有推出新品，但21年下半年预计会推出DMD新品，即分辨率提升至4K的.47芯片。\nLED光源供应商主要是欧司朗和LUMINUS，欧司朗的技术实力稍强；每年LED亮度、功耗都有10%~20%的提升，配合DMD芯片升级，每年都有15%~20%亮度的增长。\n\n<strong>4</strong><strong>、光机在整机中的地位</strong>\n光机属于核心器件，主要由镜片、光源、各类透镜、镜片工艺等构成，除了物料部分外，还由设计水平、光路效能、反射率等方面决定光机的亮度，还有清晰度、画质等也是由光机决定，光机设计的水平体现了整个投影的品质好坏。目前较好的设计公司包括台系扬明光学，国内安华、迅达、广景、小象等，还有极米自研光机；还包括海信、光峰等激光光机厂商，各家实力和技术都有差异。\n\n<u>光机厂商的比较：</u>\n激光光机厂商主要是光峰和海信，光峰在光学方面专利非常多，其ALDP技术也是光峰独有，单色激光相对成本更有优势，但能耗和色彩饱和度不如三色激光；海信的三色激光显示效果更好，同时还做整机生产，在专业性上光峰更专注，但海信品质也不比光峰差，两者各有优势。\n微投方面，评价光机好坏一方面是直通率，包括亮度、分辨率、饱和度、亮度均匀度等，看哪个良率更高；目前看扬明光学的品质最好，但成本上安华的性价比更高，国内安华相对出色；第二梯队是小象、迅达，光机直通率、光学性能等不如第一梯队。\n国内光机厂商的核心器件镜头等大部分还是日系和台系厂商供应，光机厂自己设计后由日系等厂商开模。\n\n<strong>5</strong><strong>、各家微投品牌产品差异</strong>\n从产品硬件看，当贝的硬件配置最好，同价位段下比极米、坚果性能要强，例如同样3000价位段，当贝是3+32内存，而坚果、极米是2+16的配置；但软件体验上，在算法优化方面，例如无感对焦的效率等，极米、坚果比当贝、小米做得更好；画质上也需要相关工程师做算法的优化，极米、坚果都已经做过很多款机型的迭代升级，因此在软件方面画质体验等比当贝和小米更好。</span>\n<span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\">\n产品售价上，成本更有优势的产品利润更好，售后也能够做得更好，因此坚果、极米毛利率更高，在售后上就也做得更好，给客户的体验更好，就能够促进销量的提升。因此产品体验的差异是一个综合的结果。\n\n从各个产品维度上，坚果和极米相当，极米在3000元以上级别销量更好，性价比上小米更高，坚果在外观、品牌商比小米更好。\n供应链上，极米的上游很多是直接和原厂拿货，包括TI的芯片等，但坚果大部分芯片是通过代理商拿货，供应链成本上极米比坚果低，坚果成本压力会更大。\n\n<strong>6</strong><strong>、头部品牌份额变化</strong>\n头部品牌今年份额会进一步提升，一方面上游芯片缺货情况下，供应链会优先保证头部品牌供应，其次头部品牌公司会有较长的规划周期，在供应链预算上会比小企业更强；在抗风险能力上头部品牌也比小企业更强，在上游物料的满足率上比小企业更好。在今年物料紧缺下头部品牌市占率还会提升，但上游缺货对市场并不是好事，对龙头企业会相对收益。\n\n<strong>7</strong><strong>、新推出芯片是否头部厂商更具先发优势</strong>\n头部品牌会比小企业更有先发优势，上游会先于大企业合作，例如19年.23 1080P芯片5月份上市，坚果在618就推出行业首款终端产品，极米在半年后才推出.23 1080P终端，其他厂商到20年初才推出。其次，小企业在研发能力、投入方面都不如极米、坚果，会选择一些成熟产品进行研发，对于芯片需要承受研发失败的风险，小企业不会去冒这个风险，一般会跟随行业龙头，龙头品牌推出新品后才会跟进。\n\n<strong>8</strong><strong>、新品推出是否能够拉动整体价位段提升</strong>\n20年从销量上看价位提升主要是1080P产品占比的提升，带动了整个价位段提升。但从整个产品线来看，均价整体在下降，单看1080P产品价位段是在不断提升中。\n目前1080P在国内市场占比接近40%，售价在2000~4000元左右，720P在1000~2000元，市占率低于1080P，单看这两块价位段在提升；但如果再加入480P产品，整体价位段有下降。21年新款4K芯片推出预计产品价位段会在5000元左右，但真正与新款芯片配合的旗舰产品预计会在22年的618出现，也不排除在21年底推出。\n\n<strong>9</strong><strong>、海外市场格局</strong>\n海外市场用户画像和国内有差别，消费能力比国内要差，高客单价产品和低端产品相对受欢迎，中间价位段目前看销量不是很好，200美金左右产品占比最高。\n海外目前卖得比较好的是安克，销量也比较大，还有一家销售低分辨率投影的销量也不错。国内大品牌针对海外市场做具有针对性的产品定义，未来预计能够带动一定销量，但也不会在短期一两年就实现销量的反转，目前看DLP产品增速能够达到30%已经非常可观，只能逐年提升价位段，增长幅度可能会比国内大，但基数不如国内。\n\n<strong>10</strong><strong>、激光电视竞争力</strong>\n激光电视增长不如预期大，之前预期销量18年能够实现17万台，19年实现21万台，但销量增加并不理想，一方面是客单价没有达到消费者期望，其次新品推出款型也不多，品牌对激光电视的研发投入没有想象的大，目前只有光峰、海信、长虹投入相对较大，基本把整个激光电视市场瓜分，给到其他企业的市场容量也较小，整个市场投入都不如微投。\n但国内不缺高端人群，20年销售不好主要受疫情影响，线下渠道销售不畅通，对销量影响较大，由于其客单价较高，销售渠道还是线下为主。\n\n<u>激光电视卖点：</u>\n激光电视销售需要实际体验，海信等品牌销量较好主要是渠道关系，其线下实体店较多，相对线上渠道更具优势。激光电视需要实际在实体店体验后才会购买，因此线下渠道比较重要。激光电视的竞品主要是液晶电视，相对微投对液晶电视更具有替代作用。\n\n<strong>11</strong><strong>、微投和激光电视的比较</strong>\n目前体验较好的激光电视都要在2万元以上，从性价比看并不高。在同样亮度下，微投在环境较亮时效果不如液晶电视，因此大屏激光电视相对更能够替代液晶电视。同时在应用场景上，大屏液晶电视并不便于场景切换，但激光电视可以调整尺寸，移动也更便利。从体验上，无论投影还是激光电视，和液晶电视相比也还是有差异。\n\n<span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><strong>#专家评价：</strong></span>\n</span>（005647）<span style=\"font-family: Arial,Helvetica,sans-serif;\"><span style=\"color: rgb(0, 0, 0);\"><span style=\"font-size: 14px;\">专家对微投市场需求、厂商格局、产品技术差异及发展趋势都比较了解。</span></span></span></span></pre>","<p>本周访谈智能微投及激光电视相关专家，探讨行业需求、格局等情况。</p>",null,3706,"科技","科技前沿",3738,79]
[3543,"匠心智造·新能源汽车 98期：汽车芯片至少要到Q3才有可能缓解","ne_weekly","monthly","2021-01-24 06:44:13.521906",0,"2021-01-24T06:42:00",1,"2","策略组",3543,"<p><strong>核心结论：</strong></p><p>1.汽车芯片短缺的原因：汽车芯片的短期核心是8寸晶圆的短缺，疫情导致芯片厂误判了行业需求，传导到晶圆厂则是没有增加有效供给。另外，消费电子需求的恢复也挤占了部分汽车8寸晶圆的供给量。</p><p>2.对行业的影响：无论是主控芯片MCU、还是功率芯片等均受影响，不仅中国全球主机厂都受到了影响，短期内无法解决，但芯片厂会优先保供合资厂车企，预计春节后芯片会提价。</p><p>3.预计解决时间：上游晶圆已经在开始扩产，从目前看乐观情况下，21年Q3可以缓解目前供应短缺的问题，中性情况下可能要到21年年底。</p><hr><p>海外汽车电子龙头 销售相关</p><p><strong>#访谈时间：</strong></p><p>2021.01.18</p><p><strong>#纪要详情：</strong></p><p><br></p><p><strong>汽车芯片供应短缺的原因</strong></p><p>首先，从供给端来看，新冠疫情是最大的因素，去年年初，疫情大规模爆发导致全球芯片厂商、系统厂商等对行业对预期并不乐观。去年上半年对悲观预测，一定程度上抑制了下半年对于汽车芯片产能的排产计划。芯片厂商自行收集全球各地的需求加上自己对市场的理解，对市场做出预测，根据预测情况，再向晶圆厂商订购晶圆。对于市场的悲观预期，晶圆厂也会相应调整产线、缩减产能，产线的开机成本也较大。</p><p>其次，从需求端来看，去年年底，市场迎来反弹，反弹的原因：一，中国疫情得到有效防控，经济快速复苏；二，中美贸易脱钩，进而导致在美国黑名单上，中国大公司疯狂屯货；三，疫情原因导致全球范围内的消费电子，如手机、平板等的需求量暴涨。</p><p><strong>芯片的源头是晶圆</strong></p><p>目前，全球芯片行业针对汽车、消费电子、工业等领域，国内晶圆生产线分为8寸和12寸，20nm以上高级的处理器（比如高级CPU）会选择12寸晶圆，利润空间大。而对成本要求很高的芯片，比如传感器、MCU、电源芯片等，绝大部分更倾向于采用8寸晶圆。</p><p>在目前市场需求暴涨的情况下，8寸晶圆严重供不应求，而且目前来说，核心设备的紧缺是 8 寸晶圆产能扩张的瓶颈，在晶圆厂端，行业很少存在厂商愿意投资扩建新的8寸产线及设备，并且8寸晶圆产线设备主要来自二手市场，目前旧设备市场资源逐渐枯竭，在这种情况下，产能很难快速扩产。此外8寸晶圆的产能扩张需9-10个月的周期，新加的产能也至少得等到今年下半年才能有实际产出。但如果生产memory的厂商向12寸晶圆升级，则其产线设备可用来生产8寸晶圆，但这部分的增量并不多。</p><p><strong>芯片短缺对</strong><strong>传统燃油车和新能源车</strong><strong>的影响的</strong><strong>差别</strong></p><p>差别较大，与传统燃油车相比较，新能源车市场对芯片的需求更大。但从关键零部件来看，新能源汽车和燃油车的使用量差不多。新能源汽车的卖点&mdash;打造更好、更高级的内部电子设备，比如对行车电脑、智能驾驶座舱的需求会比传统燃油车的需求更高。因此，相比8寸晶圆，新能源车对12寸晶圆的需求量更大。但是，中国汽车市场传统燃油车数量本身基数更大，因此，与传统燃油车对比，新能源车对芯片的使用量总体还是少很多。</p><p><strong>部分车厂的部分车型停产原因</strong>：主要与车厂的自身内部设计有关。<strong>大众</strong>的平台对应的是整个车型，因此，若芯片缺货则导致整个平台缺货，对于大众来说，平台是通用的，因此平台缺货则影响所有车型的生产。</p><p><strong>8</strong><strong>寸晶圆</strong><strong>（</strong><strong>汽车角度</strong><strong>）</strong><strong>厂商排名</strong>：NXP&rarr;英飞凌（对其影响，相对来说较小，对其影响较大的是传感器等）&rarr;瑞萨&rarr;ST</p><p>以上几家厂家都有自己的晶圆厂，基本不存在产能优势，在需求暴涨的情况下，本身晶圆供不应求，各厂家都在寻找外包业务，然而也满足不了需求。此时，谁在汽车领域业务大，谁的竞争优势明显。目前，在汽车领域的业务量排名：NXP&rarr;瑞萨&rarr;ST&rarr;英飞凌，ST的缺货也较为严重，瑞萨优先满足日本本土车厂的需求。</p><p><strong>价格</strong></p><p>国际化的芯片厂商产品价格的变动性较小，缺货的情况下，则扩产增加产量，而如果晶圆厂商涨价，则芯片厂会进行合理协商补价，并以正式的形式通知客户相关信息。目前，对于价格变动的整体方案还没出，芯片价格的提升会具体会根据晶圆厂商的价格变动来调整。晶圆厂价格上涨了10%-20%，并且要求客户签订三年订单。</p><p><br></p><p><strong>%专家评价：</strong></p><p><strong>（005549）</strong>专家在半导体行业有20多年的场从业经理，可以探讨负责的汽车电子行业情况及公司的竞争优势，可以探讨汽车芯片供需格局及趋势变化等。</p>","<hr><p><em><em><em>匠心智造 主要是总结我们关于光伏、风电、新能源汽车及汽车电子等相关领域的周期性调研结论。</em></em></em></p>",null,3511,"制造","匠心智造",3543,84]
[3546,"匠心智造·光伏 97/101-103期：分布式光伏行业调研","SurveyFeedback","monthly","2021-01-24 12:58:51.199112",0,"2021-02-09T03:18:00",1,"2","策略组",3546,"<p><strong>#核心观点：</strong></p><p>1、分布式光伏市场发展的驱动主要是经济性，随着系统成本的下降，由于电价相对稳定，分布式光伏市场会根据光照等情况不断爆发；</p><p>2、分布式光伏竞争格局很分散且绝大部分在经销商手中，经销商具备资源、价格、灵活性的优势，大厂对经销商的竞争核心是政策和金融；</p><p>3、国内企业参与海外分布式市场主要以设备供应商的形式，随着储能、微逆/优化器的市场份额提升，逆变器及储能的格局都正在发生变化。</p><hr><p>分布式储能企业 海外销售</p><p><strong>#访谈时间：</strong></p><p>2021.02.08</p><p><strong>#纪要详情：</strong></p><p><br></p><p><strong>一、市场</strong></p><p><strong>1</strong><strong>、EMEA分布式光伏储能市场介绍：户用市场以欧洲南非为主。</strong></p><p><strong>欧洲市场</strong>：主要是德国为主，然后英国、瑞士、爱尔兰、波兰、北欧地区等等，主要是一些有补贴的国家；欧洲储能大概60%以上是户用，户用市场每年增长都不错，合计大概10万套的户用体量，户用的产品20年大多都是供不应求（疫情实际影响的主要是工商业式，不过欧洲储能主要是户用和电网，工商业体量不大），21年随着锂电价格的下降、户用补贴政策导向和逐步明朗（意大利、波兰等），预计可能实现成倍的增长。</p><p><strong>中东市场</strong>：主要是偏远地区的离网、微网项目（100-500kW，200kWh-2MWh，光储柴一体，用于野外、沙漠地区的工地、村落等，和非洲相似），然后户用有些政府的投标（项目很少，但单个的量都是几千套的），国家主要集中在迪拜、黎巴嫩、阿曼、以色列（以大型为主，有当地公司才可以投标）等；中东地区现在项目招标的不少，但现在落地的还不多，整体增速不会有欧洲快，因为没有明确的激励政策或强制性要求，但现在认知已经开始有了，像欧洲的早期。</p><p><strong>非洲市场</strong>：主要市场是SHS（Solar home system，超小型户用系统，按月付费，适合穷人）、世行等组织赞助及捐助给学校医院政府的微网储能（撒哈拉以南只有不到20%的电网普及率，这种项目受限于经济的拨款，经常延迟）、纯离网的5-10kW的小型村级系统（1个集装箱配50-100kWh，加上光伏板）；非洲户用成规模市场的主要是南非，因为当地电网不稳定、停电太多且有钱人多，当地户用光伏普及率也很高，因此户用储能量现在起来很大，和德国差不多了；南非市场19年开始增长起来，早期是Tesla、比亚迪等高端产品，推广开来之后，现在低成本的产品也开始在南非普及了，今年会杀价，因此今年量会起来的很多，预计翻倍，还会辐射到整个南部非洲地区。</p><p><strong>2</strong><strong>、客户最关心的问题：</strong>首先是经销商，关心的是当地的服务、售后、产品稳定性、技术路线，最后也有品牌效应；然后是经销商卖给安装商及EPC（也会直接找厂家买），关心的是方便性；最后业主关心的是品牌，因为是带电的产品主要以质量安全为主。</p><p><strong>经销售会很关心价格</strong>，但储能价格是很明朗的，基于品牌都差不多有很明确的价格区间；业主拿到的价格都翻了好几倍了，对储能的价格没那么敏感。</p><p><strong>二、竞争</strong></p><p><strong>1</strong><strong>、欧洲市场主要以本土企业为主</strong>：德国基本是本地品牌，国内企业很难参与，德国要求必须有当地公司，接受高价但售后、质保要求极高，国内的光储集成基本卖不进去（逆变器也不好卖），派能是以电芯材料的形式去供应给Sonnen；德国以外的国家中国厂家可以占到50%（艾罗、固德威等都做的不错）。</p><p><strong>和海外大厂的竞争：</strong>像Sonnen主打的是高端的市场，跟组件、逆变器渠道一起卖，但份额其实不大。</p><p><strong>2</strong><strong>、向集成商转型，参与竞争的主要国内企业</strong>：艾罗、固德威、锦浪、首航、古瑞瓦特、德业、沃太、派能、阳光、华为等等。</p><p><strong>3</strong><strong>、逆变器企业、电池企业、传统集成商的竞争</strong>：硬件上都差不多，未来核心是BMS和EMS的数据及经验（软件的东西需要跑很久的，要验证较长的时间），譬如像欧洲的户用以后很有可能会接入电网的统一调度（VPP虚拟电厂），这时就会在政府支持下有超速的增长。</p><p><strong>传统的集成商的优势</strong>在于做了很长的时间了，有很多的数据积累，软件的优势就有了；而传统的逆变器厂家和电池厂家硬件是精通的，但他们的数据是不互通的，逆变器厂家不愿意把数据给电池厂家，反之亦然，这样就很难形成积累，在未来VPP等趋势下会有劣势。</p><p><strong>传统的集成商的劣势</strong>首先竞争对手会比较多（逆变器厂家、电池厂家都是），很少有人愿意合作，如SMA、施耐德、Solaredge不会给公司这样的集成商做匹配，而客户指定用他们的逆变器，纯电池厂家就不会；然后价格上会比逆变器厂家、电池厂家的系统贵一些。</p><p><strong>和大厂的竞争</strong>：公司这边宣传的是更有集成的经验，在项目的实施过程中服务肯定会更好，单独的找大厂去采购电池、逆变器肯定不如公司的方案省事，但实际实施过程中，大项目肯定是大厂中标更多，户用场景下虽然Tesla、华为、阳光也都进来推了，但其实还没那么重视，户用市场很花时间、精力，不如大项目那么容易做，因此现在分走的市场实际也并不过。</p><p><strong>逆变器厂家和电池厂家的竞争与合作</strong>：在转型集成商的过程中肯定会有很多的合作；对于竞争，其实<strong>技术上来看逆变器、电池厂家做集成商是差不多的</strong>，不一定逆变器会更有优势，BMS也很关键的，但从<strong>转型的压力来看肯定是逆变器厂更大</strong>，因为不转型成集成商，以后常规的逆变器市场都变小了，储能的场景会越来越多，电池厂家转型压力会稍微小一些，像传统大厂光伏储能只是很小的一块。</p><p><strong>4</strong><strong>、储能系统技术上分体式向一体式发展：</strong>逆变器厂家目前的集成方案基本都是和分销商过去一样采用的分体式（几个不同的部件组合在一起），而沃太则是一体机，业主肯定更接受一体方案（方便安装、运维、售后。也更漂亮），而分体的好处是不同的逆变器和不同的电芯组合，备货、囤货都很方便，根据价格、交付时间等进行搭配，而且坏了更好匹配，但<strong>行业技术发展趋势肯定是分体式向一体式发展（逆变器厂家现在也会这么去做了）</strong>。</p><p><strong>5、总结</strong>：储能行业才刚刚开始起步，市场在成倍成倍的增长，行业的竞争也会越来越大，行业也必然会发生洗牌，一些更有质量、价格优势的厂家跑出来也是有可能的，谁也没有把握能够一定可以跑出来；储能行业未来光靠硬件肯定是不行的，以后随着标准、场景的完善，软件的作用和影响会越来越大。</p><p><br></p><p><strong>#专家评价：</strong></p><p><strong>（005615）</strong>专家10年前加入光伏行业，之前负责海外市场的业务，主要覆盖区域包括中东、欧洲、非洲地区。可以探讨所在区域分布式光伏储能市场的规模及发展趋势；当地分布式光伏储能市场的竞争格局；储能产品的技术难点、区别和竞争壁垒；储能产品的销售模式及未来趋势。</p><hr><p>分布式逆变器企业 海外销售</p><p><strong>#访谈时间：</strong></p><p>2021.02.04</p><p><strong>#纪要详情：</strong></p><p><br></p><p><strong>一、海外户用光伏市场</strong></p><p><strong>1</strong><strong>、海外户用市场</strong><strong>20</strong><strong>年有超预期</strong>：原以为20年海外户用下降会比较多，但实际上各个市场都有增长，估计在20GW以上（户用和工商业划分不严格）</p><p><strong>2</strong><strong>、海外户用市场</strong><strong>21</strong><strong>年会继续稳步增长：</strong>疫情缓解后也并不出现大的爆发，欧洲的体量每年都是平稳的增长的、美国在ITC政策下会增长不少、南美的增速（巴西哥伦比亚等）也会比欧洲高；巴西为例，20年装机7.5GW是增长最快的市场之一，分布式4.4GW占比很高。</p><p><strong>3</strong><strong>、户用光伏逆变器市场各技术路线的份额会发生变化</strong>：微逆和优化器方案会越来越多，储能逆变器也会越来越多，而常规的组串式逆变器会变少。</p><p><strong>4</strong><strong>、逆变器厂家的价格战</strong>：现在投逆变器的资本很多，最近甚至有厂家在欧洲已成本价出货，这是很不合理的（因为售后、维护完全没法保障，公认的失效率是1%，未来坏掉之后的更换费用也是很高的，因此这个行业要维持一定的高毛利率才行）。</p><p><strong>和海外厂家的竞争</strong>：欠发达地区，中国逆变器的占比要远远高于欧美厂家，凭借价格会越来越具有竞争力，但对于欧美这类成熟的发达国家市场，尽管中国逆变器已经很便宜了，但像澳洲前三中两家都是欧洲的厂家，各地区的共识还是认为中国逆变器厂家（电力电子行业）的质量、维护等等比不过欧美厂家，未来还是有可能像组件一样，公认中国最强。</p><p><strong>5</strong><strong>、逆变器厂家将强者恒强</strong>：阳光、华为是行业没悬念的领导者，现在各企业的产品线都越来越全，未来各产品线的竞争都会比较大，因此要不断的进步才能扩大自己的市占；头部厂家强者恒强，有资金、研发、渠道的优势，排在后面的小厂家就会打得越来越激烈，未来很有可能会马上出现跟组件端一样的变化，<strong>逆变器也会越来越集中在头部厂家中</strong>。</p><p><strong>二、微逆和优化器：到</strong><strong>2025</strong><strong>年会实现</strong><strong>10</strong><strong>倍的增长</strong></p><p><strong>1</strong><strong>、美国是微逆</strong><strong>/</strong><strong>优化器最主要的市场</strong>：原因是标准要求组件级关断，可以通过微逆和优化器两个方式来实现。安全性是最根本的考量。</p><p><strong>欧洲、澳洲是仅次于美国的市场</strong>：这些市场都算比较高端的市场，特别贵的欧洲的逆变器市占率都很好，客户对安全性、品质的要求都很高，价格敏感性不高，不需要强制性的标准要求就会采用微逆/优化器，</p><p><strong>墨西哥、巴西的微逆</strong><strong>/</strong><strong>优化器市场也很好</strong>：像微逆厂家在20年的增长主要都来自于巴西市场；墨西哥微逆在当地户用市场占比在20%以上，尽管当地经济不好；<strong>主要原因是这两个地方的电网标准都是跟着美国走的</strong>，和美国一样采用列相变，又靠近美国；<strong>巴西另一个原因是户用仅当地有钱人装</strong>，因此对经济性没那么敏感，微逆对造价影响很小，但以后微逆的比例可能会下行，因为户用会开始向平民这边普及。</p><p><strong>2</strong><strong>、微逆对发电量的增益仅在特殊条件下有效</strong>：<strong>首先在常规情形下因为效率的差异会有降低</strong>，微逆的效率在96%-97%，组串式逆变器在99%以上，因此在同样的功率、同样无遮挡的情况下，微逆其实发电量更少；<strong>然后在阴影遮挡、单个组件坏掉等特殊情况下有提升</strong>，微逆可以单独控制，只有单个组件会受影响，因此整体的发电量会提升；<strong>最后在海外屋顶多方向都装的特殊情况下有提升</strong>，国内仅在朝南的方向上装，但海外有些是屋顶各个方向都装，那采用微逆进行单独的MPPT控制就有发电量的增益。</p><p><strong>3</strong><strong>、微逆</strong><strong>/</strong><strong>优化器成本下降到组串式逆变器级别会比较难</strong>：一方面微逆的质保是12年以上（可延保到25年），而组串式一般是5年质保（或5+5的形式），因此对元器件的要求会很高（采购日本等）；另一方面是价格敏感性不高，而对微逆安全性要求很高，因此成本下降驱动不会大。</p><p><strong>4</strong><strong>、微逆</strong><strong>/</strong><strong>优化器的竞争</strong>：海外主要就是SolarEdge（优化器）和Enphase（微逆），中国所有微逆厂家的出货量加起来都比不过Enphase；国内阳光是微逆的方案（去年深圳组建团队开始做的），华为是优化器的方案，大厂都切入这个市场也证明了这个市场的火热，然后做得更早的厂家就是昱能、禾迈、德业、恩沃，其他的小厂家大都死掉了；</p><p><strong>专家认为现阶段微逆方案比优化器更具优势</strong>：微逆现在是一个更成熟的方案，形式已经确定下来了，无非是1拖2、1拖4、1拖6，在使用上更贴近客户的想法；优化器还不成熟、有成长的空间，现在是一个盒子的形式（单独安装，成本很高），以后技术发展之后如果做到芯片的形式，那对成本和安装就有很大的提升。</p><p><strong>澳洲优化器比微逆火的原因是</strong><strong>Solaredge</strong><strong>的宣传很好</strong>，进入市场更早，现在Enphase进入澳洲后，微逆的占比也在提升，但是因为实在太贵，国内的微逆厂家在澳洲也有机会。</p><p><strong>中国厂家比</strong><strong>Enphase</strong><strong>便宜很多</strong>：对于一拖一的产品来说，国产的微逆就Enphase的70-80%，加上必备的监控设备的话就是Enphase的一半了；对于一拖二、一拖四的产品来说（Enphase只做一拖一）就更便宜了，国产一拖四比国产一拖一便宜很多（90 vs. 150），<strong>多样化的产品是国内厂家的一大优势。</strong></p><p><strong>微逆不存在技术壁垒</strong>：特别是一拖二、一拖四这种产品很简单，一拖一会更难一些；在技术上和组串式逆变器很接近，只是MPPT的区别，一拖一是1路MPPT、一拖二是2路MPPT、一拖四是4路MPPT；组串逆变器最低也做到1.5KW了（2路MPPT），微逆最高也做到2kW了（4路MPPT）。</p><p><strong>微逆也没有专利壁垒</strong>：同行都拆过Enphase的机器，采用的线缆、硬件都是非标的（有自己专门的模具工厂），对于中国厂家完全没有参考性和可模仿的余地，因此也不会有专利的限制。</p><p><strong>微逆格局未来会迎来很大的改变</strong>：国内大厂进入这个市场后，凭借自己原有的资源、渠道可以很快的把产品推广出去，以前大厂不做是因为市场太小了，现在开始进入这个市场就是因为这个市场的增速太快了，</p><p><strong>三、海外户用储能：到</strong><strong>2025</strong><strong>年会实现</strong><strong>7-8</strong><strong>倍的增长</strong></p><p><strong>1</strong><strong>、海外户用储能逆变器的竞争格局</strong>：查到的数据可能是固德威、华为、古瑞瓦特最多，但<strong>德业通过代工在美国市场可能出货最多：</strong>美国电网执行标准不一样（双相和裂相，其他国家都是单相和三相），逆变器到美国要拿到认证的，现在能查到其实没有任何一个国内厂家拿到了美国的裂相户用储能逆变器，只有德业通过代工、贴牌的形式拿到了认证（做ODM），因此从实际出货量来看，可能德业的出货量是做多的。</p><p><strong>华为通过一款可通用的储能逆变器打开市场</strong>：华为只有一款储能逆变器，只能接高压的电池，价格极低，可以先去当作组串逆变器去用，未来根据需要可电池的价格再配套上电池就好，华为的产品主要就是通过低价针对这个市场的；现在很多人上储能逆变器都是当组串逆变器用的，原因是发达国家的政策导致的，像美国、欧洲如果开始就直接装储能逆变器，未来直接上电池就不用申报审批就可以，如果开始是装的组串逆变器，以后变成储能逆变器+电池就需要重新的审批，这是华为的储能逆变器卖的很好的主要原因。</p><p><strong>中国的户用储能逆变器厂家在技术上整体来看还存在进步空间</strong>：譬如在户用场景安装时，需要将家庭的负荷分为常规负载和备用负载，然后分开接线，这样在欧洲电工成本很好的地方就会带来很高的人工成本；譬如在储能系统里面，逆变器厂家和电芯厂家在系统发生故障时，会发生责任不清的问题。</p><p><strong>2</strong><strong>、储能逆变器厂家</strong><strong>/</strong><strong>电芯厂家都在向储能系统集成商转</strong>：采用PACK的模式下游接受度更高（出问题的时候没有责任不清的问题），分销商寻求的不再是设备供应商，而是方案解决商，整个行业现在很多的逆变器、电芯厂家等都在往这个方向转，2021年整个户用储能市场和供应商都会发生很大的变化。</p><p><strong>逆变器厂家和电芯厂家的合作与竞争</strong>：譬如古瑞瓦特已经在卖PACK方案了，电芯肯定是外采的，不会自己去做的，因此逆变器厂家和电芯厂家肯定会有很多的合作；电芯厂家也会想做集成商去和逆变器厂家竞争，但由逆变器厂家做这个事情更合适。</p><p><strong>储能逆变器厂家做集成商比电芯厂家更有优势的原因</strong>：电芯只有充放电两个模式，而从终端客户的角度来看，整个户用光伏系统的客户都需要监控系统等各类功能的实现，而这个是在逆变器端实现的，甚至都电芯的控制和功能的实现也都是在逆变器端实现的，<strong>逆变器将会是客户监控光伏系统的交互产品；</strong>此外，电芯厂家做整合是没有自身产线的协同效应的，电芯的生产制造和储能系统的监控、集成等等相关度很低，做这个事情是不合理的。</p><p><br></p><p><strong>#专家评价：</strong></p><p><strong>（005592）</strong>专家12年前开始开始专注海外光伏市场开发，在欧洲、澳洲都深耕多年，2年前加入一家专注微型逆变器的企业负责海外整体业务拓展，去年中旬离职后仍然在逆变器企业工作，依旧专注于海外业务。可以探讨光伏逆变器在海外市场的供需格局，竞争状况以及运营情况。</p><hr><p>户用光伏开发商 &nbsp; 国内销售&nbsp;</p><p><strong>#访谈时间：</strong></p><p>2021.02.03</p><p><strong>#纪要详情：</strong></p><p><br></p><p><strong>一、市场及开发相关</strong></p><p><strong>1</strong><strong>、20年户用光伏市场很好：</strong>超行业预测很多，以山东为例，预计3GW实际做到了5GW。</p><p><strong>原因：</strong>首先是疫情的推进原因，二、三月份大家没法出去工作，农户没有收入，而前期安装了光伏的确有收入，再加上户用的发展现在已经比较成熟了，老百姓的接受度变高了，因此疫情缓解后出现了井喷式的爆发，主动安装的人很多，而以前搞开发是很难的；然后是安装成本的下降，投入产出比很高，尽管补贴逐年递减，但成本下降也很快；最后还有政府补贴的因素。</p><p><strong>成本：</strong>18年在4元/W以上，现在成本大概在2.3-2.4元/W，售价大概是3.1元/W。</p><p><strong>山东单户的装机容量平均20kW/户的原因</strong>：尽管屋顶面积没那么大，只能安装12-13KW，但老百姓安装意愿很强，<strong>在院子里还可以装大概7kW</strong>（直接装在土地的支架上，没有搭棚子），烟台、潍坊、德州这类发展都很好，加院子里最多到30kW；特别是<strong>走贷款渠道的，他们的诉求就是装的越多越好</strong>。</p><p><strong>2</strong><strong>、21年户用光伏市场会继续高速增长：以山东为例，预计不依靠补贴都可以做到7GW。</strong></p><p><strong>原因：</strong>农户接受度在不断提高；成本不断下降，收益不依靠补贴也很好；市场空间还很大，以德州为例，电网变压器容量的限制很小（目前仅到30%，可以接到60-70%），农户只要电网可以接受都会愿意去装，现在德州农户市场大概开发了30%的比例（在山东算激进的，山东在全国算最高的），按这个速度发展还可以开发至少2-3年。</p><p><strong>3</strong><strong>、开发模式</strong></p><p><strong>租赁模式占比很少</strong>：山东大概占比是20%（全省4.57GW，租赁不到1GW，专家说实际出货有5.6GW）。</p><p><strong>销售模式分为现金模式和贷款模式</strong>：现金模式（全部自有资金）占比大概30%，收益会更好一些，<strong>以山东20kW户用光伏为例</strong>，年发电量3万度，0.47元/kW的电价，每年收入在1.5万，<strong>4-5年就可以回本</strong>；贷款模式在山东90%以上都是全额贷款（20年利率在5.6%-6.8%，零首付模式，全部由开发商来走程序），贷款的8-10年是把收益基本全部还银行，后面的收益全部归自己。</p><p><strong>全国目前大部分都以零首付的贷款模式为主</strong>：因为客户主要是农村，大家不愿意自己拿钱，可能南方会稍微好一点。</p><p><strong>贷款主要依靠地方性银行</strong>：大厂家会和全国性的大银行去统一谈，但这种贷款规模相对较小，风控太严，放款的灵活性不够、时间太慢，因此大部分的贷款都是由地方的经销商、分销商牵头凭自己的能力和地方的农商行等去谈，这是主要的资金来源，现在坏账率很低，也会是未来的主要模式。</p><p><strong>4</strong><strong>、区域性发展差异大的原因</strong>：山东占了一半的量，一方面是山东因为光照条件好，另一方面是厂家最早投入、市场开发比较好；21年主要还是山东、河北、河南、安徽；以后紧跟着的就是山西、湖北、广东等，主要还是跟着光照条件顺次开发。</p><p><strong>5</strong><strong>、高端别墅市场（城镇市场）未来是大厂的</strong>：现在的发展还很初期，但会马上起来，因为碳中和宣传背景下对于光伏的认知和接受度现在开始变得很高，安装光伏会成为潮流、趋势，用来提升品味；<strong>这类高端市场一般会配储能</strong>，原因是价格相对不敏感，而且还有新能源汽车在；现在各大厂也在布局这一块的市场，包括储能，像正泰和华为今年就开始合作了。</p><p><strong>目前还是以抢农村市场为主，屋顶面积大，市场空间大。</strong></p><p><strong>二、竞争相关</strong></p><p><strong>1</strong><strong>、户用市场竞争格局很分散</strong>：以<strong>山东</strong>为例，正泰最多，阳光和天合次之，85%以上的都被当地的各类经销商占掉了（类似的集成商的角色），但也很分散，经销商里面最大的是临沂的小光做了160MW、大象能源第二做了130MW左右；<strong>河北和山东类似</strong>；<strong>河南目前是大厂家为主</strong>，河南市场20年才开始起步，主要是靠大厂家去开发的，以后市场热了也可能会跟山东一样的经销商趋势（山东以前最早是天合开发起来的，后来成熟后也不行了）；<strong>浙江</strong>是正泰大本营，正泰最大，浙江市场发展很早，当地的成千科技、碳银都是很大的经销商，也都会去全国布局。</p><p><strong>2</strong><strong>、经销商的优势</strong>：<strong>对农户场地要求少</strong>，正泰、阳光等要求较高，譬如正泰要求院子里是不能起架子的，只能在屋面装，这样最多也就16-17kW，而地方经销商可以给你装到30kW，那同样是银行贷款不花钱，那老百姓肯定是装的越多越好；<strong>价格上有优势</strong>，原因是税票的部分，经销商大多会洗掉税票让利给老百姓，这一块现在也不会规范起来，毕竟要刺激内需；农村市场主要以<strong>熟人引导</strong>为主，</p><p><strong>大厂的优势</strong>：<strong>理论上大厂更有运维优势</strong>，但实际上老百姓在做项目的时候还是相信本地的熟人（现在都是熟人介绍熟人来做，如村支书等），现在并不认可大厂家就会有更好的保障，这个在山东是特别明显；<strong>技术及规范优势</strong>，以后要求高了，大厂可能会有这个优势；<strong>产品优势</strong>，核心的组件和逆变器的质量肯定会更好一些，头部的组件商和逆变器商是有市场认可度的，但老百姓不认安装商的。</p><p><strong>3</strong><strong>、大厂之间的竞争</strong></p><p><strong>大厂都在争取经销商的资源：</strong>目前来看，经销商模式会是户用市场的主要模式（譬如20年9刚成立的经销商，两个业务员2个月就做了2MW），谁掌握了经销商渠道就掌握了户用市场。</p><p><strong>大厂家对经销商的竞争核心是政策和金融</strong>：现在拼的很厉害，主要是看政策，就是给多少利润空间；其次是看金融，给经销商提供融资平台和贷款平台，但大经销商都有自己本地的金融渠道，这一点只能去争取小经销商。</p><p><strong>大厂家利用自身其他业务的经销商渠道也是一种方式</strong>：譬如某龙头利用其低压电器的经销商渠道去推广光伏，但有一个很大的问题就是不专业，然后一个实际的问题就是低压电器的经销商老板大都是南方人，新成立分公司做光伏的老板也肯定是南方人，最后再招当地人去做开发拿拿到的优惠政策肯定就会一层层降低，因此当地人做好之后一旦有更好的选择就会脱离团队，因此这种渠道方式不够稳定。未来不会以原有的经销商渠道作为主力（可以选择去做），仍以招商新建团队去做为主。</p><p><strong>总体来看，各厂家之间在户用市场未来2年不会出现很大的竞争</strong>：因为市场增长很快，互相之间还不会有很大的竞争。</p><p><br></p><p><strong>#专家评价：</strong></p><p>（005592）专家15年前从业，一直在华东某省担任销售方面的工作，3年前加入目前的企业，负责当地重点三个城市户用分布式光伏的业务拓展工作。专家可以探讨覆盖地区户用光伏的开发情况，市场竞争状况及行业趋势等。</p><hr><p>分布式光伏企业 业务高管</p><p><strong>#访谈时间：</strong></p><p>2021.01.21</p><p><strong>#纪要详情：</strong></p><p><br></p><p><strong>一、工商业分布式相关</strong></p><p><strong>1、工商业分布式已可实现平价</strong>：在当前的组件价格下，不依靠补贴，工商业分布式也具备投资价值；<strong>工商业分布式会分地域逐步的发展</strong>：江浙沪已经爆发、存量屋顶资源瓜分差不多了（电价高、光照好），像上海收益在18%、江浙收益在12%，能装的基本就装了；然后是广东、江西、湖南、安徽等地区，屋顶资源还有很多。</p><p><strong>工商业分布式的收益计算</strong>：收益率要求基准是8%（项目可投），资金成本高的会上调收益要求到9%以上；寿命虽然是要求25年，但一般经济性测算是按照20年来的，采用20年到期自动续约5年的合同；本金比例一般是30%，利率看投资方的实力，国企民企相差较大，平均一般在6-7%。</p><p><strong>各省的工商业电价影响收益</strong>：江浙沪、广东等地区的电价高（工业电价0.7元/kWh以上，商业0.8元/kWh以上），这对收益的影响是很大的；北方的发电量高，但电价低（内蒙的工业电价0.4元/kWh），目前还是比不上南方；<strong>光照影响收益</strong>：像河北、天津、内蒙古等地区光照好，发电量就大，南方像湖南这种地区光照查，发电量小，收益会差一些；<strong>规模影响收</strong>益：全额上网的工商业分布式就像小型的集中式电站，规模越大摊薄的系统成本就越多，收益就会越好。</p><p><strong>2、工商业分布式开发运营模式</strong>：业主自主投资的模式，高耗能企业在碳排放背景下，在资金满足的情况下会自己做，找人去做EPC，目前份额很小，以后会越来越多，因为这个项目的收益以后会越来越好；目前为主的还是把屋顶委托出去。</p><p><strong>运营格局很分散</strong>：央企、国企抢大的分布式资源，还会通过施工方等抢下EPC后再收购；稍小一些的1-5MW的就是民间资本、投资公司、上市企业去做；再小的就是施工单位去做，然后采购。</p><p><strong>4、综合能源服务公司会是未来的发展方向</strong>：只要业主有屋顶，这类公司集项目开发、设计、并网、运维、碳权交易全流程服务，业主除了资金以外什么都不用管；目前有一些打着这类旗号的公司，但还做不到全流程的服务，都是拿到项目之后转包，现在还没有能打通的这类公司。</p><p><strong>头部组件厂可能在工商业分布式场景下做综合能源服务</strong>：头部组件公司的优势有一定的知名度，产业链很长更有实力，可以牺牲一部分利润去竞争，也有资金做出自己的品牌，譬如隆基有组件、有施工队，以后加上运维等服务就可以了；劣势可能是这些公司都很大，开发项目可能没那么灵活。</p><p><strong>电网背景的综合能源服务公司拿资源的能力可能会强一些</strong>：譬如新的厂房都需要和电网打交道，在这个时候电网可能就会说服你去把屋顶项目给电网开发，电网有供电的优势、有信任度的优势，不是光伏圈的人可能会更相信电网，电网后期还会有运行维护的优势。</p><p><strong>5、工商业分布式储能目前发展空间不大</strong>：目前全国峰谷价差最大的地方是广东（0.6元/kWh=0.9峰电价-0.3谷电价），在技术突破储能成本大幅下降之前，国内工商业分布式储能还很难具备经济性，以后电价差、峰谷差拉到更大的地区也可能会有经济性；海外的峰谷价差够大，因此储能的应用经济性会好很多，更具备商业价值。<strong>在峰谷价差较小的背景下，国内户用场景下的储能目前也不会有发展空间。</strong></p><p><strong>二、户用光伏市场相关</strong></p><p><strong>1、户用市场的发展会相对滞后工商业</strong>：户用光伏一方面因为晚上用电为主的时间差异，余电上网的量更大，另一方面居民电价更低，因此经济性整体上会比工商业分布式差一些；过去户用光伏主要依靠政府补贴（中央补贴、地方补贴），还有扶贫电站等政策性的支持；<strong>户用光伏的装机量未来会继续增长</strong>：一方面各类补贴还在，收益率有保障；一方面组件的价格会持续的下降，收益也会不断变好。21年户用装机量主要还是看政府。</p><p><strong>户用市场各区域发展差异很大的原因</strong>：光照条件差异，山东光照很好；电价高，余电上网电价参考的是燃煤标杆电价，居民电价也相对高一些；地方政策支持，山东整体对户用光伏是很支持的。</p><p><strong>2、户用市场的开发难度稍低一些</strong>：尽管户用市场很分散，但手续简单、施工简单，其实会更好做一些；目前主要依靠开发商去说服业主，但不是单独的挨家挨户的去说服，更多的还是通过供电局、村长（试点）等更具村民信任度的手段去开发、辐射。</p><p><strong>户用光伏的开发模式以光伏贷为主</strong>：业主全部自己掏钱的很少，绝大部分都是和各地的银行开展光伏贷的形式，业主以房产做抵押，只需要20%-30%的本金，剩下的去和银行签署协议；户用租屋顶的模式非常少，太分散很难处理，电费的结算、运维都不好做。</p><p><strong>户用光伏市场的竞争</strong>：屋顶的形式差异很大，能多元的定制化服务的可能会更有竞争力；然后要做大的话，后期的运维实力是很重要的（譬如规模起来后，形成类似美团骑手的运维团队节省成本）。</p><p><strong>3、户用的系统成本比集中式、工商业更高</strong>：集中式电站整体上成本最低，可能少数的项目会比最优质的分布式项目偏高一点，主要是分布式电网接入的成本会低一些（低压并网，不需要10kV电缆、升压站等等）；户用项目逆变器（0.13 vs. 0.5）、安装成本（吊车、人工等）都要比集中式、工商业高，整体系统成本可能会高出0.2-0.3元/kWh。</p><p><br></p><p><strong>#专家评价：</strong></p><p><strong>（005548）</strong>专家6年前加入光伏行业，3年前加入一家初创型分布式光伏公司，作为合伙人之一负责分布式光伏电站项目的技术方案设计，现已离职，但还在同行，可以探讨国内分布式光伏的发展趋势等。</p>","<p><em><em><em>匠心智造 主要是总结我们关于光伏、风电、新能源汽车及汽车电子等相关领域的周期性调研结论。</em></em></em></p>",null,3514,"制造","匠心智造",3546,84]
[3549,"匠心智造·汽车电子 96期 激光雷达已具备量产条件，但产品成熟还需2-3年时间","ne_weekly","monthly","2021-01-24 13:40:58.072542",0,"2021-01-24T06:42:00",1,"2","策略组",3549,"<p><strong>#核心观点：</strong></p><p>1.从量产时间看：考虑主机厂发布的量产时间以及激光雷达测试状况，激光雷达已经初步具备量产条件，但产品成熟还需要时间。</p><p>2.从技术选择看：行业以半机械式为主，机械式激光雷达因为耐久性难以达到车规级要求，纯固态式距离量产还比较远。</p><p>3.从成本看：目前成本还是比较高，一方面是产业未能规模化，另一方面生产线仍有部分环节需要依赖手工实现。</p><hr><p>激光雷达企业 产品技术相关</p><p><strong>#访谈时间：</strong></p><p>2021.01.18</p><p><strong>#纪要详情：</strong></p><p><br></p><p><strong>激光雷达量产及规模上车情况</strong></p><p>经过主机厂一年多的测试，产品本身基本可满足使用条件。首先，满足高速和市区道路（车速较慢）行驶要求；其次，当前处于车厂试水期，车厂以此作为重要卖点。激光雷达行业以及产品本身的成熟还需3-5年的时间。当前技术已经可以实现激光雷达的上车使用，但整体还处于前期试水期，至少需经2-3年的试水和市场淘汰。</p><p><strong>主流厂商产品和技术方向</strong></p><p><strong>激光雷达方案分为机械式</strong><strong>、</strong><strong>半机械式</strong><strong>半固态式</strong><strong>、</strong><strong>固态式</strong><strong>，</strong><strong>方案各有利弊</strong>。技术路线不同决定了整套系统的可靠性、成本、性能、性能、量产难度差异，技术方案的选择需平衡光源、接收、机械控制、光路控制等方向的成本、量产进度以及可靠性。半固态式以及固态式产品在自动驾驶场景的完全应用的跨越较难，存在ADAS的过渡期，这一周期跨度较长。</p><p><strong>Velodyne</strong><strong>（</strong><strong>禾赛</strong><strong>、</strong><strong>速腾</strong>也主要采取相同的方案路线）：机械式激光雷达，可对周期360度进行扫描，即该激光雷达度FOV水平方位角为360度。最大的缺点是无法达到高速旋转，即扫描基本上只能通过发射芯片达到点的密度和一定程度的清晰度，只能通过机械式叠加，但扫描的速度太低；其次，所有的扫描旋转硬件的使用寿命短，根据最新测试可达到一万多小时，但正常情况下，只有几千个小时。</p><p><strong>大疆采用的机械式扫描具体原理</strong>：发射和接收端固定，通过内部超棱镜（12棱镜）的不停转速来调节精度，通过棱镜对光束的折射。通常情况下，转速是6000多-8000，而相当于其他芯片转速的6倍，即使用一个芯片可达到使用其他芯片四个的效果。</p><p><strong>OUSTER、S</strong><strong>cala</strong><strong>、I</strong><strong>beo</strong>：半固态式激光雷达，采用圆的棱镜发射激光光束，最大的优点是产品的使用寿命大幅度提升，具有绝对优势。最大的缺点是视野FOV较窄。目前，主要采取MEMS方案，奥迪前年发布采取该方案上车使用。该方案产品满足ADAS的技术要求。</p><p>国内主流厂商产品可上车使用的基本还是机械式激光雷达。</p><p><strong>Luminar</strong>：采取MEMS方案，生产全固态式激光雷达，第一批货快进入交货期。</p><p><strong>机械式激光雷达难以量产的原因</strong>：整个汽车行业的芯片供不应求，并且生产周期较长接近两个月；其次，芯片行业本身技术发展不成熟，整体工装制造工艺并不稳定，工作繁复且耗时长进而影响产能；最后，激光雷达厂商本身也难以进行批量生产，目前整个激光行业还不存在生产自动化设备（存在核心工艺壁垒），自行设计光路调试、装配等各种工序，进而效率低产量小。</p><p>而Scala、Ibeo<strong>半固态式方案</strong>对激光雷达进行模组化设计，进而拥有了规模化生产能力，使用电机进行批量生产。</p><p><strong>成本变化</strong></p><p><strong>大疆</strong>：对成本的进一步控制的可能性较小，至多降1/3的成本。成本的控制：一、量产，控制单线的生产成本，即时间成本和良率的成本；二，器件成本的降低。</p><p><strong>行业</strong>：机械式产品，对成本的控制，至少可降1/2的成本。主要是生产的良率太低，良率处于50%左右的水平。其次，工作量大，生产调试耗时很长，且容易延误生产周期。最后，行业整体用的器件的价格处于差不多水平。</p><p><strong>价格</strong>：机械式降到2万左右比较合理；半固态式单个会降到4000-8000之间，这也可能取决于不同公司的生产策略而存在差异性。</p><p><strong>国内主流厂商技术比较</strong></p><p><strong>禾赛</strong>较好，经过对禾赛和Velodyne的64线产品的测试显示，禾赛产品的各项指标是优于Velodyne的。禾赛的整体工艺，尤其是硬件的工艺优于Velodyne。禾赛的机械式产品采用无限充电的方式，此外，对信号的干扰也处理的较好。禾赛主功汽车领域，对标Velodyne产品，当前主要是生产机械式产品。从技术本身来看，主要是产品寿命制约机械式产品去上车使用，但机械式产品在图像输出清晰度以及输出频率层面是最优的。</p><p><strong>速腾聚创</strong>也较好，从其去年发布的产品以及技术路线显示，未来的趋势主攻园区物流车配送、工业机器人。</p><p><strong>镭神智能</strong><strong>、</strong><strong>北科天绘</strong>：更多应用于测绘领域</p><p><br></p><p><strong>#专家评价：</strong></p><p><strong>（005547）</strong>专家13年前从业，一直在汽车电子领域担任产品结构方面的研发工作，可以探讨激光雷达技术路线和不同路线现在产品进展状态；国内主要激光雷达公司产品和量产进展等。</p>","<hr><p><em><em><em>匠心智造 主要是总结我们关于光伏、风电、新能源汽车及汽车电子等相关领域的周期性调研结论。</em></em></em></p>",null,3517,"制造","匠心智造",3549,84]
[3669,"匠心智造·机械 106/109期：小微挖与超大挖成为挖掘机关键增长点","ne_weekly","monthly","2021-03-01 02:41:05.228467",0,"2021-03-07T06:25:00",1,"2","策略组",3669,"<p><strong>#核心观点：</strong></p><p>1.受新基建等政策影响，2021年挖掘机需求继续攀升。挖掘机需求两极分化，迷你挖和超大挖的销量有望持续提升，而中挖的占比可能下滑。</p><p>2.大挖确实是整机厂主要的利润来源，其应用场景不断拓展，客户对质量和售后有较高要求。中字头大客户会选择合作关系较好的大挖品牌，而民营客户可能同时使用多个品牌的大挖。</p><p>3.产品自身的迭代主要是更新发动机、挖斗等配置，频率为1-2年，使客户有更多选择，迭代前后价格差异不太大。</p><hr><p>【智造109】挖掘机调研（小松 经销商）</p><p><strong>#访谈时间：</strong></p><p>2021.03.04</p><p><strong>#纪要详情：</strong></p><p><br></p><p><strong>各品牌小挖质量相近，销量主要取决于价格</strong></p><p>小松5吨级以下小挖在日本生产，需要进口，国内可以生产5吨以上的挖机。小松卖得好的挖机有小挖PC60，大挖PC360，PC850大型矿山机。PC60的卖点是动作快，但是油耗不低。十年前挖掘机销量井喷时，一些机手面对的工程量大，对于干活的速度有较高要求，挖机需要复合作业。国产品牌虽然油耗低，但动作速度和连贯性不太强。</p><p>在小挖方面，市场价格已经降到12-13万元，外资品牌已经不重视小挖了。国产的小挖，三一SY75、徐工的XE60销量不错。经销商卖小挖赔钱，要拿工厂的返利补贴，为了达成一定的销售目标也会自己买断小挖。小挖产品没有技术可言，零件也可以简配，各个品牌在质量上都差不多，由于小挖作业环境不恶劣，各个品牌的故障率也差不多，所以小客户买小挖主要是看价格和优惠条件。</p><p><strong>大挖趋向大吨位化，质量和售后是关键</strong></p><p>在36吨级，国内卖得好的大挖有卡特349、住友380、沃尔沃360，国产的大挖也不少。36吨级主要也是在矿山使用，5年前土方还是用20吨级挖机，现在土方工程的挖机大吨位化趋势也越来越明显，因为吨位越大每吨成本越低。在骨料厂、水泥厂、矿山用30吨级就很普遍，路桥、交通、港口建设也可以应用。</p><p>50吨级及以上的大挖主要也是在矿山应用，或是特殊作业，比如水利工程。传统的应用是爆破后装车，现在国家对爆破管制严，尤其在西南（云贵川渝）一带，可以给50吨级大挖改装松土器，用于开山。现在50吨级可以在江上挖淤泥、打桩，改装和属具的应用也比较多，大挖甚至可以代替旋挖钻机，二者底盘很相似。</p><p>每个品牌所对应的市场是不同的，小松的大挖做大客户比较多，小松的经销商是一省一代，省里面有分公司，只做招标、单位、矿山等大客户。国产品牌在价格上有优势，三一的50吨级挖机可以卖140万元，小松要200万元以上，散户和私营老板会选便宜的。大挖使用零首付或年付等销售政策有风险，一旦矿山资金链断裂就付不了尾款，但现在市场竞争激烈，各品牌的销售条件必须有吸引力。</p><p>大挖对质量和售后要求高，如果在矿上有一台大挖坏了，损失会非常大，配备的大量运煤车、卡车等也要跟着停工，所以客户对大挖的出勤率有要求，售后人员要住在矿山里随时准备服务，国产大挖的稳定性可能相对较差。中字头客户（中交、中铁、中建等）招投标不在乎价格，更看重自己和品牌的关系；私人、民营矿山老板会同时使用多个品牌，因为他们不想零件、维修和保养都被某个品牌垄断，客户希望供应商之间形成制约，品牌忠诚度越来越低，一些客户也愿意尝试没用过但口碑不错的品牌。</p><p><strong>20吨级：</strong></p><p>小松PC200销量比较多，但是价格高出一截，需要78-80万元，而国产品牌只要50-60万元，卡特320GX打包价60万元，所以一般只有老客户和不在意价位的客户购买小松。韩系挖机（如现代、斗山）的价格下降得和国产品牌差不多了，核心零部件也不是自产的，口碑也不如日系和欧美系。</p><p><strong>产品自身的迭代：</strong></p><p>迭代更新的频率一般是1-2年一次，会升级系统、液压、显示屏、驾驶室等。同样是PC200，可能有矿山版、短臂版，客户会根据需求来选择。在不同版本之间，客户首要关注的还是有没有劲、速度快不快、省不省油。升级一次的话，价格变化不会太大。</p><p><strong>市场整体需求：</strong></p><p>工程机械市场5年一个节点，2016年开始挖掘机的销量一直上升到现在，2021年需求也比去年高很多，可能快要到顶。今年，基建规划和中国&rdquo;十四五&rdquo;第一年的影响会存在，促使销量提升。大挖和迷你挖的销量会越来越多，20吨级和其他中挖的比例可能会缩小。特别是大挖会持续放量，因为国内的矿山越来越规范化、环保化，各方面管制比较严，以后可能要根据矿的规模选择相应型号的挖机，高层也能意识到大吨位挖机的高效率和低成本，很多现在在用的30吨挖机会换成更大吨位的。</p><p><strong>关于目前市场&rdquo;涨价&ldquo;的看法：</strong></p><p>为了保利润，有国产品牌厂家和代理商在2月宣布涨价，但是低价才是国产品牌的优势，涨价后客户可能选择外国品牌。在旺季宣布涨价也可能是对客户的心理战，想让客户在涨价前尽快购机。</p><p><br></p><p><strong>#专家评价：</strong></p><p><strong>（005663）</strong>专家是小松经销商一线从业人员，熟悉行业当期实际情况。</p><hr><p><br></p><p><strong>#核心观点：</strong></p><p><strong>1.2月销售情况：</strong>春节后各地陆续开工，挖掘机销售火爆，需求在疫情后出现井喷，销量甚至超过2018、2019年同期。今年全行业增速有望达到10%以上。从结构看，微、小、中、大挖的销量比例大概为1:4:3:2。</p><p><strong>2.不同机型的客户关注点有所不同：</strong>小挖客户对价格更敏感，2016年以来行情旺盛，小挖价格一路看低，小挖客户的品牌忠诚度低。中挖客户更关注保值率和质量，保值率影响二手机销售，但近年新机价格降低，导致二手机市场价格走低，尤其小中挖残值低。大挖主要应用于矿山场景，客户对质量要求高。</p><p><strong>3.挖掘机的发展趋势：</strong>中期看，环保相关政策对行业影响大，带动换新机，以前发动机排放至少要达到国三标准，现在各厂家在为国四标准做准备，会对发动机构件做调整。长期看，属具的应用非常广泛，拓宽了挖掘机的应用范围。使用属具的客户占比大概超过30%，最流行的属具是破碎器，90%的小挖都已安装，60%的20吨级挖机有安装，40吨以上的矿用机基本都已安装。</p><p><strong>4.国产与进口品牌对比：</strong>国产品牌的突出优势在于售后服务，危机在于发动机仍然难以实现进口替代。发动机技术含量高，国产品牌研发难度大。卡特在20吨级推出320GX，售价甚至低于国产机，但目前市场现货很少，对市场的冲击有待观察。目前小松、神钢、日立都还没在20吨级展开降价，国产品牌可能暂时也不会做价格上的应对性调整。</p><hr><pre>\n</pre><p>【智造106】挖掘机调研（华中三一 经销商）</p><p><strong>#访谈时间：</strong></p><p>2021.02.26</p><p><strong>#纪要详情：</strong></p><p><br></p><p><strong>春节之后销售火爆，开工率在70%以上</strong></p><p>2月销售数据比2018、2019年同期有所提升，销量有5-10%的增速。2020年初受疫情影响销量停滞，疫情结束后销售出现井喷，导致库存不够，今年厂家和经销商都吸取了教训，从2020年底到今年2月备货充足。从结构看，销量最好的是小挖，客户以个体户为主，购机用于干零活。矿山没有全部开工，所以大挖增量暂时不明显。基建需求旺盛，房地产拉动偏弱。</p><p>三一机型更新比其他品牌早，今年也会有新机型推出。主要更新的是控制系统、中挖发动机、小挖软件升级，驾驶室、显示器等配置也有优化。</p><p><strong>小挖价格下降明显，中挖&ldquo;价格战&rdquo;尚未启动</strong></p><p>小挖客户关注优先度：价格、产品质量和稳定性、售后服务、配件；中挖客户关注优先度：保值率、质量、售后服务、价格；大挖客户最关注质量，对价格不敏感，因为矿山对施工进度有严格要求。</p><p>因为厂家考核经销商主要是考核占有率，所以小挖的放量很重要，代理商牺牲利润也要提高占有率。2016年以来行情旺盛，小挖价格一路看低。小挖客户的品牌忠诚度低，个体户客户也对价格非常敏感。</p><p>中挖以土方作业、平原施工为主，客户追求省油、速度快，主要是干台班。卡特推出320GX对市场确实有冲击，网上关注度很高，但销售没有达到预期那么高。卡特以做矿山大挖为主，320GX和以前的320系列相比更偏向土方作业，油耗和力量有所降低。现在卡特只有这一个机型降价，单一机型对市场的冲击不会太大，而且小松、神钢、日立都还没降价。</p><p>轮式挖掘机可能不会有太大增量，因为微挖和橡胶履带的挖机都可以进入城市施工，不是很需要轮挖，所以斗山、现代的轮挖做得不错却不温不火。新源挖机做绞轮式挖机有优势，每年有7000-8000台销量。</p><p><strong>环保节能是趋势，发动机要做调整</strong></p><p>以前发动机排放至少要达到国三标准，现在厂家在为国四标准做准备，发动机的更换有个过程。一二线城市的客户尤其要求环保，小城市或乡镇的环保政策较宽松。环保新挖机并不贵，顾客愿意买新的环保机多用几年。</p><p>三一发动机是以进口为主，小挖用久保田、五十铃的发动机，中大挖用五十铃和三菱的发动机。发动机技术含量高，国产品牌研发难，国内只有玉柴、潍柴的发动机质量比较稳定。临工、雷沃的一部分小挖是用玉柴的发动机，徐工、柳工用的是广汽康明斯发动机，临工用一汽解放发动机，日立、神钢用的五十铃、三菱、日野发动机（和三一是同一个渠道）。国产的液压技术比较成熟，三一小挖是用国产的液压，中挖是一部分国产、一部分进口，大挖全是进口液压。现在国产和进口的挖机差距越来越小，不过在耐久性、系统协调性、二手车保值率等方面还是合资车强一点。挖机消费者主体变成80后、90后，对国产接受度更高。</p><p>所有三一挖机都可以安装属具，大挖必备破碎功能，三一也有机加工车间，可以根据客户需求改装，技术上难度低，不过有定制化需求的客户比例不到1%。</p><p><br></p><p><strong>#专家评价：</strong></p><p><strong>（005640）</strong>专家是三一经销商一线从业人员，熟悉行业当期实际情况。</p><hr><p>【智造106】挖掘机调研（华东临工 经销商）</p><p><strong>#访谈时间：</strong></p><p>2021.02.26</p><p><strong>#纪要详情：</strong></p><p><br></p><p><strong>后疫情时代施工恢复促进销售火爆</strong></p><p>今年2月销量比疫情前的2019年2月有增幅，预计2021全行业增速超过10%。小挖E660、E675，中挖E6135、E6205、E6225，大挖E6360、E6460、E6600（打锤王）卖得比较好。1吨、1.5吨的微挖市场也非常火爆，微、小、中、大挖的销量比例大概为1:4:3:2。大挖受国家对矿山爆破管制的利好影响，销量增长。客户购买多大吨级的大挖要根据实际需求，吨级太大则移动不方便，50吨、60吨的大挖带破碎锤还是热门。小挖客户主要是农村群体、城市小工程队，中小挖前面也可以换破碎锤、液压剪，用于做市政拆除和路面工程，来替代人力。使用属具的客户占比大概超过30%，提机时可以购买属具，但大多数客户是后续根据工程的需求再购买安装的。客户购机时主要考虑价格、市场口碑、保值率。有的客户想过几年卖掉旧机，但近几年新机价格降低，二手机市场价格也走低，尤其小中挖残值低。</p><p><strong>临工微挖较强势，产品更新换代提速</strong></p><p>目前微挖的合资品牌以日系为主，有久保田、洋马、加藤等品牌，日系1.5吨挖机价格大概是19-20万元，国产的价位在15-16万元，比合资便宜而且性能差不多，客户选合资品牌的话主要是看保值率。微挖的市占率排名是久保田&gt;洋马&gt;临工，临工成功进入前三。临工的微挖现在没有折扣。</p><p>临工发动机也是进口为主，品牌为久保田、洋马，液压件的选择比较多，比如有美国快客、伊顿的品牌。临工的售后服务主要是三包，与客户的矛盾比以前少，因为现在挖机是模块化生产，故障率降低，坏的部件很容易更换。</p><p>临工也在做工业智能化，人工智能、5G、大数据会应用到工程机械，会发展无人驾驶、远程操作、模拟自动化，提升操作舒适度，产品的更新换代会更快。受环保、工地施工新要求等因素影响，设备更新换代的频率也在加快，国四标准实行后，很多旧机会被淘汰。</p><p><br></p><p><strong>#专家评价：</strong></p><p><strong>（005641）</strong>专家是临工经销商一线从业人员，熟悉行业当期实际情况。</p><hr><p>【智造106】挖掘机调研（华北三一 经销商）</p><p><strong>#访谈时间：</strong></p><p>2021.02.26</p><p><strong>#纪要详情：</strong></p><p><br></p><p><strong>受季节性因素影响，2月中挖销量占比高于小挖</strong></p><p>2月的交车量主要源于1月召开大会询问客户开工意向，卖得比较好的型号是SY55、SY60、20吨级、50吨级，其中以中挖居多。客户以单位客户为主，只有小挖是个体、集体客户多。北京地区用大挖的场景比较少，主要是在张家口、天津、三河等地会用大挖。小挖在3-5月或夏天放量比较多，因为是做城市绿化的季节，进入雨季后主要是用20吨级挖机开壕，而大挖每个月的放量差不多。</p><p>客户比较看重保值率、节油、市场认可度。比如SY245卖点是底盘，装车效率高，而且比30吨级的节油、轻便。大挖在矿山应用时主要看效率和节油，在港口的主要应用是卸煤，也对效率有要求。就50吨级的大挖而言，三一市场占有率在2020年占比翻了一番，在今年可以达到10-20%。卡特大挖的市占率有20%多，但费油且维修成本高。沃尔沃大挖销量也高，但效率不高。</p><p><strong>三一售后服务有优势，卡特向高性价比和节油转型</strong></p><p>卡特技术有优势，但是机器复杂，维修成本高。三一使用传统技术，标配五十铃发动机、川崎液压泵，维修更简易。三一的售后政策是无论多少年限的挖机，只要是使用三一配件，维修就免费，其他品牌大多只是在保内免费。小松现在主要销售大挖，售后和卡特类似，挖机有操作性能高、稳定的优点，但价格和油耗偏高。卡特现在在向客户做节油承诺，卡特还有技术先进、购机优惠力度大、首付比例低、工作时间久等优势，所以随着销售政策放松，卡特销量有望继续上升。目前20吨级的卡特320GX价格甚至比国产机低5万元，但三一暂时不会做价格上的调整，因为三一还有售后服务和维修成本的优势。</p><p>国四标准实施后，三一还是用原来的发动机，只是会对发动机上的部件做一些调整，目前三一工厂已经完成国四发动机研发，只是在等国家下政策。节油的实现主要靠发动机与泵的输出功率相匹配，技术很容易实现。</p><p>现在最流行的属具是破碎器，90%的小挖都已安装，20吨级的挖机有60%已安装，40吨以上的矿用机基本也都安装了破碎锤。液压剪、三节臂等属具也比较流行。</p><p>三一今年的计划是销量翻一倍，2020年是1000台的销售任务，最终实现了1400台，今年是3100台的任务。根据2月份的交机情况和3月的开工项目来看，今年市场很好，任务实现无难度。</p><p><br></p><p><strong>#专家评价：</strong></p><p><strong>（005642）</strong>专家是三一经销商一线从业人员，熟悉行业当期实际情况。</p><hr><p>【智造106】挖掘机调研（华东斗山 经销商）</p><p><strong>#访谈时间：</strong></p><p>2021.03.01</p><p><strong>#纪要详情：</strong></p><p><br></p><p><strong>2月销量高，终端没有涨价动作</strong></p><p>春节时不属于旺季，但节后挖掘机销量爆发，2月销量同比增长50%。畅销机型是6吨级、7吨级、20吨级。30吨级以下的挖机库存还充足，30吨级以上的挖机库存紧张。现在挖掘机的价格基本与去年持平，没有涨价，工厂方面可能有一些涨价的意向，暂时没有落实。三一出文表示涨价，暂时也没落实到终端。斗山的市占率在慢慢下滑，现在进入旺季，先保持市场平稳，在7-8月可能会做一些具体的政策调整。</p><p><br></p><p><strong>#专家评价：</strong></p><p><strong>（005655）</strong>专家是斗山经销商一线从业人员，熟悉行业当期实际情况。</p><hr><p>【智造106】挖掘机调研（华中卡特 经销商）</p><p><strong>#访谈时间：</strong></p><p>2021.03.01</p><p><strong>#纪要详情：</strong></p><p><br></p><p><strong>元宵节后销量会随开工攀升，新机型323GX受欢迎</strong></p><p>2月共售出30多台挖机，环比持平，考虑到2月有春节假期，销售情况还是比较出色。销量在正月十五后提升尤其明显，主要原因是春节前的大量订单开始交货。元宵节之前工地基本不会开工，而且现在下雨频繁，基本无法施工，可以预测3-4月时订单才会集中爆发。根据国家政策来看，今年全国工程量会大面积上涨，需求会比去年旺盛，行业可能有10-15%的增速。目前卡特涨价的只有313系列和320GC，沃尔沃和日立有涨价，三一SY205、加藤820的价格还在下降。</p><p>虽然客户非常看好320GX，但是320GX在2-4月一直是缺货状态，产能跟不上，去年12月只交付了10台。323GX刚上市，在全力推广，货源充足，有免费试用政策，2月订单已经有五六台，湖南销售20-30台没问题，预计以后销量会更好。</p><p><br></p><p><strong>#专家评价：</strong></p><p><strong>（005653）</strong>专家是卡特彼勒经销商一线从业人员，熟悉行业当期实际情况。</p><hr><p>【智造106】挖掘机调研（华东三一 经销商）</p><p><strong>#访谈时间：</strong></p><p>2021.03.01</p><p><strong>#纪要详情：</strong></p><p><br></p><p>2月份销量同比、环比均有提升，畅销机型还是SY55、SY60等小挖。年前备货充足，库存没有出现缺货情况，3-4月旺季库存也不会紧张。与去年12月相比，价格变化不大，安徽经销商联合涨价对山东地区无影响，暂时没有接到涨价通知。今年大环境利好，山东省政府计划投资几千亿元到基础设施建设方面，挖机需求会上涨。</p><p><br></p><p><strong>#专家评价：</strong></p><p><strong>（005654）</strong>专家是三一经销商一线从业人员，熟悉行业当期实际情况。</p><hr><p>【智造106】挖掘机调研（华中卡特 经销商）</p><p><strong>#访谈时间：</strong></p><p>2021.03.01</p><p><strong>#纪要详情：</strong></p><p><br></p><p>湖北省2月挖掘机容量为1571台，卡特销售146台，占比接近10%，销量环比大幅上升，因为年后是旺季，市场需求非常大。3月20吨级（320GX、320GC）的库存不太充足，出现缺货现象，可能会引导客户去购买323GX、323GC。323GX目前在推广，试用过的客户反响不错，虽然它没有老版323力气大，但是比320有优势，性价比也比较高。三一和柳工有发文提出涨价，但是落实的情况未知，卡特价格应该会与之前持平，没有接到调整价格的通知。</p><p><br></p><p><strong>#专家评价：</strong></p><p><strong>（005656）</strong>专家是卡特彼勒经销商一线从业人员，熟悉行业当期实际情况。</p>","<hr><p><em><em><em>匠心智造 主要是总结我们关于光伏、风电、新能源汽车及汽车电子等相关领域的周期性调研结论。</em></em></em></p>",null,3637,"制造","匠心智造",3669,84]
[3694,"匠心智造·汽车 107/110/111期：大马力发动机、液压系统的国产替代趋势","ne_weekly","monthly","2021-03-07 05:04:30.689309",0,"2021-03-07T05:02:00",1,"2","策略组",3694,"<p><strong>#核心观点：</strong></p><p><strong>液压系统：</strong></p><p>1.国产替代趋势，20吨以下挖掘机已经逐渐被国产液压系统取代，20吨以上仍然被外资垄断，从外资供应商收到的冲击看，国产品牌已经逐渐在向20吨以上产品开始进军。</p><p>2.潜在推动因素，除了国产液压系统供应商本身实力的提升，更重要的因素在于挖掘机主机厂，基于国内复杂的挖掘机应用工况积累的丰富经验，较强的其挖掘机整机调试和液压系统应用能力，部分降低了对液压系统的要求。</p><p><strong>重卡发动机：</strong></p><p>1.潍柴和重汽的重新联手，导致重卡发动机行业竞争格局出现变化，一方面潍柴增加了在重汽的份额，另一方面，其他部分重卡竞争对手忌惮潍柴的垄断，降低了对潍柴的供应依赖。</p><p>2.国六B的产品门槛较高，目前行业仅康明斯有量产产品，产品技术升级可能导致尾部公司掉队，造成行业竞争格局的洗牌。</p><p><strong>大纲经发动机：</strong></p><p>1.非道路柴油机市场，尤其是细分工程机械领域，基本被外资企业垄断，该领域事关矿山、石油、铁路等国家战略资源发展，在目前国际形势下，国产化必要性非常大。</p><p>2.潍柴经过并购及自主研发等方式切入该市场，在多个细分领域已经推出产品，下游客户逐步开始试用和验证。虽然公司产品和外资企业仍有差距，但公司在产品更新迭代和响应上有明显优势。</p><hr><p>【智造111】液压系统行业探讨（海外液压龙头企业 销售相关）</p><p><strong>#访谈时间：</strong></p><p>2021.03.10</p><p><strong>#纪要详情：</strong></p><p><br></p><p><strong>液压系统介绍</strong></p><p>液压系统由五个部分组成，即动力元件、控制元件、执行元件辅助元件和工作介质。</p><p><u>动力元件</u>主要为液压泵，向整个液压系统提供动力；</p><p><u>控制元件</u>主要为液压阀，在液压系统中控制和调节液体的压力、流量和方向；</p><p><u>执行元件</u>包括液压油缸和液压马达，是将液体的压力能转换为机械能，驱动负载作直线往复运动或回转运动；</p><p><u>辅助元件</u>包括油箱、过滤器、蓄能器、热交换器等。</p><p>一套完整的液压系统中液压泵、液压阀、液压油缸和液压马达的使用数量不固定。其中，液压阀数量主要取决于系统中流量大小以及执行机构的数量，以此来决定调整阀、分流集流阀等数量。一般，液压泵1个，液压马达一边使用两个，液压油缸1-2个。</p><p>&nbsp;<strong>行业需求</strong></p><p>&nbsp;液压系统下游应用 ，主要在工程机械领域，挖掘机（2020年30万台左右）、吊机、泵车、水泥罐车和旋挖钻等（一年全国3000台左右，单台机器使用液压件的金额远高于挖掘机）。其中，挖掘机占据绝对的市场需求量份额。</p><p>&nbsp;以2020年市场产值规模为例，力士乐，国内工程机械领域45亿。川崎重工：50-60亿之间。恒立：20-30亿 。在工程机械领域，2020年国内整体产值200亿左右，其中，挖掘机产值规模占整体规模的70%左右。</p><p><strong>市场竞争格局</strong></p><p>大挖市场基本只有力乐士和川崎重工供应，但川崎在标挖市场份额占比更大。恒立在20t以下的中小挖市场份额较大。</p><p>&nbsp;外资、国产产品的价差 &nbsp;外资的产品成本至少是恒立的1-2倍。但从原材料成本来看，外资规模大、具有采购优势，价格并不一定高于国产。</p><p>&nbsp;<strong>主机厂采购模式</strong></p><p>国内市场新产品更倾向于整套采购的方式，但产品批量化上市后，主机厂则逐渐替换元件拆开采购（主要替换油缸和液压马达），采用国产（至少30%价差空间）或更便宜的进口小众品牌生产的元件替代。</p><p><strong>主机厂的实践经验的增加是液压系统逐渐开始国产化的重要原因</strong></p><p>供应系统的厂家一开始会对主机厂样机提供调试服务工作或者配合主机厂一起共同调试。如果主机厂技术实力非常强，比如国内的三一、柳工等，也会自行调试。当前，国内液压技术水平非常高甚至已经超过国外，尤其是对液压泵、液压阀、液压马达等的应用技术，主机厂实践经验丰富，这一方面也促进了主机厂对相关元件的替换。</p><p>&nbsp;<strong>国产替代趋势</strong></p><p>2014年，国产液压系统对外资品牌开始形成需求冲击。细分市场来看，2016年，国产开始对小挖市场的进口替代。从当前国产品牌的发展趋势来看，5-10内，将逐渐替代外资品牌中大挖市场需求，主要是攻克原材料壁垒。&nbsp;</p><p>&nbsp;潍柴动力+林德液压打造的液压动力总成。林德采用进口的液压马达，品质非常好。林德只制作液压马达，可能并未涉及整体系统的生产。</p><p><br></p><p><strong>#专家评价：</strong></p><p><strong>（005675）</strong>专家10年前加入液压行业，前期做研发工作，7年前转为销售，专家3年前加入目前的公司，主要对接国内某龙头挖掘机在全国的液压系统销售工作，可以探讨液压系统竞争格局，20吨以上挖掘机的液压系统目前行业竞争格局等。</p><hr><p>【智造110】重卡发动机行业探讨2（海外重卡发动机龙头 销售相关）</p><p><strong>#访谈时间：</strong></p><p>2021.03.09</p><p><strong>#纪要详情：</strong></p><p><br></p><p><strong>2020年发动机的市场情况</strong></p><p>在单一的发动机动力市场，潍柴市场份额占比第一。2020年销量排名前十重卡厂家中，目前只有江淮汽车没有自己独立掌握的动力系统，其他重卡主机厂基本均有合资或控股的发动机企业。市场份额占比排名前四的有：潍柴、玉柴、康明斯、锡柴，前四家总体份额达到全行业的90%。</p><p>&nbsp;<strong>2020年主流重卡企业的发动机供应商及供应份额</strong></p><p>解放：锡柴供应95%的发动机，潍柴、玉柴供应5%的份额。</p><p>东风：主要供应商有东风康明斯、雷诺、道依茨。东风商用车有全资的东风商用车发动机厂已经50%股权合资的东风康明斯。</p><p>福田：80%左右的份额由福田自有动力系统供应，包括福田康明斯以及轻卡的环保动力。其余20%的份额以潍柴为主，还有云内动力等供应轻卡发动机。</p><p>重汽：分产品系列来看，中低端品牌以潍柴为主，高端品牌保留德国MAN的发动机比例。此外，重汽集团下属的济南动力与杭州发动机为中国重汽配套大部分的柴油机产品。</p><p>陕汽：作为陕汽的控股方，潍柴基本占据了陕汽大部分的动力市场。在重汽更换集团领导后，陕汽逐渐增加西安康明斯的供应份额，原先每年不到1万台的份额，2020年，西安康明斯的供应份额接近30%，预期份额占比会继续上升。</p><p>红岩：整体市场占比不高。从细分市场来看，自卸车市场口碑较好。主要动力系统由科索沃提供，还有少部分潍柴动力产品。</p><p>近几年，重卡主机厂基本均有合资与控股的发动机企业，发动机配套关系整体稳固。谭旭光入主重汽对行业整体影响较大。除了陕汽、重汽，对福田的影响也较大。福田重卡发动机配套潍柴的份额由原先的40%-50%，到如今只有20%左右。</p><p><strong>发动机排量、马力的发展趋势</strong></p><p>按照重卡发展趋势来说，大马力发动机是主要发展趋势。由于大马力发动机利润高，厂家倾向于引导客户选择大马力。但在国家公布货运车辆限重政策之后，进而减缓了大马力发展力度。</p><p>300到400马力的发展迅速，该升级过程在国4到国5排放标准切换期间完成。随着排放标准的升级，各厂家主推400多马力的发动机，周期较短。排放标准的升级对重卡整车成本基本没有影响，只是由于发动机马力上升，成本上升，发动机动力链存在一定的价格波动，发动机不同马力价差在5000-8000元之间。</p><p>但目前400到500马力的跨越周期可能受限重政策影响较大。整体大马力发展趋势不变，只是过渡周期长短的问题。</p><p><strong>国六升级：国六B升级门槛高，可能会对柴油发动机行业竞争格局产生影响</strong></p><p>国六标准分A、B两个阶段，7月1日起实施A阶段排放标准，各发动机品牌基本可满足相关技术储备。但对于2023实施的国六B阶段排放标准，国内大多数发动机品牌还未达到相关技术要求，目前只有康明斯、德国MAN产品可达到相关技术要求。潍柴的研发周期相对较长，但也可能收购国外发动机品牌以满足需求。此外，一汽解放收购依维柯，利用依维柯发动机平台，有助于技术的提升。</p><p>国六B相对于国六A来说，对一氧化碳、非甲烷烃、氮氧化物以及PM细颗粒物的排放要求更加严格，相关处理技术难度更大。</p><p>国5升级国6排放标准切换，增加了零部件成本，为了实现排放达到国六标准，绝大部分柴油货车都加装了DOC（柴油催化氧化系统）和DPF（柴油颗粒捕捉系统），甚至还有一部分车型还加装了ASC（氨逃逸监测系统）。发动机成本平均增加2万元。</p><p>&nbsp;环保主要控制尾气排放，在发动机领域，只有对尾气后处理系统（保证发动机原有功率的前提下，使整车尾气排放达到环保部要求，对DPF的要求高）进行技术的控制升级，核心技术难度较大。横向对比欧六排放标准，欧洲尾气后处理水平已经达到最大化。</p><p>&nbsp;国六升级国七排放标准的切换周期：国外已经开始布局国七排放标准的实施。参照国五&rarr;国六排放标准的切换周期，国六&rarr;国七排放标准的切换至少需预留12年。</p><p><strong>自卸车细分市场：若各地环保收紧，将大幅增加行业需求</strong></p><p>由于疫情影响，自卸车市场空间较大，涉及法规车型、旧车切换，传统工程机械的淘汰，将带来非常大的市场机遇。</p><p>自卸车法规 &nbsp;在轴数、载重等固定的前提下，各地发布法规的差异主要是对货箱的箱高的要求不同，主要取决于各地市级环保要求。上了牌照之后，国家标准的执行主要取决于当地的执行力度。整体来说，国家对自卸车法规政策执行是行业发展的主流大趋势，各地将陆续使用符合法规的自卸车，因而限制了部分地区牌照上量。</p><p>新能源纯电动 &nbsp;主要取决于当地经济实力，新能源车型售价非常高，因而推广需当地政府巨大的财政补贴。比如，在深圳当地，每台车地补有40-50万元。而其他地区复制深圳地区的模式，短期内较为困难。</p><p>&nbsp;<strong>牵引车细分市场：行业治超和国三淘汰逐渐区域平稳</strong></p><p>市场空间：2016年&ldquo;921大治超&rdquo;法规之后主要是排放升级带来国三车的市场置换。今年上半年国五升级国六升级置换，厂家对市场较为看好。国四车型的市场置换至少需3-5年的时间，经济越发达地区置换速度越快。</p><p>&nbsp;<strong>天然气重卡细分市场：整体量上对行业影响有限</strong></p><p>天然气气价的波动对车的推广影响非常大。天然气车和传统柴油车的价差在50%以下，天然气车的推广难度大，若价差超过50%，则推广较为容易。</p><p>此外，各地当地政策的差异对燃气车的推广也有一定的影响。比如海南燃气车市场较好，主要取决于当地对燃气车的推广力度：不收一年的养路费，燃气车购车成本平均高出3-5万元，但节约的养路费可抵消价差。</p><p><br></p><p><strong>#专家评价：</strong></p><p><strong>（005674）</strong>专家9年前加入发动机行业，一直从事销售方面的工作，6年前就加入目前的公司一直负责华南地区市场的重卡发动机销售工作，对于华南地区重卡发动机市场格局、竞争状况可以分享探讨。</p><hr><p>【智造107】重卡发动机行业探讨（重卡发动机龙头 销售相关）</p><p><strong>#访谈时间：</strong></p><p>2021.03.03</p><p><strong>#纪要详情：</strong></p><p><br></p><p><strong>大马力发动机年需求量以及下游应用领域</strong></p><p>柴油发动机分为：道路使用的柴油发动机和非道路使用的柴油发动机。道路使用的柴油发动机即车载发动机，包括汽车、重卡等，发动机需遵循公路排放法规。非道路使用的柴油发动机为绝大部分为大缸径、大马力的发动机，主要应用于工程机械工业领域，包括船用、油田、矿山、铁路火车头、挖掘机等。</p><p>&nbsp;工业应用领域，目前国内市场主要包括工程机械（挖掘机、推土机、路面机械等）、铁路行业（火车头、轨道车等）、船机、发电组（目前大马力柴油发动机应用数量最大的市场）。发电市场的应用量占国内整体大马力柴油发电机市场量的70%，而工业市场占30%。而在中国整体市场，大马力柴油机年销量6万台左右。</p><p><strong>（1）发电机组市场：</strong>分为常载发电机组和备载发电机组。中国市场整体销量4.2万左右。其中，康明斯占20%左右。电力市场门槛较低，大部分发电机组都是备用机组，只有因中断供电时，为保证用户的基本生产和生活而设置的发电机组，只有偶然的情况下才会使用。一般来说，该类发动机厂家都进行了可靠性和耐久性的优化，而对发电机组的容量和使用的持续性时长要求较低。发电机组市场厂家包括玉柴、潍柴、康明斯、珀金斯、沃尔沃、卡特彼勒等。行业内各厂家市场份额每年变化较小，基本较为稳定。</p><p><strong>（2）工业市场：</strong>中国市场整体销量1.8万台左右。需进行市场细分，包括工程机械、铁路行业、船机、矿山油田等。<strong>工业市场使用的大马力发动机要求较高，大部分市场使用场景比较恶劣，对耐久性、可靠性和产品质量要求非常高，因而市场门槛较高。</strong>其次，中国很多客户对设备的操作以及保养并不规范，使用的柴油、机油质量较差甚至不满足厂家对设备预设的使用标准，以至于对发动机可靠性、耐久性提出了更多的考验。</p><p><strong>a.大马力工程机械（包括矿用机械）：康明斯在该领域整体市占率最高，占比80%-90%，具体在矿用市场，市占率达到95%。其次，还包括国外的MTU、卡特彼勒也占据一定的市场份额。</strong>该领域需长时间不间断的工作，可靠性、耐久性要求非常高。&nbsp;</p><p><strong>b.船机（柴油发动机）市场：</strong>康明斯占20%左右的市场份额。市场其他厂家包括玉柴、潍柴、MTU、沃尔沃、卡特彼勒。在中国市场，玉柴、潍柴在船机市场份额占比较大。包括上千吨排水量的大船，中国有些舰艇采用柴油发动机和备载动力。船机使用的备载动力和发动机组使用的备载发电机组有所区别，船机使用的备载动力只是形式上的，如果主推发动机故障，则备载动力则作为主推动力使用，需持续长期工作。当前，船用市场并未饱和，细分市场竞争格局尚未固化。</p><p><strong>c.铁路市场（包括机车和轨道工程机械）：</strong>机车，即火车头。目前，在中国基本没有市场，当前中国铁路基本不使用发动机火车头，主要使用电动火车头。当前，机车主要是出口业务。在全球市场份额较大的厂家包括康明斯、MTU、卡特彼勒三家。轨道工程机械，国内最大的铁道市场，对大马力柴油机的使用量较大。相关设备厂家包括中车宝鸡时代、襄阳襄樊金鹰、江苏常州金创。康明斯可占该市场1/3的份额，此外，卡特彼勒、潍柴的市占率也较高。</p><p><strong>柴油发动机行业趋势及格局</strong></p><p>当前柴油发动机厂家发展趋势：动力链（动力总成供应）。原先潍柴、康明斯、卡特彼勒只供应柴油发动机，如今通过并购、自身研发等各种方式，向整个动力系统发展，包括变速箱、液压泵等，向车厂、工程机械设备厂等提供全套动力解决方案，进而这些厂家只需考虑动力链和整车的匹配工作。当前，发动力厂家从提升自身市场竞争力出发，进行资源整合，从单一的发动机业务趋向于发展动力链。当前，动力链产品最大应用场景包括车用以及工程机械</p><p>&nbsp;全球市场 &nbsp;全球市场份额占比、出货量较大的厂家主要有康明斯、MTU、沃尔沃、卡特彼勒。</p><p><strong>&nbsp;潍柴产品进展及优劣势</strong></p><p>（1）政策优势：不论是在能源、机械领域还是其他重点工程领域，柴油发动机都是国家重要的战略性物资。而且下游客户都是大型央企国企都较为关注上游厂商的供应断供问题，例如，矿山市场客户神华；油田市场客户中石油、中石化；铁路市场客户中车，船用市场客户中船等。因而当前国际局势使得市场趋于国产化，这也更利于国产产品的发展。</p><p>（2）多品牌切入市场：潍柴成功并购了法国博杜安、德国凯傲等做船用大缸径柴油发动机厂家。法国博杜安是一家做船用发动机公司，当前，潍柴使用法国博杜安品牌大力进攻发动机组市场、工程机械市场、船用市场、铁路轨道市场、矿山油田市场（当前存在市场优势，已生产出入门级产品，当前处于前期试用试装阶段，未来5年目标是占据一定的市场份额），并且较为成功，通过品牌策略获得很多新资源。</p><p>（3）产品迭代快：产品更新迭代速度非常快，一般情况下，一家公司进行大马力柴油发动机的研发或者二次研发，研发投资费用非常大，迭代一款新产品需1.5-2年。而潍柴灵活性较好，可以在更短的时间内根据客户需求进行针对性的研发更新产品，只需0.5-1年的时间。</p><p>&nbsp;</p><p><strong>#专家评价：</strong></p><p><strong>（005673）</strong>专家13年前加入公司，一直从事大马力发动机的业务工作，之前担任技术，7年前转销售，目前负责全国整体的销售情况，可以探讨大缸径发动机行业发展变化。</p>","<hr><p><em><em><em>匠心智造 主要是总结我们关于光伏、风电、新能源汽车及汽车电子等相关领域的周期性调研结论。</em></em></em></p>",null,3662,"制造","匠心智造",3694,84]
[3696,"匠心智造·光伏 108/112期：光伏产业链季度跟踪（玻璃胶膜、海外需求）","ne_quarterly","monthly","2021-03-07 05:44:51.699995",0,"2021-03-06T05:43:00",1,"2","策略组",3696,"<p><strong>#核心观点：</strong></p><p><strong>玻璃</strong>：行业库存随组件减产整体在增加，特别是小厂家压力较大，预计价格在Q2可能跌到30元/平米，宽幅玻璃目前还有一定溢价；行业扩产进度有受到一定的影响，整体会跟着组件的出货计划和行业的库存水平来推进。</p><p><strong>胶膜</strong>：行业库存较低，但龙头主导下近期价格稍有下降，Q2价格或继续下行，粒子价格高位背景下进一步压低行业毛利空间；行业扩产进度有受到一定的影响，特别是小厂家目前接单情况较差。</p><p><strong>海外需求：</strong>需求来看，组件高价下受到一定的影响，其中美国欧洲等市场影响较小，中国有一定接受度，印度、中东等其他市场对价格接受度都较低，但整体装机量仍将保持较大增长；竞争来看，小厂家目前已基本不具备竞争力，主要是大厂家之间的竞争，集中度进一步提升，但各家策略稍有不同。</p><p><br></p><hr><p>【智造111】光伏玻璃胶膜季度跟踪（玻璃厂及胶膜厂销售相关）</p><p><strong>#访谈时间：</strong></p><p>2021.03.11</p><p><br></p><p><strong>#纪要详情：</strong></p><p><strong>一、玻璃跟踪</strong></p><p><strong>1</strong><strong>、目前行业的出货、库存、订单情况</strong></p><p><strong>库存：</strong>组件厂在减产，每家玻璃厂的库存都已经超过20天了；</p><p><strong>三月情况：</strong>目前订单接了有一半的量，都没有接满，因此还会继续的累库存，预计下周组件大厂家开始下订单，行业的整体订单会增加一些，三月整个玻璃行业没有哪家能接满，整体大概七成左右。</p><p><strong>二季度预测</strong>：需求应该会增加一点，核心还是看组件产能何时恢复，四月组件厂的产能肯定不会全部恢复，5月预计可以恢复九成，但这个时候玻璃库存开始消化，6月组件继续满产的话玻璃库存才会大幅度的下降。</p><p><strong>2</strong><strong>、价格预计在二季度回落到30元/平米</strong>：现在市场存在恐慌性的心理，小厂家现在每月订单很少（可能就半个月），小厂家从过年期间开始就累库存，二月底就有15天左右的库存了，现在那就是有1个月的库存，因此小厂家就需要牺牲单价换取现金流，压低价格去变现，可能会导致价格的大幅降低，目前小厂家报价已经至少低于大厂3元/平米（小厂Q4是更高的）；对于龙头来说，现在还不会轻易的降价，有资金也有库存能力，如果龙头现在主动降低玻璃售价，对组件厂采购意愿影响有限（成本售价仍是倒挂）；考虑到组件厂4月还不会满产，预计4月底的玻璃价格谈判时就会看到30元/平米左右的价格了，预计5月的执行价格是30-32元/平米。</p><p><strong>3</strong><strong>、行业扩产进展受到一定影响</strong>：价格下降肯定会影响到行业的扩产进展，行业很清楚在Q2末期才会看到库存的减少（库存还不会完全清掉），因此大家不会提前增加库存量。</p><p>组件厂出货也大都集中在下半年，因此行业扩产会跟着组件的出货计划和行业的库存来进行。</p><p><strong>4</strong><strong>、宽幅玻璃相关</strong>：</p><p><strong>预计目前行业40%的产能具备182/210组件用宽幅玻璃的生产能力</strong>，个别厂家会高一些，大厂家在50%以上，大厂家的新产能肯定是都能做的，而老产能会持续进行升级，其他小厂家在3-4月也大多会进行技改，但小厂家的工艺熟练度肯定差一些，而组件厂的拳头产品肯定会放在大厂家去采购（182、210更挣钱）；</p><p><strong>价格上182/210组件用宽幅玻璃比166的目前会贵1元/平米</strong>，下半年会变成行业主流产品。</p><p><strong>从成本端来看</strong>：未来从原片到深加工都是成熟的产品就不会有成本差异，现在因为大多产能都是改造来的，因此像原片切片时的产能损失会带来成本的上升、钢化也会有损失，现在还有166在做，如果改成182之后，还做166肯定是有损失；对于新产能，生产182/210的成本比生产166还要便宜一些。</p><p><strong>退火窑宽度不满足要求的没法改造</strong>，因为有个40m长的退火炉段需要全部拆掉重新装；退火窑宽度满足要求的，改预留口或压延机都比较方便。</p><p><br></p><p><strong>#专家评价：</strong></p><p><strong>（4535）</strong>专家9年前加入光伏玻璃行业工作，之前负责海外业务，5年前加入公司后，负责公司产品在国内晶硅和非晶硅太阳能光伏组件企业的销售工作。专家可以交流光伏玻璃整体格局及公司竞争优势。</p><p><br></p><p><strong>二、胶膜跟踪（胶膜销售）</strong></p><p><strong>1</strong><strong>、目前行业的出货、库存情况</strong>：整体出货目前很好，主要年前的订单还没消化完，过年期间的库存基本都消化的差不多了。</p><p><strong>Q1</strong>因为春节的关系，尽管只休息了几天，但物流的关系也影响了发货，也会影响到出货。</p><p><strong>新订单</strong>的话，龙头组件厂做了全年的订单平均（现在原材料价格比较高，将交期比较长的单、常规出货单、自有电站的单都平滑掉），因此要求胶膜厂也进行订单平均，而行业现在新产能在陆陆续续出来，就会受到影响，龙头更能硬抗一些。</p><p><strong>小厂家接单情况较差</strong>：年前都不缺订单，但现在百佳、天洋、鹿山现在接单情况并不好，因为大都没有进组件大厂的供应商名单（以前主要供组件小厂），百佳会稍微好一些，刚刚进了隆基，因此隆基Q2的招标可能会给一些到百佳。</p><p><strong>出货比例来看，透明EVA：白色EVA：POE = 5：3：2</strong>，白色EVA的量会不断提升，不过现在组件厂从生产和质量的角度考虑，还是只有高功率组件会用白色EVA，透明EVA仍有很大的市场，希望年底的时候可以转变为4：4：2。&nbsp;</p><p><strong>2</strong><strong>、价格近期稍有下降</strong>：EVA由8.5-9.0元/平米下降了0.3-0.4元/平米；白色EVA由9.0-9.5元/平米下降到9.0元/平米；POE由11.5元/平米下降到10.5-11.0元/平米；共挤型和纯POE价格差不多，原因是去年Q4由于粒子价格的问题，共挤型POE甚至一度比纯POE还贵。</p><p><strong>Q2价格</strong>看组件的需求和粒子的紧缺程度，Q2的报价大概3月底就可以定下来。</p><p><strong>3</strong><strong>、原材料粒子情况</strong>：去年最早预期的是今年二季度末粒子释放产能，后来粒子厂说可以提前到一季度，但现在实际情况是扩产仍然较慢，因此现在EVA粒子价格降不下来，现在1.9万左右，过去一般涨不到2万，预测未来涨到2.1-2.2后就会开始向下回落；</p><p><strong>现在扩产的厂家</strong>主要是国内粒子厂家，采用国内粒子厂家的优势首先是调货比较方便（韩华要提前大半个月），对于资金也有优势。</p><p><strong>POE</strong><strong>粒子</strong>大概是2.2-2.3万，这个价格比较正常，厂家是陶氏和三井，国产厂商本土化生产、扩产意愿并不强，考虑到POE层压过程中有效率的损失（层压时间增多）和POE的价格，组件厂只会在双玻领域去用，POE暂时就不会成为主流，因此POE粒子短时不会出现缺货的情况。</p><p><strong>4</strong><strong>、盈利变化</strong>：<strong>Q1</strong>盈利稍有变差。主要是粒子涨价较快，而订单是一季度一签，对与隆基等大厂都是按季度报价的，中间粒子的涨价只能是自己吃掉（后续季度再解决），只有像去年Q4粒子那样大幅变化的时候，胶膜厂一起联合起来后才会调价；<strong>Q2</strong>福斯特可能会继续降价，行业的利润空间可能会再挤压一部分。</p><p><strong>5</strong><strong>、行业扩产进展</strong>：整体会受到影响，实际扩产做起来会跟着龙头扩产节奏和组件出货节奏走；斯威克此前也计划扩很多，但现在扩产比较慢，一方面因为公司想上市的原因也分走了不少精力；天洋是在投，但现在因为接订单叫上，目前也就上了1-2GW；百佳之前是计划15GW，现在就只有3GW。</p><p><strong>竞争</strong>：组件大厂一般至少都会要求有3-4家供应商，格局相对比较稳定，福斯特占一半之后，剩下的大家分，新进入厂家一般价格、服务要更好一些，像POE只有福斯特和海优供，隆基马上就扶持赛伍来保证供应链的安全；小厂家想要生存，一定要尽快进入组件大厂的供应链；组件大厂要求有量的保障、试验新产品的高饱和度配合、产品稳定度（胶膜新产品暂时看不到）</p><p><br></p><p><strong>#专家评价：</strong></p><p><strong>（5484）</strong>专家7年前加入行业，一直负责华东地区光伏胶膜的销售工作，可以探讨行业竞争格局，产能状况以及粒子受限的情况等。</p><p><br></p><hr><p>【智造108】光伏海外需求季度跟踪（组件厂龙头 销售相关）</p><p><strong>#访谈时间：</strong></p><p>2021.03.04</p><p><strong>#纪要详情：</strong></p><p><strong>一、市场情况</strong></p><p><strong>1</strong><strong>、价格：组件价格整体不断上涨：</strong>21Q1高于20Q4，21Q2或可和21Q1持平，平均价格大概在22.5美分/W（约1.65元/W），目前头部几家现货价格大概是23美分/W（约1.7元/W）。</p><p><strong>2</strong><strong>、不同地区的价格敏感度不同</strong>：主要影响印度、中东、拉美、澳洲等，发达地区敏感度不高。</p><p><strong>中亚南亚地区</strong>：专家认为22美分/W是很多项目可以接受的上限，超过这个价格之后就不具备经济性了，客户损失会更大，这个价格会影响装机量；<strong>印度为例，</strong>今年预计装机7GW（翻倍）重回增长是肯定的，但不一定能到10GW（主要是光伏去年招标电价下降太多，23美分/W的价格比19美分/W的测算价格高太多，项目因此会推迟，但项目推迟要看当地政策），关税对于今年印度的装机其实没有影响（在签完PPA后增加的关税算法律变更，是可以豁免的）。</p><p><strong>中东</strong>：敏感度较高，今年的很多项目在当时测算时都是按照18美分/W来的（甚至是16美分/W），对开发商影响就很大了，这就需要政府允许延期，如果有大的项目因为收益砍掉那对整体的装机需求都较大。</p><p><strong>欧洲</strong>：60%是分布式，因此敏感度相对较低，预计今年不会有什么影响。</p><p><strong>美国</strong>：敏感度较低，首先价格是最高的，调价幅度就显得低一些。</p><p><strong>澳洲</strong>：大项目预算偏紧，也比较敏感。</p><p><strong>东南亚</strong>：主要是越南，但影响越南装机的现在主要是政策。</p><p><strong>价格上涨会对全球装机造成影响，专家预计全球出货量160GW：</strong>其中国内大概55-60GW。</p><p><strong>3</strong><strong>、盈利：</strong>上游吃掉了太多利润，下游目前在砍单子，多做多亏。</p><p><strong>各家都有存量低价订单的压力</strong>：目前存量订单约在50%，新的现货订单大概50%（以往大概是30-40%），现在老的低价订单在想办法砍掉或者调整（但存在法律风险），美国以外的订单都在调价（美国本身价格高，公司过去一致性很高，执行很好，客户在下行的时候也没要求调价）；老订单跨度很大（Q3的时候19美分/W已经不错、Q4的时候21美分/W就不错了）。</p><p><strong>Q1和Q2成本差不多，但Q1价格更低一些</strong>（大量存量订单），Q2新订单会多一些，整体盈利会好一些。</p><p><strong>Q1海外订单占比90%以上</strong>，其他几家海外占比大概占比70%；公司Q2海外订单占比会下来一些。</p><p><strong>海运物流成本的影响</strong>：举例来说，某地区过去一般在0.5美分/W以内，今年涨了很多，物流成本现在大概涨了0.9-1.0美分/W的样子，对项目经济性影响也还好，对公司盈利影响不太大，这个成本很好跟客户商量，也都有不同的交付方式。</p><p><strong>4</strong><strong>、海外库存</strong>整体较低：非安全库存（没人要的）都很少；安全库存是个财务指标（未交给客户的），主要是在路上的订单比较多，像公司美国的订单都是送到项目现场的，因此海运路上的订单就不少。</p><p><strong>组件生产一般有订单才会生产</strong>，大型集中式项目一般都会有特殊的要求，生产商会有特殊的要求（一般也会有监造），只有分布式会提前备货。</p><p><strong>二、竞争</strong></p><p><strong>1</strong><strong>、市场整体是供不应求，不同公司策略不一样：</strong>晶科从20Q4开始变得保守了，当前主要做短期的现货订单（如1个季度之内），这对生产就会有很高的要求，全年出货预计25-28GW；隆基今年不再低价策略，现在保量的同时应该也会保利润，预计40GW差不多，现在的出货价格算是厂家中比较高的；晶澳同样也比较保守，Q1也都有选择的拿单子，预计在30GW，隆基晶科晶澳的全年执行价格可能差不多；天合有较高的出货目标相对比较激进，最近的报价比隆基晶科晶澳稍低一些（譬如最近双玻组件报价不到1.7元/W，低了1美分以上），天合预计35GW；东方日升还需要调整，今年Q1也有不少过去低价的订单。</p><p><strong>2</strong><strong>、大厂之间的竞争在加剧</strong>：小厂现在已经很难做了，在海外的项目竞争中基本就看不到小厂了，就是这几个大的对手，今年就是头部之间的竞争了。</p><p><strong>头部厂家之间没有溢价</strong>，和小厂家相比会有0.5美分/W的溢价，现在同质化很严重，品牌只是有利于长期合作，互相之间就是通过价格抢单子。</p><p><strong>3</strong><strong>、大厂都会增加分布式的占比（对价格敏感度低一些）</strong>：阿特斯最高大概是30-35%（中国区少一些）；<strong>分布式最高的市场</strong>是欧洲（各家差别不大）、澳洲（阿特斯、晶科）、美国（晶科、阿特斯、韩华、firstsolar）、拉美（阿特斯、晶科），各家都会提高这个市场的份额，分布式需要教育和培育，组件厂要起量就会相对慢一些，譬如尚德在欧洲就还有不错的出货。</p><p><strong>三、其他的趋势</strong></p><p><strong>1</strong><strong>、高功率组件接受度很高</strong>：组件企业来主导产品的方向，下游在这一块没有什么话语权的，组件企业已经给你算好、匹配好了，因此下游在降本的趋势肯定会接受，大尺寸推的很顺利，但因为<strong>宽幅玻璃的价格问题</strong>（玻璃整体供应量是够的，但1.1m以上尺寸的宽幅供应大概就70GW，可能会导致双玻大尺寸组件价格偏高0.03-0.05元/W），可能也会影响到一定的出货和利润。</p><p><strong>2</strong><strong>、双玻比例在提升</strong>：某厂今年大概30%以上的出货是双玻，在美国之外，现在印度都会有双玻了，中东双玻比例也很高。</p><p><br></p><p><strong>#专家评价：</strong></p><p><strong>（5305）</strong>专家10年前加入行业，3年前加入目前的公司，一直负责中南亚海外市场的光伏组件销售工作，2年前升职为区域总经理，可以交流中南亚光伏海外需求。</p>","<hr><p><em><em><em>匠心智造 主要是总结我们关于光伏、风电、新能源汽车及汽车电子等相关领域的周期性调研结论。</em></em></em></p>",null,3664,"制造","匠心智造",3696,84]